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1、 (单选题)销售人员在不同的环境下，可根据不同潜在顾客的需求和购买动机，及时调整自己的销售策略，解答顾客的疑问，满足顾客的需要，这体现了人员销售( )的特点。A选择性 B长远性 C灵活性 D完整性 (单选题)销售人员可以选择那些具有较大购买可能的顾客进行拜访，并可事先对潜在顾客作一番研究，拟定具体的销售方案，因而销售的成功率较高，无效劳动较少，这体现了人员销售( )的特点。 A选择性 B长远性 C灵活性 D完整性 (单选题)销售人员从寻找顾客开始，到接触、磋商，最后达成交易，独立承担了整个销售阶段的任务，这体现了人员销售( )的特点。 A选择性 B长远性 C灵活性 D完整性 (单选题)有经验的
2、销售人员可以使买卖双方超越纯粹的商品货币关系，建立起一种友谊协作关系，这种亲密的长期合作关系有助于销售工作的开展，这体现了人员销售( )的特点。 A选择性 B长远性 C灵活性 D完整性 (单选题)一个销售人员每次亲自与一个现实顾客或潜在顾客谈话，进行一对一的销售活动，这是销售人员与顾客进行接触的( )方式。 A销售会议 B销售小组对一组顾客 C单个销售人员对一组顾客 D单个销售人员对单个顾客 (单选题)一个销售人员面对一个采购小组，向他们推荐一种或几种产品，这是销售人员与顾客进行接触的( )方式。 A销售会议 B销售小组对一组顾客 C单个销售人员对一组顾客 D单个销售人员对单个顾客 (单选题)
3、销售小组通常由企业有关部门的主管人员、销售人员、技术人员等组成，他们面对一个采购委员会推荐产品，这是销售人员与顾客进行接触的( )方式。 A销售会议 B销售小组对一组顾客 C单个销售人员对一组顾客 D单个销售人员对单个顾客 (单选题)销售人员会同本企业有关职能部门的人员，以业务洽谈会的形式向买主销售产品，这是销售人员与顾客进行接触的( )方式。 A销售会议 B销售小组对一组顾客 C单个销售人员对一组顾客 D单个销售人员对单个顾客 (单选题)以批发商为核心的自愿连锁销售网络属于( )分销系统。 A契约式 B公司式 C分散式 D管理式 (单选题)以零售商为中心自愿合作组成的销售网络属于( )分销系
4、统。 A契约式 B公司式 C分散式 D管理式 第11题 : 下列关于细分市场选择的说法中 ，不正确的是 (B ) 。 A选择那些较小和较逊色的细分市场，对小企业更加有利 B最大和增长最快的细分市场便最具有吸引力 C企业只对有适当规模和增长特征的市场感兴趣 D企业必须首先收集并分析各类细分市场的现行销售量、增长率和预期利润量 第12题 : 企业在评估各种不同的细分市场的时候 ， 必须考虑 ( A ) 。 A以上都是 B细分市场结构的吸引力 C企业目标和资源 D细分市场的规模 单选题)最简单的一种目标市场选择的模式是( C)。 A完全市场覆盖 B产品专业化 C密集单一市场 D有选择的专业化 (单选
5、题)宝洁公司在洗发水市场上的产品就有海飞丝、飘柔、沙宣等，这种目标市场选择模式是( A)。 A产品专业化 B有选择的专业化 C完全市场覆盖 D密集单一市场 (单选题)划分销售区域的好处不包括( B)。 A鼓舞营销员的士气 B拓宽目标市场 C提高客户管理水平 D有利于销售绩效改进 (单选题)由于每一个销售区域都有指定的营销员负责，可以避免不同营销员对客户的重复访问。这是( D )方法带来的好处。 A客户关系管理 B人力资源管理 C划分销售区域 D客户访问管理 (单选题)销售区域划分的首要原则是(C )。 A挑战性 B可行性 C公平性 D具体化 (单选题)销售区域的目标应尽量数字化、明确、容易理解
6、。销售区域目标一定要明确，销售经理一定要使营销员确切地知道自己要达到的目标，并且尽量把目标数字化。这是销售区域划分的( C )原则。 A可行性 B挑战性 C具体化 D数字化 (单选题)销售区域划分的流程是( A)。 确定客户的位置；选择控制单元；分配销售区域；调整初步设计；合成销售区域 A B C D (单选题)新闻界关系指企业或组织与报刊、广播、电视等新闻传播媒介的关系，又称为( A ) A媒介关系 B社区关系 C消费者关系 D政府关系 (单选题)下列关于控制单元的说法不正确的是( A )。 A控制单元应该尽量大一点 B小单元便于管理层进行区域调整 C控制单元不能太小，否则会无谓地增加工作量
7、 D小单元有助于管理层更好地认识区域的销售潜力 (单选题)下列不属于划分控制单元的标准的是( B )。 A现有客户数 B实际销售额 C潜在客户数 D地理面积 (单选题)要协调各个区域的销售量首先要做( )。 A市场潜力分析 B销售能力分析 C销售额分析 D工作量分析 (单选题)调整初步设计方案的方法除了改变不同区域的客户访问频率，还有( )。 A改变人员分配 B试错法 C调整区域大小 D改变销售配额 (单选题)汽车制造公司通过自己的销售网络销售本公司汽车，这种战略叫做( )。 A前向一体化 B水平一体化 C多样化 D后向一体化 (单选题)“三株”、“沈阳飞龙”等都依靠自建网络。这种渠道关系是(
8、 )。 A水平分销渠道模式 B公司型分销渠道模式 C传统分销渠道模式 D管理型渠道关系 (单选题)日本的“综合商社”、美国的“西尔斯”都属于( )渠道关系。 A传统分销渠道模式 B管理型渠道关系 C水平分销渠道模式 D公司型分销渠道模式 (单选题)网络企业通过依托传统产业强大的配送能力及渠道的渗透力，才使电子商务成为一种可操作性的行业。这属于共生型渠道关系的好处的一方面：( )。 A大树底下好乘凉 B规避风险 C发挥资源的协同效应，实现优势互补 D分享市场 (单选题)在共生型渠道关系中，吸引对方参与的关键是( )。 A各自拥有对方所不具备的优势 B共同的需求 C共同的利益 D地位是平等的 (单
9、选题)下列选项中不能够加强与渠道成员的合作的有( )。 A企业与渠道成员间应加强相互信任 B企业应加强与渠道成员之间的互动沟通 C尽量牺牲自己的利益，保护公共利益 D强调共同利益 (单选题)厂家对于按照约定日期以现金付款的经销商，在原定基础上给予一定比例的折扣优惠，回款时间越早，折扣力度越大。这属于价格折扣中的( )。 A季节折扣 B功能折扣 C数量折扣 D现金折扣 (单选题)给经销商一个市场报销的额度，用于调动经销商在各个环节的能动性。这种激励中间商的方式是( )。 A开拓市场 B提供市场基金 C库存保护 D设立奖项 (单选题)下列选项中，( )是较为长远的激励措施，是中间商最希望得到的。
10、A设立奖项 B提供市场基金 C开拓市场 D库存保护 (单选题)对中间商来说，最实在的激励措施是( )。 A开拓市场 B设立奖项 C产品及技术支持 D提供市场基金 (单选题)关于流程管理，下列说法错误的是( )。 A流程管理以一种固定的角度分析渠道 B流程管理无论对供应商、制造商或经销商，还是最终的消费者都具有极其重要的意义 C流程管理使得市场营销管理者能及时地发现问题 D流程管理是为了满足构成分销渠道中的各种机构的生存发展的需求 (单选题)促销活动开始时，中间商清点存货量，再加上进货量，减去促销活动结束时的剩余库存量，其差额即厂家需给予补贴的实际销货量，再乘以一定的补贴费。这种补贴叫做( )。
11、 A点存货补贴 B广告补贴 C恢复库存补贴 D现金补贴 (单选题)点存货补贴结束后，如果经销商将库存再恢复到过去的最高水平，厂家会给予一定的补贴。这时的补贴叫做( )。 A点存货补贴 B恢复库存补贴 C广告补贴 D现金补贴 (单选题)以下说法不正确的是( )。 A服务投诉主要包括对企业售前、售中、售后服务的投诉 B货物运输投诉主要包括货物在运输途中发生损坏、丢失和变质，因装卸不当造成的损失 C购销合同投诉主要包括产品数量、规格、交货时间、地点、结算方式、交易条件等与原购销合同规定不符 D商品质量投诉主要包括产品在质量上有缺陷、产品规格不符、产品技术规格出现误差、产品故障等 (单选题)既是促销的手段，又充当着“无声”宣传员的服务方式是( )。 A售前服务 B售后服务 C广告宣传 D售中服务 (单选题)售后服务的内容十分丰富，下列属于售后服务的是( )。 A广告宣传 B售前的技术培训 C送货上门 D赞助希望工程 (单选题)以下说法不正确的是( )。 A购销合同投诉主要包括产品数量、规格、交货时间、地点、结算方式、交易条件等与原购销合同规定不符 B货物运输投诉主要包括货物在运输途中发生损坏、丢失和变质，因装卸不当造成的损失 C服务投诉主要包括对企业售前、售中、售后服务的投诉 D
