CSSIP商务谈判策划书

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1、中国苏州市政府CSSIP 工程谈判筹划书班级：市场营销 0801 指导教师：龙晓枫小组成员：于 超杨晓强黎 鸣王 舵2023-1011市场营销 商务谈判课程目录1、谈判主题32、工程背景资料32。1、CSSIP32.2、SND43。谈判团队人员组成44、三方利益及优劣势分析44。1、三方利益分析41我方利益：4(2中方利益：4(3方利益54。2、双方优劣势分析5(1) 我方优势5(2) 我方劣势53)中方优势5(4中方劣势65方优势6(6方劣势65、谈判议题及我方目标65.1 谈判议题65.2 谈判目标71)最高目标72中间目标7(3最低目标76、谈判程序及具体策略76。1 开局7（1） 开场

2、7（2） 回忆合作历史83)确定共同议题86。2 中期阶段81 询问对方要求82)提出我方最高目标8(3) 协调双方目标86.3 休局阶段86。4 最终谈判阶段87、谈判预备资料97。1 宏观信息97.2 微观信息98、应急预案10101、谈判主题通过此次谈判，我方期望能够达成一个同时保障CSSIP 和SND 顺当进展的协议，帮助CSSIP 尽早扭亏为盈，避开两区都对一个工程进展无序竞争,避开让投资商感到混淆,实现苏州市政府的利益最大化。2、工程背景资料2。1、CSSIPCSSIP 位于江苏，江苏是中国最富有的省份之一，距上海大约80 公里，CSSIP 是由中双方专家特地设计规划的一个进展工程

3、。年份1994 年规划20-30 年完成70 平方公里共投资 200 亿美元6 万个就业时机CSSIP 规划与现状比照表很多事需中1999 年现已经过5完成 11 平方完成投资37 亿美元/1282 万个就业央政府授状年公里个工程时机权，土地租金高该工程进展速度相对于规划来说较低,其缘由有： 1997 年以来金融危机的影响。 1996 年 4 月以来增的 40的投资品税令让园区内的投资者有诸多埋怨。 来自 SND 的竞争(加坡方面视为主因)。 CSSIP 税收优待政策并非独享.2。2、SND19911999 年8 年完成 18 平方公里47 亿美元/330 工程苏州市政府独立领导占地 18 平

4、方公里的苏州区始建于 1991 年。它是由苏州市政府领导的独立开发区工程.当 20 世纪 90 年月中两国政府开头谈判合资建立开发园区的可能性时，中国中心政府确实建议过把 SND 作为双方合资的候选工程。但方拒绝了,认为此工程过小.当 1994 年CSSIP 签约设立时，SND 还微缺乏道，加坡政府还没视之为自己参与的巨无霸工程的严峻威逼.特点： 土地租金低 SND 可自行打算全部事项 强有力的鼓舞高技术企业投资于SND 的政策条件3。谈判团队人员组成于超,首席谈判代表,负责陈述我方观点及诉求； 杨晓强、王舵，谈判助理，负责谈判过程记录; 黎鸣,苏州市市长,具有谈判最高权限。4、三方利益及优劣

5、势分析4。1、三方利益分析1)我方利益： 保存SND工程及其相关优待政策，保证其持续进展； 获得CSSIP工程中方全权负责权利； (2中方利益: 实行合理方案，挽救CSSIP工程恢复到正常进展状态； 保存CSSIP工程中方把握权; 营造良好的投资环境和口碑,获得更多的海外投资工程；（3） 方利益： 获得至少和SND工程同等甚至更加优待的政策，增加工程竞争力，挽救工程投资，挽回损失； 促使中方中心政府取消SNP工程,排解竞争或者以其他方式排解SNP工程的竞争; 通过较为成功的谈判结果，削减国内的舆论压力； 4。2、双方优劣势分析（1） 我方优势 SNP的成功运作，既有获得运作阅历，又实现财务、就

6、业的进展，中心政府不太可能取消SNP工程； 苏州较好的区位优势，对境外投资具有很强的吸引力; 位于苏州市内的苏州工业区，由苏州地方政府治理，不仅有利于提高效率、也便于更好的操作。（2） 我方劣势 SNP的成功运作，确实对CSSIP构成竞争关系，并且影响了其正常进展,这和中心政府构建良好的投资环境、引进外资的大局有些冲突，有可能遭到中心政府的战略性压制； 就规划规模而言，SNP工程相对CSSIP工程小很多； (3中方优势 中心政府有对地方政府确实定操控权,SNP、CSSIP工程的保存与否中心政府打算权很大; 中国目前的市场时机很大，投资时机很好，对外资的吸引力很大,可供外资投资的市场也很多；(4

7、中方劣势 苏州地方和加坡政府都是中心政府不情愿开罪的对象，夹在中间很犯难，需要平衡宏观投资环境、口碑和地方利益两方面问题； 1994年的中协议，中方政府并未在实质上予以兑现；（5） 方优势 拥有充裕的投资资本和投资打算，是进展中国家需要的长期合作伙伴； 优秀的现代公司治理制度和海外工程运作阅历； 投资工程对于中方经济进展意义很大。（6） 方劣势 CSSIP工程目前的亏损状态，让加坡政府面对的国内舆论压力很大； 中国的投资时机对于加坡的进展很重要； 国际上的其他投资机构有可能成为加坡的竞争者。5、谈判议题及我方目标5。1 谈判议题(1苏州工业园区工程CSSIP的中方赐予优待政策； (2)苏州工业

8、园区工程(CSSIP进展策略调整；3苏州工业园区工程CSSIP治理责任及股权比例; (4)CSSIP 工程投资决策权的归属(中心政府or 苏州政府?;5苏州工业园区和苏州区对外招商协调问题.5。2 谈判目标1最高目标CSSIP 工程完全由苏州政府治理，并供给和SNP 工程同样的政策优待，苏州、方股权比例到达 70:30;中苏州工业园区开发CSSD当前将集中开发首 8 平方公里,以期在 2023 年 1 月 1 日之前，尽量完成开发工作,使其能作为开发 70 平方公里中其他用地的示范,CSSD 将在方经济进展局的帮助下，完成首8 平方公里中剩余工业用地(约 70 公顷的招商。连续实行一切可以实行

9、的乐观措施,推动苏州工业园区加快进展。苏州市政府和苏州工业园区管委会将优先把全部适合的工程推举给园区;苏州市长将定期主持会议，避开两区都对一个工程进展无序竞争，并避开让投资商感到混淆.苏州市政府、苏州工业园区管委会和CSSD 之间将进一步加强合作, 努力为苏州工业园区招商;乐观鼓舞投资商优先选择在苏州工业园区投资， 为投资商供给最具竞争力的投资环境.苏州市政府将对外重申, 连续全力支持苏州工业园区的优先地位。(2中间目标CSSIP 工程由苏州政府治理,并提高上缴中心政府利润比例，供给和 SNP 工程同样的政策优待，苏州、方股权比例到达 70：30；CSSD将于2023 年1 月1 日起调整中双

10、方的股权比例，即中方财团的股权由目前的35 调整为届时的 70,方财团的股权由目前的 65 调整为届时的 30.与此同时,对苏州工业园区开发的大股东责任将移交给中方。(3最低目标CSSIP 工程仍由中心政府治理，保存SNP 和 CSSIP 的同等竞争地位。6、谈判程序及具体策略6.1 开局1开场谈判之初，谈判双方接触的第一印象格外重要，言谈举止要尽可能制造出友好、轻松的良好谈判气氛。作自我介绍时要自然大方，不卑不亢。稍作应酬，以沟通感情，制造温 和气氛。谈判之初的重要任务是摸清对方的内幕,因此要认真听对方谈话，细心观看对方举 止表情，并适当赐予回应，这样既了解对方的意图，又表现出敬重与礼貌。(

11、2)回忆合作历史双方回忆两国政府就共同开发苏州工业园区所达成的协议、苏州工业园开发建设的进程及取得的成就。3确定共同议题分别介绍完各自期望谈判的议题，选择双方共同感兴趣的话题进展重点谈判6。2 中期阶段1 询问对方要求承受礼貌的语气询问对方对于解决问题的方案，摸清对方的要求。2)提出我方最高目标要明确无误地提出我们的最高目标以及我方优势。3协调双方目标陈述各自理由，尽可能靠近我方最高目标.6。3 休局阶段如有必要，依据实际状况对原有方案进展调整，可以临时转移话题,稍作松弛。顺便 借此时机,调整心态，缕清思绪，整理好有利的谈判资料,进展下一场的谈判。假设确实已无话可说,则应当机立断，临时中止谈判

12、,稍作休息后再重进展。主方要主动提出话题,不要让冷场持续过长。6.4 最终谈判阶段1)把握底线:适时运用折中调和策略，把握严格把握最终让步的幅度,在适宜的时机提出最终报价,使用最终通牒策略。2埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系.3)达成协议：明确最终谈判结果,出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间.7、谈判预备资料7。1 宏观信息(一法规信息:在中国,中心与地方政府之间的关系归根到底是两者之间的权力与利益安排关系。中心与地方在利益关系上既存在显性的全都性,又存在隐性的差异性。在市场经济条件下中心政府与地方政府经济职能的划分,中心政府与地方政府的利益安排关

13、系。(二现状信息：到 99 年 6 月止，CSSIP 开发了 11 平方公里，金额达 37 亿美元的 128 个投资工程，有中心商务区，高技术区,适合技术密集型制造与加工业的园区。而到 99 年底，SND 总共吸引了 47 亿美元的 330 个工程。主要是技术产业。三)政策信息：对于 CSSIP 而言，1997 年亚洲金融危机对国际资本进入园区有很大的负面影响； CSSIP 虽然享有税收政策优待，但并非是独享的优待；1996 年 4 月，中国对进口的投资品增加了 40% 的税率；认为在 1994 年签订的协议里有一种保证：中国中心政府将去除影响CSSIP 成功的全部障碍。对于 SND 而言,苏州地方政府实施强有力的鼓舞高科技产业投资于SND 的政策条件。执行力强。(四规模信息：CSSIP 占地 70 平方公里，建成后可成为有60 万人口并供给 6 万个就业时机的区域。整体投资估量需要 200 亿美元，20-30 年内完成。离上海大约 80 公里。65股份属于方，35 属于中方，75 年后将方所拥有的股份移交给中方。SND 占地 18 平方公里，苏州市政府领导开发。强有力的政策条件。7.2 微观信息