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1、展会的本质：满足专业观众和参展商的彼此诉求！我们说主办方、参展商和观众是展会的三大主体，我们从这三大主体谈 展会的本质和创新。首先主办方要搭建展会平台，参展商可以在平台上 展示产品和技术，这是平台的概念。其次主办方通过招展招集参展商参 加展会，主办方通过参展商租赁展位或是购买主办方的广告资源从而获 得收入。那么主办方如何获得更多的和持续性的收入呢？要求主办方有 持续性的竞争力，通过不断创新经营展会的能力，使得参展商从参展中 获得价值，以此吸引更多的参展商包括老参商参加下届展会，参展商如 果获得持续性的价值呢，需要一定数量和质量的专业观众！满足专业观 众和参展商的彼此诉求，让他们获得真正的利益，
2、这是搭建展会平台的 目的。作为主办方的贡献，不只是搭建展会平台，我们考虑的是如何搭建这个 平台，使整个平台具有创新，以此提高效率。 主办方要怎么做呢？一方 面需要主办方的技术创新，另一方面需要打造产业链，有效地整合这些 企业，以此完成整个商业模式的创新。我们先谈谈展商参展的流程，这个流程可以分为五部分。第一部分是展商决策阶段，为什么要参展呢？首先展会的优势就在于人 与人面对面的交流，通过真实、直观的感受了解行业竞争状况，发展趋 势，了解市场，甚至寻找出口机会等等这是互联网无可比拟的；其次是 企业宣传，可以帮助企业树立形象，加强与行业协会和媒体的联系，理 解客户需求，建立人际关系；再次现场展示自
3、己的产品，了解同行的价 格，寻求好的代理商，扩大销售网络，当然还有现场获取订单等等。那么展商应该如何选择展会呢？首先这个展会的展出内容和与此相应的 目标观众是否与自己的产品和公司发展相符；其次展会的规模越大就越 容易吸引更多高质量的观众，媒体或行业精英的参与；再次展会的举办 地点很重要，因为基本上一半以上的观众将来自展会举办地和周边区 域，那么企业在当地的市场情况就需要考量了；最后，主办方的知名度 和办展经验将决定展会整个系统工程的国际化，专业化和品牌化的水 准。我们主办方应该怎么做？大家一起来做一道颇有意思的算术题吧，就知 道该怎么做了。如果你是展商，去参加展会，会关注什么或者必须经历哪几个
4、点？ 第 参展效果，第二服务，第三环境，第四无形的体验，第五参展花费的人 力物力财力总和。那么对于展商来说参展的性价比就可以此算出来：参展效果+互动服务+现场环境+无形体验m参展花费的人力物力财力总 和=参展性价比下面逐一简要解释一下。第一参展效果，一句话解释就是：“展商在主办方搭建的展览平台上，为 了宣传自己的公司，产品和服务，通过与相关行业人士的现场沟通所达 到的预期目标或效果。”具体是哪些预期目标我们在上文谈过，而且展商 一定会细化量化这些目标。第二互动服务：“展商在主办方搭建的展览平台上所获得的各项服务，服 务商通过与展商的互动及情感交流，使展商感受到尊重与重视，并产生 愉悦的感觉。”
5、请记住，服务只有通过人与人之间的互动获得，服务是与 人直接相关的，比如主办方，展馆以及各配套服务商所提供的各项服 务。第三现场环境，环境是与物直接相关的，“包含城市为展会所提供的展览 场馆设施及场馆外的配套交通设施。”现场环境的规模和质量体现了城市 对展会行业的重视程度。第四无形体验，“展商在追逐自我体验的过程中感受到融入其中的美好， 并且愿意为这种美好的感觉付费。”很多人会忽略这一点，但是我认为无 形体验其实是最重要的部分，主办方要重视，而且这种无形体验与以上 的参展效果，互动服务，现场环境关系都不大，因为这些都不是体验的 本质，因为体验应该是无形的，是一种意识或者感觉。这点我们将来着 重来
6、讲。第五参展花费的人力物力财力总和，这点很容易理解，而且参展的整体 费用是可以量化的。无形体验，“展商在追逐自我体验的过程中感受到融入其中的美好，并且 愿意为这种美好的感觉付费。”关于无形体验，我们举几个案例大家就理解了，星巴克为什么这么受 还有，麦当劳成功的原因是什么？“温馨家庭，欢乐童年”的无形体验是 其成功的根本原因。西班牙服装品牌 ZARA 的成功的根本原因呢，不是 衣服、服务，也不是环境，是 “让平民拥抱 HIGH FASHION”。体验分为有形体验和无形体验，我们上文提到的参展效果，互动服务和 现场环境是能够直接感受到的甚至可以被量化的体验，所以是有形体 验。而无形体验是无形的，是
7、一种意识或者感觉，是要用心去领会的， 而有形体验和无形体验加在一起才能给客户物有所值的感觉。因此若想 要展会有质的提高，不仅要有参展效果，互动服务和现场环境，更要有 无形的体验，只有这样才能真正触摸到展会行业的本质。这点希望大家 借鉴。前面我们说过展会的本质是满足专业观众和参展商彼此之间的需求，让 他们获得真正的利益，真正的利益就是实际的成交。我们先来分析下专 业观众和参展商各自的需求是什么，再来谈我们主办方究竟应该怎么 做。专业观众需求： 采购产品参展商需求：获取订单产品代理推荐配套产品 搜集市场信息 况扩大销售网络 企业树立形象 了解行业竞争状我们主办方的服务人员怎么做，有了以上的图形就非
8、常简单了，其实无 论是专业观众还是参展商，最终的目的就是成交。站在参展商的立场需要帮助参展商从了解客户需求和行业竞争状况开始 一直到帮助参展商获取订单。站在专业观众的立场需要帮助专业观众从搜集市场信息开始一直到帮助 专业观众采购产品。所以我们知道该怎么做了吧。那么就会展行业来说，我们到底是要模仿其它主办方的成功操作模式， 还是要做创造者呢？我和很多人讨论过这个话题，有的人认为模仿其实 不是抄袭，我们从市场，销售，运营等几个不同层面探讨了模仿所扮演 的角色。而且结果显示了许多的展会主办公司是有自己风格的，而不是我们认为 的简单抄袭，我们不说抄袭，我们只说模仿，具体说就是模仿 +改良的 模式，而且
9、我建议我们必须把握会展行业的本质，速度一定要快，才能 在竞争如此激烈的环境中生存，也才能拥有持续的竞争力。快，就是根据行业市场的变化，快速做出反应，而不一定苛求做创造 者。自己亲自掌握了市场的脉博才能创造出受展商和专业观众青睐的展 会，而不是做抄袭这样表面的文章，所以我们可以得出结论：模仿 +改 良+快速的行业市场反应 =拥有持续竞争力的展会。所以，招商工作目前的发展趋势不再是以多取胜，希望招商工作能更有针 对性，市场上同类的展会很多，但只要是展会能给专业观众带来价值，让 专业观众觉得展会很正规，服务很周到，能做到这样的展会其实不多的， 得专业观众者得天下。作为主办单位，我们的眼光应该尽量放长远，毕竟 如前文所说的良性循环是需要通过时间来转化累积的，我们都需要有一点 耐心，逐渐培养一批忠实的专业观众，让这种累积由量变成为质变，你的 展会就成功了。（完）
