特色包裹营销项目策划方案

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1、特色包裹营销项目策划方案特色包裹项目包括家乡包裹、校园包裹、军营包裹三个子项目。特色包裹家乡包裹项目营销方案一、项目说明“家乡包裹”营销项目是在社会亲情文化愈加浓厚的环境下，邮 政发挥整合资源优势，与名、优、土、特产品厂家合作策划产品，为 客户提供“购买+邮寄”家乡特产的包裹增值业务，突出传递亲情文 化、服务便捷和优惠寄递的特点。2010 年家乡包裹项目基于邮政网络、品牌优势，整合知名特产 企业资源，致力于打造成为“品牌企业联系消费者、消费者购买品牌 产品”的重要渠道，不仅有助于提高人们生活品质，为顾客提供包裹 寄递增值服务，还可有效拓展包裹业务增量市场。二、市场分析（一）宏观环境分析国内经济

2、正处于企稳回升的巩固时期，中央经济工作会议提出， 要以扩大内需特别是增加居民消费需求为重点，稳步推进城镇化，夯 实“三农”发展基础，优化产业结构。家乡包裹项目沟通城乡、服务 三农、拉动消费，顺应整体经济发展形势，发展前景向好。（二）微观市场分析08 年，我国国内异地商务、务工、求学等人员约3.2 亿人，国 内旅游人数达17.1亿人次，我国居民年均出游率仅1人次，而美国、 日本等发达国家年均国民出游已达7-9次，我国国民旅游消费潜力巨 大；我国礼品市场规模接近2000亿元，其中节庆礼品市场约每年800 亿元，商务礼品市场超过600亿元，并以接近20%的速度增长；我国 各类会展及节庆活动数量居世界

3、前列。据预测，未来5 至 15 年，中 国会展业年均增长率将保持在15至 20左右。到 2010年，我国会 展业总收入将超过200亿元，2020年更将超过 1000亿元。国内人口 流动加剧，旅游消费潜力巨大，人们购买赠送特产寄托亲情、沟通情 感的需求旺盛；节庆、商务、会展活动频繁，高品质、有特色的商政 礼仪产品需求量剧增。（三）目标客户分析1. 个人客户：为亲朋好友、父母师长、上司同僚赠送礼品、礼尚 往来，或提高自身生活品质的个人消费者。2. 企业客户：需要维系客户、商务公关、员工福利的行业集团及 中小型企业。3. 政府客户：提升政府形象、展示地域风采的各级地方政府部门。4. 代理客户：旅游景

4、点酒店及大型特产专卖店，承办会务的酒店 及会展公司等。（四）邮政自身分析1. 竞争优势百年邮政品牌信誉优势；邮政网点、网络和客户经理等多元化、全方位营销渠道，为知名 特产企业搭建强有力的营销平台；整合多方资源，打造名优特产从产地到用户的产品组织、销售和 寄递全程价值链。2. 产品差异化整合各地知名特产企业资源，产品品质优良，选择丰富； 为客户购买、赠送异地名优产品提供信赖、广泛和便利的渠道； 为集团客户商政礼仪提供解决方案； 为旅游、会务人群提供便利寄递服务。（五）项目市场定位 家乡包裹项目定位于需要加深情感交流、提供商政礼仪、提升生 活品质的亲情市场、旅游市场、商务市场、会务市场和政府礼品市

5、场 等。“家乡包裹”侧重于定期维系感情、关系的集团礼品消费市场， 以及提升生活品质、礼尚往来的个人消费市场；“家乡包裹便利箱” 侧重于代收代寄家乡特产的零售、旅游市场，及需要交寄便捷的会务、 商务市场。三、营销目标2010 年全省邮政家乡包裹实现业务收入400万元，净增130万， 同比增 50%。四、运作时间在做好新春邮礼、“亲情 3+1”和中秋营销等传统节日营销的基 础上，结合当地实际，做好节庆会展、旅游经济等节庆营销。重点做 好亲情市场、旅游市场、商务市场、会务市场和政府礼品市场等。五、营销策略（一）产品策略1. 产品选择“家乡包裹”产品要体现地域特色，具有代表性和独特性，便于 保存、适合

6、寄递。生产厂家具备合法生产资质，信誉好、知名度高。 同时也可利用当地非物质文化遗产，开发文化型家乡包裹。2. 运作形式（1）家乡包裹礼盒。各局将本地特色产品组合成礼盒形式，进 行配送寄递。（2）省版家乡包裹图册目录（组合）。省公司根据各局上报的特 色产品进行精选，制作图册目录发往各地，供各局自行联系组装，实 现家乡包裹的定期邮寄的创新服务。（3）邮宝网特产包裹。通过省公司建立的邮宝网，为客户提供 各地特色产品的网购服务，以家乡包裹的方式直接投递到户。“（4）家乡包裹便利箱。指制作预臵邮费的专用包装箱，投放景 点、商场、超市、酒店等，由其代收代寄家乡特产等包裹的新型服务。3. 品质提升一是可由原

7、产地政府出具质保卡，加盖当地政府公章，增加产品 公信力；二是可印制加贴单独的商标，增加产品品牌形象； 三是设计印制产品“使用手册（或食用手册）”，涵盖产品营养成 分介绍、文化故事介绍、食用方法介绍、贮存方式介绍等，提高产品 附加值。（二）价格策略“家乡包裹”价格=土特产品出厂价+寄递资费； “家乡包裹便利箱”价格=包装箱价格+包裹优惠资费。（三）渠道策略1. 营业网点。营业网点展示“家乡包裹”、“省版特色家乡包裹” 等实物样品及宣传品，根据产品特点向客户推介。家乡包裹便利箱禁 止在网点开办，以免分流其他业务。2. 大客户营销。针对本地特色和省版家乡包裹，要发挥综合营销 力量，进行市场信息尤其是

8、会务信息的收集、分析，针对政府和企业 集团，上门攻关，集中营销。3. 网购平台。可通过网站发布产品信息，接受用户网上、网下订 单，组织邮寄家乡包裹业务，或与网商合作，拓展家乡包裹网上销售 渠道。4. 社会代理。主要与宾馆酒店、旅游景点土特产品专卖店、大型 超市土特产品专区签订合作代办协议，代理家乡包裹产品“购买+寄 递”服务或家乡包裹便利箱邮寄服务。（四）促销策略 实行“销售+寄递”的促销模式，推出包单免费、封装免费、资 费优惠的“两免一优”政策。统一宣传口号：“家乡包裹、传递真情、品味生活”。 家乡包裹便利箱：“自在出行，轻松返程”。1.营业网点、图册目录宣传。在营业网点摆放图册目录、宣传海

9、 报、播放宣传片;设立家乡包裹综合展示厅，展示产品实物样品,并安 排专人负责现场答疑、推介。2.重点客户推介。针对企业单位、行业等重点大客户团购市场进 行重点定向宣传。制作专题产品广告图片、图册、视频等。3. 数据库商函、网站、电台等媒体广告宣传。结合业务特点，利 用数据库商函、报纸、广播、电视、网络等多种媒体宣传。4. 公共关系营销。公关政府礼品市场。六、业务处理流程目前，家乡包裹分为邮寄型和销售型2 种，均可以实现在电子化 支局系统中的处理。其中邮寄型可以直接在前台收寄界面，通过相应 的交易码进行操作。内部处理、投递等环节执行快递包裹相关业务规 定。销售型可以通过补录手段，在电子化支局系统

10、中家乡包裹销售收 入中进行补录。特色包裹校园包裹项目营销方案近年来我省高校学生日益增多，为邮政发展校园包裹提供了有利 的客观条件。一、目标市场全日制大中专院校毕业生、各类职业技术学校毕业生及各高校毕 业的外国留学生。二、竞争对手根据调查，各局在开展业务过程中遇到的主要竞争对手有中铁快 运、兔兔快运、宅急送和一批中小型物流公司。经分析，各小型物流公司存在以下缺点：一是知名度不高，无品 牌优势；二是虽然价格较低，但在学生中的可信度不高；三是处于起 步阶段，其运输处理能力较差；四是网络不健全，通达范围有限。因 此，小型物流公司对邮政威胁不大。邮政真正的竞争对手是中铁快运：一是铁路部门因为学生客票与

11、很多高校有较为密切的合作关系；二是从资费上看，中铁快运比邮政 普包略低；三是中铁快运宣传力度较大。客观分析，中铁快运与邮政 相比也有一些劣势：如中铁快运的资费虽低，但附加费（包装材料费、 送货上门费、打包费等）偏高，综合起来包裹的总费用并不比邮政包 裹低多少，且中铁只能托运到县级以上并且有铁路通达的地区，学生 须到火车站自提。所以邮政包裹比中铁快运还是有优势的。三、营销目标2010 年全省校园包裹实现业务收入360万元，同比增长 12.5%， 力争进驻所有院校揽收包裹，确保市场占有率达80%以上。四、运作时间5-7 月（根据以往经验，端午假期已有部分学生开始离校，因此 项目运作时间略有提前）。

12、五、营销策略（一）做好校方公关在校园包裹业务中，校方态度至关重要。各局从满足学生需求角 度出发，积极与校方联络，重点到毕业生主管部门如学生处、后勤管 理部门、学生会、宿管中心负责人、团委、毕业班辅导员、甚至校领 导处了解校方需求和建议。在现场服务的场地选择、揽收项目小组的 提前进驻、对学生的宣传等方面力争得到校方的支持配合。同时了解 竞争对手以往营销手段、价格、服务等方面的信息，提前准备应对措 施。（二）产品策略 快递包裹、普通包裹、国际包裹一并提供，根据客户实际情况加 以推介。（三）宣传策略 为加强宣传推广，省公司将在校园包裹集中收寄期之前，统一印 制宣传海报和宣传折页并及时发放给各市局。突

13、出宣传邮政百年品 牌、服务便捷、邮件安全、网络覆盖广等特点，在毕业生中形成广泛 认知。各市局应根据掌握的院校情况，派专人深入学生宿舍进行派发 和宣传，到宿舍楼下、食堂门口等学生聚集区张贴海报，提前造势。（四）价格策略 各局要根据校园市场竞争情况，灵活使用优惠政策，发挥价格杠 杆作用。在铁路、零担等竞争对手未涉足的院校，要按照包裹标准资 费收寄。在铁路、零担等对手参与竞争的院校，若寄达地为非铁路沿 线的，按照包裹标准资费收寄；若寄达地为铁路沿线的，可视竞争对 手情况，在校园包裹资费优惠幅度范围内，给予优惠。（五）服务策略 针对竞争激烈的局面，邮政不能仅打价格战，而是应调整策略加 大现场营销服务力

14、度。如提供良好的收寄环境，在现场搭建遮阳棚， 提供饮料，扇子等；提供宿舍上门服务，在源头截住学生包裹；提供 验视、封包、称重、填单、收款、开票、装袋、封袋、运递一条龙服 务，优化作业流程，加快传递时限，有效遏制业务分流的势头。六、政策支撑 针对部分收寄点业务办理速度较慢；校园收寄点使用设备陈旧落 后，系统不能及时出单，造成业务办理时间过长；部分网点封装机数 量不足，影响了包裹封装速度等问题，各局应在以下方面加强支撑力 度，为营销目标的完成提供保证。（一）在收寄环节确保人员设备到位。集中调配骨干营业人员进 驻校园，确保服务到位。集中调配自动封装机、无线终端、无线网络 设备到收寄点，为现场收寄提供

15、有利支撑。（二）设计制作专用袋，提前与包裹单一起发放到学生手中。（三）在运输环节保证车辆到位。实行车辆动态调度、实时配发， 确保及时配备合适吨位车辆疏运校园包裹。（四）在封发环节提高效率。优化调整生产作业流程，在中心局 现场设臵台席进行集中收寄封发，通过流程优化缩短处理时限，全面 提升了校园包裹整体营销实力与服务水平。特色包裹军营包裹项目营销方案一、目标市场 各局所辖区内解放军、武警部队等退伍军人。二、营销目标2010 年全省军营包裹实现业务收入140万元，同比增长20%，力 争进驻所有部队驻地揽收包裹，确保市场占有率达80%以上。三、营销策略（一）公关策略 军营包裹市场开发的关键是获得部队领

16、导的支持，各局要通过在 收寄义务兵免费信件和提供机要通信服务时，与部队建立良好关系， 综合利用公关、服务、促销等多种手段，避免单纯降低资费营销的做 法。（二）产品策略 快递包裹、普通包裹、家乡包裹一并提供，根据客户实际情况加 以推介。（三）宣传策略 为加强宣传推广，省公司将在军营包裹集中收寄期之前，统一印 制宣传海报和宣传折页并及时发放给各市局。突出宣传邮政百年品 牌、服务便捷、邮件安全、网络覆盖广等特点。各市局应根据掌握的 部队情况，派专人与部队接洽，进行业务介绍和宣传。（四）价格策略 部队由于其特殊性一般较少有竞争对手出现，因此主要以提供优 质服务为主，按照包裹标准资费收寄；若确有竞争对手出现，可视竞 争对手情况，在包裹资费优惠