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1、从细节抓起 把小产品做大做强XX农商银行商务手机银行业务工作总结汇报XX市农商银行自9月份开通商务手机银行业务以来坚持从细节 入手，力求把小产品做大做强。通过细分客户群体，明确市场定位， 深挖客户价值，扎实开展市场营销，商务手机银行推广取得了良好开 局，客户签约数和交易量实现了跨越式的增长，也带动了其它电子银 行产品的共同发展截止年末全市农商行新增商务手机银行客户.4 万户，占全省新增客户的41%，累计交易11.3万笔，金额28.1亿元， 分别占全省交易笔数的41%和34%，商务手机银行开户量及交易量 稳居全省首位。我们主要做了以下工作：一、做实市场调查，明确市场定位近年来，随着互联网金融的
2、深入发展，各家银行争抢电子银行市场已经进入了白热化的阶段，几 乎每个与银行打过交道的客户都或多或少的有着几种电子银行产品。 要在日趋饱和的市场中推广我们的产品，进而占据一席之地，就必须 找准客户的需求，有针对性的开展业务。在商务手机银行上线前我们要求各行将商务手机银行营销同“深 耕四区”活动有机的结合起来，对营业网点周边公里的商户、社区、 企业、市场开展“拉网”式市场调查。通过逐一走访客户，了解客户金 融需求及产品使用习惯，建立营销档案，分析客户类型及潜在需求， 进而找准市场定位，明确营销重点。通过调查我们发现一部分有着频 繁结算需求的客户迫切需要一种安全、便捷且支持大额转账的移动电 子结算工
3、具。而商务手机银行作为农商行独有的移动大额转账支付工 具，其低门槛、低费用、低风险的“三低”特色恰恰适合这类客户的需 求。针对这款产品的特点，我们把营销的重点对象定位在中小民营、 私营企业主、个体工商户、农村经营户、种养殖大户等这一类有着频 繁的资金结算需求客户上，并制定岀了专业市场营销的专题方案。二、做细市场推广，开展联动营销我们要求各行制定的商务手 机银行推广方案必须结合市场内商户的实际，并要求每项方案至少要 经过三个阶段即市场预热、产品促销、后续服务。每进驻一个市场， 必须与市场管理方进行对接，取得包括场地、资源、商户档案等方面 的支持。在方案实施过程中，要求各行按阶段对营销实效进行分析
4、， 并根据分析结果实时对方案进行调整，保证营销的针对性和客户的有 效性。在市场预热阶段，要求营销人员开展拉网式的扫铺活动，逐户上 门分发宣传单，对产品进行初步讲解，并结合市场内的广播进行滚动 式的宣传，初步形成商务手机银行产品的概念。在产品促销阶段，我 们结合社区银行的020平台，将商务手机银行线上惠购、线下支付 的特色优惠与产品营销有机的结合起来，使客户在产品惠购的过程中 掌握了产品的基本操作。与此同时，深入了解客户其它金融需求，系 统性地推介产品。如针对专业市场内的个体工商户既有消费收款，又 有向供货方转账进货的需求这一特点，将商务手机银行与卡乐付一起 组合营销，在满足了客户的日常资金结算
5、需求同时，将客户从进货到 销售整个经营过程的资金锁定在我行。还有小额贷款的组合营销，理 财产品的组合营销等，目的就是多渠道的满足不同客户的金融需求， 进而提供一揽子的金融服务，多渠道全方位的营销也带动了其它业务 的发展。据不完全统计，竹山和北京路两家单位在开展商务手机银行营销 活动时，新拓展的客户中从未在我行开展过业务的客户占到40%左 右。依此推算。如果按20%的新增客户量，在短短一个月内就为我行 带来了 5000万元的存款。专业市场营销让各行实实在在的看到了收 益，营销人员逐个门店上门营销产品，入市场、跑客户已成为一种自 发的行为，全市上下掀起了专业市场营销的热潮。仅0月份，全市 共开展形
6、式各样的专业市场营销活动10余次，新增商务手机银行客 户13850户，完成一阶段活动任务的106%。到11月11日，商务手 机银行开户总量已超过提前半年开通此项业务的其它地市达到1.64 万户，累计交易笔数及金额分别达到.6万笔和6.7亿元；日均动户 率超过10%，较全省平均水平高5个百分点；商城惠购笔数和金额分 别达到1129笔，11万元。开户总量、交易总额及惠购额度均居全省 首位。通过专业市场营销活动，我行电子银行产品在各大专业市场的 市场占有率大幅提升，其中真快活广场、鄂西北小商品批发市场、大 都会女人街市场、农博园市场等专业市场的电子银行产品覆盖率达到 90%以上。三、做精客户服务，提
7、高产品质效商务手机银行的动户率与客 户的使用体验有着密切的关系。我们一改以往营销活动只做一天的老 套路，按照客户的使用习惯，要求各行每次活动时间不少于一周，并 根据市场需求进行调整。对商务手机客户要提供一对一的服务，每营 销一个客户，必须手把手的教客户使用；在第三天，必须到门店进行 回访，了解客户使用情况，及时解决客户在使用过程中存在的问题； 活动结束后，市场至少要留一个服务人员进行一周的后续服务。通过精细化的客户服务，我们发现良好的产品使用体验是留住客 户的关键；经常性的回访是密切客户关系的必要手段，也是发现营销 机会良好渠道。客户满意度的提升会带来更多的营销机遇，很多客户 自发的成为了我们
8、产品的义务宣传员，主动带新客户到我们的展台来 办理业务。特别是在每次活动的后期，这种现象极为普遍，由客户推 介来主动办理商务手机银行的占到新增客户的0%以上。与此同时， 良好的产品体验也带来了产品质效的保证，截止年末，商务手机银行 动户率达80%以上，日均动账率超过10%，绑定存款4.6个亿，卡 均绑定存款1.9万元。四、做透产品培训，夯实业务基础要开展有效的营销，必须首 先提高自己业务技能，不仅要知而且要哙”更要“精。为了达到这 种效果，我们开展了多种多样的培训一是“请。我们邀请方付通的技 术人员逐网点进行产品操作的培训讲解，手把手的教授营销人员安 装、操作及营销技巧。二是“用：我们要求从支行领导、客户经理、网 点负责人、大堂经理到柜员，人人要会操作、会讲解；人人都能参与 营销。同时在全行广泛开展商务手机银行体验活动，要求全行员工全 部开通并使用商务手机银行业务，每位员工都要熟练掌握以上商务手 机银行的应用及操作并成为产品体验推广员随时向客户推介产品。三是“带”我们以县级行为单位分别建立了十个商务手机银行微信群， 通过微信群实时解答营销中的疑难问题，交流营销心得。并经常性的 组织形式多样的产品营销经验交流会，在交流会上由先进单位或个人 交流营销典型和先进经验，分享营销体会和心得，以优带劣，以点带 面，引导员工不断提高专业素质和营销能力。
