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1、销售计划名词解释篇一：销售管理名词解释1名词解释：1销售管理：是对企业销售人员及其活动进行计划，组织，控制，招 聘，培训，指导，激励与评估，从而实现企业目标的活动过程。2销售目标管理：就是通过设定合理的销售目标，并对其进行合理的 分解，通过合适的手段予以实施和监控，并关注最终结果和评估的一 种管理过程。3销售预测：是指在未来特定时间内，对整个产品或特定产品的销售 数量与销售金额的估计。4销售配额：是指分配给销售人员的在一定 时期内完成的销售任务5销售预算：是指完成销售计划的每一个目标的费用分配。6销售区域：是指在一段给定的时间内，分配给某个销售员，分支机 构或中间商的一定数量的当前和潜在的顾客
2、。7销售网络：8赊销：9客户管理：10客户关系管理：是指通过培养企业的最终客户，分销商和合作伙 伴对企业及其产品更积极的偏爱和喜好，留住他们并以此提升企业业 绩的一种营销策略。11客户分析：简答题：五、销售组织的类型1区域结构型销售组织，2职能结构型销售组织3产品结构销售组织，4顾客结构型销售组织十二、销售人员的考评方法1主观考评（1）产出指标（2）投入指标（3）比率指标2. 客观考评（1）评分法（2）图标尺度法（3） BaRS法论述题：一、如何成为一个合格的销售经理1尽快适应角色变化，2勇敢的面对挑战，3在实践中不断学习，4培 养优秀品质二、从不同角度论述激励销售员的方式1环境激励，2目标激
3、励，3物质激励，4精神激励篇二：营销策划名词解释三、名词解释1 .营销组合就是依据目标市场的需要对自己可以控制的各种营销手 段如产品质量、包装、服务、价格、渠道、广告等等进行优化组合和 综合运用，使之协调配合，扬长避短，发挥优势，以便更好地实现营 销目标。02. 所谓市场定位，就是为自己的产品确定在目标市场的位置，即确 定自己产品在目标市场上的竞争地位，也叫“竞争性定位”。3. 所谓市场细分，是指按照消费需求（包括生产消费和生活消费） 的差异性把某一产品的整体市场划分为若干个子市场的过程。45. 所谓无差异性营销，是指这样一种选择目标市场和组织营销活动 的思路：面对细分化的市场，企业重视各子市
4、场之间在需求方面的共 性而忽略它们的个性，不是选择一个或若干个子市场做为目标市场， 而是把各个子市场重新集合成一个整体市场，并将其做为自己的目标 市场；企业向整体市场供应单一的标准化产品，使用单一的营销组合， 并通过强有力的促销吸引尽可能多的购买者。46. 所谓差异性营销，是指这样一种选择目标市场和组织营销活动的 思路：面对已经细分的市场，企业选择两个以上或多个子市场做为目 标市场；分别为每个子市场提供有针对性的产品；并根据产品的特征 和子市场的特点，分别制定和实施价格策略、分销渠道策略和促销策 略。7. 集中性营销策略。企业在一定时期内以一个较小的或很小的子市 场为目标市场，努力在这个细分市
5、场上取得较高的、甚至是占支配地 位的市场占有率，而不追求在整体市场上或较大的细分市场上占有较 小的份额。9. 差异化优势是指产品在质量、技术和功能上的独特性，从而使该 产品具有不完全替代性而在市场中获得竞争优势。10. 初次定位是指新成立的企业初入市场，企业新产品投入市场，或 者产品进入新的市场时，企业必须从零开始，运用所有的市场营销组 合，使产品特色符合所选择的目标市场。17. 产品策划是指使企业自己的产品或产品的组合适应消费者的动态 需要的市场开发活动的谋划。其内容着重于旧产品的改良、产品新用 途的开拓和新产品的开发。718. 核心产品是指产品能够给消费者带来的实际利益，或者说是产品 的功
6、能和效用，是消费者购买产品的目的所在。19. 形式产品是指消费者通过自己的眼、耳、鼻、舌、身等感觉器官 可以接触到、感觉到的有行部分，包括产品的形态、形状、式样、商标、质量、包 装、设计、风格等。20.等。20. 产品组合是指企业生产经营各种不同类型的产品之间质的组合和 量的比例。产延伸产品是指产皮包含的附加服务和利益，如产品说明 书、保证、技术培训等品组合由全部产品线和产品项目构成。21. 产品延伸战略指全部或部分地该表公司原有产品的市场定位，具 体做法有向下延伸、向上延伸、和双向延伸三种。22. 产品线号召策略。有的企业在产品线中选择一个或少数几个产品 项目加以精心打造，使之成为颇具特色的
7、号召性产品去吸引顾客。23. 竞争导向定价法以市场上相互竞争的同类产品价格作为定价的基 本依据，并随竞争状况的变化确定和调整价格水平。25取脂定价策略，又称撇油定价策略，是指企业在产品寿命周期的 投入期或成长期，利用消费者的求新、求奇心理，抓住激烈竞争尚未 出现的有利时机，有目的地将价格定得很高，以便在短期内获取尽可 能多的利润，尽快地收回投资的一种定价策略。26. 渗透定价策略，又称薄利多销策略，是指企业在产品上市初期， 利用消费者求廉的消费心理，有意将价格定得很低，使新产品以物美 价廉的形象，吸引顾客，占领市场，以谋取远期的稳定利润。27. 满意价格策略，又称平价销售策略，是介于取脂定价和
8、渗透定价 之间的一种定价策略，满意价格策略采取适中价格，基本上能够做到 供求双方都比较满意。28. 差别定价所谓差别定价，也叫价格歧视，就是企业按照两种或两 种以上不反映成本费用的比例差异的价格销售某种产品或劳务。829. 顾客差别定价。即企业按照不同的价格把同一种产品或劳务卖给 不同的顾客。例如，某汽车经销商按照价目标价格把某种型号汽车卖 给顾客a，同时按照较低价格把同一种型号汽车卖给顾客B。这种价 格歧视表明，顾客的需求强度和商品知识有所不同。30.做的决策。30. 垂直营销渠道，是由生产商、批发商和零售商所组成的一种统一 的联合体，可分销渠道设计是指企业在创建全新市场营销渠道或改进 现有
9、渠道的过程中所以由生产商支配，也可由批发商或零售商支配。四、简答题（每小题8分，共32分）1. 市场营销过程包括哪几个步骤？市场营销过程包括以下五个步骤：1 分析市场机会。2. 选择目标市场3. 设计营销战略4. 策划营销方案5. 管理营销活动2. 企业可以控制的营销手段主要有哪些？企业可以控制的营销手段主要有四大类：产品、价格、渠道和促销。1. 产品。营销组合中最基本的工具是产品一一公司提供给市场的有 形物体，包括产品质量、设计、性能、品牌和包装；作为产品供应的 一部分，企业可能需要向顾客提供各种服务，如租赁、送货、修理和 培训等，以便获得竞争优势。2. 价格。营销组合的另一个重要工具是价格
10、，即顾客要得到某个产 品所必须付出的钱。营销管理者需要制订并及时调整产品的批发价、 零售价、折扣、津贴和信用条件。产品价格应该同它的认知价值相称， 否则买者就会转向竞争者购买产品。3. 分销渠道。分销渠道是另一个营销组合工具，它是指公司为使目 标顾客能接近和得到其产品而建立的、由各类中间商组成的销售网 络。4. 促销。促销是第四个营销组合工具，它是公司将其产品告知目标 顾客并说服其购买而进行的各种活动，包括人员推销、广告宣传、公 共关系、销售促进四种工具。3 .什么叫SwoT分析？SwoT分析是在企划环境分析中常用的一种分析方法，“SwoT”是优 势、弱点、机会、威胁这几个词的简写，SwoT分
11、析指的是从优势、 弱点、机会、威胁这几个角度出发，对企业内外环境进行分析评估。S 优势(Strength)。从事实和现状中找出处于“优势”的要素。对商 品而言意指商品的优点、与其他商品的差别性以及超越同质产品的特 性等。w弱点(weakness)。从事实和现状中找出“不足”的部分。例如：商品缺点、逊色于同质产品的部分，以及顾客的抱怨和不满的部分。o 一一机会(opportunity)。从事实和现状中找出可以成为致胜机会的要 素。T威胁(Threat)。找出对企业构成威胁的要素。5. 营销目标的设计有哪些原则？1. 营销目标必须具有挑战性和可实现性。因为营销目标对从事的业 务有实质的影响，所以营
12、销目标必须同行所具有挑战性和可实现性， 否则将可能对短期、保底利润以及未来业务的成功有灾难性的影响。 如果营销目标有所提高，成本就也将伴随着显著上升。因此，假如营 销目标制定得太高，不可能达到，将导致营销成本很高，引起利润下 滑到预期之下。而如果明显的低估营销目标，将不能有效满足消费者 需求，这就意味着在竞争中失去机遇。2. 营销目标必须有具体的时间安排。营销策划人员必须为营销目标 设定具体的时间，以便为营销项目提供一个开始和结束日期。设定短 期和长期营销目标也很重要。短期一般是一年或少于一年，长期一般 是最少二年。长期销售目标在规划公司及产品的未来方向是很必要 的。进一步讲，企业因策划中某一
13、年的营销目标将会影响到未来两三 年的营销目标的设定。6. 营销目标设计有哪些主要步骤？步骤一：检讨销售目标。销售目标能直接反映出公司在下一年度达成 预测销量的能力。检讨销售目标以及了解销售目标设定低、中、高水 准的理由，公司的销售目标若设定在低水准到中等水准之间，或许表 示近年来失去许多顾客及市场占有率，或销售区域内的竞争活动更 多，或竞争者投入更可观的广告费用。这些理由都会直接影响营销目 标的拟定，同时也有助于了解营销目标该如何设定，及是否需要争取 新使用者、现有顾客或是两面三刀者都要同时争取。步骤二：检讨目标市场。目标市场是达成销售目标所需要的来源或源 流。销售不是来自现有顾客，就是来自新
14、顾客。检讨经营评估中的目 标市场及营销计划之后，营销人员即可界定目标市场的大小以及现有 顾客基础的大小等情况。检讨销售目标及市场的大小后，营销人员即 可算出营销目标的总数，同时也能知道是否合理可行，是否有助于达 成销售目标。步骤三：分析问题点与机会点。检讨问题点与机会点，可以了解营销 目标的内容和每一项问题点与机会点和目标市场行为的关系。营销目 标的基础就是要解决这些问题或指出这些机会。步骤（四）：列出理由。假设产品处在产品生命周期的早期阶段，销 售目标是要提高50%的销售呢？还是2500万兀？此时检讨销售目标 及目标市场就成为很重要的工作了。7. 细分消费者市场的主要细分依据有哪些？细分消费
15、者市场的主要细分依据有：1. 地理环境因素2. 人口统计因素3. 消费心理因素4. 消费行为因素5. 消费受益因素8. 细分产业市场的依据主要有哪些？细分产业市场的主要依据有：1. 用户要求。最终用户对产品的不同要求，必然影响产业购买者对 产品的选择，这是销售者（企业）细分产业市场时必须首先考虑的因 素。2. 用户规模。用户规模之所以可做为细分产业市场的依据，并非因 为不同规模的用户在需求的质的方面有很大的差异，而是因为它们在 需求的量的方面存在差异。而这种量的区别，也就是于市场价值的不 同。对销售企业来说，当然应当挑选价值最大的子市场做为目标市场， 或者对不同价值的子市场使用不同的促销组合。3. 用户地点。用户距企业空间距离的远近、用户分布的分散与集中, 也可以做为细分产业市场的细分变量。如果把距离较远的客户、比较 分散的客户分别视同一个子市场，其价值显然不如距离较近、分布集 中的子市场。9. 市场覆盖策略主要有哪些类别？通常的市场覆盖策略主要有如下三种类别：1. 无差异性营销策略2. 差异性营销策略3. 集中性营销策略10. 无差异性营销策略有何优点和缺点？无差异性营销策略的优点主要有如下几方面：1. 无差异营销可以降低营销成本。大批量的生产，使单位产品的生 产成本能够保持相对较低的水平；单一的营销组合，尤其是无差异的 广告宣传，可以相对节省促销费用。2
