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1、商务谈判”课程教学大纲教研室主任： 执笔人：王磊、课程基本信息开课单位：管理学院课程名称：商务谈判课程编号： 182035英文名称： Commerce Negociation 课程类型：（专业任选课） 总 学 时： 68 理论学时： 68 实验学时： 0 学 分： 4开设专业：工商管理、市场营销先修课程：管理学、组织行为学、管理沟通一、课程性质和任务本课程是高等职业学院市场营销专业的必修课程。主要介绍商务谈判的基本理论、 谈判流程、技巧和策略等内容。它的任务是：使学生具备从事一般商务谈判及勾通活动 所必需的基础知识和基本技能；提高学生综合素质，初步形成解决实际问题的能力。二、课程教学目标使学生
2、具备从事一般商务谈判与勾通活动方面所必需的基础理论知识和基本技能； 初步形成解决实际问题的能力，为更好从事一般商务谈判活动、市场营销、销售业务、 等工作打下基础，并注重渗透思想教育，加强学生的职业道德观念。（ 一 ） 基础知识教学目标：1、商务谈判的概念、特点、类型、原则2、商务谈判的理论；3、商务谈判的策划、准备；4、商务谈判的过程及流程；5、商务谈判的技巧；6、商务谈判的策略7、商务谈判的礼仪及跨文化谈判（二）能力目标：1、能从事一般商务谈判的前期准本、策划2、能从事商务谈判计划书的制定；3、能在一般商务谈判中运用谈判的常规技巧；4、能在一般的商务谈判工作中运用常用的策略；（三）思想教育目
3、标：1、初步具备辨证思维的能力；2、具有热爱科学、实事求是的学风和创新意识；3、树立正确的谈判观念；4、加强职业道德意识。三、教学内容和要求（ 一 ） 基础模块第一章 商务谈判的基本概念教学目的与要求 本章主要概述商务谈判的基本概念、特点、原则、类型和谈判的三要素。要在理解 商务谈判基本概念的基础上，重点掌握商务谈判的特点、类型和谈判的三要素。教学内容第一节 商务谈判的概念、特征一、商务谈判的概念二、商务谈判的特点（一）、商务谈判一般是以价格为核心进行的。（二）、商务谈判是一个过程。（三）、商务谈判是双方“合作”与“冲突”的对立统一。（四）、商务谈判最后利益的确定，取决于谈判双方的实力、客观形
4、势、谈判策略 技巧的运用。（五）、商务谈判双方具有一定的利益界限，如果无视对方的最低利益和需要，谈 判会破裂。第二节 商务谈判的一般原则、方法和分类一、商务谈判的原则（一）守法的原则；（二）平等互利的原则；（三）诚信的原则；（四）公平竞争的原则（五）时效性原则（六）最低目标原则（七）求同存异的原则。二、商务谈判的方法（一）立场型谈判法（硬式谈判）（二）原则谈判法（价值型谈判）（三）让步型谈判法（软式谈判）（四）分割法（五）联结法三、商务谈判的类别（一）按谈判的性质划分1、意向性谈判2、实务性谈判3、决定性谈判（二）按谈判的主题划分1、单一型谈判2、统筹型谈判 三）按谈判内容划分 1、商品购销谈
5、判 2、代理谈判3、投资谈判4、合资经营谈判5、技术贸易谈判6、租赁谈判第三节 商务谈判的作用和三要素一、商务谈判的作用二、商务谈判的三要素一）当事人 谈判的关系人二）分歧点 协商的标的三）接受点 协商达成的决议第二章 商务谈判的主要理论教学目的与要求 本章主要概述商务谈判的需要理论、谈判技巧理论、谈判实力理论和原则谈判法。通过本章教学， 要求学生重点理解和掌握商务谈判需要理论和原则谈判法的涵义和谈判 中的应用。教学内容第一节 需要理论一、需要与动机（A曲:（一）需要（二）动机二、马斯洛需要理论三、需要理论在商务谈判中的运用四、需要理论对商务谈判的意义第二节、谈判理论一、谈判技巧理论（英国：比
6、尔 . 斯科特）（一）谋求一致（二）皆大欢喜（三）以战取胜二、谈判实力理论（美国：约翰 . 温克勒）三、原则谈判法（美国：费雪尔、尤瑞）（一）把人与问题分开（二）着眼于利益而不是立场（三）提出彼此有利的解决方案（四）坚持使用客观标准第三章 商务谈判的准备教学目的与要求本章主要概述商务谈判前期准备的情报收集与分析、谈判地点的选择、人员的组织 安排、谈判计划书的拟定等。通过本章教学，要求学生重点掌握商务谈判前情报的收集 及分析、谈判人员的组织安排及谈判计划书的拟定在谈判中的应用。教学内容第一节知己知彼一、收集和分析各类情报信息（一）收集的内容（二）收集的方法二、组织和安排谈判人员（一）谈判班子的组
7、织和安排（二）谈判人员的心理素质要求（三）用人策略要注意的情况三、选择和确定谈判目标第二节 谈判地点的选择一、谈判地点二、谈判环境三、谈判座次位序第三节 谈判计划书的拟定一、谈判计划书的基本要求二、谈判计划书的主要内容（一）确定谈判的目的和目标（二）拟定谈判议程（三）确定谈判进度谈判计划书案例第四章商务谈判过程教学目的与要求本章主要概述了从开局到签约的正式谈判全过程、各阶段的程序、主要内容及方法程序，等方面的内容。通过本章教学，要求学生重点掌握商务谈判全过程各阶段的内容、 并能在实际谈判中的应用。教学内容第一节开局一、建立谈判气氛（一）建立谈判气氛应考虑的因素（二）创造和谐谈判气氛的的方法（三
8、）导入二、交换意见确定谈判议程（一）双方探讨与谈判有关的话题，交换意见，达成共识。（二）概述和明示三、谈判开始应注意事项（一）在谈判开始阶段（二）谈判者应避讳的第二节报价一、报价作为商务谈判环节中的含义二、报价的顺序三、报价起点的确定四、报价时要注意的问题五、价格解释必须遵循的原则第三节讨价还价一、讨价（一）讨价与评价（二）讨价应注意的问题二、还价三、回顾总结四、进一步磋商五、出现僵持局面的应对措施第四节拍板签约、拍板（一）发出成交信号；（二）最后的总结；（三）最后的报价；（四）达成一致意见二、签约（一）、签约过程应注意的问题（二）、所签订的协议或合同本身要注意的问题。（三）、重大协议签订后要
9、注意的问题。第五章商务谈判技巧教学目的与要求本章主要概述了商务谈判常用技巧、勾通技巧、时间运用等方面的技巧和方法。通 过本章教学，要求学生重点掌握常用技巧、沟通技巧、时间技巧在商务谈判中的灵活应 用。教学内容第一节商务谈判常用的技巧一、谈判技巧的重要性二、常用的谈判技巧（一）冒险法（二）制造竞争法（三）“合法”法（四）坚持法（五）权力有限法（六）利用专家法第二节 商务谈判的沟通技巧一、倾听二、叙述三、发问四、应答五、说服第三节 商务谈判中运用时间的技巧一、战略时间的选择二、战术时间的选择（一）谈判人员的精力结构分析（二）运用战术时间的技巧（三）争取战术时间的技巧第六章商务谈判的策略教学目的与要
10、求本章主要概述了商务谈判中常实施的四大策略及商务谈判的战术策划，即报价策略、让步策略、拒绝策略、“最后通谍”策略的具体运用技巧和战术策划的方法。通过 本章教学，要求学生重点掌握每种策略的具体技巧和方法在商务谈判中的灵活应用。教学内容第一节报价策略一、报价的原理二、先后报价的利弊三、常见的报价技巧第二节 让步策略一、让步的节奏和幅度二、让步的类型三、特殊的让步技巧四、让步应注意的其他事项第三节 拒绝策略一、拒绝的含义二、常见的拒绝策略三、适用拒绝策略的注意事项第四节“最后通谍”策略一、最后通谍的原理二、最后通谍的实施三、应用最后通谍失败的补救四、如何对付最后通谍第五节商务谈判的策划一、用人策略二
11、、困扰战术三、九十比一的原则四、非正式谈判五、场外谈判危险性的预防措施六、了解买主的六个问题七、优秀谈判采用过的一些原则八、如何试探对方第七章商务谈判与法律教学目的与要求本章主要概述了商务谈判中的法律原则、商务谈判中协议（或合同）的内容，违约 责任及争议的处理。通过本章教学，要求学生重点掌握商务谈判中一般协议（或合同） 的起草、签约，违约责任及争议的处理的具体应用。教学内容第一节 商务谈判中的法律原则一、国际商务谈判中的法律原则二、国内商务谈判中的法律原则第二节一、一般协议（或合同）的内容二、违约责任和争议的处理三、礼节和习惯方面的规范第八章 商务谈判的礼仪及跨文化谈判教学目的与要求本章主要概
12、述了商务谈判中经常值得注意的各种情况礼仪规范、 跨文化的谈判礼仪 和语言勾通技巧、不同文化的谈判风格和方式。通过本章教学，要求学生重点掌握交际 和谈判中的礼仪规范、 跨文化的礼仪和语言勾通技巧在商务谈判中的灵活、 正确地应用。教学内容第一节 常用的交际礼仪规范一、谈判桌上的礼仪规范二、行为及形象的礼仪规范三、礼节和习惯方面的规范第二节 跨文化交谈中的语言勾通 一、跨文化交谈中的礼仪语 二、跨文化交谈中数词的应用三、跨文化交谈中的体语第三节 跨文化商务谈判一、影响谈判的文化特征二、不同文化的谈判方式实践性教学模块基本技能训练1、收集和分析信息实训学会用各种渠道收集和分析市场、行业发展和有关谈判对
13、方的信息2、谈判计划书的拟定实训 学会按照某一次的谈判目标和内容，拟定谈判计划书。3、谈判议程实训学会运用双方已确定的谈判内容制定谈判议程。4、谈判策略实训学会在谈判中运用报价策略、让步策略、拒绝策略5、谈判战术时间应用学会在谈判中运用战术时间的选择策划6谈判签约实训学会为双方已达成共识的谈判起草协议（或合同），并签约。7、补救谈判策略失败实训学会对所实施策略失败的补救。8、模拟商务谈判实训在模拟环境中扮演角色按要求完成商务谈判全过程。四、说明（一）大纲的适用范围和使用方法1、本大纲适用于管理学院市场营销专业。2、本大纲教学内容采用模块结构，包括理论知识基础模块和实践教学模块。3、本大纲教学时
14、数原则上34学时，其中讲授部分20学时，实训部分14学时。（见 学时分配建议表），学院可根据学生实习情况酌情调整。（二）教学建议在教学中要积极改进教学方法，按照学生学习的规律和特点，从学生实际出发，以 学生为主体，充分调动学生学习的主动性、积极性。课堂教学应多采用案例和现代教学技术，以增强学生的感性认识，启迪学生的科学 思维，注重理论联系实际，注意市场营销学科的新发展，适时引进新的教学内容。要注意改革考核手段与方法，可通过课堂提问、学生作业、平时测验、实训及考试 情况综合评价学生成绩。对在学习和应用上有创新的学生应特别给予鼓 励。五、学时分配建议表章次课程内容课时数合计授讲实训备注第一章商务谈判的基本概念22第二早商务谈判的主要理论22第二早商务谈判的准备321第四章商务谈判过程422第五章商务谈判技巧624第六
