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1、2023年销售策划4篇销售策划篇i一、饮料行业现状分析近几年，我国软饮料年产量以超过20%的年均增长率递增，达到1300多万 吨。在产量增长的同时，品种也日趋多样化，为消费者提供了更多的选择余地。 我国饮料品种已由单一的汽水发展成为包括碳酸饮料、果汁饮料、蔬菜汁、乳饮 料等八大类。年包装饮用水的消费量大幅下降，而果蔬类饮料走俏，同比上升了5.6%; 碳酸饮料和功能性饮料的消费量略有下降，分别降低了 1.7%和1.9%，不过，包 装饮用水、茶饮料和碳酸饮料的实际消费量仍比预测的乐观。这说明人们在饮料 的消费上呈现替代性，而果蔬汁饮料对传统水、饮料的替代进程较为缓慢，对竞 争产品的冲击仍不强烈。家
2、预计到年年夏，果蔬汁、茶饮料和功能性饮料将成为消费者主要购买的 三大种类饮品。果蔬汁饮料消费量将小幅增加，功能性饮料将大幅增长，茶饮料、 含乳饮料、咖啡及酒精饮料不会有太大变化，碳酸饮料和包装饮用水的消费将大 幅减少。消费者对含乳饮料和功能性饮料的要求更高，要求生产厂商保证其天然 性，这不仅仅是对新产品研发的要求，更是对饮品安全性的重视。有资料显示，至【，全球果汁及碳酸饮料将增至730亿升，未来产品的品质及 创新是饮料企业获利的关键因素，企业间的并购也将是占有市场的良方。一般而 言，软饮料产品技术含量不高，市场进入相对比较容易，因此竞争特别激烈。目 前已上市的几家公司优势不明显，只有那些拥有资
3、源优势、品牌优势、生产特色 产品且内部经营管理水平较高，达到规模效益的企业才能获得较高的收益水平。二、饮料市场的现状分析当今饮料市场活跃着八大类产品，包括：包装饮用水、碳酸饮料、果蔬饮料、 茶饮料、功能型饮料、乳饮料、酒精饮料、咖啡饮料等。最常购买的几大品牌中，碳酸饮料品牌占到三个,可口可乐仍是消费的主流。 在消费者最常购买的品牌中，“可口可乐”、“雪碧”、“酷儿”三个品牌合计 占有34.9%的份额，霸主地位无人能及。老对手“百事可乐”的经常购买频率有 只相当于它的1/7。价位比较高的100%果汁由于营养丰富、低糖、低脂、高钙，也成为消费者 购买的热点，“汇源”是主要的被购买品牌。“统一鲜橙多
4、”、“康师傅每日c 果汁”、“农夫果园”等低浓度果汁经过几年对市场的培育，也已经占据了一定 的份额，使人们将喝果汁、蔬菜汁变为一种习惯。原来的号称中国瓶装水第一品牌的“娃哈哈”，在包装饮用水市场已经江河 日下，被“农夫山泉”取而代之。功能性饮料逐渐归于平静，“脉动”这一品牌略占上风。三、“渴能”饮料的产品定位说罢关于饮料行业和饮料市场的现状，该进入我们的正题一一产品定位。笔 者经过分析和研究，最终将“渴能”定位为一款“80后一代的功能型饮料”。下面将详细阐述一下进行如此定位的原因。（一）功能型饮料“渴能”从品牌诉求上来说，不太适合做果汁、乳饮料。“渴能一一创造一 切可能”这样充满个性的品牌诉求
5、，给人带来一股强有力的能量，更适合做碳酸 饮料、功能型饮料和包装饮用水。碳酸饮料市场在逐年缩小，而两大巨头的广告、营销大战已经将此市场的竞 争推向极致。同时，消费者的品牌忠诚度很高。对于新品牌来说，进入壁垒高， 风险极大。包装饮用水市场没有达到完全垄断，但是“规模效应”在此市场效果 显著，要求企业的灌装点分布合理，配送半径较小，严格控制成本。这些方面的 要求，对于一个新品牌来说难度较大，不利于尽快抢占市场。功能型饮料近年来 的购买力虽然没有达到人们的预期，但是其发展趋势良好，潜力巨大。在国内， 除了“脉动”声誉较高之外，其他品牌市场份额都不大，这就为新品牌的进入留 有很大的空间，特别是形成的一
6、些地方性品牌很容易成活，如红牛、苹果醋等。通过以上分析，笔者认为“渴能”饮料应该大打功能型饮料的牌，可以把其 定位于一种新型营养素水。（二）关于“80后一代”的定位以往的品牌策略只注重了产品功能属性的宣传，例如：“迅速平衡体液，增 强免疫力”等，这只是品牌内涵几个层次中比较低的层次，在价值、文化、个性 等品牌更深层次的内涵上，以及使用者的定位方面都没有考虑。在新的竞争形势 下，要扩大消费群体，就必须去扩大品牌内涵，而随着品牌内涵的扩大，消费人 群也就会扩大了。“80后一代”是当今社会的一个重要群体，受到社会各界的关注，他们年 龄大约在1727岁之间，具有较高的文化素质，同时具有相当强的购买能力
7、。 这一代人，更加追求个性、张扬自我，有着自己的判断、自己的感受，为了实现 自己的梦想敢于挑战，相信只要有梦想，生活就会闪亮。这些特点恰好与“渴能 创造一切可能”这一饮料诉求相吻合。“渴能”饮料就可以作为“80后一 代”人群特点的物化，大大的拉近了饮料与消费者的距离，这也是就近两年流行 起来的“体验式营销”。四、“渴能”策划通过上面的详细阐述，笔者关于“渴能”饮料的基本构想已经表达清楚。下 面将通过传统的营销4p组合来介绍一下“渴能”饮料的入市策略。（一）产品本产品既然定位于年龄在1727岁之间的消费群体，就要准确 把握这一群体对饮料产品的消费特点。据北京零点调查公司的一项针对青少年的 产品测
8、试的调查数据显示，这一群体对品牌本身的敏感性并不强，在大部分产品 领域，他们会仅凭产品的外观魅力和品牌特性就完成对新的产品或服务的购买， 有着显著的追求新颖时尚、追求个性化、注重感情和直觉，冲动性购买色彩强烈， 这一部分群体几乎占到了总样本量的61.1%。既然如此，“渴能”饮料在研发和生产过程中一定要抓住重点。虽然“渴能” 定为于功能型饮料，但是强调的重点应该是饮料，而非功能，一旦强调功能之后， 消费者对饮料的期望值就会大大增加，很容易给消费者带来不满。那本产品的真正重点是什么呢？口感和外观。采用差异化的饮料包装，口味 要能够和普通饮料竞争，这是成功推广功能性饮料的基础。“渴能”的目标消费 群
9、为“80后”，这一代的人对个性看得格外重要，所以在包装设计上要精益求 精，尽可能打破传统的饮料罐体、标签等的样式，笔者建议打破常规，采用多色 彩、曲线瓶体。（二）定价价格对于消费者来说也有着很强的制约，不过，对于“80后”来说，价格 的敏感性不强，只要符合他们的喜好，往往不在乎价格的高低。“渴能”便可以 利用这一优势定价，价格不要过于大众化，可以略高于一般的功能型饮料。至于 具体定价，要进行详细的市场调查方可。（三）分销渠道一说到渠道，无外乎卖场、超市、便利店，这些对于任何一种饮料产品都可 以采用。不过，面面俱到往往结果却是面面具丢，对于一个新品牌、小品牌，进 超市费用高昂，还会受到竞争对手的
10、强力打压，效果并不好。笔者认为，“渴能” 上市后应该采用蒙牛出道时的销售策略一一走进社区，让“渴能”直接贴近终端 用户，学校、小区、街道的各种便利店、冷饮摊这才是“渴能”饮料的主战场， 将主要的人力、物力、财力都投入到巷战当中去。（四）营销现如今，体育营销、体验营销、爱心营销、新闻事件营销等等，营销手段各 式各样，如果，企业在资力雄厚的情况下，多进行营销、促销活动肯定会带来好 处。笔者想强调的是，营销活动一定要符合品牌特征和消费群体的特征，不是任 何一种营销方式都适合“渴能”，比如说“农夫山泉”所采用的“爱心一分钱”， 这就不太适合“渴能”。下面是笔者为“渴能”饮料设想的一个营销策略，在饮 料
11、行业中至今还没有企业使用，仅供参考。限量发行策略主动向外界宣布，“渴能”饮料在每个销售点每周的销售数量是有限制的， 定量销售。1将自己的劣势作为卖点。这是一般被奢侈品营销所采用的战略，没有人在饮料行业所提出。在大多数 人看来，饮料生产最好是达到规模效应，拼命降低成本，为定价占据主动。而作 为一个新兴的饮料品牌“渴能”来说，在规模上肯定无法与“乐百氏”“娃哈哈” 等大品牌相比，在短时期内要依靠规模降低成本不太现实，依靠价格与竞争对手 进行竞争的能力还不足。其他品牌肯定也会通过他们的规模生产与“渴能”进行价格战，力求将“渴 能”消灭在萌芽时期。在这种情况下，企业干脆顺水推舟，将“渴能”的劣势转 化
12、为卖点。主动打出“限量发行”的口号，制定“每个销售点每周销售的渴能 产品数量有限，先到先的，售完为止，下周依然按定额重新配货”的销售政策。2.迎合目标消费群体的心理。“大家都卖不到，只有我能买到;大家都没有，而我有。”这样的饮料会给 很多消费者带来自豪感。像现在的可乐、矿泉水随处可见，不会给大家带来什么 附加价值，而“渴能”不仅仅具有饮料的功能，还可以给人们带来优越感、满足 感，很大程度上增加了消费者的购买欲望。3.广告效应强此种营销策略可谓一个行业创举，“限量发行”这本身就是一个爆炸新闻。 只要开个新闻发布会，各大电视媒体、报刊、网络将会争相报道，并且会迅速引 发全行业内的大讨论，也会极大地
13、引起消费者的关注，广告效应远远大于去做媒 体广告。以上所说的只是一个构想，还不够完善，具体实施上还有待商榷，不过，这 正是“渴能”的追求一一创造一切可能销售策划篇2一、项目创意随着人民生活水平不断提高，人们生活节奏越来越快，生活品质要求也越来 越高，因此农产品的质量安全与电子商务的重要性日益突出。“农产品销售难” 的问题始终困扰着农民。最近内蒙古乌兰察布市的土豆出现滞销，商务部和地方 商务部门会通过已经建立的新农村商网，“商务预报”等农产品信息流通平台， 为买卖双方建立网上促销和对接平台，一方面引导“卖难”的农民提供供应信息， 另一方面引导主销区批发市场、大型连锁超市和具有加工能力的生产企业进
14、行网 上对接采购。所以电子商务可以很好的解决我国农业“小农户与大市场”的矛盾， 实现农业生产与市场需求的对接。开展农业电子商务，能够改善农产品流通状况， 促进农产品贸易，增加农民收入，加快农业和农村经济结构的战略性调整，提高 我国农业国际竞争力。二、项目介绍(一) 、项目名称田园瓜果农业电子商务项目策划书(二) 、项目概述1、项目内容田园瓜果农业电子商务项目的策划旨在为一些销售商提供批发的交易平台， 解决农民“销售农产品难”的问题。2、项目范围瓜果的批发与供应。3、项目创新点(1) 、联合一个小型的B2C电子商务或商家，发展网上特色商品的批发市场；(2) 、从信息量、信息面和信息价值的角度实现
15、目前网上农业信息的突破；(3) 、农业电子商务的市场运作与政府挂钩，充分利用国家的政策导向。三、公司概况(一) 、公司介绍甘肃省规模最大、经营品种最全、年交易额最多和辐射范围最广的专业化批 发市场一一张苏滩瓜果批发市场。它是以农产品流通为主业的农产品专业批发市 场。目前市场年交易量41万吨;市场交易额超过了 12亿元，是，也是甘肃省地 产瓜果最主要的集散地。公司占地34800平方米，拥有市场营业面及库房22800 平方米，金属交易大棚5座，计10000平方米，露天场地6000余平方米，该市 场集散销售的品种主要有黄河蜜、西瓜、白兰瓜、甜瓜、桃子、梨、苹果、杏子 等。货源来自全国各地，主要发往甘
16、、青、宁、新等省区，部分农副产品发往南 方各省区。被农业部认定为“农业部定点市场”，被兰州市农牧局等九部门认定 为“兰州市首批农业产业化重点龙头企业”。被国家商务部、财务部、税务总局 确认为首批农产品连锁经营试点企业。（二）、发展战略立志做中国最好的农产品批发公司.（三）、特色产品展示甘肃皋兰一一金莎甘肃静宁一一红富士苹果刘家峡圣女果四、发展目标彻底解决农产品的销售问题，为广大的农产品销售商提供一个交易的网络平 台，促进农村经济的进一步发展。五、瓜果电子商务的前景分析近年来，我国水果产业发展迅猛，而电子商务异军突起，已显示出旺盛的生命 力和时代特征，二者的结合，混业发展，将呈现广阔的发展前景（一）、市场机遇1、政府支持力度加大。由于国家进一步推进社
