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1、天伦度假-中国分时度假的先锋1、天伦发展之路天伦度假) 是 2000 年 9 月在国家工商总局注册成立的第一家享有全国经营权的分时度 假专业公司。在成立初期，天伦度假就立志向中国消费者提供高性价比、健康、安全、高品 质的休闲度假产品。在分时度假最初进入中国之时，休闲度假经济的发展模式还单一地停留在旅游地产的开 发上， 由于是旅游业与房地产业相结合的产物，初一问世就引起了行业内外的广泛关注， 它不仅为旅游和房产的发展模式提供了新的思路，更为休闲度假经济的开发形态找到了新的 兴奋点。但由于这是一个新兴产业，国家法律政策对其约束力的薄弱导致行业内部的不规范， 很多分时度假公司如雨后春笋般地浮现，又伴
2、随着卷款而逃的风声纷纷倒闭，这给本就发展 一路坎坷的分时度假产业蒙上了一层阴霾。天伦公司也遭受重创，是继续前进还是就此放 弃？只有开发出符合旅游消费趋势的产品，才能在市场上立于不败之地。2003 年天伦公司与清华大学经济管理学院共同完成了中国分时度假交换系统的可行 性报告和“点数制”体系建设。交换系统覆盖面和科技含量是关系分时度假企业兴衰成败 的关键因素，天伦公司通过自主开发，建立起国内一流的分时度假交换网络平台，公司可以 通过网络平台为会员提供各种周到的服务。“点数”是分时度假价值量化的最小计量单位，会员购买天伦度假产品就相当于购买了 一定的度假点数。天伦度假点数体系是根据数学模型经过专家精
3、密核算出来的，不仅具有科 学性和准确性，而且在业内具有很高的权威性。这样不仅公平体现出入住该度假村的价值， 也为会员在选择出游时间、地点、房间类别、住宿长短、旅游次数、度假交换、点数的赠与、 继承和储存提供了更多的灵活性和公平性，更重要的是保障了会员的基本权益。经过一番严密的市场调研和分析，天伦度假历时3 年时间策划完成了符合中国国情的度 假产品，于2003年9 月正式上市，并经受起了市场的考验，赢得了广大消费者的认同。美国度假村发展协会(ARDR)是总部位于华盛顿特区的度假权益与度假村(Resort)发 展的行业组织，也是目前为止世界上最大的分时度假协会。协会成立于1969年，现有近1000
4、 个具有度假权益发展丰富经验的企业会员，包括私人企业到公立的贸易公司或国际企业集 团。协会还包括度假权益业主协会(HOAs)和度假区管理公司及ARDR-ROC (Resort Owners Coalition)联盟成员。2006年的行业会议吸引了来自全球40个国家4700名与会者共同参与 这一盛事，分享和交流成功经验、探讨产业趋势、共求发展与进步。天伦度假作为第一个成 为 ARDA 海外会员的中国分时度假公司应邀参会，会上由天伦度假总经理丁爱笛发表的题 目为“中国分时度假即将迎来黄金发展时期”的演讲给会议带来了热烈的反响，丁爱笛先生 首先介绍了中国分时度假发展的简短历史、基本状况和主要特点，同
5、时指出中国的休闲度假 产业正在经历从“婴幼儿”期迈入“青年”期的大好时代，旅游业的活力、政府的政策支持、 经济的迅速发展，消费者的度假需求等都将成为构建中国“休闲度假旅游”掘金时代的基石。 演讲获得与会代表的高度认同，全场掌声雷动，天伦不仅向参会的各国代表展示了中国度假 产业独特的发展轨迹以及巨大的发展潜力和增长速度，更是获得了会议主办方美国度假发展 协会的青睐，主办方表示这篇精彩的演讲稿将收录到行业协会的专刊传播到世界各地。分时度假是以家庭为主的奢侈品。同时，在某意义上分时度假也是一种期权式产品。会 员一次性购买会员资格的价款后，在以后若干年内分期享受度假权益，因而对消费者的资金 安全做出有
6、效保障不仅是分时度假产品必不可少的特性，也是专业公司诚信经营的重要体 现。作为有社会责任感和对消费者高度负责的企业，天伦公司经过长期研发，在2003 年与 长安担保公司、北京德润律师事务所建立了“维修基金”、“房产信托”、“不超卖担保”、“赔 偿会员剩余权益”的担保体系，从而从根本上解除了会员的后顾之忧。此举不仅在市场上高 举起诚信的大旗，赢得了广大消费者的信赖，而且为培育和规范分时度假这个新兴产业健康 发展做出了重要贡献。从 2003 年 9 月天伦度假产品的正式上市到现在，不足五年的时间，天伦度假发展迅猛， 已逐步成长为全国实力最强的分时度假企业。天伦度假通过自身的努力和社会各界的支持 短
7、短几年中，已成为业内的领军企业。目前公司发展稳健，仅在北京地区已拥有近2 万个会 员家庭，因为天伦所提倡的重视亲情和友情、健康休闲等理念真正做到了让会员的生活从此 更精彩。2、销售体系及天伦度假产品跟世界度假产业一样，中国度假产业的主要目标客户是中产阶级。是从事脑力劳动并以 此为生的社会阶层，天伦度假根据中国国情并参照国外统计数据定义其基本特征是：家庭年收入在10-12 万元人民币以上学历在大专文化以上年龄在35至 65之间已婚人士根据2005年的评估，中国中产阶段家庭达到了1280 万个，总收入超过了1400亿美元。 预计到 2010 年，中国将有5000 万中产阶级家庭，总收入超过5000
8、亿美金。随着中国中产 阶级的迅速崛起和国家法律制度的不断完善，必将为度假产业的发展提供更广阔的空间。相 信在不久的将来，我们也能跟西方国家一样，以最低廉的成本自由的穿梭于风光旖旎的世界 各地，给自己一个流动的家。A、天伦销售体系：分时度假产品本身是一个生活的补充品，是一个生活的奢侈品，而不是生活的必需品 同时它又是一个期权式的无形产品。因而国际上多年来都是流行着以展厅销售为主，以渠道 直销为辅。天伦公司不仅引进国际通行的展厅式销售的方式，并先后从国际上引进来自英国、澳大 利亚、德国、美国以及台湾地区大量专业人才，对他们带来的销售管理经验加以总结，使之 适合中国国情。天伦公司已经形成一整套市场信
9、息收集、市场信息管理、销售人员录用培训、销售成本 的精确测算以及在销售全过程中的各种奖罚提成标准。目前仅在北京每个月天伦公司的市场信息中心要拜访4 万个家庭，每个月大概有近四千 个家庭拜访天伦公司设在北京的五个销售分公司的展厅，每个月有五百多个新的会员加入天 伦公司。B、天伦度假产品：目前天伦推出的是适宜个人使用的分时度假产品，包括以下三种天伦度假卡：畅游卡： 30 年期漫游卡： 15 年期逍遥卡： 5 年期随着天伦的发展，针对休闲度假人群需求的细分化，天伦将相继推出适合城市人群周末 短途旅行的乡村度假卡，以及针对公司集体消费的公司度假卡，适应老年人休闲游的分时度 假产品。C、点数系统：天伦是
10、采用灵活的点数制来实现会员的度假权益，天伦的点数交换系统是一套计算各地 区、各类型酒店/度假村系数差异的数学模式，它是以天伦标准银冠级酒店为基数核算出标 准点数，再根据数学模式核算出实际加盟酒店与天伦标准银冠级酒店之间的系数差异，计算 出实际加盟度假村的度假点数。天伦的点数制系统在中国业内是具有权威性的。点数制有两 层含义： 、会员购买天伦分时度假产品同时即相当于购买了一定的度假点数。例如：会员购买了30 年总度假点数为 120,000 点，每年平均可使用的度假点数为4,000 点。 、凡是加盟天伦分时度假网络的度假村的每一种房屋每一天的住宿权益，均由点数表 示的。例如：翠宫饭店旺季的点数为8
11、00 点，碧海蓝天淡季为200 点。 、采用点数制的优势体现在一下几个方面：公平：将不同度假地区，不同酒店/度假村，不同季节、不同房间类型、不同服务标准 以不同的间/夜点数来区分，很公平地体现入住该度假村的价值。灵活：会员就可以随心所欲的选择出游时间、地点、房间的类别、住宿的长短及出游的 次数。天伦公司只需根据每间客房该时段的度假点数，结合会员的需求，计算出总点数即可， 这样会员的度假就会有更大的自主性和灵活性。方便：天伦公司不仅采用点数制来实现会员的权益，而且为会员提供了点数的预借、储 存制度，以方便会员的度假。D、通票体系：会员购买的不是一个具体度假村的每年若干天的权益，会员享有的是整个天
12、伦度假网络 及可实现的国际交换网络中度假村的住宿权益。3、会员出行及服务体系截止2009年 1月，中国已经开放的旅游目的地国家已达92个。所谓“中国公民旅游开 放国家”是国家旅游局针对旅行社组团出游制定的相关规定，也就是在中国境内注册的具有 出境游资质的国际旅行社，只能组织中国公民以团队形式前往“开放国家”，但以“个人名 义”出境旅游则不受这个规定限制。例如，美国在2008年6月27日后才成为“旅游开放国 家”，但是在 2008 年之前，每年有几百万中国游客前往美国，当然这些去美国的游客都是以 个人名义去的，而不是通过旅行社组织的旅游团。所以，参加分时度假选择个人出境游是完 全可以实现的。从天
13、伦会员出行的统计数据来看，至2009年11月天伦度假客服中心共安排会员国内出 行度假达17811个家庭次，出境的客人为821个家庭次，包括与马来西亚Swiss-Garden、韩 国Hanwha、泰国QVI、澳大利亚Holiday Concepts、印度Mahindra等度假俱乐部进行的交 换，还有通过与国际分时度假交换系统的紧密合作实现的交换。天伦会员已成功交换并出行 的度假目的地包括：美国、加拿大、英国、希腊、德国、荷兰、法国、日本、斐济、香港 营业额的逐年递增，会员数目不断增加，以及消费者对度假产品的认同度和购买需求的逐步 提高，都为整个度假产业营造了一个更大的发展空间。天伦公司坚持以会员
14、为中心的经营理念，把为客户提供全方位的周到服务作为自己一贯 的宗旨。天伦度假拥有中国最专业的分时度假客户服务中心，设立了度假顾问、酒店预订、 投诉主管、机票主管、精选假期等工作分类，凭借科学有效的客户信息管理模式，建立起一 套行之有效的客户保障及服务体系，秉承“超值、体贴、周到”的服务宗旨。为会员提供包 括度假咨询、精选假期、度假预订、协助办理签证、机票代理等一系列全程服务，使会员无 需为繁琐的旅游手续而烦恼，无需因安排行程而费心，更是用微笑打开了客户的心灵之门， 让客户感受轻松愉悦的氛围，迎接精彩生活的开始。我们建立了一个专业的分时度假网站，这个网站一方面可以作为公司的一个宣传平台， 另一方
15、面作为电子商务平台，处理会员每年的度假预订，真正实现网上交易。除此以外，这 一平台可以实现和外部度假系统的对接，受理与我们建立合作关系的其他度假俱乐部会员的 度假交换申请。会员管理及服务体系：度假咨询服务：负责为会员提供自有/联盟/交换酒店的预订、设计度假路线、行程、解 答会员疑问、提供最新的度假信息等服务。度假信息查询服务：负责为会员提供个人度假使用信息的查询等内容。机票预定：负责为会员提供机票预定服务。会员沟通服务：为会员提供融汇各地度假资讯的会员杂志度假，及举办丰富多彩的 会员联谊活动和多种互动的会员沟通活动。协助办理签证服务：协助会员办理护照、签证的服务，从而使会员的出国旅游更为顺畅。
16、会员投诉服务：为保障会员的权益，我们设立投诉中心，及时听取会员的意见，处理会 员的各种投诉。4、会员权益担保体系及相关权益中国分时度假产品最大的问题是信誉问题，因此天伦公司与长安保证担保公司合作建立 起中国独一无二的，完善的符合中国国情的担保体系，从而保障了天伦分时度假会员的各项 权益。为分时度假行业在中国健康发展做出了突破性的贡献。天伦的担保体系在中国从四个 方面保证了会员 30 年的度假权益。A、会员权益担保内容：保障房子跑不了：长安保证担保公司对加盟天伦分时度假网络房屋的有关资料和产权情 况进行审查，审查合格将由长安保证担保公司监管该房屋产权，以保证该房屋在30年内不 因抵押、转让、出售、赠予等处置，从而保障了该房屋将会为会员提供不少于30 年的免费 住宿权益。保障会员的权益不因度假网络的不存在而受到损害：会员享有的度假权益如因
