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1、名词解释 商务谈判：在商务活动中，买卖双方为了满足各自的一定需求，彼此进行交流、阐述意愿、 磋商协议、协调关系、争取达到意见一致从而赢得或维护经济利益的行为与过程。 报价：指谈判的某一方面首次向另一方提出一定的交易条件，并愿意按照这些条件签订交易 合同的一种表示。价格解释：指卖方就其商品特点及报价的价值基础、行情依据、计算方式等所作的介绍说明 或解答。价格评论：指买方对卖方所报价格及其解释的评析和论述。 讨价：要求报价方改善报价的行为。还价：买方针对卖方的报价所作出的反应性报价。 让步：讨价还价的过程。僵局：商务谈判过程中出现难以再顺利进行下去的僵持局面。 优势定位法：商务谈判的一方在谈判开局
2、阶段把创造平等坦诚、互谅互让的谈判气氛作为己 方的开局目标的策略方法。劣势定位法：商务谈判的一方在开局阶段把追求平等对话，后创造友好气氛作为己方开局目 标的策略方法。差别报价：在商务谈判中针对客户性质、购买数量、交易时间、支付方式等方面的不同，采 取不同的报价策略。对比报价：向对方抛出有利于本方的多个商家同类商品交易的报单价，设立一个价格参照系， 然后将所有交易商品与这些同类商品性能、质量、服务于其他交易条件等方面做出有利于本 方的比较，并以此作为本方要价的依据。协商式开局策略：以协商、肯定的语言进行陈述，使对方对己方产生好感，双方对谈判的理 解充满一致性的感觉，从而使谈判双方在友好、愉快的气
3、氛中展开谈判。进攻式开局策略：通过语言或行为来表达己方强硬的姿态，从而获得谈判对手必要的尊重， 并借此制造心理优势，使谈判顺利进行下去。慎重式开局策略：以严谨、凝重的语言进行陈述，表达出对谈判的高度重视和鲜明的态度， 目的在于使对方放弃某些不适当的意图，以达到把握谈判的目的。坦诚式开局策略：以开诚布公的方式向谈判对手阐述自己的观点和意愿，尽快打开谈判局面。 期限策略：在商务谈判中，实力强的一方向对方提出的达成协议的时间限期，超过这一限期， 提出者将退出谈判，以此给对方施加压力，使其尽快做出决策的一种策略。投石问路策略：在谈判过程中，谈判者有意提出一些假设条件，通过对方的反应和回答，来 琢磨和探
4、测对方的意向，抓住有利时机达成交易的策略。最后通牒策略：当谈判双方因某些问题纠缠不休时，其中有利地位的一方向对方提出最后交 易条件，要么对方接受本方交易条件，要么本方退出谈判，以此迫使对方让步的谈判策略。掌握1. 商务谈判的基本原则 双赢原则、客观标准原则、人事分开原则、其他原则（合法、平等协商、求同存异、讲求效 益、信雅原则）2. 商务谈判的主要特征 商务谈判是一种协调过程 商务谈判是合作与冲突的对立统一 商务谈判是互惠的，但又不是平等的 商务谈判以经济利益为目的，以价格谈判为中心 商务谈判既是一门科学，又是一门艺术，是科学与艺术的有机整体3. 合格的谈判人员需要具备的素质 良好的职业道德
5、健全的心理素质 合理的学识结构 较高的能力素养4. 商务谈判计划的主要内容 确定商务谈判目标 确定商务谈判的时间和地点 确定商务谈判的议程和进度 制定商务谈判的策略5. 商务谈判开局高调气氛的营造方式 感情攻击法称赞法幽默法问题挑逗法6. 报价的原则和策略原则:开盘价为最高或最低价开盘价必须合情合理报价应该坚定明确完整且不加任何 解释说明策略：价格起点策略：吊筑高台策略、抛放低球策略报价时机策略分割报价差别报 价对比报价尾数报价中途变价除法报价加法报价7. 商务谈判中让步的原则维护整体利益明确让步条件选择恰当的让步时机确定适当的让步幅度不要承诺 与对方做同等幅度的让步每次让步后要检验效果8.
6、如何处理谈判中的僵局 利用闪避法转移冲动休会策略拖延时间淡化冲动策略运用形体动作缓解冲 动策略容人发泄，以柔克刚9. 商务谈判中的回答技巧回答问题之前，要给自己留有思考的时间针对对方的目的和动机回答不要彻底的回答 问题避正答偏，顾左右而言他不知道的问题不要回答善用重申和打岔10. 商务谈判中的提问技巧 预先准备好问题提问应言简意骇忌讳询问对方的个人隐私提出问题后应闭口不熟悉1. 商务谈判的要素和类型要素： 1.商务谈判主体2.商务谈判客体3.商务谈判环境类型： 1.按谈判参与方的数量分类：双方谈判、多方谈判2. 按谈判议题的规模及各方参加谈判人员数量分类：大型谈判、中型谈判、小型谈判3. 按谈
7、判所在地分类：主场谈判、客场谈判、第三地谈判4. 按商务交易的地位分类：买方谈判、卖方谈判、代理谈判5. 按谈判态度分类：软式谈判、硬式谈判、原则式谈判6. 按谈判所属部门分类：官方谈判、民间谈判、半官半民谈判7. 按谈判沟通方式分类：口头谈判、书面谈判8. 按谈判参与方的地域分类：国内谈判、国际谈判9. 按谈判内容与目标的关系分类：实质性谈判、非实质性谈判2. 商务谈判的基本形态及评价标准形态：1.赢输式谈判 2.赢赢式谈判 标准：1.谈判目标的实现程度 2.谈判效率的高低 3.互惠合作关系的维护程度3. 商务谈判信息搜集的主要内容1. 宏观环境方面的信息 2.市场信息 3.有关谈判对手的信
8、息 4.有关自我实力的信息4. 商务谈判团队的构成1.首席代表 2.技术人员 3.商务人员 4.法律人员 5.翻译人员 6.财务人员 7.记录人员5. 商务谈判人员的分工与协作1.主谈人与辅谈人的配合 2.台上台下人员的配合 3.谈判班子中不同性格人员的配合 6.商务谈判的程序（不确定）1.开局 2.报价 3.磋商 4.结束7. 商务谈判开局策略1.协商式开局策略 2.坦诚式开局策略 3.进攻式开局策略 4.慎重式开局策略8. 商务谈判报价阶段策略价格起点策略：吊住高台策略、抛放低球策略报价时机策略分割报价差别报价 对比报价尾数报价中途变价除法报价加法报价9. 商务谈判磋商阶段策略1. 优势条件下：不开先例策略、先苦后甜策略、价格陷阱策略、期限策略、声东击西策略、 先声夺人策略2. 劣势条件下：吹毛求疵策略、以柔克刚策略、难得糊涂策略、疲惫策略、权力有限策略、 反客为主策略3. 均势条件下：投石问路策略、先造势后还价策略、欲擒故纵策略、大智若愚策略、走马换 将策略、浑水摸鱼策略、红白脸策略、休会策略、私下接触策略、最后通牒策略10. 商务谈判让步的 9 种类型1.坚定冒险型 2.强硬态度型 3.刺激欲望型 4.诱发幻想型 5.希望成交型 6.妥协成交型7.或冷或热型 8.虚伪报价型 9.愚蠢缴枪型11. 商务谈判终结的标准1.条件标准 2.时间标准 3.策略标准
