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1、2011款福克斯销售话术概 述本手册立足于2011款福克斯的产品特色，结合新福克斯的改动细节，从多方面阐述了新福克斯强有力的竞争力。让所有的销售人员更全面，更清晰，更加坚定的理解新福克斯，将福克斯的良好口碑带给每位消费者，从而拉动福克斯的销量增长。 2011款福克斯销售策略o 2011款福克斯提供了适应市场需求的更丰富的配置，给消费者带来了物超所值极富竞争力的新产品。o 通过提供符合二三线城市需求的全新入门款系车型来拉动整体福克斯二三线城市的销售拓展。o 通过福克斯2011款新产品上市来重建消费者对产品质量和品质的信心，进一步促进福克斯的销售。o 一些区域及批售市场在2011款福克斯新产品的支
2、持下可以有更多的销售机会。 2011款福克斯沟通策略：o 将从对纯粹的精彩驾驭的品牌沟通调整为对包括对福克斯品质，信赖，舒适及价值的宣传，重新建立消费者对福克斯产品和品牌的信心。 o 广告单一诉求点：追求完美。 新加入的销售顾问必须经过学习和培训才能够在4S店内正式上岗销售福克斯车型。 该手册销售顾问必须活学活用，在不同环境和条件下，面对不同类型的顾客时灵活运用其中的知识点。 所有销售顾问在学习该知识手册之后，会由CFMA培训部门摘取手册中的部分知识点编写考查试卷。在考试合格后，销售顾问才可正式上岗销售。目录0第一章 品牌展望篇 延续经典，50万新起点再造辉煌！福克斯历经数十年演变，两代进化，
3、多次改款，产品畅销全球。而在国内，福特福克斯用了不到5年时间，就已到达50万的累计销量，充分证明了福克斯以其动感外形、精准驾驭、顶尖工艺、领先安全持续赢得了中国消费者的信赖和喜爱。但50万辆只是福克斯发展过程中的一个全新里程碑，也是福克斯迈入下一阶段辉煌的新起点！ 1.1 2011款福克斯与旧款区别2011款福克斯继续秉承了福特精准驾驭、动感设计、领先安全、顶尖工艺四大产品亮点。在继承和发扬了福克斯“精准驾驭”的基础上，新款福特福克斯还带来了更加时尚多彩的外观，增强了配置和安全装备，而且在内饰、工艺、材料等多方面根据中国消费者的反映进行了及时的优化与升级。1.1.1 外观方面 颜色2011款福
4、克斯两厢增加了炫舞橙, 情调蓝（2010年12月开始提供），而三厢则增加了星海蓝、魔力红。至此福克斯的可选颜色可以说是同级车型中最为丰富的一款。同一款车型购车者的年龄、性格跨度极大，对车型的颜色也有了多样化的需求，拥有时尚多彩的福克斯自然更能满足不同喜好的客户喜爱。 运动化轮毂运动化外观设计已成为一个潮流，轮毂的尺寸与造型越来越受消费者关注，漂亮的轮毂与运动车身搭配后显得更加富有视觉冲击力，使得运动感造型设计更加饱满。新版福克斯应用的新轮毂颇有来头，从外形上看，它极具运动特性的外形凶狠并富有张力，与同级车型相比更具视觉冲击力。从背景来说，该系列轮毂造型是福特的一个经典设计之一，见物即能知道所属
5、的福特品牌。最值得介绍的是，运动型的轮毂造型直接来自于著名的高性能福克斯福克斯ST版，一度被车迷奉为超经典之作。 1.1.2 内饰配置方面为响应市场反馈，满足中国消费者对内饰工艺和舒适度的更高要求，新款福特福克斯更新了许多内部设计和配置，最值得一提的是，新款福特福克斯特别增设了ISOFIX儿童安全座椅固定装置，将安全进一步升级。另外，在两厢运动型上还新增了同级别车中少有的双区独立自动恒温空调，创造了领先同级的舒适驾乘环境；在三厢豪华型上新增了定速巡航功能，巩固了之前的操控性之余，也提升了驾驶愉悦感。新款内饰配置改动推介话术双区独立控制自动恒温空调在同级车普遍采用手动空调且是单区的情况下，福克斯
6、两厢 2.0运动型增加了左右双区独立控制自动恒温空调(之前只有豪华型才配备)，这个以往只在中级豪华轿车上才有的功能福克斯也可以轻松体验，使您乘车环境更加舒适惬意。智能弯道辅助照明福克斯两厢2.0运动型增加了智能弯道辅助照明灯，这是A级车中唯一一款拥有该配置的车型。弯道辅助照明，最早见于奔驰S级等豪华轿车上，后又成为致胜等中级豪华轿车的高端配置，在A级车当中属实罕见。弯道辅助照明不仅大大提升了福克斯的档次，也为夜间行车提供了更好的安全性，因为在转过弯道的一瞬间，通常的前照灯是不能起到任何作用，如果那一刻出现情况，很容易发生危险。而配备弯道辅助照明的福克斯可以让您提前知道进弯的路面状况而提前做出应
7、对措施。定速巡航功能福克斯三厢2.0自动豪华型增加了定速巡航功能，不但提升了福克斯的价值档次感，也让您能享受到更轻松的驾驶体验。（注：购买福克斯三厢的客户多注重舒适性、稳重性，这部分人群不需要太多的运动驾驶激情，他们更愿意享受轻松、舒适的驾乘体验，因此必须针对客户的不同需求来做不同的推介）。ISOFIX儿童座椅固定装置2011款福克斯的经典型除外，都配有ISOFIX儿童安全座椅固定装置。一般的儿童座椅并不会适合所有车型，而ISOFIX是汽车中安置儿童座椅的国际标准，你购买的任何ISO FIX儿童座椅都能适合你的汽车，你只需简单地将它插入儿童座椅接口就可以，而且ISO FIX可以在儿童座椅和汽车
8、之间建立刚性连接而更加安全。侧安全气帘（三厢豪华型配置）即使在高一级别的20多万的中型车当中，侧安全气帘也较为少见。2011款福克斯三厢1.8及2.0 豪华款所全新配备的侧安全气帘在同级别车型中非常少见，一旦车辆发生侧面碰撞，将对成员有着重要的保护作用。ESP车身稳定系统2011款福克斯在两厢运动型基础之上，再将豪华型两款车型增加了ESP，安全优势进一步升级。它能探测分析车辆的行驶状况，遇上复杂路况和障碍物时，可自动增加后轮制动力，同时降低发动机输出的扭矩，确保车辆稳定；在转弯过快时，自动增加前轮制动力，确保平稳过弯，让驾驶者轻松驾驭，安全无虑。电动防夹天窗2011款福克斯在原手动舒适车型上配
9、置了“大型双开启模式电动防夹天窗”，其采用了一触式防夹设计，用车钥匙也可随心开启，让车主和乘客感受行驶中的自由、惬意，与阳光、微风同在，让身心在大自然中自由飞翔。座椅材质升级2011款在1.8自动时尚福克斯车型上增加了真皮座椅。为整车的内饰质感增色不少，也使客户舒适体验有了较大幅度提升。1.1.3新产品的工艺改进- 车身静肃提升5%通过生产工艺的不断更新和改进，在车身整体降嘈方面新车型有了很大的提升。整车车内安静静肃性能相比较老款车型提升了5%。让消费者在体验精彩驾驭的同时也能享受安逸的驾驶空间。 - 自动空调效率提升全新升级了福克斯的自动空调系统，让制冷效果更快捷迅速。带给消费者更多的舒适感
10、受，同时也节约了能源消耗。- 燃油经济性提升发动机标定软件的更新和新的系统调较，让2011款福克斯具有更好的燃油经济性和百公里油耗。- C-NCAP安全指标的提升增加了ISOFIX儿童安全座椅等安全配置，在整体安全性上更提升了一步。 - 全部车辆为国IV标准之前部分福克斯旧款车型为国III标准。目前2011款福克斯全部采用了国IV的标准，领先国家相关规定，让消费者享受一步到位的升级。1.2 全系价格及新增款福克斯经典型推介Models 车型MSRP （RMB）厂方建议零售价格 （人民币）4D 1.8 MT Ambient三厢1.8 手动经典104,8004D 1.8 MT三厢1.8手动舒适11
11、4,8004D 1.8 AT三厢1.8自动时尚127,8004D 1.8 AT Lux三厢1.8自动豪华140,8004D 2.0 AT Lux三厢2.0自动豪华146,8005D 1.8 MT Ambient两厢1.8 手动经典104,8005D 1.8 MT两厢1.8手动舒适114,8005D 1.8 AT两厢1.8自动时尚127,8005D 2.0 MT sport 两厢2.0手动运动142,8005D 2.0 AT sport两厢2.0自动运动148,800在原有最低11.89万元的最低配置上，福克斯更推出了超高性价比的福克斯经典型，其两厢和三厢车型的价格都为10.48万元，进入了全新
12、的10万元价格区间。这让福克斯原本在A级紧凑型轿车中品牌、性能、品质都领先的情况下，价格又极具竞争力。1.2.1 明确福克斯经典型推出的意义 长远目标来看：降低福克斯售价门槛，使得更多钟爱福克斯的消费者得以体验到福克斯的精准驾驭、动感设计、顶尖工艺与领先安全，形成广泛的口碑效应，让福克斯的良好品质口口相传，从而带动更多的潜在消费者选择福克斯； 短期的现实意义来看：经典型的推出，极有竞争力的售价不仅给同级别的对手施压，更是向下延伸至更低级别的潜在车主，特别是一些二三线城市的汽车消费者，对这部分车主来说，花费相近的价钱购买更高级别的车型是物超所值的，更何况在这个价位就能享受到精准的驾控乐趣，这也是
13、前所未有的。1.2.2 如何推介福克斯经典型 策略针对不同需求的客户，需要先了解客户的想法而做针对性的策略应对。 预算有限，原本打算购买低一级别车型但又想追求福克斯的客户。这部分客户由于购车预算有限，但是又对更高级别车型的动力，操控，空间以及所带来的内心满足感垂涎，因此他们会在内心犹豫把握不定。这个时候，我们就可以提出性价比高的福克斯基本型。在与更低一级别的车型售价相差无几的情况下，福克斯拥有更强的动力，还有出色的操控性，宽大的空间以及福克斯带来的内心满足感，如此之高的性价比，足以撼动客户犹豫不决的心； 预算足够，看中福克斯但又较实在的客户。这部分客户即使有足够的预算，但他们就是典型的“花最少
14、的钱，办最多的事”，因此在价格更低的情况下，他们可能会更倾向于经典型。针对该类实在的客户，我们尽量抓住客户的需求，向其推荐某一特色配置，尽量往较高配置车型引导。 正在对比竞争车型做最后决定的客户。通过网络观察，通常这部分客户已经对各个竞争车型都有了一定的了解，内心的购车决定已向某个确定车型倾斜。这个时候影响其购买决定的因素主要是售价是否符合其心理价位，还有提车周期影响等，如果客户对价格非常敏感，我们可以向其推介经典型。当然，如果客户觉得价格不是关键因素，那么我们就要抓住客户的重点需求做重点推介！1.3 2011款福克斯必将续写新篇章福克斯自2005年国产以来，每一次的改款都将福克斯的销量推至更
15、高水平，时至今日，短短的5年时间以内，福克斯就已实现国内50万销量的神话。可以说，福克斯如此火热的市场销售背后，是消费者对福克斯品质的信赖，以及长安福特对消费者的重视。此次2011款福克斯的推出，更是符合了消费者的诉求，因此必将续写新篇章，继续演绎销量神话。1.3.1 传统弱点的改进和正面诠释消费者疑问：一、福克斯的油耗为什么比较高？1、其实福克斯的油耗并不高，如果你仔细查看工信部的油耗数据，你就可以发现福克斯的油耗甚至在同级别车型处于中上水平；2、其次，福克斯油耗不够优秀的原因由车身质量较重所引起的。福克斯车身质量相对较重是因为关键部位采用了高刚度硼钢材质、车身钢板厚度较厚等因素造成，其所带来的正面利益是福克斯安全系数高；3、福克斯油耗高的另一个原因，很大一部分就是由驾驶者的习惯和技术所致。福克斯配备的金反置式全铝合发动机和配套节油技术，都是目前同级车市中领先的高科技应用，在省油的硬件配置下，驾驶者的技术和驾驶习惯会直接左右油耗差异。所以，可以通过一些节油驾驶技术和习惯降低油耗。消费者疑问：二、福克斯
