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1、分析外贸业务报价中礼貌用语原则摘要：在国际贸易中，外贸报价作为买卖双方价格谈判的必经过程及关键环节，文明礼貌的 语言是促成商务价格谈判能否能成功的重要因素。本文主要分析外贸业务报价中，商务英语 礼貌用语的原则。首先简单介绍礼貌原则的定义及由来；然后从语用学理论的角度，阐述外 贸报价中应坚持的四种礼貌原则，即策略原则、得体原则、一致原则和考虑原则；最后从语 言形式和语气使用两方面说明礼貌用语在外贸报价中的体现。关键词：礼貌原则、语用学、外贸报价目录1、前言 12、礼貌原则概述 13、外贸报价中礼貌语用原则 23.1 策略原则 23.2 得体原则 23.3 一致原则 33.4 考虑原则 34、礼貌
2、用语在外贸报价中的体现 34.1 从语言形式方面 34.1.1 词汇的选择 44.1.2 句式的选择 44.2 从语气使用方面 55、结语 6Works Cited 6N亠、亠1、前言加入WTO以后，中国贸易出现了快速的发展，中国企业和个人已经不再局限于国 内间的交流与合作，而是更紧密地参与到国际经济分工和商业竞争中来。外贸报价作为 国际间往来业务中商务价格谈判的必经环节，在其交流的过程中，礼貌用语使用已越来 越普遍，它是实现人与人之间和谐关系的润滑剂及人与人之间成功交际的基本条件。因 此掌握一些礼貌语用原则，在外贸报价中灵活运用语言的表达方式和语气策略来实现预 期的目标是非常重要的。2、礼貌
3、原则概述英国语言学家Geoffrey Leech提出的礼貌原则(politeness principle)是语用学早期 的主要研究成果之一，反映了人们对交际现实的假设或解释。在吸收美国语言哲学家 Grice (1975)提出的关于“会话隐含含义”(conversational implicature)言语交际的“合 作原则”(cooperative principle)的基础上，Leech (1983)提出了一种与合作原则同时 并用的语用原则，即礼貌原则一“将对说人不礼貌的言语表达最小化(刘森林28 0 Leech(1983)将礼貌原则放在人际修辞(interpersonal rhetoric
4、)框架中，他是这样介绍礼貌原 则的：(1)(在其他条件相同的时候)将不礼貌的信念最小化；(2)(在其他条件相同的 时候)将礼貌的信念最大化(刘森林154 。在此基础上，他提出“礼貌原则”可以分为： 策略准则(Tact Maxim)、慷慨准则(Generosity Maxim)、赞誉准则(Approbation Maxim)、 谦虚准则(Modesty Maxim)、一致性准则(Agreement Maxim)和同情准则(Sympathy Maxim)，以上六条准则表明，礼貌原则就是“使自身受受益最小，使他人受惠/益最大； 使自身受损最大，使他人受损最小 (刘森林 154 。3、外贸报价中礼貌语
5、用原则礼貌原则不仅适用于商务交际，而且礼貌语言运用得当与否在很大程度上决定着商 贸业务的成功与失败。在国际贸易中，价格在商务活动是一个非常关键的因素。在面对 客户的询价时，使用礼貌语言合理的报价不仅能更好地拿下订单，还能保证自己的利润。 外贸业务报价中的礼貌原则主要遵循的是四个原则，即策略原则、得体原则、一致原则 和考虑原则。3.1 策略原则策略原则有一层隐含意义即选择性，提供选择意味着以某种方式表达可能被对方拒 绝的意见或请求(刘森林158 。外贸报价谈判中，让步是双方为了交易成功常常采取策 略，然而价格让步是有底限的，当对方提出的要求打破价格底限，我方如果直接拒绝将 使谈判陷入僵局，这时可
6、以主动提出多种选择供对方参考，一方面维护了对方的面子， 另外也给后面的价格谈判留有商量的余地。例 1 ： We cannot make some concessions in the price because we have reduced it close to the costs of production.(我们不能在价格上做一些让步，因为我们已经把价格压到生产费用的边缘了。)例 2： We cannot make some concessions in the price, but if you order 800 units, then we can offer you a dis
7、count of 5%.(如果你方订货达到 800个，那么我们可以给予 5%的折扣。)例 2 给出条件供客户选择，避免了直接拒绝而损害对方利益。3.2 得体原则“得体”表现为语用者善于根据交际象等不同的语用环境，采取恰切的语用方式，有针 对性地进行语言交际(冯广艺 137 。在外贸业务报价的交际过程中，语言应该礼貌得 体，应尽量避免自以为是、责备、贬低对方的口气， 因为这些会损害友好合作，从而 影响外贸业务的顺利进行。例: We reject making any concession on this price. (我们不接受在此价格上的任何让步。) 为了最大程度地争取客户和利润，在双方出现
8、分歧时，双方的语言表达应尽量体现礼貌 得体，此句中表示“断然拒绝”的reject显然使用得不够得体，应改为：Unfortunately, we have been difficult to make any concession on this price.很艮遗憾，我们很难 在此价格上的任何让步。）另一方面，虽然在交际过程中需要表达一定程度的谦恭以表达必要的礼貌，但也要 避免使用过于谦卑的语气，因为这样反而会引起对方反感或有损自身形象。例： We are extremely and sincerely sorry for the change of quotation and ask tha
9、t you accept our humble and sincere apology for the undue inconvenience suffered by you.此句过于诚恳的道歉,可能给对方虚情假意的印象,不如改为：We apologize sincerely for the change of quotation and the inconvenience you have suffered.3.3 一致原则一致原则要求语用实践中的双方尽量减少分歧，达成共识或一致（冯广艺 137 。在 实际外贸业务中，双方在利益方面总有些分歧或冲突，这时在报价及还价商谈中应在表达不 一致看法
10、之前先表示部分同意对方的意见或观点。例: We appreciate the good quality of your goods but unfortunately your prices appear to be on the side even for goods of this quality. We regret that at these prices we cannot place an order. However, we like the quality of your goods and would welcome the opportunity to dobusiness
11、 with you. May we suggest that you make some allowance on your quoted prices so as to introduce your goods to our customers?这是一封对报价的回复函，虽然对价格有异议，但为了达到让卖方给与价格折让的 目的，买方在信中遵循了一致准则，先肯定了商品的质量，扩大双方的共识，再提出价 格分歧。这样大大提高了交易的可能性。3.4 考虑原则考虑原则旨在当价格谈判时双方不能达成一致，而我方无法立刻做出成熟决定，为了避 免冲突，暂时中止讨论而延缓谈判步伐的一种策略。考虑策略采用的是一种委婉
12、的托辞，语 言形式上意在回避给出即时意见，以免意见考虑不周或引起对方不快。这种原则常见的用语 如：Id rather not talk about it at the moment. （此刻我非常不想谈论此事。）Could we come back to that later on?（我们可以稍后再回到这一点好吗？）I havent really got all the information I need to comment on the price of the product at present.（我现在还没有得到所有信息来评论这个产品的价格。4、礼貌用语在外贸报价中的体现4.1 从
13、语言形式方面在遵循礼貌策略的前提下，外贸报价作为商务英语价格谈判的必经环节，其语言需通过 一些必要语言使用技巧来体现“礼貌”，营造尊重对方、寻求国际业务合作的气氛，使对方 乐意展开合作，从而在竞争中占据一席之地。4.1.1 词汇的选择（1）使用表达感谢、赞美的词汇，让对方体会到诚意、尊重和依赖，增加礼貌程度。如： appreciate, pleasure, thank, grateful 等词汇。例 1： We shall be most grateful for your consideration of the discount.（ 若能考虑给予折扣，将 不胜感激。）例 2：However
14、, up to the present writing, we have not had the pleasure of hearing from your any news about the offer conformation.（尽管如此，到目前为止我方仍未收到任何关于此报盘确认 的消息。）从以上两个句子可以看出，例1中使用grateful显得客气，就语用角度而言，较之please 一 词而言，其客气的程序更高更强烈。例2中pleasure 一词画龙点睛般地将指责对方未复信一 事的不愉快之感化为乌有，使得该句起到既点明问题又不冒犯对方、保全对方面子的作用。（2）使用情态动词should,
15、 would, could, may等，委婉地表达要求、建议和意见，建立平等友 好的气氛，增加对方的心理优势，给商务价格谈判留下协调的余地，有利于在平等友好的气 氛中达成双赢。例: Supposing I agreed to a 10 percent discount, would you agree to a 60-day credit period?（3）选用复数人称代词。在选择代词时，要注意采用“you attitude”，就是要站在对方的立 场上，从使他人受惠最大的角度出发，考虑他人的愿望、问题、背景、感情等。例1 : We allow a discount of 2% for cas
16、h payments.例2: You earn a discount of 2% when you pay cash.例2句中“you attitude”比例1中“we attitude”恰当，因为例2中第二人称指示语置于 句首，把“you attitude”置于中心位置上，使人感觉较得体礼貌。4.1.2 句式的选择外贸业务报价的礼貌得体，除了通过词汇表现，而且还能通过恰当的运用句式，如复 合句、被动句、虚拟语气等，以表达礼貌之辞。（1）多用复合句 复合句的使用主要表现出报价人对某事的一种态度，具体为高兴、相信、希望、歉意，体现出报价人对对方的尊重（吴明媚 35 。例1： We cannot accept your counteroffer. （我们不能接
