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1、房地产销售心得之成交技巧房地产销售心得之成交技巧第一招:表现善意及诚意礼多人不怪。递名片给对方时双手奉上,递笔给 对方时笔尖朝自己；谢谢、对不起,要讲得自然得体;除了“价格、条件”外处替对方着想;要取信对方,攻心为上 第二招:表现善意及诚意不要忘记客户的姓名。尊称某先生、某小姐、某伯伯、某妈妈,是有礼貌之举动。 第三招:同步原则。为了解除彼此陌生、拉近距离,可以从聊天戒发问中发现彼此共同认识的朋友，共同的嗜好，以及其他拉近彼此距离的话题。 第四招：五同同姓、同乡、同学、同宗、同志,产生亲切感。 第五招:同步坐位原则。坐在洽谈桌的右侧或左侧(客户)较佳,这样敌对心小，较易接纳别人,反应也较快。与
2、客户并排而坐是“理性”的,与客户左右而坐是“感性”的,与客户对立(面对面)而坐是“恐惧”的!到客户家里,就座前应礼貌的问:“我可以坐在这里吗”注意方位、光线,借机会调换座位。第六招:不怕乱拍马屁高明地奉承。看见客户有女儿，就说：好漂亮的女孩,将来一定跟妈妈一样是大美人(适合女性讲)。或说:好漂亮的女孩,将来可以选中国小姐(适合男性讲)。奉承时避免引起反感或误会。 第七招:弄清对象.N原则。弄清对象，才能对症下药。M.A.N原则是,M(ON）即出钱的人，通常是父母;A(AUTHREY）是有权决定的人;(NEED）是有需求的。有需要才会挑剔，嫌东嫌西的人才是买货人。有时这三种要素集中在一个人身上，
3、即买房子的人是出钱的人,决定权在自己,又是自己住，这时只要说服一人即可。有时出钱的是父亲，有权决定的是母亲,需要的却是儿子和媳妇,这时便要同时说服三人或四人。如果一群人来看房屋，三种人不能得罪：出钱的人,有权决定的人,最会出问题的人,这三种人都要拍马屁。第八招:引导策略。客户下订金时可说:“今天给我几万元订金，二万元好吗”客户签约时可说：“请读完契约内容，如果没错请签名。” 第九招:二择一法。预先安排好两种选择给对方选，我方将目的隐匿于内。 比如:您要边间，还是中间一点的房屋您要这间大面积的,还是这间小面积的您打算付多少订金，一万元还是二万元您上午来看房子,还是下午 第十招:成交的时机。有人说
4、，成交的时候,只有三秒钟。敏锐观察对方的满意程度，在最恰当的时机拿出“订单”，将对方的意愿订下来。否则对方的意愿会越来越低,当场不成，事后更加困难。何时是成交时机当对方听完介绍,充分了解状况后,露出满意的眼神;当你初步压迫下订时，对方没有回绝或以轻微理由拒绝。而且，当你拿出订单时（测试购买欲之工具)，对方没有拒绝,且陷入短暂的犹豫,注视着订单及说明书;不断发问你刚才述说的内容，获得相当满意回答、无问题之一刹那;默不言语或与同伴相视（眼神显示“订下了好吗”)；突然改换姿势、动作或脱离你的眼线时(表示对方陷入下订与否的思考中)。另外,掌握融洽气氛，当机立断，也是必要的。在工作中,明确业务人员应有的
5、职业道德与态度是很重要的。服务业经营服务品质，首重“诚信”，每一个经纪人都以诚实、热忱、关怀的态度服务于客户，正是每一个企业所需要的。 我们希望全体经营人员要有生命共同体的观念，前线、后援要一致,当有客户抱怨时，一定要“立刻处理”,给予完整的回答说明。对购屋客户而言,他的房屋买卖可以有许多选择，一家公司只是他众多选择中的一个而已,没什么了不起，当我们做到让消费者想起房屋买卖时就想某某公司，同时也是唯一的选择时，那才是真的了不起。当业务人员遇到比较挑剔的客户,遇到有买卖经验的投资客时，可能要回答以下这些问题,我们总结为“看屋十三招”。不论买什么房屋,都要对房屋本身和附近环境有清楚的认识,看房是一门大学问，所谓“外行看热闹,内行看门道”。来源：网络整理 免责声明:本文仅限学习分享,如产生版权问题,请联系我们及时删除。
