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1、第一章总则3第一条目的3第二条适用范围3第三条管理职责3第二章代理商政策3第一条代理商体系3第三条代理商利益4第四条代理商职责4第五条代理商条件4第三章代理商招募5第一条招募方式5第二条代理商调查5第三条代理商招募书5第四条代理商签约5第四章代理商支持6第一条市场支持6第二条技术支持6第五章代理商管理6第一条项FI管理6第二条价格管理6第三条货款管理7第四条违约管理8第六章其他8第一条附则8第二条附件8第一章总则第一条目的明确代理商管理工作内容，指导代理商管理工作开展； 规范代理商管理工作标准，形成代理商管理工作规范。第二条适用范围本管理办法所指代理商指所有下游合作伙伴： 本管理办法适用于公司
2、所有经营单位；本管理办法涉及部门包括公司各经营单位、公司市场部。第三条管理职责职责代理商政策代理商招募代理商支持代理商管理事业部制定政策提供招募标准 和招募资料提供代理商支持制定具体管理标 准，并控制管理结 果子公司协调实施协调实施协调实施大客户经理具体实施协调事业部提供， 并落实支持对代理商贯彻执行 管理内容公司市场部政策审核备案提供管理规范第二章代理商政策第一条代理商体系 代理商分级 只设一级代理商 直接面对客户销售 可以按照区域、产品设置代理商。 代理商类型 区域代理：在某一区域（几个省、某省、某地市）唯一代理商。 产品代理：针对某一产品的代理商。 项目合作商：针对具体项R开展合作的代理
3、商。第二条代理商利益 利润来源 代理商利润来源包括产品价差、实施费、服务费等。 利润水平 根据不同产品设定的代理商利润水平，利润水平包括成本利涧率和销售利润率两种。 第三条代理商职责营销实现：承担产品在授权领域的销售完成承诺任务额 客户关系维护：负责客户关系开拓和日常关系维护市场推广：负责产品在授权区域市场宣传和推广 资金流：承担垫资或营销费用支付安装实施：按照合作协议提供对客户的安装实施 客户服务按照合作协议提供对客户的后续服务。第四条代理商条件 业务理解：对客户业务具有较深的理解，从事该行业、产品销售具有若干年的经验。 客户关系网络：具有目标客户关系网络。 实际业绩 操作能力 人员要求 资
4、金要求具有目标客户实际的项目操作业绩。 具有售前、项目实施、服务能力。具有销售、售前、实施、服务人员。 最少的注册资金和流动资金要求。第三章代理商招募第一条招募方式直接招募：提供招募材料，通过大客户经理直接招募。第二条代理商调查代理商调查目的是普查目标区域潜在代理商情况 为代理商政策制定利代理商招募提 供信息基础，可以根据情况确定是否需要开展代理商调查。 代理商调查内容包括基本信息、营业情况、人员情况、客户情况、利润要求等（见代理商调查表 基本信息包括公司名称、公司地点、成立日期、注册资金、主营业务、系统资质等 营业情况包括营业额、营业增长、主要项目。 人员情况包括员工数量、销售人员数量、技术
5、人员数量。 客户情况包括主要客户、客户关系、历史交易。第四条代理商招募书代理商招募书目的是呈现给代理商的总体介绍，以说明市场前景，标明合作政策和 方式。 代理商招募书内容包括公司介绍、产品市场介绍、代理商政策、合作条件、厂商支 持等。第五条代理商签约代理商协议的内容包括授权说明、商务条款、权利义务、违约责任、商业秘密等。 代理商签约前需要提供代理商详细的信息（见代理商资格申请表），以评估代理商等 级，并提供相关证明资料n第四章代理商支持第一条市场支持宣传资料：统一向代理商提供宣传资料支持，并列为代理商支持费用。 市场活动：代理商在本区域开展市场推广活动，向经销商提供活动策划案，由公司审核 并提
6、供相关支持。 媒体宣传：代理商在本区域开展媒体宣传活动，向经销商提供媒体宣传方案，由公司审 核并提供相关支持市场费用：对于市场活动或媒体宣传产生的费用，根据代理商所承诺完成的任务进行审 核，确定费用支持额度标准，对每项费用，采取双方共同承担的方式。第二条技术支持技术培训：提供关于产品技术、实施、服务等方面的培训。 技术资料：提供产品白皮书、技术解决方案等技术资料支持。 售前技术支持：根据需求申请提供售前技术支持。 现场实施支持 根据需求申请提供项目现场实施支持:。 售后服务支持提供远程或现场售后服务支持。第五章代理商管理第一条项目管理 代理商运作的项目需要进行报备 通过项目报备更好的进行项目支
7、持、销售预测等项目报备基本信息包括客户名称、项目名称、招标时间、项目预算、项目进度等详细内 容（见附件代理商项目报备表），也可以由大客户经理直接在线填写项FI信息表。笫二条价格管理价格发布 价格发布形式：签约产品价格调整时，以电了邮件和传真方式同时发布价格； 价格发布内容：价格包括公开报价和代理提货价。 价格体系 公开报价：对外公开产品报价，也是对最终客户的销售指导价格； 代理提货价：公司统一给所有代理商的提货价格； 最低出货价：原则上最低成交价不得低于代理提货价：特殊价格 特殊价格是指价格标准以外的报价或成交价 代理商在未经书面申请的情况卜，不得擅自调整价格或低于最低出货价销售。 对于活动、
8、促销、项目需要等情况，需要低于最低出货价销售的，需要书面申请 特殊价格，简称特价申请。 对于已经申请特价的产品简称特价产品。第三条货款管理 货物订购 约定订货单格式，及订单有效递交形式。 在备货期间：代理商取消订单，按违约撤单处理，需要支付撤单费。 货款支付 货款支付采取先款后货的方式，根据情况，经营单位自行约定预付比例以及货到后的付款比例。 代理商付款统一采用电汇方式 并以电汇传真件为支付依据。 货物收发在采购合同中约定收货地址，按照通常运输方式到收获地址的物流费川、保险费 用由本公司承担；非约定收获地址、特殊运输方式，如航空、产生的物流和保险 费用由代理商承担。 在采购合同中需要约定货物验
9、收方式，并约定在到货或实施完毕后多长时间内要 验收完成，并由最终客户提供验收证明，如果验收中出现问题，验收期限顺延， 超过在验收期限内没有验收，视为验收通过。第四条违约管理 低价俏售 低价销售是指在没有经过书面申请的情况K以低于最低出货价的价格进行销售。 为了有效管理价格，代理商出现低价销售，需要承担违约责任。 商业泄密商业秘密包括价格体系、客户资料、合作协议、产品技术资料等，双方需要进行 商业保密。 为了保护商业秘密，对于商业泄密行为，需要承担违约责任。第六章其他第一条附则 本管理办法之解释权在于公司市场部。 本管理办法自发布之日起生效。第二条附件代理商调查表 代理商资格申请表代理商项目报备表
