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1、整合谈判案例篇一：商务谈判资料整合模拟卷1-8论述+案例分析论述题11开局阶段形成良好氛围非常重要，谈判人员应该注意什么？开局阶段主要是指谈判双方见面后，在讨论具体、实质性 的交易内容之前，相互介绍、寒暄以及就谈判内容以外的话 题进行交谈的那段时间。为能形成良好谈判氛围，谈判人员 应当注意以下几点：1）谈判前，谈判人员应安静下来再一次设想谈判对手的情 况，设想谈判对手是什么样的人。2）谈判人员应该径直步入会场，以开诚布鞋公、友好的态 度出现在对方面前。3）谈判人员在服饰仪表上，要塑造符合自己身份的形象。4）在开场阶段，谈判人员最好站着说话，小组成员不必围 成一个圆圈，而最好是自然地把谈判双方分
2、成若干小组，每 组都有各方两名成员。5）行为和说话都要轻松自如，不要慌慌张张，可适当谈论 些轻松的、非业务性的中间问题。6）注意手势和触碰行为，双方见面时，谈判人员应毫不迟 疑地伸右手与对方相握。1.2发挥谈判群体效能最大化的一般途径有哪些？所谓群体效能，主要是指群体的工作效率和工作效益。发 挥群体效能的途径：1）合理配备群体成员。要根据谈判内容、时间、地点和对 方成员的状况以及我方成员的素质等灵活确定，保证谈判成 员素质最优化和各成员潜能发挥最大化。2）灵活选择决策程序。当磋商的问题复杂且情况允许不必 马上做出决策时，就应该采用群体决策的方式进行决策；当 情况紧急必须马上做出决策，否则将可能
3、造成重大乃至不可 弥补的损失时，决策者就应该果断地采用个人决策的方式。3）建立严明的纪律和有效的激励机制。4）理顺群体内部信息交流的渠道。部建立多形式、多层次 的信息交流渠道，扩大信息的共享范围，提高群体内部沟通 效率。2.1试分析谈判方案的主要内容。谈判方案的主要内容1）确定谈判目标2）规定谈判期限3）拟定谈判议程具体包括：（1） 己方安排谈判议程的优势分析（2）谈判议 程的内容（3）谈判议题的顺序安排（4）通则议程与细则议 程的内容4）安排谈判人员（1）根据谈判目标和对象选择合适的谈判人员。（2）坚持谈判班子的构成原则，包括实力和进度两个方面。（3）注重谈判班子内部成员的分工与配合5）选择
4、谈判地点6）谈判现场的布置与安排2.2论述处理谈判僵局的直接和间接方法。（一）潜在僵局的间接处理方法所谓间接处理法，就是谈判人员借助有关事项和理由委婉 地否定对方的意见。具体办法有以 下几种：1. 先肯定局部，后全盘否定2. 先重复对方的意见，然后再削弱对方3. 用对方的意见去说服对方4. 以提问的方式促使对方自我否定（二）潜在僵局的直接处理方法1站在对方立场上说服对方2归纳概括法3反问劝导法4幽默方法5适当馈赠6场外沟通31联系实际说明处理谈判僵局的原则。1) 尽力避免僵局的原则妥善处理僵局的最有效途径是将形成僵局的因素消灭在萌芽状态，具体应遵循以下几项原则：(1) 坚持闻过则喜(2) 态度
5、冷静、诚恳，语言适中(3) 绝不为观点分歧而发生争吵2) 努力建立互惠式谈判所谓互惠式谈判，是谈判双方都要认定自身需要和对方的 需要，然后双方共同探讨满足彼此需要的一切有效的途径和 办法。也就是视对方为解决问题者，而不是敌人。谈判中态 度要温和，眼睛紧盯在利益目标上，而非立场上的纠缠；寻 求共同的利益，而不是单纯从自身利益考虑。3.2试分析确定具体谈判目标需考虑的因素。谈判目标要考虑的因素：1) 谈判的性质及其领域2) 谈判的对象及其环境3) 谈判项目所涉及的业务指标的要求4) 各种条件变化的可能性、变化方向及其对谈判的影响5) 与谈判密切相关的事项和问题等4.1试述商务谈判实践中理想的让步方
6、式商务谈判实践中理想的让步方式：1）在让步的最后一阶段一次性让出全部可让利益2）多次等额地让出可让利益3）先高后低，然后又拔高4）小幅度递减5）从高到低再到微高6）开始大幅度递减，后又出现反弹7）在起始两步让完全部可让利益8）开始就让出全部可让利益42试概述国际商务谈判技巧国际商务谈判技巧概述为:（一）对事不对人 要做到对事不对人，要清楚以下原则:1. 正确处理和对方的人际关系2. 正确理解谈判对方3. 控制好自己的情绪（二）注重利益，而非立场（三）创造双赢的解决方案注意：导致谈判者陷入谈判误区的原因1. 过早地对谈判下结论2. 只追求单一的结果3. 误认为一方所得，即为另一方所失4. 认为谈
7、判对手的问题应该由他们自己解决（四）使用客观标准，破解利益冲突（五）注意交锋中的技巧1多听少说2巧提问题3使用条件问句4避免跨国文化交流产生的歧义5.1试述倾听的规则和技巧。倾听的规则和技巧：（一）规则1要清楚自己听的习惯2全身心地注意3要把注意力集中在对方所说的话上4要努力表达出理解5要倾听自己的讲话（二）技巧：可以归纳为“五要”和“五不要”1 “五要”：要专心致志、集中精力地听；要通过记笔记来 集中精力；要有鉴别地倾听对方发言；要克服先入为主的倾 听做法；要创造良好的谈判环境，使谈判双方能够愉快地交 流。2“五不要”：不要因轻视对方而抢话、急于反驳而放弃听;不要使自己陷入争论；不要为了急于
8、判断问题而耽误听；不 要回避难以应付的话题；不要逃避交往的责任。52试述规避国际商务谈判风险的措施与手段。（一）规避风险的措施1完全回避风险，即通过放弃或拒绝合作、停止业务活动来 回避风险源。虽然潜在的或不确定的损失能就此避免，但获 得利益的机会也会因此而丧失。2风险损失的控制，即通过减少损失发生的机会，降低损失 发生的严重性来对付风险。3转移风险，即将自身可能要承受的潜在损失以一定的方式 转移给第三者，包括保险与非保险两种方式。4自留风险。自留风险可以是被动的，也可以是主动的，可 以是无意识的，也可以是有意识的。（二）规避风险的手段1咨询专家法在选择国外合作伙伴时，主动咨询专家的意见有助于我
9、们 避免因伙伴选择不当而造成的风险损失。2利用保险市场和信贷担保工具避险法通常这类担保必须由银行做出，具体分为三种：（1）投标 保证书、（2）履约保证书、（3）预 付款担保3利用各种技术手段法（1）应对外汇风险的技术手段A使外汇风险消失的对策：平衡法、人民币计价法、易货 交易法。B分担外汇风险的措施：通常使用签订货单保值条款的方法。C获取风险收益的方法：正确应用结汇的时间差、正确应 用不同的计价货币。D防范外汇风险成本的问题：利率、提价幅度、其他因素。（2）应对利率风险的技术手段A利用利率期货市场B利用远期交易C利用期权交易（3）应对价格风险的技术手段A非固定价格B价格调整条款C套期保值4提高
10、谈判人员的素质6.1试述谈判让步的原则（试述严重僵局处理方法中适当 让步的方法）商务谈判实践中让步原则有：1）不要做无谓的让步，应体现对己方有力的宗旨2）让步要让在关键环节上，要让得恰到好处3）在己方认为重要问题上要力求对方让步4）不要承诺做同等幅度的让步5）让步时要三思而行，不要掉以轻心6）让步后觉得考虑欠周，可以收回7) 次让步不要过大，节奏不宜过快8) 要让对方感觉到己方的让步是付出巨代价的6.2联系实际分析德国商人的谈判风格。1) 德国商人重视礼节，社交场合中，握手随处可见，会见 与告别时，行握手礼应有力。与德国商人约会要先预约，务 必准时到场。德国谈判者的个人关系很严肃，不要和他们称
11、 兄道弟。2) 谈判时，穿着要整洁，举止要得体，处事要克制，不要 主动提出没有依据的观点。在谈判时切记迟到，如果在商业 谈判中迟到，德国商人对你的不信任感就溢于言表。3) 德国商人谈判时语气一般比较严肃，不会用开玩笑方式 打破沉默。他们希望人与人之间保持距离，直到谈判有结果 为止。4) 德国人素来享有讲究效率的良好声誉，他们工作作风果 断，厌恶谈判对方支支吾吾、模棱两可和拖拉推诿。忌讳闲5) 德国人讲究节俭，反对浪费。他们忌讳四人交叉握手， 忌讳蔷薇、百合，同时认为核桃是不祥之物。7.1如何确定谈判中各交易条件的最低可接受限度?确定谈判中各交易条件的最低可接受限度应考虑以下因 素:1) 价格水
12、平的确定2）支付方式的选择3）交货及其罚金条件的确定4）保质期长短的综合考虑7.2论述商务谈判中“答”的技巧。商务谈判中“答”的技巧：1回答问题之前，要给自己留有思考的时间2针对提问者的真实心理答复3不要彻底地回答问题，有些问题不必回答4逃避问题的方法是避正答偏，顾左右而言他5对于不知道的问题不要回答6有些问题可以答非所问7以问代答&有时可以采取推卸责任的方法9重申和打岔有时也很有效8.1联系实际说明如何对商务谈判人员进行管理。商务谈判人员进行管理包括两个方面：（一）人事管理1）、谈判人员的挑选2）、谈判人员的培训（1）社会的培养（2）企业的培养。包括打好基础，亲身示范，先交小担, 再加重担（
13、3）自我培养。要做到博览，勤思，实践，总结。3）、调动谈判人员的积极性（二）组织管理1）、健全谈判班子。挑选各类专业人员，配备好主谈人, 并给予足够的授权。2）、调整好领导干部与谈判人员的关系。最重要的是明确 各自的职责范围，各自权利的划分，建立共同的奋斗目标。3）、调整好谈判人员之间的关系8.2论述商务谈判人员的素质低下表现和提高素质措施。（一）谈判人员素质低下表现:1）表现出急躁情绪，如急于求成，好表现自己2）拖泥带水，迟疑犹豫，怕承担责任，由此不能真正把握 时机，争取最佳收益。3）谈判人员不敢担负责任，一遇到来自对方的压力或来自 自己上司的压力，就感到无所适从，不能自主。4）有的谈判人员
14、自我表现欲望过强，在谈判中坚持己见， 寸步不让，从而使有些合作伙伴不得不知难而退。结果只会 把客商吓跑，丧失良好的合作机会。5）在国际商务活动中，缺乏必要的知识，又没有充分地调 查与研究及虚心地向专家请教，也会带来隐患。（二）提高谈判人员素质低规避风险1）应该以事业为重，有较强的自我控制能力，敢于负责2）应该知识面广，谦虚好学，能虚心求教他人。篇二：商务谈判案例一、谈判主题及分工谈判主题：技术合作开发谈判谈判议题：1）开发费和经费预付额2）软件版权3）完成 时间谈判团队组成：C&P电脑公司分公司总经理刘某；律 师陈某；软件开发部门负责人林某；公司财务部门负责人杜 某；（有软件开发背景的）销售部门负责人李某谈判团队分工：总经理刘某负责谈判；对谈判目标的确定 与分析；试探对方底线软件开发部门负责人林某：有关软件设计要求的说明以及就版权转让问题和乙方达成一致律师陈某:负责合同条款的核对；把握谈判现场进度;公司财务部门负责人杜某：负责和乙方就预付款以及总开 发费用的具体数目达成一致销售部门负责人李某：负责就有关软件技术问题和林某合作，尽力促成利于我方的谈判结果二、谈判背景资料1, 基本资料（1）甲方美国C&P电脑公司是一家新近成立，集电脑整机、外设、零部件销售和软件开发为一体的技贸小公司，其资金和高层次的软件开发人员均较为有限。其目标市场是美国和 中国，刚在中国成立了分
