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1、有效计划，让销售回款“名花有主”回款是销售的终结证明，销售是回款的前提和保证。然而，回款的状况有时确实很难让人把握，销售人员也根本无法在一个混乱的市场中去 找到答案。那么，销售人员为确保完成回款任务，首先要做的事情是什么呢？俗话说：“凡事预则立，不预则废。”制定合理的销售计划，是保证销售人员回款成功的第一步，也是每位出色的销售人员首 先应该做的事情。所谓销售计划，简单的说，就是销售人员如何安排自己的工作事项，具体量化到各个时 间、渠道和客户等元素上。一、制定销售计划的SMART原则一份好的销售计划，能够帮助销售人员合理安排工作的进程，有效地控制销售的进展, 回款工作的进程，从而有效提高工作的效
2、率。表1-1： SMART原则列表SMART原则详细说明S：清晰明确的销售目标和回款任务必须具体、清晰。M：可衡量的所设定的销售目标可以由具体的数据、标准和理由相 支撑。A：具挑战性所制定的销售目标实现起来要有一定的困难，然而并 非不能达到，是通过加油努力也可以实现的。R：可以达到的在做销售目标时，根据现实情况仔细分析，并将急需 改进的直接影响销售业绩的因素首先列入计划。T：具有时限性确保计划能够实现的时间。二、重点项目突出销售人员的提高回款计划应包括：需要开发的新网点、需要加强维护的老客户、需 要提升单店的销量等。在制订回款计划时，销售人员必须根据自己的回款任务合理安排 自己的重点工作项目、
3、时间、资源等，确保销售回款的有据可循。表1-2：重点项目列表重点项目详细说明需要开发的新网点通过开发新的销售网点，增加销售和回款，具 体到某个时间、区域、市场等。需要加强客情的老客户通过资源支持，加强客情关系，获取更多些的 销售回款。需要提升单店的销量通过提升终端销售量，提升销售人员的销售回 款，具体到某些潜力门店和完成时间。需要铲除的鸡肋网点通过铲除鸡肋网点，鼓励其他网点积极性，来 获取更多的销售回款，要具体到某些区域、市 场、客户、时间等。三、合理分配任务在销售人员的营销中心或所管辖的区域，单店的平均零售销量分别是多少？假如公司投入有限，单店质量不能提高太大，你要想完成公司规定的销售目标或
4、回款目 标，理论上就必须开设新增终端网点和提高单店销量。这时，你的销售计划必须要有：现在网点有多少？需要新增多少？现在单店平均销量多 少？需要提升多少？表1-3：任务分配一览表分配 方案1区域月 销售任 务单店平 均零售 销量完成任 务理论 网点数目前现 有网点 数需要新增 网点数实际可 能开发 的网点Mr数完成任 务差距 的网点300万5万60个45个15 个8个负7个分配 方案2区域月单店平目前现完成任 务理论 平均销 量单店需要单店实 际能提 升的平 均销量单店平销售任均零售有网点提升平均均销量务销量数销量差距300万5万45个6.7万1.7万1万负0.7万分配区域月单店平目前现实际可实
5、际能提实际完与回款方案销售任均零售有网点能新增升的平均成任务任务差3务销量数网点数销量数量距300万5万45 个53 个6万318万正18万四、差异化客户管理分辨现有客户和潜在客户的回款价值，实行网点差异化分类管理。根据客户的规模、信用、销售情况、合作程度、回款额或者潜在回款价值等，将客户按 照重要程度分成四个等级。表1-4 :差异化客户管理等级客户销售或回款比例相应投入状况一级客户80%需要资源重点支持、投入；争取每周拜访 两次，加大电话沟通频率，争取每三天电 话一次，强化客情关系；了解客户需求， 加大活动促销力度和频次等。二级客户10%部分资源投入，每周拜访一次或每周电话 一次，了解需求，
6、换取销售回款三级客户5%每半月一次拜访或者每10天一个电话， 相应一点资源支持，确保回款的有效性。待开发客户5%不断争取，努力改变使其成为销售回款的 增长点。五、销售人员月/周工作计划销售人员通过每月、每周工作计划详细分解工作指标，完成销售任务或回款。好的工作计划犹如给成功买了一份保险一般，若只有目标而没有计划，就像要建一栋大 厦而没有工程图纸一样，很容易成为空中楼阁。所以，计划是行动的依据。表1-5:销售人员周工作计划项目任务数计划数完成结果计划完成 率总结时间客户拜访客户开发销售提升销售回款序号客户现状活动类型活动目标活动预算实施时间回款数目1234六、拜访内容规划销售的胜利，回款的成功，
7、不仅依靠目标性的计划，在执行过程更需要专业步署，为 回款的胜利争取到时间、效率、成果。表1-6：拜访内容规划5个准备1拜访目的拜访目的明确吗？分销新的SKU ?增加陈列面？还是收 款，培训。2电话预约与客户预约好了吗？电话提前沟通，提高拜访效率，避免 负责人不在。3名片/资料/物料名片/资料/助销材料/销售手册/POP等准备好了吗？4客户资料客户去年同期销售，客户上月销量及本月销售目标或状况, 客户销售报表、价格单、订单、发票、对帐单等5拜访路线拜访路线合理吗，是否同领导商议过？4个必谈1销量与回款本月工程/批发/零售的销量各占多少，目标完的成吗？2销售推广高利润产品、主销产品向客户推荐了吗？培训客户主推了 吗，强调了吗？3市场动态了解市场与竞争对手的状态吗，了解其他客户的状态吗，了解 消费者动态吗？4销售政策公司最新政策，可提供的服务和新品介绍，了解客户的反应3个必到1卖场了解卖场状况，全面了解同类产品的状况2展区或展柜产品展示状况、布置/销售状况/导购状态，产品和技巧培 训3仓库自身产品库存和竞品产品库存2个记录1记录/报告记录每次拜访的结果及机会/填写每日访问报告2分析/总结分析、回顾拜访过程，总结得失。计划是谋局定略之前提。思路清晰，方可出拳掷地有声，销售才能有根有据，回款才能“名花有主”。
