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1、一、认清存款发展形势个人储蓄存款，一直以来都是老百姓最基本的金融行为，是客户将个人闲置 资金或结余资金放置在银行或其他金融机构，这部分资金也是客户理财方式的重 要组成部分。首先，存款是一种可以获取利息的资金积累和资金管理的方式。同 时，存款也可以保障客户在家庭消费需要购买大件物品、应对意外情况时，有足 够的资金随时取出。因此，存款不仅是客户资金的蓄水池，更是应急的缓冲器。 其次，中国有一句老话，“手有余粮心里不慌”，对客户而言，存款有时候更是 安全感和幸福感的来源。它有利于银行去培养科学合理的生活习惯，建立文明健 康的生活方式，同时也是中华民族勤俭节约文化的传承。存款，长期以来凭借这这些属性，
2、源源不断的吸引储蓄资金。但是现在 随着经济的发展，人们的投资渠道增多，信息来源拓宽，存款开始向投资不断转 化，国民储蓄率开始急剧下降。同时，随着社会的发展，年轻客户们对待存款的 态度，已然与父辈们完全不同。客户越年轻对存款功能属性的认知越降低，甚至 有可能认为在银行存款是“过时的”。进入开放的银行时代，银行不再是一个地方，更是一种行为，以客户为中心 的互联网思维更容易被年轻人接受。因此，银行面对客户群体中，比重越来越多 的活跃的年轻客户，如何获客、活客、留客，如何提升不同客户群体对银行存款 的粘性，让客户感受到存款对生活的意义，提升客户对银行存款的情感性价值， 急需一个重要的突破口。二、调整核
3、心营销对象银行一直把大客户当成主角，按照帕累托法则的二八定律，用银行最好的资 源去服务创收 80%的那占比 20%的大客户。但是，银行可曾思考过，以前的成功 是不是可能正在成为未来成功的障碍。这个想法乍一听，可能有点违反常识： “怎么中低端客户反而成为主角了？”其实这并不矛盾，新时代的形式下，银行在服务好大客户的同时，必须要认识到海量长尾客户的价值，而不能只是盯着少 数大客户。银行需要从“过于依赖大客户”的营销模式，逐渐调整为“以海量长 尾客户”为核心的营销模式。只有两者齐头并进，才能所向无敌。20%的大客户 决定了银行能飞得有多高，而 80%的长尾客户则决定了银行能飞得有多远！长尾客户，是美
4、国连线杂志的总编克里斯安德森提出的。安德森发现， 在移动互联网时代，传统的二八规律正在被打破。数量占比 20%的大客户，因为 竞争过于激烈，开发难度大大增加，而留存难度也跟着增加，相对贡献却大幅下 降，而 80%的长尾客户，拥有无限的开发潜力，同时，时代巨变，现在的科技金 融给了银行几乎零成本开发的可能。通过对银行高端客户的维护，发现在高端客户的资产配置中存款根本无法满 足大客户的高收益的投资理财需求。以前的大客户，很大数额的闲钱会选择放在 银行，除了银行之外并没有更好的选择。但随着大众投资意识的逐步到位，除了 保留必要支出和流动现金外，大家都在寻找更加合理的投资渠道。近年来，银行 利率持续走
5、低，客户越来越不愿把资金以存款的方式放在银行，只要存在更加合 理的投资方式，客户会第一时间将存款转化为其他类别的资产，比如基金、理财、 贵金属等。另外现在不同银行之间的存款竞争过于同质化，很多客户只奔着利率， 哪家银行利率高就去哪家，所以近年来大客户流失，存款留存难度大大加大，存 款搬家的去向基本就是非银行渠道或者隔壁银行。带来的直接后果就是投资收益 比的降低，而且还很容易出现集体事件即同时几个客户流失，留下的大坑， 一时半会儿很难填不上，新的大客户也后继无力。其实，银行大客户存款的难以维护，并不是独特的现象。这个社会没有什么 是一成不变的，银行需要尽快改变自己积极应对。银行在日常的营销思维中
6、需要 考虑如何让资源的效用最大化，1小时的投入如何去产生N小时的效果，让时间 成本趋近于零。银行现推出的营销宝就是这样思想的产物，运用移动互联网的技 术，和客户分享金融知识，解决客户在财务决策中的信息不对称的问题，最终目 的，就是“教”客理财，而不是“叫”客理财。银行要想增加存款规模，提高存 款的稳定性，就要做大客户的基数。只有把饼做大，每个客户哪怕贡献个 3-5 万 存款增长就会进入良性循环。同时，因为长尾客户是海量，即使出现流失，但总 量很多，稳定性要相对好得多。银行要学会大浪淘沙，在这些海量长尾客户中做 好深挖工作，识别客户的来源，逐步筛选客户的资源，通过精准分析，淘出目标 客户，重点维
7、护。三、平衡存款理财关系银行在进行存款营销工作中一直可能碰到的一个问题就是存款和理财的关系 日常工作中经常可以听到这样的疑问：现在的客户大多不是奔着银行的活期和定 期来的，而是奔着理财这样高收益的产品来的。买理财影响银行的存款啊，银行 要怎么让他存成存款呢？月末季末需要存款数字，用什么理由让客户把理财里面 的钱赎回来，帮银行冲存款呢？其实，这些疑问后的实质是银行怎么悄悄地 损害客户利益，又不让客户发现？这样的想法是违背客户利益的，就是杀鸡取卵 银行必须清楚，存款和理财并不是竞争关系，而是“兄弟姐妹”关系。客户既需 要配置理财，也需要配置存款。虽然现在客户的存款需求并不强烈，甚至会有点 排斥。比
8、如很多客户经理经常面临如果不给客户提供存款之外的理财选择，客户 就会把存款搬到其他银行或其他理财渠道的情况。这么一来，存款要么来不了， 要么来了也会走，这对银行损失就更大了。所以，最好的做法是顺势而为。所谓顺势而为，就是从长计议，让客户把银 行银行当成主要账户银行，资金进来以后，尽管大部分钱会用于理财规划和资产 配置，但是总有一些钱会以各种方式沉淀为存款。通过观察银行理财起息、到账 时间规则的变化，可以看出银行也开始关注这部分资金的沉淀，如产品认购阶段 的资金、产品到期回流的资金、客户暂时不确定要用的资金等。这就意味着，接 下来银行要做的是加大对财富管理能力的提升，只有这样才能吸引更多客户的更
9、 多资金来银行理财。这么一来，客户基数大了，每个客户哪怕贡献一点存款，整 个存款规模就大了。四、重点抢拓存款来源银行需要鼓励基层网点员工上下一心针对存款工作争先进位，树立带头人制 度，带头人，树先锋，将所有存款产品业务知识第一道的梳理整理与加工，精简 后传导精华给一线网点。要求关键岗位的员工对这些基本存款要素要很熟知，与 客户接触第一时间就要迅速判断出来客户可以存哪种存款产品等。而对于那些利 率敏感的客户，通过厅堂转介，组合式营销等方法去取得突破。建立柜面运营数 据与前台营销的实时互通，同时定期对网点存款情况进行监测和通报，通过登记 存款台账，关注关键时点客户存款回款情况。立足厅堂建立营业网点
10、存款客户闭环深度挖掘，安排专人通过话术了解存款 客户贵宾卡配备情况、他行定期到期时间等，加微信，专人管理，珍惜每一位定 期客户，努力做大定期存款规模。注重加强公私联动，主要针对代发工资客户， 新客户拓展是重中之重。额外注重抓企业年终奖等各类代发类资金，引导客户资 金留存下来。同时加强异业联盟，关注客户三方存管资金，通过与三方合作，努 力营销客户三方存管开户，将三方存管的营销与存款有机结合。注重走优质客户战略，抢抓大户，重视私人银行客户的拓展。针对临界客户 逐户制定方案，提前上门拜访给客户进行财务诊断，介绍银行私人银行增值服务 同时提前了解客户资金安排，当然现金流是方案当中最基本的一环。提前布局
11、， 通过高端客户专属产品来撬动客户其他闲置的资金。五、培养财富管理能力围绕存款的财富管理能力主要包括产品设计能力和专业服务能力。产品设计 能力，就是从产品设计中找存款的能力，指通过合理的产品设计，将产品的认购 或者到期回流资金，转化为存款。银行目前很多理财产品到期日并不能对接到月 末、季末、建议开发方面多多关注此要求，努力让产品回流的资金，在考核的时 点沉淀下来。而专业服务能力，就是根据客户所处的财富管理阶段，提供合理的 理财规划和资产配置的建议。这一能力是和一线营销人员紧密相关的财富管理能 力。一线员工只有具备这种能力，才能将客户需求和产品价值匹配起来，所以加 强人员培训，引导员工去参加 A
12、FP、CFP 考试，也是方法之一。要知道存款不是靠非金融服务能力交换来的，非金融服务能力，不能成为存 款营销的核心竞争力。如果靠包粽子、送月饼、吃饭喝酒、财富讲座等等手段维 护存款，其实是不长久的。客户一旦碰到收益更高的产品，便会毫不留情的离开 所以只有当银行展示出了过硬的财富管理能力，让客户觉得咱们会管钱，客户才 能放心把资金交给银行打理。六、注重营销服务细节在目前银行产品同质化现象严重的竞争事实中，银行服务细微之处见真章。 网点服务上，基础牢靠方能锦上添花。再好的创意都离不开基础工作的到位。银 行在竞争中取胜，靠的就是基础工作的到位。现在客户更加关注的是专业度与业 务办理效率，在意的是有没
13、有给客户带来实惠。银行可以采取比如承诺 10 分钟 业务办理，超时会赠送小礼品，一方面增加员工的效率，另一方面增加客户的好 感。又比如，银行可以在午餐时间为客户提供小点心，获得客户的好感。在客户 等候比较多的时候，可以主动提供给客户茶水，降低客户的焦躁感。三八妇女节 的时候为到网点的女士客户送上花。这些小细节，都可以增加客户的好感和降低 他们的焦躁感。另外银行要做好走出去和请进来的活动，通过高频率的活动提高银行的曝光 量。在外拓管理方面，银行要做好科学管理，每周一做好规划，每天落实，每次 总结。同时建立外拓档案，针对扫街情况建立对应档案，分配到人，专人管理。 外拓要想把其他行的客户变成银行行的客户，难度是很大的，所以外拓的定位是 树立品牌形象，营造美誉度，而产品是给客户进入银行网点的理由。所以银行需 要内外联动，做好后续跟踪，不让辛苦外拓回来的客户在厅堂内浪费了。腿勤的同时银行还需要脑勤，多想一想客户需要什么。虽然产品同质化严重 但也有可能有些客户不是产品导向型的，他们可能更加倾向于有客户经理帮他分 析，协助他决策。这都是通过平时积累相处，形成的信任与感情，不是一个电话 就解决的事情。一个人的专业素养，是跟着心走的。再小的知识，只要遇到一颗 真诚的心，就能产生奇妙的化学反应，绽放人性的光辉。银行相信，针对存款营 销，只要银行坚持真诚与专业，营销处处都是久别重逢。
