销售人员需掌握的财务知识

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1、销售人员应该具备的财务知识一般来说，销售人员应该具备如下财务知识：在销售活动中，计算货款应 准确，结算货款应及时，清理欠款应有力度，这是对销售人员和销售管理人员的 基本要求。销售活动的最终结果会体现为财务数据。作为销售人员（尤其是销售 管理人员），在开展销售工作的过程中，必然会遇到支付、结算、预算等与财务 相关的问题，掌握相关的财务知识会有助于销售人员顺利开展各项工作。一、常见支付、结算手段国内常见的支付、结算手段有以下几种：汇票：包括银行汇票和商业汇票（商业汇票又包括银行承兑汇票、商业承兑 汇票）。银行本票：包括定额银行本票、不定额银行本票。支票：包括现金支票、转帐支票、普通支票。 汇兑：包

2、括电汇、信汇两种。委托收款：包括异地委托收款、同地委托收款。信用证1、汇票银行汇票是由出票银行签发，是银行见票时按实际结算金额无条件支付给收 款人或持票人的票据，单位和个人的各种款项结算均可借助于银行汇票。银行汇票可用于转帐，注明“现金”字样的银行汇票也可以用于支取现金。银行汇票主要有以下几个特点: 无起点金额。 无地域限制。企业和个人均可申请。收付款人均为个人时可申请现金银行汇票。有效期一般为 1 个月。 现金银行汇票可以挂失。 见票即付。在票据有效期内可以办理退票。商业汇票是指由付款人或存款人（或承兑申请人）签发，由承兑人承兑，并 于到期日向收款人或被背书人支付款项的一种票据。商业汇票分为

3、商业承兑汇票 和银行承兑汇票。商业承兑汇票是指由存款人签发，经付款人承兑，或者由付款 人签发并承兑的汇票；银行承兑汇票是指由付款人或承兑申请人签发，并由承兑 申请人向开户银行申请，经银行审查同意承兑的汇票。商业汇票的承兑期限由交易双方商定，一般为3个月至6个月，最长不得 超过6个月，实际交易中绝大多数为6个月期限。提示付款期，自汇票上注明的 到期日起10日内，若超出此时限，收款手续将变得复杂。应注意出票日期、到期日、出票人资料及印章、银行印章、和收票人资料、 已背书的收票人印章、粘贴单是否齐全，清晰、准确。2、银行本票是由银行签发的、承诺自己在见票时无条件支付指定金额给收款人或持票人 的票据，

4、单位和个人在同一票据交换区域需支取各种款项时均可使用银行本票。银行本票主要有以下几个特点：不定额银行本票无起点金额限制。银行本票一律记名。收付款人为个人可申请的现金银行本票，现金银行本票可委托人向出票行提 示付款。银行本票见票即付。银行本票付款期限一般不超过 2个月。3、支票是由出票人签发的、委托办理支票存款业务的银行见票时无条件支付指定金 额给收款人或持票人的票据，单位和个人在同城的款项结算均可使用支票，支票 出票人为在中国人民银行当地分行批准办理业务的银行机构开立可以使用支票 的存款帐户单位和个人。支票主要具有以下几个特点：无起点金额限制。可支取现金或用于转帐。有效期为 10天（从签发之日

5、起计算，到期日为节假日时顺延）。可以挂失。4、汇兑 是汇款人委托银行将款项支付给收款人的一种结算方式，单位和个人的各种 款项结算均可使用这种结算方式。汇兑业务主要具有以下几个特点：汇兑分电汇、信汇两种，由汇款人选择使用。 汇兑不受金额起点限制。5、委托收款是收款人委托银行向付款人收取款项的一种结算方式，单位和个人凭承兑商 业汇票、债券、存单等付款人债务证明办理款项结算均可使用委托收款的结算方 式。委托收款业务主要具有以下几个特点：无起点金额限制。同城、异地均可办理。有邮寄和电划两种收款方式供收款人选用。6、信用证是指开证行依照申请人的申请开出的、凭符合信用条款单据支付的付款承 诺，国内信用证是

6、由银行提供担保的国内企业之间商品交易的结算工具。因银行 担保、申请手续复杂，国内交易中较少使用。二、与销售相关的财务术语销售的最终成果得通过财务来体现。企业往往通过投资回报率、每股收益率 等指标来评估销售成果，因此，销售人员必须对销售活动的财务指标进行评估， 管理人员则更要善于通过财务指标来提交方案。常见的财务术语有成本、盈亏平 衡点、利润目标、市场占有率、资本支出、相关成本、毛利率等。1、成本在确定贡献毛利与利润时，我们使用了变动成本和固定成本项目。变动成本 是那些在单位产品上固定的、在总额上依据制造和销售数量而变动的成本，固定 成本是那些与生产和销售不紧密相关的、在总量上保持不变的成本。单

7、位产品的 成本由上述两种成本共同决定，分清哪些成本是变化成本、哪些成本是固定成本 很重要。如果某成本随产量变化而变化，它就是变动成本（劳动、原材料、包装、 销售人员的佣金就是变动成本）。值得注意的是，除佣金外的所有营销成本都被视为固定成本。2、盈亏平衡点又称零利润点、保本点、盈亏临界点、损益分歧点、收益转折点。通常是指 全部销售收入 等于全部成本时（销售收入线与总成本线的交点）的产量。以盈 亏平衡点的界限，当销售收入高于盈亏平衡点时企业盈利，反之，企业就亏损。 盈亏平衡点可以用销售量来表示，即盈亏平衡点的销售量；也可以用销售额来表 示，即盈亏平衡点的销售额。在确定为补偿所有相关固定成本而必须销

8、售的数量 或金额时，这样的销售水平被称为盈亏平衡点。以数量表示的盈亏平衡点=总固 定成本/单位贡献毛利 ;以金额表示的盈亏平衡点 =总固定成本/1-（单位变动成本 / 单位销售价格）=固定成本/（1-变动成本率）3、利润目标 盈亏平衡并不像盈利目标那么诱人，因此，我们常常需要在计算中体现一个 利润目标下的销量目标，即在哪个销量水平上可获利X元。换句话说，盈亏平衡分析告诉我们必须售出多少，利润目标则告诉我们将要 售出多少。4、市场占有率 市场占有率=公司销售水平/市场总量。假设总的市场总量为 29 万件，盈亏 平衡销 售水平为 4 万件， 这样， 盈亏平衡所要达到的 市场占有率 =40000/2

9、90000=13.8%。5、资本支出 通常，某销售方案的计算会涉及费用分摊问题。例如：假定使用期为 10年 的设备价值500万元，如果把这500万元全部归入第一年盈亏平衡点的计算中去， 则盈亏平衡点将很高，所以，通常是将这500万元平均分摊到 10个年度内，这 样，可以把每年有与该设备有关的 50 万元作为一项固定成本。为此，管理人员 需要对固定资产的有效寿命作出合理预测，并且将总成本分摊到各个使用时间段 内。6、相关成本在判断哪些固定成本与某方案相关时会涉及这个概念，判断法则如下：如果 支出水平因采纳了该计划而发生变化，则该固定成本就是相关成本。因此，新设 备、新研究和开发等成本都是相关成本

10、。反之，上一年度的广告费或以前的研发 费则不会随现在的决策而有所变化，因此，就不是该销售方案的相关成本，一般 被视为滞留成本且不会被计入现在的决策。7、毛利率 企业成本价与售价之间的差额被称为毛利或加价，因此：销售价格=成本十 毛利。在营销中，最通行的惯例是将毛利率表示为售价的百分比，以这种方式表 示毛利更易于操作。三、常见的税种知识（一）增值税1、什么是含税价和不含税价？一般指的是含税价。在销售货物时，若只告 诉你单价和数量，得出来的价格就是含税价。一般纳税人增值税率 17%2、什么是一般纳税人和小规模纳税人？一般纳税人有两个主要原则：A、财务核算健全B、年应税销售额在30万元以上3、小规模

11、纳税人和一般纳税人增值税缴纳的区别A、小规模纳税人只要有应税行为发生，就要缴纳增值税。小规模纳税人增 值税税率 3%B、一般纳税人是销项税减进项税的差额部分上缴增值税 发票分增值税专用发票和增值税普通发票两种（二）我公司目前的附加税A、各种附加税1、城建税：增值税纳税额的 7%2、教育费附加：增值税纳税额的 3%3、地方教育费附加：增值税纳税额的 2%4、地方水利建设基金：增值税纳税额的 1%（三）印花税：销售收入的 0.03%（四）企业所得税企业所得税=利润总额（即收入-成本-费用）*25%（五）个人所得税应纳个人所得税税额=应纳税所得额x适用税率-速算扣除数扣除标准3500 元/月（201

12、1 年9月1日起正式执行）（工资、薪金所得适用）全月应纳税所得额税率速算扣除数（元）备注全月应纳税额不超过1500兀3%0全月应纳税额超过1500元至4500元10%105全月应纳税额超过4500元至9000元20%555全月应纳税额超过9000元至35000元25%1005全月应纳税额超过35000元至55000元30%2755全月应纳税额超过55000元至80000元35%5505全月应纳税额超过80000元45%13505六）取得货运发票时应注意的问题1、铁路运输 由铁路部门开具，应注意票面数据完整、清晰，若发货人或收 货人均不是我公司名称的，须特别注明抵扣方为我公司；2、公路、内河运输

13、 由承运人开具或者由承运人主管地税部门代开，应注意 作为抵扣方（税号前带“+”号）的我公司的税号、名称准确、完整，货物名称、 数量、里程、单价、总价等项目填写完整、准确、有效，起运地和终达地不能遗 漏，发票打印无错行、跳行，倾斜，特别注意保持抵扣联的完整、清晰、整洁。四、销售管理中的财务运用1、维持良好的资金流企业在销售产品的过程中一方面表现为产品流，另一方面又伴随着资金流 （资金的流进和流出）。企业的销售活动与资金流密切相关，销售管理人员必须正 确规划资金流量，用好、用活资金，从而提高资金使用效率。2、应收账款管理为提高市场占有率，企业经常会采用各种促销手段，从结算方式上来说可归 结为两种：

14、现销和赊销。 “现销”的优点是应计现金流量与实际现金流量相吻合， 能避免呆账、坏账，也能及时将收回的款项投入再运营，因而，它是企业最期望 的一种结算方式。然而、在竞争激烈的今天，单纯依赖“现销”往往很难，况且， 企业为了抑制风险而一味追求“现销”也会坐失商机，久而久之，可能导致市场萎 缩，市场占有率下降，从而使企业的长远利益受损。为适应竞争需要，适时采用“赊销”方式可弥补“现销”的不足。而且，从商品 流通的角度来看，“赊销”在强化企业市场地位、扩大销售收益、节约存货资金占 用、降低存货管理成本等方面也有着“现销”无法比拟的优势。但是，从另外一个 角度来看，“赊销”会产生应收账款问题、坏账问题，

15、有一定的风险;同时，这部分 应收款项因被客户占用而无法用来投入运营并增值，从而形成机会损失，而且企 业还得为之付出一定的管理费用。为了有效地管理应收帐款，公司通常遵循以下几条原则：通过票据加强商业信用约束力，以提高交易效率，减少应收账款的发生。建立、健全应收账款管理，建立坏账准备金制度，以防不测。贯彻“促销与收回”并重的原则，根据调查资料正确评判客户的偿债能力和信 用程度，在此基础上合理确定信用期限，避免盲目赊销。确定应收账款政策时，应在“赊销”收益与“赊销”成本及损失之间进行权衡。可以运用现金折扣来减少应收账款。定期编制应收账款账龄分析表，列出信用期内和信用期外的客户数量和 金额，同时计算、分析“应收账款周转率”、“平均收账期”等考核指标，从而制定 出收账对策。建立、完善风险机制，对促销人员加大约束力度，以增强销售人员的危机感、 压力感，使其工作重点始终放在销量和资金回笼上。