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1、20152016 学年第一学期闽江学院考试试卷8. 谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是 ( B )A.进取型 B.关系型 C.权力型 D. 自我型9. 按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和( A ) 考试课程：国际商务谈判试卷类别： A 卷 B 卷 考试形式：闭卷 开卷 A.软式谈判 B.集体谈判 C.横向谈判 D.投资谈判下列哪种说法不正确（ B ） A.原则谈判理论是由美国哈佛大学教授罗杰费希尔提出适用专业年级： 2012 级班级 姓名 学号B.原则谈判理论主张谈判重点应放在利场上而不是利益上C.原则谈判理论认为衡量谈判成功的标准是谈判的价值装题
2、号 一 二 三 四 五 六 七 八 九 十 总分D.谈判的结果是各方公平协商的结果而不应该是某一方的意志决定10. 在国际商务谈判中，首先提出含有较大虚头的开价，然后再讨价还价，直至达成交易的是 ( A )得分A.西欧式报价 B.东欧式报价C.北欧式报价 D.日本式报价11. 谈判过程中发现对方克意营造低调气氛，若不扭转会损害本文的切实利益，可以用下列哪种开局策略 ( D )A.协调式开局策略 B保. 留式开局策略一、 单项选择题（每题 1 分，共 15 分，15%） 得分C.坦诚式开局策略 D进. 攻式开局策略订12. 价格条款的谈判应由 _承提。( B )1. 在商务谈判中，双方平等关系是
3、指（ C ） A.法律人员 B.商务人员 C.财务人员 D.技术人员A利益平等 B职权平等 14.英国人的谈判风格一般表现为 ( C )C地位平等 D实力平等A.讲效率 B.守信用 C.按部就班 D.有优越感 2.在国际商务谈判中，千万不能赠送酒类礼品的国家是 ( D ) 15.日本人的谈判风格一般表现为 ( D )A.美国 B.英国 A.直截了当 B.不讲面子 C.等级观念弱 D.集团意识强C.法国 D.阿拉伯3. 以下风险中，不属于非人员风险的是 ( A )线A.沟通风险 B.市场风险C.合同风险 D.自然风险二、多项选择题（每题 2 分，共 16 分，16%） 得分 1.谈判成交阶段的主
4、要目标有（ ACD ）4. 下列哪个选项不是商务谈判的特点 ( D ) A力求尽快达成协议 B控制和影响对方A.谈判对象的广泛性 B.谈判环境的复杂性 C争取最后的利益 D尽量保证已取得的利益不丧失C.谈判的目的性 D.谈判条件的原则性和不可伸缩性 2.要了解对方的商业信誉情况主要应调查以下几个方面的情况（ ABCD ）5. “您第一次发现商品含有瑕疵是在什么时候 ?”这种商务谈判的发问类型属于A产品质量 B技术标准 ( A ) C产品的技术服务 D商标及品牌A.封闭式发问 B.澄清式发问 3.涉外商务合同签订的内容包括（ ABCD ）C.借助式发问 D.探索式发问A、品名条款 B、品质条款
5、6.在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取 _的让步方式。 ( B ) C、数量条款 D、包装条款4. 商务谈判成败的评价标准包括（ ABC） A.坚定 B.等额 C.风险性 D.不平衡A、谈判目标 B、谈判效率 7.谈判中的讨价还价主要体现在 _上。( D )C、人际关系 D、谈判协议 A.叙 B.答 C.问 D.辩精品文库(7)软磨硬抗式的拖延， (8)外部环境发生变化。5. 对谈判人员素质的培养包括 ( BCD ) 5.国际商务谈判与一般贸易谈判的共性体现在哪些方面？A.家庭的培养 B.社会的培养 C.企业的培养 D.自我培养国际商务谈判具有一般贸易谈判的共性：6
6、. 谈判信息传递的基本方式有 ( ABD ) 1）.以经济利益为谈判的目的； A.明示方式 B.暗示方式 C.广告方式 D.意会方式 2）.以经济利益作为谈判的主要评价指标；7. 谈判中迂回入题的方法有 ( AB ) 3）.以价格作为谈判的核心。A.从题外语入题 B.从自谦入题 C.从确定议题入题 D.从询问对方交易条件入题8. 迫使对方让步的主要策略有 ( ABD )A.利用竞争 B.最后通牒 C.撤出谈判 D.软硬兼施四、论述题（每题 10 分，共 20 分，20%） 得分1. 试分析确定具体谈判目标需考虑的因素。三 、简答题（每题 5 分，共 25 分，25%） 得分谈判目标要考虑的因素
7、：1）.谈判的性质及其领域1. 简述谈判的特点及构成要素。 2）.谈判的对象及其环境谈判的特点及构成要素 3）.谈判项目所涉及的业务指标的要求特点： 4）.各种条件变化的可能性、变化方向及其对谈判的影响（1）谈判主体是相互独立的利益主体 5）.与谈判密切相关的事项和问题等（2）谈判的目的是经济利益（3）谈判的中心议题是价格 2.试述制定国际商务谈判策略的主要步骤。要素： (1)了解影响谈判的因素， (2)寻找关键问题， (3)确定具体目标 (4)（1）谈判主体 形成假设性方法 , (5)深度分析和比较假设方法 (6)形成具体的（2）谈判议题 谈判策略 (7)拟定行动计划草案。（3）谈判背景2.
8、 谈判人员应具备的能力和心理素质？谈判人员应具备的能力和心理素质1）敏捷清晰的思维推理能力和较强的自控能力2）信息表达与传递的能力3）坚强的毅力、百折不挠的精神及不达目的绝不罢休的自信心和决心4）敏锐的洞察力，高度的预见和应变能力3. 运用开局策略有哪些基本要求？开局策略的基本要求。（1）遵循开局的原则 （2）探测对方情况，了解对方虚实（3）引起谈判对方的注意与兴趣（4）正确估计自己的能力 （5）讲究“破冰”技巧（6）掌握谈判主动权4. 试述形成谈判僵局的主要原因。（1)谈判中形成一言堂， (2)过分沉默与反应迟钝，(3)观点的争执， (4)偏激的感情色彩，(5)人员素质的低下 (6)信息沟通
9、的障碍，欢迎下载 2精品文库五 、案例分析题（每题 12 分，共 24 分，24%） 得分1. 背景材料：甲乙双方已就有关的交易条件磋商长达 3 个月之久，基本形成了许多一致的意见， 但还有一、 两个问题需要进一步讨论。 此时甲方提议到本地一风景点游船上边游览、边协商。结果双方很宽就签订了合同。问题：（1）甲方提议是一种什么样的谈判策略？（ 2 分）（2）这一策略主要用在谈判的什么过程中？（ 1 分）（3）使用这一策略会带来哪些好处？（ 5 分）（4）使用这一策略要注意什么问题？（ 4 分）答案解析：（1）甲方使用的是改变谈判环境策略，从而达到打破僵局的目的。 （2 分）（2）谈判磋商阶段。（
10、1 分）（3）好处体现在： 通过游玩、休息、私下接触，双方可以进一步增进了解，清除彼此间的隔阂， 增进友谊； 双方可以不拘形式地就僵持的问题继续交换意见，寓严肃的讨论于轻松活泼、 融洽愉快的气氛之中； 良好的环境使彼此心情愉快，人也变得慷慨大方，谈判桌上争论已久的问题，在这儿就会迎刃而解了。（5 分）（4）注意的问题： 提出的时机要恰当； 地点的选择要慎重； 环境的布置要协调。（4 分）2. 背景材料日本商人在同外商进行初次商务交往时， 喜欢先进行个人的直接面谈， 而不喜欢通过书信交往。 对于找上门来的客商， 他们则更倾向于选择那些经熟人介绍来的，因此在初访日商时， 最好事先托朋友、 本国使馆
11、人员或其他熟悉的人介绍。 日本商人善于把生意关系人性化， 他们通晓如何利用不同层次的人与谈判对方不同层次的人交际，从而探明情况，研究对策，施加影响，争取支持。问题：(1)上述案例突出说明了哪种文化因素会影响国际商务谈判的风格 ?（2 分）(2)日本商人的谈判风格是什么 ?（5 分）(3)日本商人的谈判禁忌有哪些 ?（5 分）答案解析：1）人际关系。2）讲究礼仪，注重人际关系；等级观念强，不轻信人；态度认真，办事有耐心；准备充分，计划性强；注重长远利益。3）忌讳：在谈判中随意增加人数；忌讳代表团中用律师和其他职业顾问；不喜 欢别人报价高；不愿意接受当面和公开的批评；不愿意对任何事物说“不” 。欢迎下载 3精品文库欢迎下载 4
