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1、大学（学院）至学年学期商务谈判 课程期末考试试卷（A1）（考査）得分复核人阅卷人一、名词解释（每小题 2 分，共 10 分。）装 过 超 得 不 案 答业专 级班 名姓 号学课选得分评阅人1.一致式开局2共认谈判区3价格解释4讨价5坦诚式开局策略得分评阅人二、单选题（每小题的四个备选答案中选择一个正确的答案代码填入括号内，每小题2分，共 20 分。）1商务谈判的核心内容是（）。A.价格B.时间C.地点D.标的2商务谈判中，按照让步的实质划分，不属于让步分类的是（）。A.实质让步B.消极让步C.虚置让步D.象征让步3参加商务谈判的组织必须具有（）的资格。A.企业B.政府C.法人D.支付能力4从内
2、容上看，（ ）与整个谈判主题无关或者关系不太大，但这一部分 很重要，基本奠定了一个谈判过程的基调。A.开局阶段B.磋商谈判C.签约阶段D.履约阶段5.以下不属于商务谈判队伍组织的原则的是 （）。A.知识互补B.性格协调C.分工明确D.性别协调6当谈判双方条件存在差距时取中间条件作为双方共同前进或妥协的策略称 为（ ）。A.最后通牒策略B.时间交换策略C.折中进退策略D.互利策略7促成商务谈判的动力是（）。A.需要B.合作C.诚意D.策略8下列各项中，（）属于商务谈判沟通的特点。A.内向性B.原则性C.预谋性D.互动性9按照国际商务礼仪的惯例，商务宴请的礼仪一般遵循（）原则A2 MB3 MC4
3、MD5 M10以下不属于结束谈判常用策略的是 （）。A. 折中进退策略B.直接结束策略C. 最后通牒策略D.总体条件交换策略得分评阅人三、多选题（在每小题的五个备选答案中选择正确的答案代码填入题后括号内，选错或没有选全的，不得分。每小题 2 分，共 10分）。1商务谈判的基本原则包括A.自愿原则C.协商原则E.效益原则（）B.互利原则D.求同原则2商务谈判的策略性特征主要表现在哪几个方面？（）A.两极探测B.共认区探测C.底线探测D.条件互换E.信息屏蔽与信息诱导3对谈判对象的调研包括（）。A.谈判对象的资格与实力B.谈判对象的需求C.谈判对象的支付能力D.谈判队伍的人员结构E. 谈判者的决策
4、权限4.影响商务谈判战略制定的因素包括（ ）。A.利益契合度B.合作意愿与态度C.谈判议程D.谈判风格E.目标重合度5.索赔谈判的目标有（）。得分评阅人A.协商目标B.利益目标C.关系目标D.信誉目标E.品牌目标四、判断改错题（先判断命题的正确或错误，并用“丿” 或“X”填入题后括号内，再在错误的部分下划线并改正， 每小题 2 分，共 20 分）。1商务谈判的本质是追求利益。（）2信息的不完全、不对称与人的行为的机会主义倾向，决定了整个商务谈判过程是一个充满了策略性或技巧性的行为过程。（）3商务谈判的实践证明，先报价对己方更有利。（）4磋商阶段双方阵容中的个人地位及所承担的角色最容易完全暴露出
5、来。（）5询盘是指针对谈判对手的首次报价，己方所做出的反应性报价。（） 6先报价可以占据主动、先施影响，并对谈判全过程的所有磋商行为发挥持续性的作用。 （ ）7出现对方违约事件后，要直接通过诉讼方式解决以维护自身利益。（）8威胁不是逼迫对方，威胁所预示的前景依赖于对方是否接受相关的条件，故不以一种敌对的姿态提出。 （ ）9在商务谈判中，为了促成谈判不能对对方说不，更不能说权力有限等借口。（）!答I答案III得ii!超 冷II装 订ii线i选课学号姓名:班级:专业:院（系）10 文 化 的 多 元 性 是 跨 文 化 谈 判 的 物 质 基 础 。得分评阅人（）五、简答题（每小题 4 分，共 20 分1.与一般的社会谈判相比，商务谈判具有哪些特征？线 订 装 过 超 得 不 案 答 系院 业专 级班 名姓 号学课选答：2商务谈判一般会出现几种结果？答：3简述商务谈判中常用的报价策略有哪些？答：4商务谈判中如何控制情绪的影响？ 答：5商务谈判中由速度快慢与条款顺序不同构成的几种谈判模式分别为？ 答：得分评阅人六、论述题（共 20 分）。试论述商务谈判中的文化模式？答：选课学号!答姓名：I案II 班级： 得ii!超Ii!过 专业：II装订i|线院（系
