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1、商品配置表与商品陈列技术商品配置表:1、商品配置表的含义2、 商品配置表的功能3、商 品配置表制作办法4、商 品配置表样商品+管理技术=销售提高#商品陈列技术实务5、商品陈列的含义6、商品陈列的原则7、商品陈列与销售额之间的关系商品陈列的基本方法9、特殊商品陈列技巧与方法商品配置表商品配置表的功能英语名称叫“ facin g ”，日文名称为“棚割表Facing是“商品排面做恰当管理”的意思。在日文中，棚”意指货架，割”则是适当的分割位置，也就是商品 在货架上获得适当配置的意思。因此，商品配置表可定义为：“把商品的排面在货架上做出一个最有 效的合理分配，并以画面表格规划出来”。1、商品陈列定位管
2、理使每一种商品在货架上的陈列方位、陈列位置以及所占的排面数确定下来，达到商品定位的作用。可以加强陈列的规则性，防止胡乱陈列和盲目陈列。可以通过事前规划给仓储式超市中的周转快、毛利高的主力商品留有较好的陈列位置、较多的排面数, 提高卖场销售效率。2、畅销商品保护管理畅销商品销售速度较快，若没有商品配置表对畅销商品排面的保护管理，常常会发生这种现象：当 畅销商品卖完了，又得不到及时补充时，就易导致较不畅销商品甚至滞销商品占据畅销商品的排面，形成 了滞销品驱逐畅销品的状况，使商品陈列背离了原来的设想和初衷。商品+管理技术=销售提高#这种状况一方面会降低商店对顾客的吸引力，另一方面会使商店失去售货机会
3、并降低竞争力有了商品配置表，畅销商品的排面就会得到保护，滞销商品驱逐畅销商品的现象会得到有效控制 和 避免。同时，畅销商品排面的空缺和不足也可以成为检查和反映门店商品补货与商品陈列质量好坏的 “重点”，成为发现和分析畅销商品断档原因并加以改进的“关注点”。3、商品销售目标管理仓储式超市短期经营目标有两个：一是 追求利润最大化，一是追求市场占有率最大化，即尽量扩 大销 售额，成功的经营应是在追求销售额增长的前提下追求利润增长。一个企业不论选择侧重于追求利润或是销售额增长的目标，它都必须通过商品的合理的配置陈列 来 实现。如某企业销售额很高了，但是利润不高，这时超市应把利润高的商品更多的放在好的陈
4、列位置销售，利润高的商品销 售量提高了，企业的整体赢利水平就会提高；如企业毛利率较高，但销售额太小， 这 时应把周转快的商品放在好 的陈列位置销售，以提高企业的市场占 有率。这种陈列位置随销售目标 的不同 而进行的调整，就需要依靠商品配置表来给与商品妥当贴切的配置陈列。4、连锁经营标准化管理连锁公司有众多的分店，保持分店的商品陈列一致、促进陈列工作的高效化，是连锁公司标准化 管理 的重要内容。有一套标准的商品配置表来对分店进行陈列管理，整个连锁体系内的陈列管理就比较易于开展， 有 利于包括商品陈列在内统一的经营风格的形成。同时，商品陈列的改进、调整和新产品的增设以及滞销品的淘汰等管理工作，就会
5、有计划、有蓝 本、 高效率的开展。.商品 +管理技术=销售提高#商品配置图表制作办法1、商品配置图的制作原理每一个商品都应给予一个相对稳定的空间，主要考虑该商品在商品结构中的地位，又要考虑商品配 置会影响商品的销售效果，同时也应注意商品的关联性配置对销售效率的影响。制作商品配置图最重要的依据是商品的基本特征及其潜在的获利能力。应考虑的因素为：1）周转率：高周转率的商品一般都是顾客要寻找的商品，即必需品；其位置应放在商品配置图较 明显的位置，尤其要与低周转率的商品有关系。2）毛利：毛利高的商品通常也是高单价的商品。其位置应放较明显位置。3）单价：高单价商品的毛利可能高也可能低；高单价又高毛利的商
6、品应放在明显位置。商品+管理技术=销售提高#4）需求程度： 在非重点商品中，具有高需求、高冲动性、随机性需求特征的商品，一般陈列在 明 显位置。销售力越强的必需品，给顾客的视觉效果应越好。其主要能见因素为：顾客的视线移动，一般由左到右；视线焦点一般在视线水平的商品；最不容 易 注意到最底层商品。5）空间分配： 运用高需求或高周转商品来拉顾客的视线焦点，纵横贯穿整个商品配置图；避免 将高 需求商品放在视线第一焦 点，除非 该商品具有高毛利的特性；高毛利且具有较强销售潜力的商品， 应摆在 主要视线焦点区内；潜在的销售业绩越大的商品，就应该给予最多的排面。2、商品配置图的制作责权分为商品平面配置图和
7、商品立体陈列表包括：货架决定、卖场内各类商品的部门配置、各部门所占面积的划分、商品价格、商品排面数、 最 小订货单位、商品空间位置、商品品项构成等决定以及实际陈列和配置表的印制。主要由采购人员来主导，其他部门充分配合。3、商品配置图的制作程序1）通过市调，决定要卖的商品及卖场面积；2）将要卖的商品分类，并规划大、中、小类商品应占的面积；前、后场设备应 构成一个整体；应注意陈列设备的 数量及 规 格3）根据商品的关联性、需求特征、能见度等因素决定每一类商品的位置，制作商品平面配置图；4）根据商品平面配置图配置设备，的决定，要参照商品品项资料；5）收集商品品项资料包括：价格、规格、尺寸、成份、需求
8、度、毛利、周转、包装 材料、颜色 等， 并决定经营品项；6）在商品配置表上详细列出每一个商品的空间位置，每一个货架对应一张商品陈列表； 7）按商品配置表进行陈列，并挂好价签，可以把实际陈列效果进行拍照留存；观察记录顾客对商品配置与陈列的反应，便于修正4、商品配置图修正 ：1）由于店铺的实际面积以及卖场形态与标准店铺差异；2）经过销售分析，发现商品在此位置不利于销售；3）季节、时令、促销等因素，也要对商品配置表进行修改；4）新产品引进及品项变动，商品淘汰、临时性断货，应用商品或新商品来补空位。 商 品配置图的修正权在总部，门店有建议权。商品 +管理技术=销售提高#商品配置表样商品分类No.洗衣粉
9、货架No.12制作人:XXX180白猫无泡洗衣粉奥妙浓缩洗衣粉奥妙浓缩洗衣粉1701000 克750克500克1604F 12000112.24F 1200518.54F 12006 8.5150白猫无泡洗衣粉奥妙超浓缩洗衣粉140500克500克1302F 120026.53F 1200712.5120白猫无泡洗衣粉奥妙手洗洗衣粉11045克180克1002F 120032.56F 12008 2.590佳美两用洗衣粉碧浪洗衣粉80450克200克704F 120042.56F 12009 2.8商品 代码品名规格售价单 位位置排面最小库存最大库存供应商12001100012.2桶E1438
10、120025006.5袋D121530120034502.5袋C122032120044502.5袋B1432501200575018.5盒E241240120065008.5盒E348201200750012.5袋D231545120081802.5袋C232590120092002.8袋B263590120104504.9袋A244401201150012.8袋A14124220304050607060地毯洗衣粉汰渍洗衣粉50500克450克404F 1201112.84F 12010 4.9302010厘米101.位置是最下层为A,二层为B,三层为C,四层为D,最高层为E,每一层从左至右
11、，为A1、A2、A3.日、B2、B3C1、C2、C3D1、D2、D3 E1、E2、E3 3.2排面是每个商品在货架上朝顾客陈列的面,一面为1F,二面为2F 最小库存以一日的销售量为安全存量.4.最大库存为货架放满的陈列量.商品陈列技术实务商品陈列的含义何谓陈列就是把具有促进销售机能的商品摆放到适当的地方其目的是创造更多的销售机会，从而提高销售业绩。陈列原则1、安全性原则排除非安全性商品（超过保质期的、鲜度低劣的、有伤疤的、味道恶化的），保证陈列的稳定性, 保证商品不易掉落，应适当地使用盛装器皿、备品。进行彻底地卫生管理，给顾客一种清洁感。商品+管理技术二销售提高#2、易见易取原贝U所谓易见，就
12、是要使商品陈列容易让顾客看见，一般以水平视线下方 20度点为中心的上 10度下 20度范围，为容易看见的部分；所谓易取，就是要使商品陈列容易让顾客触摸、拿取和挑选。与此关系最密切的是陈列的高度及远近两个问题，依陈列的高度，可将货架分为三段：中段为手最容易拿到的高度，男性为 70160，女性为60150厘米，有人称这个高度为黄金位 置， 一般用于陈列主力商品或公司有意推广的商品；次上、下段为手可以拿到的高度，次上端男性为160180 厘米，女性为150170厘米，次下 端男性为 4070 厘米，女性为3060厘米，一般用于陈列次主力商品，其中次下端须顾客曲膝弯 腰才能 拿到商品，所以此次上端较为
13、不利；上下端为手不易拿到的高度上，上端男性为180厘米，女性为170厘米以上，下端男性为40厘 米以下，女性为 30 厘米以下，一般用于陈列低毛利，补充性和体现量感的商品，上端还可以有一些色彩调节和装饰陈列；有关远近的问题，那一定是放在前面的东西要比放在后面或里面的东西容易拿到手，为使里面的 商品 容易拿取，常用的办法是架设阶层式的棚架，但要考虑到其安全性，以免堆高的商品掉落下来。3、区分定位原则所谓区分定位，就是要求每一类、每一项商品都必须有一个相对固定的陈列位置。商品一经配置后，商品陈列的位置和陈列面就很少变动，除非因某种营销目的，而修正配置图表， 这 既是为了商品陈列标准化，也是为了便于
14、顾客选购商品。应注意以下五个方面：一要向顾客公布货位布置图，并按商品大类或商品群的大概位置。我国目前大部分超市和便利商 店 的商标标示牌一般都是平面式的，如果能改为斜 面式的更能让顾客一目了然，同时，标示牌的形式 也可以 灵活多样，依商品类别与陈列位置的不同，而设立便民服务柜，实施面对面销售；二要相关商品货位布置邻近或对面，以便顾客相互比较，促进连带购买，如录象机与录象带，录音机、与录音带，照相机与胶卷，再如果蔬的、肉禽蛋、调味品与肉制品等可存放在临近区域；三要 把相互影响大的商品货位适 当隔开，如串味食品、熟食制品与生鲜食品、化妆品与烟酒、茶 叶、 糖果饼干等；四要 把不同类的商品纵向陈列、即从上而下的垂直陈列，使同类商品平均享受到货架上各段位的 销 售利益；五把 商
