商务谈判信息的收集

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1、商务谈判信息的收集商务谈判信息的收集实训目的了解在商务谈判开始之前的情报收集方法及制定谈判预案的关键内容。了解谈判协议最佳 替代方案、保留价格、理想成交价、可达成协议 的空间等关键概念。实训要求掌握商务谈判前情报收集的基本方法并学 会制定商务谈判预案。写一份信息调研报告。实训课时4课时实训步骤一、将全班每4-5人分为一个小组，指定一 人为负责人，成立一个虚拟公司。二、老师提出信息收集的基本要求。、根据企业要求或给出实例，每组根据实例中的角色（卖方或买方）搜集信息。利用业余 时间搜集。具体内容包括:（一）宏观方面一一谈判的环境背景（根据实际情况有选择地进行调研。）二）微观方面1. 谈判对手及产品

2、（或项目）的相关资料重点2. 己方的相关资料3. 竞争对手的情况4. 市场情况四、每组写一份关于XX产品（或项目）购 买或销售（或合作、或招投标等）的信息调研报 告。五、每组指定一名发言人交流发言。六、教师总结。参考资料海口金盘饮料公司是上市公司金盘实业” （代码000572）的全资子公司，是一家生产“金 盘”矿泉水和天之南”纯净水的地方知名企业。你的公司是一家生产PET材料的厂家。公司 准备派你开发海南市场，公司希望能成为该公司 的供货商。你的公司并没有与该公司发生过业务 关系，对该公司并不了解。海南是你公司准备新 开拓的市场，拿下这家公司的定单对你们意义重 大。假设你的生产成本是10，00

3、0元/吨，市场平均价格是12，000元/吨。你被公司任命为谈判代表与金盘饮料公司进行谈判，如果谈判成功，你将被任命为海南区 域经理。你的老板虽然让你做主。但你知道如果 这一单谈不好的话，你很可能失去目前的升职机 会。并且你的老板的为人比较小气，还喜欢做事 后的评价。你必须做好充分的谈判准备工作，以确保谈判 的成功。实训参考第一步收集与本次谈判有关的政治、经济、 文化、行业信息及相关标准等。1. 通过互联网搜索引擎输入海南”查询， 可找到海南的一些知名网站。如海南在线、海南 省政府网站、海口市政府网站等。通过这些网站 了解海南的相关政治、经济、文化、风俗、礼仪、 习惯等。2. 査询与“海南”相关

4、的地方法规、投资优 惠政策、税收优惠政策等。3. 通过“中国矿泉水行业协会”了解近几 年矿泉水行业的发展状况，行业的行规、惯例等。顺便查询该企业是否为该协会会员。如果是，尽 可能查询更多的信息资料，如：年产量、年产值 等。4. 通过近几年的海南省政府工作报告及海南省统计公报了解海南近几年的经济发展 状况，特别是与矿泉水生产相关的制造业数据。 在统计年鉴中查询海南“矿泉水”年产量、 产值等。5. 通过“中国质量技术监督局”网站了解 矿泉水”质量技术标准。重点了解与我们相关 的包装标准部分。第二步尽可能多地收集对方的相关情报并 加以分析。了解对方情报并加以分析对谈判非常重要， 如果你的预算紧张的话

5、，可以自己花时间做这项 工作，如果时间紧张预算宽松的话，可以通过专 业的调査公司去做。专业调查公司或咨询公司、 信息服务机构所做的结果比较专业，但往往收费 较高。你可以根据自己的时间及费用预算去定， 目的是要做到知己知彼。如果自己收集情报，主要途径及方法：1. 通过“金盘实业”网站了解其表述的信息；2. 通过政府出版物了解公开信息，如统计 年鉴等；3. 通过海南地方报纸、网站及行业报刊杂 志和书籍了解金盘饮料”、金盘实业”的新 闻及行业和社会评价；4. “金盘实业”是上市公司，通过其公开 的季报、半年报、年报、公告了解其经营情况、 财务状况、重大事件公告等；5. 在市场上购买各种规格的金盘矿泉

6、水， 通过观察分析了解其品质。特别注意其包装瓶所 用的PET材料，最好能带回工厂做技术分析，了 解其品质并与自己工厂所提供产品进行比较，了 解自己产品的优劣势；6. 通过金盘矿泉水”的销售商了解其产 品价格、产品质量、商业信誉、服务水准等。特 别是消费者对该产品的包装物的态度。7. 通过各种关系介绍认识金盘饮料公 司”雇员，获得公司内部非公开信息。特别是其 供应商，采购决策流程，主要釆购人员情况。8. 如果没有途径找到其雇员，可以以你公司 建立海南办事处需要专业人才的名义安排一次条件优越的专项招聘，吸引其雇员参加面试或通 参加面试的人员了解“金盘饮料”。公司的情 况。一举两得。既可以了解对方的

7、情况，也为今 后你负责海南区域业务物色人才。通过面试可以 了解更多的隐秘信息。第三步收集潜在竞争者的情报并加以分 析。本次谈判你并不是对方的唯一选择，至少原 有供应商就是你的对手。你想从他们手中挖走一 个大客户，显然，他们不可能善罢甘休，坐以待 毙。你必须花费相当的时间收集竞争者的相关情 报。内容包括你或你的公司为了谈判需要回答的 所有问题。收集渠道及方法同上。第四步预想取得良好的谈判结果。而不是谈判的过程。当你准备进行谈判时，要考 虑希望取得什么样的良好结果。你希望通过这次谈判获得什么成果？ 通过与“金盘饮料”的合作，建立海南的样 板用户，为进入海南PET市场打下良好的基础。与“金盘饮料”达

8、成独家供货合同。并且价 格不低于市场正常售价。什么样的结果是不能接受的？先货后款的方式是不能接受的； 价格低于11, 000元/吨是不能接受的。它们为什么是不能接受的结果？通过“金盘实业”的公告，我们了解到“金 盘饮料”的利润是负值，且呈下降趋势。“先货 后款”面临着很大的资金风险。为了成为其供应 商我们必须锁定风险。由于其现金流量并不差, 所以，可以估计“金盘饮料”更在乎原材料价 格，而不是付款方式。我们可以通过让利使其增 加利润空间。让利的最大幅度应该不能超过1,000元/吨。 如果公司的利润空间低于10%,即使拿下供货合同，对今后在海南市场的价格定位会形成很大的 负面作用。对今后的业绩及

9、公司利润都有很大的 影响。第五步 评估你方的需求和利益。通过海南饮料企业的情报收集我们可以了 解到：海南饮料企业中“椰树”是龙头企业，在 我们不了解海南市场，也没有在海南建立样板企 业之前想成为其供应商，存在一定的难度。“海 南可口可乐”是海南第二大的饮料企业，由于其 外资背景，进入也存在着很大的难度。“金盘饮 料”是海南的第三大饮料企业，比起其他数十家 饮料行业中的中小企业更具代表性。且“金盘实 业”改制和民营化之后，必然带来金盘饮料” 的第二次发展机会。所以与“金盘饮料”的合作 是我们最佳的切入点。我方的需求和利益主要体现在:海南省饮料生 产和销售量都很大，对PET材料的需求量也巨 大，我

10、们必须进入海南市场。通过与“金盘饮 料”的合作，对海南中小饮料企业造成影响，同 时伺机与椰树”、可口可乐”合作。第六步确定谈判协议最佳替代方案 (BATNA)。将你的替代方案列出一个清单。检查这张清 单，确定哪一个是最佳替代方案。就本谈判情景 而言，我们的谈判协议替代方案存在以下几种方案:暂时不发展海南市场，而是发展广东、广西 等气候条件与海南接近的市场。而这些市场对海 南也起到辐射作用。在必须考虑发展海南市场的情况下，先与一 家规模较小的企业合作。虽不如金盘饮料”的 市场影响那么大，也可以起到进入海南市场并建 立样板用户的作用。第七步确定保留价格和理想成交价。在全额付款的前提下我们的保留价格

11、应该 是11, 000元/吨，在成功进入海南市场的同时 保证公司最低有10%的利润空间。理想成交价格应该定在11, 400元/吨，比 市场价格优惠5%，公司利润14%。第八步评估对方的谈判协议最佳替代方案(BATNA)。如果你知道“金盘饮料”没有好的谈判协议最佳替代方案(BATNA),你就可以为你公司谈 成非常有利的交易。要想评估“金盘饮料”的谈 判协议最佳替代方案(BATNA)，你必须对以下情 况尽可能多地加以了解：金盘饮料”公司的状况：他们的商业信用 等级如何？他们的年度报告说了些什么？他们 每个季度的收入有多高？他们的管理层最近是 否表达过对原有供应商的不满？是对供货价格 的不满，还是对

12、产品质量的不满，或者是对其他 服务的不满？这项交易对于他们的价值。如果金盘饮 料”改变原有供应商而与我们合作，我们每年能 为他带来多少额外利润？(PET材料的使用量乘 以我们与原供应商的价差)这项交易对于他们有 多重要？他们需要达到更大的目标吗？我方的报价是否在别处也很容易得到？我方 能否在对方的时间期限内满足其要求？他们是 否得到了其它标价或已经与其它单位开始了非 正式谈判？第九步 理解对方的真正利益。 你需要考虑： “金盘饮料”更广泛的商业目标以及为了实现这些目标，他们需要什么？（对“金盘饮 料”来说他们更广泛的商业目的应该是在海南 饮料市场白热化的竞争局面下，尽可能保住甚至 提高自己的市

13、场分额，并尽快由亏损转变为赢 利。为了实现这个目标，他们需要在每个环节节 约成本。）=1可能使“金盘饮料”业务增长受到阻碍的 主要原因是什么？（竞争对手的产品成本下降而 带来的降价空间。）我方能够给“金盘饮料”带来哪些益处？（我 方可以提供比其过去供应商更加优惠的PET价 格，能给“金盘饮料”带来更大的利润空间。由 于我方是专业的PET材料生产厂家，我们还拥有 如何降低材料损耗的技术和经验。能够帮助“金 盘饮料”更大程度地节约成本，增加利润空间。）第十步确认双方谈判代表的权利。 尽可能明确“金盘饮料”将要和你进行谈判的人员的职位和授权范围。（通过了解我们知道，一般由该公司采购部负责人负责谈判，

14、他们拥有相当的权利。）他们是不是只有权在预先设定的范围内进行谈判？（不是，他们可以在任何范围内谈判。 谈判的结果是否需要得到其他的确认？（是 的，他们的谈判结果在得到其总经理确认后，还 要上报“金盘实业”总公司审计部门审计后报 总公司总裁最后确认。你拥有多大的权力？（就本谈判情景而言， 你的老板似乎已经给了你完全的授权。）你必须要考虑方法和结果吗？（是的，你必 须为自己的前途和公司的利益考虑。）你是否能够让你们公司接受你认为可以接 受的交易，还是你必须得到上级的批准？（你好 像不能让公司接受你认为可以接受的交易，所以 你在改变策略之前最好还是先得到你的老板的 批准。由于金盘饮料”的谈判代表不具

15、备最终决 策权，所以必须调整本次谈判的保留价格，留有 余地以便应付对方上级部门提出新的要求。（比 如把保留价格上调 5%。）第十一步寻找与谈判对手类似的个人或单 位，进行模拟谈判。除了“金盘饮料”外，在海南的几十家饮料 企业中寻找同样对我方的价格感兴趣的厂家，并 列出清单。根据清单安排谈判。根据每家公司对PET的 需求量进行排名。可以是正式的谈判，也可以是 简单的拜访、电话谈判等。目的只是要解除“金 盘饮料”之外，我们在其他公司能得到怎样的结 果。这些谈判的结果能够给予我方的最好交易 条件是什么？将模拟谈判结果列入谈判协议替代方案。 利用模拟谈判的结果再一次调整我方的谈判 朿略。第十二步制定谈判预案并评估。根据以上各步得到的信息，制定我方谈判预 案并加以评估。假设对方的谈判预案并加以评估。根据评估对方的预案的结果调整并确定我 方预案。我方的预案必须能清楚地给出以下问题的 答案：我方真正的目标是什么？我方最关心的问 题或条款是什么？这些问题或条款是互相关联的吗？也就是 说，我方在某一问题上的取舍会不会使我方在其 它问题上有一定的灵活性？针对某一问题或条款上的需要，我方在其它 方面准备付出多少交换条件？是否有其它对于你价值相同的交易组