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1、批发产业发展现状及出路信息不通畅，交通不便利、管理水平低带来的高交易成本，通过批发业来提高交易效率。随着全球经济一体化趋势步伐的加快，近年国内市场形势发生了明显的变化。其中一个表现 是当前国内批发商业企业营销业务非常艰难，规模普遍偏小，赢利水平很低，困难重重。据 对湖南、北京、上海、成都、武汉、西安等地的调查显示，目前批发商业企业的平均毛利率 仅为 2%-6%。另据对湖南、江浙、广东等地的批发市场调查，无论从客流量、货物吞吐量、 利润率哪个方面来看，许多昔日曾经十分红火的批发市场都已大不如前，开发商和场内企业 都陷入举步维艰的境地。因此，研究和分析批发商业的出路和竞争对策就显得非常重要。一、批
2、发业的产业环境发生变化1、批发业态老化，传统批发产业在国民经济中的作用逐渐下降。2、零售商业业态的全面升级，现代化零售渠道企业强大的供应链管理能力和议价能力，对 批发商生存空间进行挤压。零售商业在商品流通业态中处于批发商的下游，进入上个世纪90 年代以后，其业态全方 位创新，除了传统的百货商店以外，各种仓储式商场、购物中心、超市、专卖店、便利店等 新业态竞相崛起。同时，一批有实力的零售企业，特别是连锁店铺，按照“货到源头”的经营 思想，从生产厂家统一进货，从而逐步形成了自身的批零网络 ，将批发商甩在一边；一些 大型零售终端企业门槛高，在与批发商的交往过程中，不仅拼命压价、延长结帐期，而且在 进
3、场之前，还要收取一定的进场费、条码费、堆码费、店庆促销费、等名目繁多的各类费用。 而对批发商的供货商品，在销量上却不作出任何保证。对于销量不佳、一时上升不快的商品 就清理出场。因此，批发商总处在非常被动的局面。零售变革对批发商的冲击，主要表现在：（1）价格压力。激烈的竞争下，所有 零售商不得不严格控制成本，压减价格。大规模零售店在诸多领域行使购买力， 要求以更低价格购入商品，对批发商施加压力。（2）受到排挤。有的零售商为 了减少流通费用，绕过批发商直接向生产厂商进货，或零售商与生产商通过建立 “产销同盟”，绕开了批发商。（3）对批发商更高的要求，推进产业重组的压力。 大型零售业对交易对象批发店
4、重组动作明显，以“备货能力”、“对信息系统的对 应能力”、“物流加工及配送的服务能力”等非价格竞争能力来考察批发商，已经 有零售企业短时间里将一百几十家批发商缩减为十几家的先例。3、现代产业竞争白炽化要求厂商更强的市场控制和服务能力，生产商对渠道建设及渠道成 本非常关注，兴起渠道压缩的改革。传统的流通渠道是厂商按地域类别组织销售公司、多级批发商，实行流通系 列化。在通信、交通欠发达时期，在中小商业企业占多数情况下，许多生产厂商 认为，拥有更多批发商有利于扩大产品销售。随着大型零售店实力的增强和跨区 域连锁店的迅速发展，连锁本部与厂商直接联系进行交易的倾向不断增强，使批 发商的机能渐渐丧失，经营
5、状态不断恶化。厂商流通渠道政策转变的基本方向是继续推进厂商与零售商直接交易。这种 交易方式与流通系列化渠道方式相比，有利于减少流通环节，节省流通费用。但 对过去一直依仗厂商的特权批发商来说，却面临生死存亡的考验。4、电子商务对传统商业关系产生广泛而深远的影响。交易关系突破地域及层级关系，订购 方可以直接与生产商商和上游批发商建立业务关系。电子商务对批发、零售都影响深远， 信用体系的完善将加速这个进程。电子商务通过消除价值链中的中间商来降低交易成本，同时降低生产者和消费者的交易费 用，在没有中介的情况下，市场可能达到出清。随着电子商务的不断发展，传统批发商在受 到越来越大压力的情况下，会不断减少
6、甚至消失。网络技术的发展不仅引发了电子商务浪潮， 与此同时，与之相关的配套系统，如现代物流技术、电子支付系统、信用保障、通信和资讯 服务等设施也随之越来越完善，使交易可跨越时空。批发商所提供的服务几乎可以被电子商 务及其配套系统所替代。5、领域的电子信息化升级，一定能力的批发企业都必须采用某种形式的电子商务，通过电 子商务平台进行信息发布、商品交易、市场推广、品牌建设、渠道管理等领域。阿里巴 巴目前占据了超过 50%份额的主导地位。6、Baidu 为代表的搜索引擎对网络商业信息的有效收集，大大降低了获取商务信息的门槛。7、现代第三方物流服务的全面发展，使得跨区域、跨层级的商务活动得到强大的支持
7、，解 构了层级式的传统批发渠道模式。批发企业，特别是传统国有批发企业，过去一般有着比较强大的运输和储存能力，也正是这 方面的优势解决了零售业的运力不足、储存有限的后顾之忧才受到生产厂家和零售商的重 视。而今天这种直接为零售商服务的功能随着目前物流配送业的出现而逐渐弱化。随着专业 化分工的日益深化，物流配送愈来愈发达，专业物流企业的配送成本随着物流技术的发展也 愈来愈低。原来由传统批发企业承担的相当一部分储运和配送业务，本来就是批发企业最主 要的功能和盈利来源之一，而第三方物流业的兴起，使本来就不景气的批发企业丧失了竞争 优势。8、通讯、交通、金融服务等配套产业快速发展，使得现代商业不断压缩供应
8、链层级的现代 产业发展理念成功实现。9、商务部“万村千乡”工程对农村零售企业的全面覆盖10、国土广、人口众多、分散的国情现实，使得批发商还有存在的空间。我国独特的营销环境，决定了批发商在区域市场范围内还将大有所为。由于地域广阔和经济 发展的不平衡，目前我国至少存在着三种类型的市场：中心城市、三四级城市和 农村 市场。 在中心城市，由于超市量贩等大型卖场的崛起，大型生产企业的渠道重心已由批发商直接转 移到连锁超市和大卖场，但这不代表批发商没有生存的空间，任何生产企业不可能自己建立 遍布全国的物流分销系统，他们宁愿把资金用于扩大生产也不用于分销渠道的建设。所以小 范围地区的配送业务还是要批发商来完
9、成。其次，任何一种产业，在不同的时段将会出现很 多中小企业，这些企业大多缺乏自己的分销网络，那么新产品的推广和分销就只能依赖那些 拥有一定营销网络和推广经验的批发商。再就是在三四级城市和农村市场，消费群并不集中， 很多的销售业务还得依靠数以万计的小零售店。单靠生产者自身的力量是无法面对这么多的 分散的小零售店，做到物流及时、畅通无阻。这就需要各级批发商的配合与参与。因而，市 场经济还是需要批发商的存在。二、批发产业发展趋势：由于现代渠道大多都是经过经销商直接向厂家要价格，要资源，要政策，然后又直接让 利给消费者，打破了传统渠道提下经销商-分销商-终端商 N 级体系下价格层层加码的利 润体系，使
10、相当一部分经销商无钱可赚，甚至于亏损，这样一来，传统经销商的积极性就会 被极大的降低，传统渠道模式也将受到极大挑战。1、向上下游及海外市场扩张，介入生产、零售及国际贸易领域。2、批发产业从贸易职能转型为服务职能(1) 信息服务现代批发企业必须具备比较完善的信息收集、加工、处理能力，并把向生产、零售企 业提供信息服务作为自己的主要业务内容。随着网络经济的发展和通信技术的不断进步，人 们获取信息的能力和条件大为改善，采集信息已不再是批发商的优势。批发商应该积极与生 产商和零售商建立互联网络，通过互联网获取购销数据，并建立数据库，利用自己的专业知 识和技术，通过对市场信息进行梳理加工，提出构成供需双
11、方的最经济合理的商品流通模式， 为供需双方提供如何实现商品合理流通的解决方案。此时，批发商的经营收益虽然在表现形 式上还是买卖差价，但实质已经变成了向交易方提供经营支持的信息服务收费。(2) 物流服务随着电子商务的发展，商品价值运动和实物运动之间在时间和空间上的分离越来越明 显，商流和物流的分离成为现代商品流通发展的一个重要趋势。传统批发企业在建设过程中， 往往选择交通便利，商品流量大，产销两旺的城市或地区布点，具有地域优势。在多年的运 营中，批发企业建设有相当规模的仓库，配备有大量的机械设备，并拥有大批的具有丰富的 采购、储存、运输管理经验的专业技术人员。几十年的业务往来，使批发企业与生产企
12、业、 零售企业之间形成一种较为密切、互相信赖的关系，这些都是批发企业向生产商和零售商提 供现代物流服务的先天优势。批发企业可以充分利用现有条件，积极拓展物流服务项目，努 力使自己成为集储藏、保管、加工、分拣、编配、包装、配送、运输等功能于一体的物流服 务商，不仅为生产商解决分销的后顾之忧，更为零售商提供高效率的全程服务，满足零售商 小批量、多品种、个性化、即时化的配送要求。（3）向中小零售企业提供零售支援零售产业的一个特点就是市场集中度低，众多零售企业中，90%以上是中小零售企 业。中小零售企业由于批量小，进货价格、物流成本均较高，没有规模效益，无法与大型零 售企业相抗衡。批发企业可以以众多的
13、中小零售企业为服务对象，向其提供零售支援。有实 力的批发企业甚至可以以自己为核心，组建自由连锁集团，批发商作为总部向加盟商提供集 中订货、统一进货、商品配送；有条件的还可以提供融资担保、设备租赁、信息反馈、销售 指导、业务咨询、人员培训等多种服务，帮助中小零售商获取规模效益，增强竞争力。同时， 批发商也密切了与零售商的关系，提高了自身的经济效益。三、转型为现代批发商 从交易导向的传统批发商向渠道服务商转型，为上游企业提供渠道研究、推广、管理的服务， 为上下游企业提供资金、物流、库存等方面支持，为下游零售企业提供销售指导、运营支持、 全面服务，转变为现代批发商。 一是制造商对高水平渠道管理能力批
14、发商的依赖程度越来越高，许多自己设有销售机构的制 造商正在进行外部化，愿意通过批发商帮助其产品扩大销售；二是零售商也显示出对批发商 较高的依存度，特别是连锁商业的发达相当程度上依赖于批发商的支持。这显示了批发业巨 大的发展空间，并且也为我们提供了良好的经验。批发业要摆脱困境的唯一出路，就是要掀 起一场彻底的批发革命，以“优化流通结构，提高流通效率”为目标，强化服务职能，打造 与生产、零售相融合的现代批发业。批发企业只有顺应时代潮流，大胆改革，锐意创新，才 能在将来的市场中占据一席之地。四、现代批发竞争对策1. 采用新的管理方法和技术当前，一些批发商往往不经过系统、 科学的分析而盲目进行采购，一
15、方面造成库存大 批量积压，另一方面畅销商品缺货现象时有发生，导致管理繁琐、财物混乱。因此，批发商 在经营过程中应对价值链中的各个环节进行分解，把采购、交货、配送、运输、营销、销售、 数据管理、信息分析等要素进行重新整合而达到“增值作业”的目的。 将营销业务系统化、 管理科学合理化，有效控制经销产品正常销售周期，有效节省流通成本、降低运营费用，提 高批发商赢利能力。建立分配中心，在同一建筑内可以共同使用某些处理系统和物资处理设备，扩大仓储设 备的投资，改善储备条件，满足零售商替换和补充商品的需要。用现代化手段准备货仓，采 用电子设备自动阅读在高速传送带上移动的包装箱上的标签，减少人力处理的劳动耗
16、费。采用条形码、扫描仪、全自动仓储及数据换连接等先进技术，另外信息系统的发展也为 批发商更好的服务客户提供了保障。EDI为订单处理及信息处理带来了便利，加强了信息流 程与产品流程，降低了分销成本。充分利用网络的作用。批发商还可以通过建立自己的网站发布企业信息、产品信息及供 求信息，开辟在线论坛和提供邮件服务等；还可以通过网络进行市场调研、产品测试，开展 产品报价、技术支持和售后服务等活动。电子商务能使批发商的交易突破时空的限制，随时 与世界各地的客户或供应商进行简单、快捷、低成本的沟通，与目标客户群常保持联系，从 而降低客户订货成本，提升对客户关系的控制力。2. 推进供应链管理供应链是在企业活动中客观存在的，它以链的形式将供应商、生产商、中间商、零售商 和产品的最终用户连接起来，涉及产品从设计、生产分销到交付给最终用户的全过程，形成 一条不可分割的、能共享技术和资源的业务流程。而整个供应链的正常运行，常常是以批发
