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1、调 查 报 告题 目 重庆九鼎营销顾问公司房产营销的调查报告姓 名 冉衎 所 在 系 会 计 系 专业班级 会 计 25 班 学 号 2013112514 指导教师 杨 乐 日 期 2016年 6月 10日 目 录一、公司介绍1二、房地产市场走势1（一）影响房价变动的因素1（二）政府调控政策2三、香棠水榭项目营销策略的分析与总结2四、我国房地产市场存在的问题3五、总结6参考文献7附件：9内 容 摘 要众所周知，房地产市场具有权益性、区域性、竞争不完全性和变化周期性这四大特点。它受着宏观环境和微观环境的共同影响，当任何一种与房地产有关的因素发生改变，都有可能造成房地产价格的变动。在当前这个房地产
2、价格不稳定且不正常的情况下，各种因素的变化，对房地产价格和购买者的意愿都有肯能造成决定性的影响。关键词：房地产营销 竞争产品 调查重庆九鼎营销顾问有限公司房产营销的调查报告一、公司介绍重庆市九鼎营销顾问有限公司成立于2002年12月28日，是一家具有A级资质的房地产企业，公司总部位于渝北区汽博中心旁边，主要立足于重庆、服务大西南和辐射全国为目标，我们成立以来，成功操作了涵盖别墅、花园洋房、多层、高层、商业地产等项目，现有员工400余人，其中地产经纪人100余人，公司将以高要求、高质量、高品位为新起点，打造为客户提供全程营销策划、销售代理、品牌顾问、营销诊断等项目的一流团队。企业文化：一言九鼎、
3、承诺似金企业精神：团结奋进、开拓创新企业愿景: 建一流团队、树行业典范企业使命：为客户创造价值、为员工创造机会九鼎营销专业从事楼盘营销代理，由一批拥有多年销售经验的营销精英组建。对市场有着深刻的研究和见解，在销售执行中有着一套系统的、独特的、规范的方式，广受合作伙伴一致好评！二、房地产市场走势（一）影响房价变动的因素1、房价组成要素：土地费用：目前这是重要组成部分。政府是土地财政，财政中一大部分源于政府转让土地使用权的收入，也就是卖地，地价越高，土地成本越大，这部分成本都会转稼到消费者头上。随着改革力度加大，中央对财税体制的改革，土地财政的现象会逐步改善，那么关乎国计民生的普通住宅的供应将会增
4、大，也就是说未来房地产市场的改革方向要从需求市场向供给市场转变，根据经济学中需求供给函数的变化，供给增多，则同样的均衡量下，均衡价格下降，因此这是对房价的重要影响因素。税金及费用：2007年房地产企业的税负率7%左右，目前的税负率近13%。拿目前销售不错的首开房地产来说，当年的销售收入过1.2亿/80套，新增税负就要达到600万，平均每套房多承担税负7.5万，平均每平米房价增加535元。房产税的开征现状：对从价的按房产的1.2%征收，从租按照12%，但对国家机关企事业单位以及军队的房产免税，对个人的非营业用房产免税。三中全会对财税体制改革的方向要开征房产税，但对保障居民起码生活水平的用于个人居
5、住的非营业用房产我们认为开征的可能性很小。那么税制改革就不会影响到普通住宅的房价，所以我们认为普通住宅会按照市场供求关系确定价格，从趋势来看应该是上升的。对于非普通住宅，利润空间较大。我们做过调查，恒实平阳的房产销售收入70%来自于商铺及写字间，开盘时4万/平米，目前已升至6万/平米。随着房产税的开征，投资者会转向别的投资市场，导致市场上房屋供大于求房价会下跌。拿星河湾来说，开盘时一房难求2万/平米，到目前已降至1.8万/平米，该处房产代表了将来高端奢侈品房屋的价格走势。建安成本、配套设施费、广告开发费用、开发商利润 。2、社会因素：国民经济的发展水平体制改革的深化程度居民收入水平的变化政策导
6、向社区环境选择地理位臵其中，国民经济发展水平、居民收入水平，随着经济社会的发展，这两项都是逐年递增，这些因素会影响房地产市场的总体供求，特别是影响需求。通常来讲，一个地区的经济发展水平越高、经济增长越快、产业结构越合理、就业率、收入水平和投资水平越高，财政收入越多、金融形势越好，房地产市场需求就越大，房价总体水平也越高。反之，房价总体水平越低。从中国的情况来看，改革开放20多年后的今天与改革初相比，房价有了巨幅增长，就是源于全国的经济发展水平、居民收入水平等一系列经济因素方面的迅猛发展。（二）政府调控政策三中全会提出，要让市场在资源配臵中起决定性作用，那么政府的调控政策就是保障，不能主导，真正
7、将资源推向市场，与国际接轨体制改革的深化程度 税制的设臵 房地产税的开征 规范性文件的出台国五条细则中未提及征收二手房交易20%的个税问题。随着市国五条细则的出台，太原楼市开始趋于明朗化，接下来一段时间成交量可能会有所上升;但也有相关人士反映：市房管局对新建商品住房价格增幅高于城镇居民家庭人均可支配收入实际增幅的企业，加大了(销)预售证等相关证件的审评力度，这在一定程度上将导致部分有合法证件的房价正再一次涨价。三、香棠水榭项目营销策略的分析与总结重庆市大足区香棠水榭是整个大足70多个楼盘之一，这个楼盘规模算得上大足所有的楼盘接近最小的了，整个项目只有三栋高层电梯房，地段位置也不是特别好，临近在
8、大足城边了，过来购买房子的客户都有一些对地段上面的顾虑。虽说项目不是很好，但是房子的销售量却是十分可观，在整个东关片区，香棠水榭的楼盘是卖得最好的。那既然房子没有优势，那为什么业绩却十分可观呢？这就离不开我们的销售团队了。九鼎公司是代理商，代理销售楼盘，这样的营销模式全国运行得也比较多，因为房地产开发商对销售这一块并没有很专业，所以很多房地产老板都是请专业的销售团队来进行营销。而我们就是这样的销售团队。通过在这边半年的一个学习，营销房产的过程已经摸得滚瓜烂熟，要想客户在你的手上买房子那可得多花功夫。一套房子几十万，客户赚的来那几十万那也证明他不会盲目地去花那几十万，所以要消除客户的顾虑才能让他
9、踏踏实实地在你的手上买房。在我们团队有销售房产的六大秘诀。1、 五比五谈判法想要推销商品必须先推销自己，首先要取得客户的信任，客户才会听你的引导去购买房子，要是客户都不信任销售人员，那么他一走出售房部就不会在回来了，更不会在你的手里去购买你推销的产品。那么五比五谈判法讲究的是先跟客户做朋友，不要一进来就滔滔不绝地去推销产品，客户防备心会很重，而且会听得不耐烦，因为他并不了解这一块，你跟他说一些专业术语他会摸不着头然后就没兴趣听下去了。首先选择寒暄，通过聊天的方式来套取客户的信息，这样既可以拉近客户的关系，又可以了解到他的一些基本情况好对症下药。例如：销售人员说：“老师你好，里面请坐喝杯水，太辛
10、苦了，今天天气这么热都出来看房，肯定是给自己看对吧。”客户：“不是，我想给我女儿买一套婚房用。”这样就了解到他到底买房的目的，会让你销售房子事半功倍。2、 富兰克林成交法富兰克林成交法就是对比成交法，就是用一张纸清晰的把竞品和我们的商品的优势跟劣势明显地写出来，让客户一目了然，增加其购买的信心。现在客户买房不像前几年，看好就订下来，其实客户都有一种货比三家的心态，反正选择多，多看几家再做决定。在客户犹豫不决的时候，销售人员不要再说服了，直接拿一张纸以1234的序号标出来，将竞品的优势劣势写出来，当然优势写少点，劣势写多一点。我们的商品也要列举，方法则是相反。例如：客户：“我嫌你们这里太偏了，离
11、主城远，我还不如去买XX楼盘，什么都要方便一些。”销售人员：“对，老师您说得对，我们这里确实是有点偏，不过您要想到，没有这么远的距离哪来这么好的环境是吧，您生活在闹市区车辆堵塞严重，喇叭噪声，空气污染是不是影响到您休息了，而我们这边的郊区正是您生活的好地方。再者说，整个大足区中心城市也就直线距离1000米的距离，您生活在这里，出门公交车去哪里不能去。而且我们这里价格实惠，您都能省下这笔钱去买一辆车了，那到时候您还觉得哪些不方便呢？”通过三点去阐述我们的劣势，转换为优势，就能更加打动客户。3、 大脚趾成交法这种成交方法十分管用，但是有一定的风险，故意犯错说漏嘴然后再向客户道歉，这样的话客户反倒觉
12、得你是个老实人，会更加信任你。例如：销售人员：“老师，我们这个房价是4100元每个平方，总价是41万，没错的话今天就订下来吧。”客户：“你刚刚不是说只要3800的吗，怎么变成4100了，你们价格变来变去的”“不好意思不好意思，老师，我价格表拿错了，这是下个月的价格浮动表，您这套房子确实是3800块，我的失误。”客户这时候会觉得你很真诚，会更加相信下月涨价的事实，会增加速订的几率。4、 制造氛围现在的房地产营销不是单一的靠产品和销售人员去卖房，还靠一个销售氛围，如果客户走进售楼部冷冷清清的他的心态就会十分紧张，觉得这里的房子是不是卖不出去，可能是有问题，所以就很难成交。所以一般在接客户的同时，同
13、事之间应该相互地配合来制造氛围。例如：销售员A：“B，你们这边看的多大的户型，我们看的104的，不要跟我推重了哦。”销售员B：“我们也是看104的，而且我上午有个客户说好今天过来订7楼，这边大哥要8楼。”A：“不行，我们也要7楼，你那客户又没来，大哥看得好好的，马上就订，是吧大哥。”客户下意识的反应会直接点头，只要对房子些许喜欢就会订下来。5、 恐惧成交法客户在选择楼层的时候，套取他想选择的楼层，然后进行一些推敲。例如：销售人员：“大哥，你想要住多少楼层的。”客户：“中间一点的吧，16层还有没有？”“16楼没有了。（即使有也要说没有）”“那17楼呢？”“也没有了。这样吧，大哥你想要中间楼层的，
14、15楼还剩最后一套了，而且这套还是有个客户已经打招呼的，过两天来订。这样，我冒个险，如果你今天能订下来，那过几天他过来我再让他挑其他楼层。”这样既能拉近关系，又可以逼定。6、 退让成交法客户在要求少价格的时候，当仁不让，一毛钱不要少，不要以为给了他优惠他回满足，其实客户都是有讨价还价的心态，你退让得太轻松他会觉得水分太重，感觉自己还是亏了很多。所以坚决不让，等到客户实在僵持不住的时候就稍微让一步。“大哥，你既然都说这么做了，小冉不帮你申请都说不过去了。这样，我跟经理说你是我亲戚，看能不能有一些折扣，但是我不能保证可以少，包括经理也是要给老总打电话的，只是我去尽力而为。”然后经理上来再僵持一下，
15、然后打个电话配合，适当少一下，客户觉得可能真的已经少不动了，觉得自己占到便宜就会收手订房了。总结：其实房产销售就是抓客户心理去卖房，当然前提是要了解房地产的基本知识，如果客户一问三不知，那他也就不会再信任你了。推销商品，先推销自己。四、我国房地产市场存在的问题城市化发展需求房地产业与城市化具有互促共进关系，并形成一定的同步发展规律。同时,城市人口增长会扩大城市住宅的需求，从而直接带动房地产业迅速发展；城市人口增长会扩大城市住宅的需求，从而直接带动房地产业迅速发展。房地产业发展可以提高城市化质量,达到一种良性循环。在城市化的发展过程中，人们的生活方式和社会的经济活动都发生了巨大的变化。在此过程中的房地产开发中，土地的性质发生了变化：从集体所有制变成了国有制。而集体所有制的土地是由农民集体所有，随之而来的便是，很多农民失去了他们赖以生活的土地。在这个过程中，许多农民的工作方式其实已经发生了巨大的变化，很多人已经不在以农业耕作为其主业，转而进入工厂进行工作，比如乡镇企业。当然这种方式的城市化必然是伴随着相应的工业化，这也是和为什么要进行城市化不谋而合的。当然其经济结构也发生了变化：从以农业为主变成了以工商业为主。在这个过程中，不可避免的带来了人口的集聚。劳动密集型的企业吸引了大量
