《如何向决策团队进行销售》由会员分享，可在线阅读，更多相关《如何向决策团队进行销售（8页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、决策团队如何销售影响客户做做出购买买决策的的重要因因素是你你的一致致性，不不管做决决策的是是一个人人，还是是一群人人。但是是，说服服一个人人比说服服一个团团体显然然要容易易得多。当当你面向向一群决决策者销销售时，你你显然需需要不同同的技巧巧。比如如，你需需要了解解：他们们是自愿愿组合，还还是奉命命参加？他们共共同坚守守的信念念是什么么？九条条准则帮帮助你向向一个决决策团队队销售。 面面对现实实吧世界界已经改改变了。销销售比以以往任何何时候都都要困难难。在过过去那种种没有任任何有效效竞争的的市场中中，我们们可以将将产品导导入市场场并自行行定价，而而这种日日子已经经一去不不复返了了。那种种仅仅因因
2、为客户户与销售售人员之之间的亲亲密关系系就能完完成销售售、维系系客户的的情形也也许只会会出现在在电影里里。不好好意思，现现在大家家都不太太重视这这种关系系了。 你你必须学学会坐下下来，说说服客户户接受你你的观点点，然后后再进行行销售。说说服能力力的高下下是客户户能否接接受你的的观点的的关键，而而其中最最具影响响力的因因素就是是一致性性。如果果你能够够成功地地表现你你拥有前前后一致致的一套套标准并并且绝不不改变，则则会产生生令人吃吃惊的效效果。随随着你所所表现的的前后一一致的时时间的延延长，人人们就会会开始信信任你。在在这一信信任的基基础上，你你就可以以获得难难以置信信的说服服力。测试说服力力的
3、最好好方法之之一就是是向一群群决策人人士做推推介。每每一位决决策人士士都有自自己的一一套信条条和预期期。推介介的难点点就在于于如何对对这样一一群人士士施加影影响，使使其接受受你的观观点。 面面对一群群决策人人士，应应该如何何充分发发挥你的的说服力力？以下下就是一一些具体体的应用用准则。 一一、搞清清楚这一一群决策策人士为为什么会会来。在在说服这这些人之之前首先先要考虑虑的是：他们是是怎么来来的？他他们是奉奉命前来来，还是是自愿参参加？例例如，公公司管理理层可能能会不顾顾这些人人的意愿愿而要求求他们必必须参加加。如果果他们被被迫出席席，他们们甚至会会对你心心存敌意意。另一一方面，如如果他们们是自
4、愿愿参加，那那么显然然你所面面对的听听众就会会友善得得多。但对于你这这位说服服者来说说，还有有一些更更重要的的因素。如如果你的的听众是是自愿参参加的，你你就几乎乎可以肯肯定他们们已经接接受了你你的观点点。你不不必过多多地介绍绍反方的的观点，也也不必担担心无法法改变听听众的观观点。你你可以集集中所有有的精力力，说服服你的听听众采取取行动。 二二、让这这一群决决策人士士接受你你的观点点。要做做到这一一点非常常容易：以听众众都很关关心的一一个话题题作为开开场白。 举个例子来来说，如如果你要要到一家家石油公公司去做做推介，而而你知道道这家公公司上下下都极力力反对政政府对企企业的任任何干预预。你销销售的
5、是是计算机机技术及及定制软软件。那那么你首首先可以以与他们们谈谈和和你有过过业务关关系的财财富5000强企企业，再再谈谈你你与各行行各业的的工作关关系有多多么融洽洽。然后后你可以以说：实际上上，唯一一与我们们业务关关系不融融洽的部部门就是是政府。这种做做法能带带来什么么好处？尽管这这种做法法不会让让那些持持中立立立场的听听众支持持你的计计划，但但却能让让那些可可能持反反对意见见的人保保持沉默默。 WW.Weeisss研究员员演示了了这种做做法的作作用机理理。他将将1200名大学学生分成成了两组组。他的的谈话主主题是全国范范围的水水中加氟氟。通通过事先先的问卷卷调查，他他了解到到学生们们支持这这
6、一做法法，但支支持者并并不占大大多数。 在在谈论水水中加氟氟的话题题之前，演演说人告告诉其中中一组学学生他非非常支持持学生自自由，而而学生们们显然都都狂热地地支持这这一观点点。但演演说人却却没有和和另一组组学生谈谈到这些些内容。演演说人希希望两组组学生都都能支持持禁止水水中加氟氟。请记记住，学学生们实实际上是是支持水水中加氟氟的，因因此演说说人是在在要求他他们改变变观点。 演演说人能能够说服服第一组组，也就就是曾听听他谈论论过支持持学生自自由的那那一组。但但演说人人却无法法说服第第二组。进进一步的的研究表表明，声声援某一一热门话话题的做做法虽然然不能让让听众支支持另一一话题，但但却确实实能够分
7、分化许多多可能持持反对意意见的人人，从而而使演说说人赢得得多数人人的支持持。 三三、确定定是要把把你最有有力的论论点放在在推介的的开始还还是结尾尾。毫无无疑问，人人们对于于他们刚刚开始就就听到的的或者是是最后才才听到的的内容的的印象较较深。因因此，要要把你最最有力的的论点放放在推介介的开始始或末尾尾。就像像一封销销售信的的第一段段或最后后一段应应该最有有力一样样。 但但是，如如果你有有20分分钟的时时间来打打动听众众，那么么把你的的最佳论论点放在在开始是是否会好好一些？还是要要把最有有力的论论点留到到最后，向向听众发发出一个个振奋人人心的行行动号召召？ 这这要视听听众而定定。这就就是为什什么你
8、要要搞清楚楚你的听听众是自自愿前来来还是奉奉命而来来的原因因。如果果听众的的态度友友善而又又已经接接受了你你的谈话话内容，那那么就可可以把最最有力的的论点留留到最后后。听众众会对你你的谈话话内容表表现出足足够的支支持。因因此，你你可以把把最有力力的武器器留到最最后，发发出行动动号召。 如如果听众众对你所所推介的的内容心心存疑虑虑，或者者他们态态度消极极或带有有敌意，则则应把你你最有力力的论点点放在推推介的开开始。你你必须充充分唤起起听众的的注意力力，使他他们认真真倾听你你所讲述述的内容容。你可可以这样样开始，也许你你不会喜喜欢我所所要谈的的内容，但但总得要要有人大大胆地把把它说出出来。今今天，
9、如如果我们们不采取取措施，那那么贵公公司所面面临的困困难将比比它创建建以来220年中中所面临临的困难难还要多多。 四四、如果果有数家家销售团团队出席席，应坚坚持首先先发言。打打个比方方，你销销售的是是硬件。HHomee Deepott公司正正在进行行半年一一次的供供应商审审查。你你和你的的团队坐坐在大厅厅里，另另外还有有5家销销售团队队，都是是你的直直接竞争争对手。HHomee Deepott公司的的审查委委员会将将听取全全部6家家公司的的介绍，然然后从中中做出选选择。你你希望首首先发言言还是最最后发言言？ 研研究表明明，你的的团队最最好首先先发言。如如果你能能首先提提出你的的观点，然然后如果
10、果其他销销售团队队能胜过过你，再再让他们们胜出，这这样你获获胜的把把握会大大一些。当当然，这这么做的的缺点是是你无法法了解其其他销售售团队的的谈话内内容。另另一支销销售团队队可能会会针对你你的观点点进行反反驳，但但你的优优势是你你可以首首先打动动听众的的心。 五五、问答答式推介介会对你你有所帮帮助。问问答式推推介的目目的是要要让大多多数听众众支持你你的观点点。一般般而言，人人们会支支持他们们所乐于于谈论的的话题。 要始终终鼓励那那些敢于于提出问问题的人人。你不不一定要要同意他他们的看看法，但但你要告告诉他们们他们的的问题提提得好，并并要热情情地对待待他们。 如果你你对会场场提问感感到不快快，那
11、么么很有可可能是你你对你的的产品或或服务不不甚明了了。要不不就是你你对你的的产品或或服务不不够信赖赖。如果果你深信信他们需需要向你你购买产产品，那那么你就就会对反反对意见见表示欢欢迎，因因为这样样你就有有机会纠纠正听众众中可能能存在的的误解。不不必担心心一个带带有敌意意的提问问者会让让你看上上去像个个傻瓜。除除非你对对听众心心存敌意意，否则则他们是是不会那那样捉弄弄你的。 六六、采用用建设性性的方法法分散听听众的注注意力，从从而提高高你的说说服力。不不要过于于担心听听众的注注意力会会被分散散。适当当分散听听众的注注意力后后，再去去说服他他们就变变得容易易得多了了。听起起来很奇奇怪，是是吧？但但
12、这却是是事实。与与被迫专专注于手手头事务务的听众众相比，注注意力被被分散后后的听众众更容易易被说服服。但是是，要达达到这一一效果，注注意力的的分散应应该适度度，而且且不能让让人反感感。一顿顿商务午午餐就是是一种既既可以让让人感到到舒心又又可以适适度分散散注意力力的完美美的办法法在这种种场合下下开展说说服工作作简直棒棒极了。 在在考虑这这一问题题时，一一种令人人愉快的的分散注注意力的的方法对对说服工工作的帮帮助是不不言而喻喻的。被被迫集中中精力做做出决策策时，会会让人觉觉得非常常辛苦。而而令人愉愉快地、适适度地分分散注意意力则会会营造出出一种温温暖、友友好的氛氛围，使使客户更更加容易易接受你你所
13、传达达的信息息。采用一些有有趣的视视觉辅助助手段也也可以在在不知不不觉中分分散听众众的注意意力，例例如在采采用PoowerrPoiint推推介方式式时加入入一些彩彩色漫画画。这样样可以避避免听众众产生厌厌烦感，同同时也是是一种既既令人愉愉快而又又不过度度夸张的的分散注注意力的的方法。 七七、决定定是要介介绍问题题的正反反两面，还还是只论论及一面面即可。处处理这一一问题的的基本原原则有三三条。 你你只需论论及问题题的一个个方面，如如果：这这群决策策人士的的态度友友好；只只有你一一个人做做推介；你希望望得到的的是快速速认可，而而不是长长期支持持。你需要论及及问题的的正反方方面，如如果：这这群人怀怀
14、有敌意意；他们们还将听听取持相相反意见见的销售售人士的的推介；你希望望得到长长期支持持。 八八、切勿勿过分夸夸大你的的介绍。为为了强调调而略有有夸张是是允许的的，但别别太过分分。在说说服过程程中采取取这种做做法会产产生明显显的收益益递减效效应。 如如果你能能提高听听众在接接受你的的提议后后的成就就感，那那么你的的说服能能力也就就提高了了。另一一方面，这这也提高高了你对对持反对对意见的的听众的的惩罚力力度。但但是，比比成就感感或惩罚罚力度更更重要的的是，要要让听众众相信这这种成就就或惩罚罚是实实实在在的的。 一一旦由于于你的过过分渲染染而使得得听众对对你失去去信任，成成就或惩惩罚说服服法的效效力
15、就会会大打折折扣。 九九、仅仅仅提供信信息并不不能改变变听众的的观点。你你必须得得出结论论，还得得要求听听众采取取行动。通通常，销销售人员员都非常常善于把把客户引引导到做做出最终终决策的的门槛前前。之后后他们却却失败了了，因为为他们没没有迈出出关键的的一步：告诉客客户接下下来具体体应该怎怎么做。他他们没有有说，我只不不过需要要你告诉诉我该发发货了，也没有有说，我需要要你给我我一个订订单号和和一张55,0000美元元的存款款支票。 善善于说服服的人知知道，仅仅仅提出出销售要要求是不不够的。你你还得告告诉对方方你希望望他们做做些什么么。10.9.202214:2614:26:5322.10.d14时26分14时26分53秒Oct. 9, 229 October 202214:26:53 PM14:26:532022年10月9日星期日14:26:53
