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1、行业应用SI合作管理办法总则皿2（讨论稿）20051212第一章概述 2第二章SI定义3第四章行业SI的分类第五章合作原则 6第六章 商务模式7第七章 多渠道营业受理10第八章SI 准入资质11第九章SI 考核积分管理 12第十章SI 分层分级管理 13第十一章 SI 退出管理14第十二章SI 的权利与义务 15第十三章客户服务管理 19第十四章商机报备机制 20第十五章项目分配机制 22第十六章违约责任 23第一章 概述一、中国移动行业应用的对象由人进一步拓展到法人、物品和机器；行业应用的目标是实现对集团行业客户的信息化全覆盖，分别指：对集团客户通信办公、生产控制（含人对机器和机器对机器等）
2、、服务营销（含移动CRM和SCM等）以及向中国移动与集团客户共有的目标客户提供行业资源功能服务，从而全面实现对中国移动集团客户以及集团客户目标客户的深度捆绑。二、中国移动将为集团客户指定或分配唯一的“信息化代码”，用于集团客户的短信服务、语音服务等信息化解决方案的提供。三、鉴于行业应用的专业性、复杂性，涉及价值链环节众多，目前中国移动的现有合作模式不能满足中国移动全力深入拓展行业市场的紧迫需求，中国移动作为价值链的核心环节，有必要搭建平台，引进合作，建立一套能充分、持续地发挥产业生态圈全体成员积极性的合理高效的商业合作模式和合作规则，以实现合作各方互利多赢，推动集团行业市场快速、稳健发展。四、
3、为规范中国移动与价值链各环节在行业应用领域的合作模式、合作流程、权利义务等，特制定本SI合作计划总则。同时本总则也是制定短信分册的依据。五、本办法的所有权、最终解释权、修订权归中国移动通信有限公司，未经中国移动通信有限公司允许，任何企业不得将本办法的内容部分或全部地泄漏给其他企业。第二章 SI 定义、SI是英文“Service Integrator”的首字母缩写，是在中国移动向集团行业客户提供信息化覆盖的过程中，与中国移动开展合作，具有优势客户资源和核心技术能力，共同为集团客户及集 团客户的目标客户提供业务功能和优质服务的合作伙伴的总称。二、在本计划中， SI 包括（但不限于）：软硬件厂商、行
4、业终端提供商、平台提供商、垄断性行业资源提供商、具有业务集成能力的集团客户等，总称为移动信息化SI。依据其行业特性及产品 特性可以进一步划分为行业应用SI和通用产品SI。本计划重点针对行业应用SI，通用产品SI的 商务模式及管理办法可参照行业应用SI，具体细节不作详细阐述三、中国移动信息化SI不同于传统IT领域的SI（System Integrator系统集成商）。传统SI主要开 展软硬件集成业务，而移动信息化 SI 是指业务集成商，除软硬件集成外还结合了通信和增值行业应用。四、在中国移动的行业应用价值链中共有三个实体：中国移动、SI与集团客户，构成了紧密的三角型价值链。SI作为业务集成商，辅
5、助中国移动与集团客户直接“握手”建立合作关系。按照SI在整个过程中的具体贡献，制定不同的商务模式。五、集团行业客户因使用行业应用，需向中国移动交纳行业应用费。行业应用费以套餐的形式由通 信费和功能费组成。其中功能费不同于信息费。信息费由 SP 主导， SP 通过中国移动的收费渠 道收取信息费后，向中国移动支付代收费的服务费；而功能费由中国移动主导， SI 是与中国移 动共同面向集团客户和集团客户的目标客户提供移动信息化功能和服务，由中国移动向客户收取功能费，并依据SI参与程度的不同给SI按照相应比例进行分成。第三章 合作范围中国移动将与 SI 紧密合作，共同面向集团客户开展行业应用内、外部信息
6、化覆盖工作。行业应用按照应用模式分为B-B-E, B-B-M, B-B-P, B-B-C四类。B-B-E是指移动为集团客户 的内部员工提供信息化功能服务；B-B-M是指移动为集团客户内部机器与机器，人与机器提供信息 化功能服务；B-B-P是指移动为集团客户的客户关系管理及供应链管理提供信息化功能服务；B-B-C 指移动公司与具有行业应用资源或商业应用资源的 SI 合作为集团客户的目标客户提供的专有行业 应用功能服务。B-B-C 类行业应用形式可以按照最终客户即集团客户的目标客户进一步细分为两种情况：一种 为 C 代表个人,表示为定制与各人工作生活相关的行业应用资源,例如：与公安部门合作的个人
7、用户身份功能查询；与气象部门合作的天气预报功能查询等等；另一种为 C 代表法人,定购业务 的个人用户代表所工作的单位定制企业需求的相关功能服务。很多情况下该种类别的业务是协助政 府部门实现了宣传,监管,认证等工作。诸如与消防部门合作为重点消防监管企业提供消防通报； 与环保部门合作为重点排污监管企业提供环保数据功能查询及环保工作下达等功能。B-B-E，B-B-M，B-B-P 三类指移动公司与 SI 合作为集团客户在办公通信、生产控制以及营销服 务领域提供行业应用功能服务，侧重于内部信息化功能服务；B-B-C主要是满足集团客户的目标客 户对行业资源获取的功能需求，侧重于外部信息化功能服务，可简称为
8、行业应用 C 模式。中国移动在自身集团客户资源、网络资源、技术、营销、服务优势的基础上借助 SI 的技术能 力、营销能力、行业背景等优质资源，共同为集团客户提供集团业务及行业应用功能，从而实现多 方共赢，共同拓展集团客户市场。第四章 行业 SI 的分类一、按照专注行业对 SI 进行分类。参照国民经济行业分类（GB/4754-2002）和国家行政机构设置，制定出中国移动信息化专 注的68个行业，依据SI专注的行业领域对SI进行分类。诸如电力行业SI、物流行业SI、保险行业 SI 等。二、按照行业应用形式对SI进行分类。SI可分为EMP-SI （内部信息化SI）和C-SI （外部信息化 SI ）。
9、1、EMP-SI 对应 B-B-E， B-B-M， B-B-P 三种行业应用形式，该三类主要的共同点是主要侧重于集团 客户内部信息化应用；由集团客户支付因使用中国移动的行业应用而产生的行业应用费。因而 可共简称为行业应用 EMP 模式 。2、C-SI 对应 B-B-C 行业应用形式，该类模式的特点是主要侧重于集团客户外部的信息化应用；由 集团客户的目标客户支付因使用中国移动的行业应用而产生的行业应用费。3、C-SI 所整合的行业应用资源主要来源于两个方面：一方面来源于具有垄断行业资源的行业或政 府客户。诸如：掌握人口信息的公安行业；掌握报关信息的海关；掌握工商信息的工商部门等 等。该类内容提供
10、商具有垄断性、权威性的特点。另一方面可来源于众多商业客户，希望通过移动公司的平台发布商业信息。三、按照SI开展业务的范围分类，SI可分为全国SI、本地SI及跨省SI。1、全国 SI 指与具有全国统一行业资源（集中的行业资源数据库）的集团客户合作，提供全国性行 业应用的 SI。2、本地 SI 指与具有本地行业资源的集团客户合作，提供本省性行业应用的 SI。3、跨省 SI 指具有全国某一行业通用性的解决方案，与各省具有本地行业资源的集团客户合作，提 供多个本省性行业应用的 SI。四、特殊情况具有业务集成能力并承担集成工作的集团客户即为 SI.第五章 合作原则一、合作基本原则：专注行业 优势互补 公
11、开透明 合作多赢。二、双方定位：（一）中国移动的定位：1、集团客户行业信息化需求的掌控方，集团客户直接签约方；2、码号资源的所有方、掌控方，或授权给具有资质的集团客户使用；2、中国移动致力于为集团客户提供公平、高质的网络平台和网络资源；3、中国移动整合规范行业移动信息化产品，选择性的进行贴牌嵌入，开展整合营销；4、建立和运营行业应用管理平台，为实现订购关系管理和鉴权提供能力。（二） SI定位：使用中国移动或中国移动授权给具有资质的集团客户的码号资源，面向集团客户内部信息化覆 盖， SI 集成自身的集团客户资源、技术能力及营销能力辅助中国移动面向集团客户以及集团客户的 目标客户提供行业解决方案、
12、产品和服务，辅助中国移动与客户直接达成协议。六章商务模式一、资费结构1、由使用中国移动行业应用而产生的总体收入为行业应用费。行业应用费由通信费和功能费 两部分组成。（1）通信费：集团客户和集团客户的目标用户使用通信网络而支付给中国移动的费用。（2）功能费：指集团客户或集团客户的目标用户因使用中国移动行业应用功能而支付给中国 移动的费用。根据 SI 合作业务的类别以及在合作中承担工作职责的不同，功能费用分成比例将有所 不同。二、合作模式1、通信费收入分配：中国移动完全享有由于集团客户和集团客户的目标用户使用通信通道引 起的通信费。2、功能费收入分配：（1）EMP 模式和 C 模式由于涉及的具体“
13、影响因子”不同，因而分成模式与比例不同。（2）中国移动与 SI 根据具体合作过程中按照 SI 职责分工和所提供资源的不同对功能费进行不同比 例的分成。（3）EMP 模式下的收入分配比例：业应用empih移动公司SI移动公司SI移动公司SI月功能费分成比例70%30%50%50%30%70%集成VVV网络通道VVV资费设计V配合V配合V配合计费、收费VVV客服统一受理V统一受理V统一受理V品牌VVV销售VVV行业应用 EMP 模式的分成比例共分为三种主要情况。主要区别取决于品牌和销售两个方面。 品牌取决于是否包装成中国移动的业务进行营销，业务平台可能是自有的也可能是由SI搭建的；产 品可能是中国
14、移动自有产品也可能是SI的产品获得授权与贴牌;销售取决于是否由中国移动的客户 经理进行直接销售。第一种情况：包装成中国移动的业务，由中国移动的客户经理面向集团客户进行直接销售，由 SI 负责接单后的集成及售后服务工作。中国移动与SI的月功能费分成比例为70: 30；第二种情况：包装成中国移动的业务，由SI面向集团客户进行销售、集成及售后服务工作。中国 移动与 SI 的月功能费分成比例为 50: 50；第三种情况： SI 自有产品，由 SI 面向集团客户进行销售、集成及售后服务工作。中国移动负责提 供网络通道，参与资费设计以及计费收费，中国移动与SI的月功能费分成比例为30： 70。（4）C 模
15、式下的收入分配比例：行业应用C 模式移动公司SI及集团客户共有移动公司SI及集团客户共有月功能费分成比例30%70%50%50%品牌VV资费设计V配合V配合计费、收费VV营销配合VV配合客服统一受理统一受理V网络VA、行业应用C模式的分成比例共分为两种主要情况。主要是取决于SI是否参与营销工作。如果 由移动公司来主导行业应用功能的营销工作，中国移动获取 50%的功能费分成；如果由 SI 来主导 产品的营销工作，中国移动获取 30%的功能费分成。B、行业应用C模式，如果SI为集团客户指定的与中国移动的唯一接口，则中国移动直接与SI进行 统一结算，在由 SI 与集团客户进行分成功能费的在分配；如果 SI 非集团客户直接指定，则原则上 要求中国移动与SI、集团客户签署三
