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1、SP种类与实施方法一、概念“销售促进”即 sales Promotion ，简称 SP。 销售促进” 销售促进 译为销售促进， 是刺激消费者迅速或大量购买某一特定产品的促销手段。是与人员推销、广告以及公共关系并列的四大基本促销手段之一， 是构成促销组合的一个重要方面；例如，陈列、演出、展览会、示范表演以及种种非经常发生的推销 努力。SP唯一的目的 - 压迫客户 促进成交。在我们房产营销中 SP也有着不同的解释，一般主要 SP 也有着不同的解释 分为： SP 活动 1 、SP活动 2 、案场内逼迫客户成交而采用的一切可能的手段 这里我们只要对 NO2点进行讲解二、特点：1、直接2、迅速这就与促销
2、组合的另一种方法公共关系形成了鲜明的对比， 公共关系更注重的是间接的、长期的效果。 的是间接的、长期的效果。三、 SP常用方式：（一）逼订 SPA. 喊柜台做销控使客户感觉到如果今天不定看中的房型可能就此有了。 没有了。没B.业务员配合抢一套房源，在介绍客户时注意身边其它客户，必要时牺牲一下不是很有意向的客户，而逼订较有意向的客户。精选文库当然，两组同样有意向的超A 客户只要处理得当，同样能得到很好的结果。C. 价格优惠活动即将结束，如果今天不订，再来可能优惠活动就结束了。（二）谈价 SPA. 准备一份假的底价表，在实在搞不定客户时，甩出道具价目表给客户自己看，使他确信价格最低了。B. 客户的
3、要价其实能够接受，但考虑到客户的反复很大，在这种情况下不能很爽快答应， 应存心制造有点很为难的状况，比如打假电话请示等。 答应，应存心制造有点很为难的状况，比如打假电话请示等。这样谈下来的价格使客户可信度提高。和客户拉近关系，使他确定地感到业务员和他关系好，所以放了这个价。C. 和客户拉近关系，使他确定地感到业务员和他关系好，所以放了这个价。必要时出具一份成交价高于该客户的真/ 假订单或合同，增加信任度。D. 在客户要价很低的时候，可以做一下销控，就是他看中的房子已被人暂时保留， 你现在开的价太低我宁愿卖给开价高的客户。四、 SP常用技巧：-2精选文库电话 SP 、现场 SP 、 SP 活动
4、、 时间缓冲 SP 、 信息不对称 SP案例? 业务员甲有组客户王先生看中 11 号 501 的三房，但一直犹豫不定。此时业务员乙朋友来售楼处找其有事，乙立刻冲上去说：“张先生，过来啦，您上次说的房子我带您去看下吧？” 大概十分钟后回来了，乙和朋友简单沟通后便叫了柜台“柜台，请问11 号 601 是否已售出？”柜台：“不好意思，11 号 601 已售出 . ”乙和其朋友聊了两句又叫了柜台：“柜台，请问11 号 501 是否可以推荐？”柜台：“恭喜，可以推荐”此时，甲便突然站起来说：“柜台，我客户还在看这套房子，怎么又推荐给别人呀？“这时乙也跳起来了，没定了，我怎么不能给我客户推荐呀，反正是谁先
5、付钱谁先定呀？”最后专案出面制止了争执，乙朋友便掏出电话说：“老婆，我看中一套房子不错，你过来看下，我们就定下了 那好， 我就在售楼处等我看中一套房子不错， 你过来看下，我们就定下了那好，那好 等你！”甲便和客户说： “王先生， 您看，房子您也看了很满意， 要是他先定了，那我真的是帮不上您了， 您在考虑下！”说完便回到销控台做自己的事情，过了不到两分钟，王先生便叫甲开了定单！注意事项注意团队配合，加强团队默契度 适当掌握分寸， 因人而异 把握销售节奏，找准切入点，争取致命一击 切勿对同一组客户在较近时间段内采用同一种方法 2 次以上， 参与的人数不超过 4 人-3精选文库所有以上这些技巧及 S
6、P都是通过实践不断总结的，最重要是业务员应具备充分的表演才能。能在客户面前自然而又真实地表现各种技巧，不露痕迹，不过火， 并应审时度势地灵活运用和创造，只有这样这样才能具备这方面的成功经验。唱销控的方法与技巧概念：将即时的房源销售情况以于控台人员对话的方式进行询问， 一般在台湾营销模式中使用较多一般情况下，在现场售楼处内 （接待中心）的有利位置将划分出销控区，销控区内专案是销售总指挥，根据现场情况进行销售控制和业务安排，销控 即销售控制简称，它将对不同种类房屋的销售速度或成交数量进行严格控制，使销售达到均衡状态，而避免出现人为滞销房源。成功的销控会使销售达到满分，并配合促进销售员的销售速度，而
7、柜台是指销控区的硬件设备 （销控桌），现泛指整个销控区人员或销控代表。销售过程中一方面销售员将经常询问柜台（或喊柜台）房源情况，了解房源是否售出或封杀某些房源，从而明确推售目标；另一方面柜台销控代表将根据总体房源售出情况来提示、 指令销售员推荐房源， 从而配合控制销售，双方这种交流形式叫作柜台销控， 柜台销控将会使销售达到高潮，刺激客户及销售员达成交易。柜台销控销控及柜台的销售综合运用-4精选文库1. 柜台销控暗语销售员：“柜台”柜台（销控代表）：“请讲”销售员： 请问 11#301 卖掉了没有？ 其中“卖掉了没有”表明销售员不想推荐或建议封去该套房屋）柜台： 请稍等，对不起，已售出。（配合应
8、答）销售员：“柜台”柜台： “请讲”销售员： 请问 11#201 可否推荐？其中“可否”表明销售员想推荐该套房屋）柜台： 恭喜还可以介绍”（如果该房屋确实存在，并且销控代表亦愿意推荐该套房屋）销售员：请帮我再确认一次11#201 可否推荐”， （客户确定要订购该套房屋，并愿意付定金时）柜台：“帮你确认可以推荐”销售员：“请帮我确认单、总价及面积”柜台：“柜台帮你确认 11#201 单价 9830，面积 113.14 ，总价 1112166 销售员：订单柜台： 恭喜，现场同仁请注意， XXXX（案名） 11#201 已售出 已售出，柜台：“恭喜，现场同仁请注意， XXXX（案名） 11#201
9、已售出，请不要重复推荐，谢谢！”-5精选文库柜台：“现场同仁请注意， 让我们恭喜先生或小姐， 正式订购我们（案名） 11#201，大家恭喜啦 。”全体同仁：“掌声”2. 柜台销控原则 声音响亮、清脆自然 对答自如、不露痕迹 见机行事 煽风点火3. 柜台销控作用销售控制交流， 销售控制交流，避免销售出错 整体销售配合， 整体销售配合，刺激意向客户购买 调节现场气氛， 调节现场气氛，使购买气氛升温此外，在特定环境下，其中存在其他几种方法：“低高法”A- “低高法”用于小高层、高层个案中，还有哪套可以推荐？例如：12-17F 还有那套还可以推荐？17-12F 还有哪套可以推荐？柜台：将是不同的推荐房
10、源，前者是由低至高，后者则反之。B-“推荐法”3 次及 3 次以上询问房源皆真实售出，此时柜台应主动为销售人员推荐房源，亦可由销售人员要求柜台为其推荐房源。-6精选文库C-“最字法”，满足客户喜好，或给足客户感觉而喊出的销控， 最字法 一般为：小区位置最好的、景观最好的、花园面积最大的，性价比最高的等最后想说的是，喊控中对于柜台的要求非常之高，不但是语音、气势等各方面效果的把握，更重要的是柜台在其中的引导和总控能力： 做好每个销售员房源的记录，通过观察销售员房源的变化来了解销售进程是否正确并可人为制造两组以及两组以上的客户进行人为撞单；与现场看房人员及时互动并与案场客户进行交融； 与现场看房人
11、员及时互动并与案场客户进行交融； 合理灵活的运用身边的相应道具会起到更好的效果，如：电话、手机、传真等。其他：销售人员及专案要走出一些误区唱销控仅仅是为了营造案场良好销售气氛； 唱销控仅仅是为了营造案场良好销售气氛； 只有 2 组或 2 组以上的客户在场才有唱销控的必要或才能唱销控； 一定要人工喊才能有好的效果； 高价个案无须唱销控； 只有下定意想客户才能唱销控或才有唱销控的必要 （签约客户同样能唱起销控）； 只运用常规模式进行唱销控 。附：一、柜台确认-7精选文库当客户对保留表示同意或欲下定某套房源时，销售员应立刻先同销控再行确认，标准说辞：柜台，请问层室可不可以介绍？柜台应答：“恭喜可以介
12、绍。再问： 请帮我再确认一次。应答： 帮你再确认一次” 你，可以介绍。”再问：“请帮我再确认一次。”应答：“帮你再确认一次”，然后恭喜售出，通报全体案场人员。柜台确认首先以免销售过程中的一房二卖； 后恭喜售出，通报全体案场人员；其次为营造现场销售气氛，把销售气氛推向高潮，使之感染周边洽谈客户，增加成交机率； 再次体现销售的规范性，尊重客户，使成交造成事实。二、签单收款确认房源成交完毕， 销售员应立即起身至销控台处拿取销售订单回接待桌，同客户签订订单，签订定单过程中应引导客户看订单，并且迅速填写订单，避免在写签单过程中受客户干扰或说错话语，让客户产生犹豫，然后请客户确认签名并收取预付定（签单收款完毕后，应马上至销控处请销控核准，核准通过后再拿回订单，将其中一联交于客户为凭证保存，根据案场情况， 与客户进行适度寒喧 （切记签章完毕勿匆忙送客）。三、送客-8精选文库接待完毕，当客户欲离开案场时，销售员要起身相送，同时检查是否完成客户登记工作。送客时应有礼貌地指引路线，送至门外，并同客户约定下次会面时间及事项 ，希望客户再来并保持联系。若该客户已下定成交，如案场仍有其他意向客户在进行洽谈， 柜台可根据情况再次给予以唱销控中的恭喜。逼定及杀定技巧在实际销售过程中，应坚持进可议、退可守的原则。举例来说
