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1、【第二部分】 标准化管理理内容一、招聘管理（一）流程人力规划招招募人员面试把关报名考试签约入职（二）内容1. 人力规划划根据营业部营销销队伍发展规规划，制定具具体招聘目标标和计划发动全员参与，重重点人员下达达目标任务研究招聘方法，提提升招聘吸引引力，并进行行训练和传达达2. 招募人员员1）媒介：报纸纸广告、网络络或人才市场场现场招聘会会发布招聘信信息2）缘故：发掘掘身边的各种种缘故渠道3）其它定向渠渠道：资源性性人才、其它它销售行业、管管理者、创业业者等4）转介绍：营营业部下属同同事推荐、老老客户推荐、其其他影响力中中心推荐5）校园招聘：与学校展开开合作，通过过定向培养，发发掘有潜力的的学生充
2、实到到团队中。6）招聘说明会会：-目的：靠集体体力量，以氛氛围激发招募对象象的意愿，引引导加入证券券行业-形式：职场招招聘说明会/上门招聘说说明会（学校校、社区、定定点单位等）-内容（流程）： 1/行业分析析、公司推介介（讲授式，由由营业部老总总或营销部经经理主讲） 2/证券销售售服务简介(分享式，由由优秀团队长长或资深投资资经理主讲) 3/鼓励加盟盟，答疑解惑惑（分组，由由团队长带领领） 4/参观营业业部职场 5/面试-推动动作、频频率：可根据据营业部具体体情况，每月月定期召开3、面试把关1）初试，工具具表：理财顾顾问求职表（见见2011版版理财顾问管管理办法）2）性向测试，工工具表：性向向
3、测试表（见见附件资料）3）复试(决定定性面谈)，工工具表：新人人面试表（见见附件资料）4）关键点：学学习能力和意意愿、成功的的潜质、从业业规划、品质质、诚实度4、报名考试（略略，参加培训训管理篇）5、签约入职（具具体流程及办办理事项见OOA市场营销销总部部门信信息）：二、培训组织（一）新进营销销人员培训1、目标：1）配配合团队发展展目标，提升升营销人员的的规模和整体体素质，并传传达公司营销销团队经营理理念和文化价价值观； 2）培培养新进理财财顾问成功转转正，并达到到标准营销人人员：每月有有效开户4户户、新增资产产50万的要要求。2、对象：新进进理财顾问3、规划及执行行单位： 规划：市市场营销总
4、部部 执行：各各营业部市场场营销部（具体运作：培培训师）4、培训流程及及内容：考证培训1入职培训2成长训练31）考证培训培训目标：(11)帮助学员员顺利通过从从业资格考试试。(2)通过学习习，提升学员员从业素质，坚坚定从业决心心。(3)增进学员员对于公司的的了解，融入团团队。培训对象：通过过营业部面试试后报名参考考人员培训补贴：根据据理财顾问管管理办法规定定，储备人员员“培训补贴”发发放必须有网网络学院的学学习和考试记记录(学习记录至至少在2学时时以上，考试试记录至少在在1次以上；如因特殊原原因无法使用用网络学院的的，须提供营营业部培训计计划、学员每每日签到表)操作要点：(11)集中辅导导培训
5、，由培培训师全程负负责组织和学学习监督(2)制定完整整的培训辅导导计划(3)注意训前前及训中的心心态建设。训训前须与学员员及推荐人充分沟沟通，提高重重视程度，坚坚定学习备考考信心(4)培训过程程可结合网络络学院相应模模块，采用线线上线下相结结合的方式具体内容：时间事项内容执行人备注面试通过后考试宣导强调考试和参加加培训的重要要性推荐人报名期间关爱工程协助考试报名、购购买教材营业部培训师/推荐人、团团队长上报总部报名情情况（附件）以以及培训计划划（附件）考前三周证券基础1.按章节内容容安排每天11-2章的讲讲解2.每天课后安安排学员完成成章节测试（网网络学院或习习题册），第第二天进行章章节测试讲
6、评评3.周五下午参参加总部模拟拟考试（网络络学院）营业部培训师每日登记学员章章节测试成绩绩考前二周交易同上营业部培训师同上考前一周重点辅导、模拟拟练习1.对于前两周周成绩落后学学员重点辅导导2.每隔一天营营业部进行模模拟考试，第第二天试卷讲讲解3. 周三、周周五下午参加加总部模拟考考试（网络学学院）4、强化考点重重点复习和突突击复习，和和针对全体学学员进行考试试技巧和注意意事项的强化化营业部培训师可采用网络学院院与线下考试试结合方式。考试关爱工程考前考试注意事事项沟通稳定考生情绪有条件的可陪同同考试推荐人、团队长长附件资料：(1)营业部报报名情况汇总总表(2)营业部从从业资格考试试培训计划(3
7、)网络学院院学员手册、网网络学院管理理员手册2）入职培训（岗岗前培训）培训目标：加深深新入职理财财顾问对行业业及公司的了了解，树立长长期职业规划划目标，增加加从业信心，掌掌握相关的知知识和技能。培训对象：新入入职理财顾问 培训时间、课程程设置及安排排：时 间：3天（授课课2天半、考考试和模拟演演练半天）内 容：（一）授课课1、文化理念篇篇 1）公公司简介 2课时 浙商证券券营销服务体体系介绍 2）证证券业发展前前景 1课时时 3）证证券投资入门门 1课课时 4）理理财顾问职业业规划 1课时 2、基础础知识篇 1）营营业网点业务务流程简介 22课时 2）浙浙商产品介绍绍(资管、基基金、期货) 3
8、课时3）慧眼识金服服务套餐 1课时 3）证证券法律法规规、合规教育育 2课时 4）研研究报告的阅阅读 1课时 3、营营销服务篇1）证券销售和和实务 3课时2）转户秘籍降龙十八掌掌 1课时3）营销礼仪 1课时4）证券投资分分析 22课时5）渠道营销实实务 11课时4、笔试及通关关演练1）笔试2）通关演练3）成长训练培训目标：进一一步提升新进进理财顾问的的各种技能，帮帮助其顺利转转正，并成为为标准理财顾顾问：每月有有效开户4户户，新增资产产50万。培训对象：通过过入职培训后的的新进理财顾顾问 执 行：各营业部培培训师实施要点：进行行二个月（八八周）48课课时（每周66课时）新人人训练计划。序号项目
9、内容课时1目标与计划明确职业发展方方向，强化个个人目标12证券行销流程客户开拓、电话话约访、接触触前准备、探探询需求、利利益展示、缔缔结协议等83驻点实务银行驻点实务、沟沟通技巧，如如何有效产出出24营销服务套餐配送、客户户档案建立、客客户沟通与维维护、服务策策略、个性化化投资服务组组合等85投资基础投资意义、品种种、评估、风风险等46股票投资分析基本分析、技术术分析等47开户与交易股票、资管、基基金、期货等等开户实务48移动(电子)证证券电子交易系统操操作/股票机机操作推广实实务19礼仪营销礼仪、日常常礼仪610法规与职业道德德证券法律法规，从从业守则211业务制度与考核核薪酬福利、考核核、
10、制度，禁禁止行为等212销售话术电话约访话术、现现场拜访话术术等413陪访观摩资深理财经经理拜访客户户及开户14通关达到如下要求方方可过关：1) 各种产品基本开开户、交易是是否熟练2) 销售技巧是否过过关3) 是否具备各种产产品特质基本本概念4) 是否具备抗压、情情绪和时间管管理能力5) 开户及资产目标标是否完成2（二）市场营销销各层级进阶阶培训1、理财顾问转转正培训培训目标：在理理财顾问转正正后，进一步步实战教育训训练培训对象：各营营业部已转正正理财顾问实 施：市场营销总总部内 容：序号项目内容1认证1)各种产品基基本开户、交交易是否熟练练2)销售技巧是是否过关3)是否具备各各种产品特质质基
11、本概念4)是否具备抗抗压、情绪和和时间管理能能力2产品进阶训练1) 股票基本面及技技术分析面2) 资管产品销售策策略3) 期货投资策略及及套保、套利利4) 公司主营基金销销售策略5) 慧眼识金套餐销销售策略3销售活动进阶训训练1) 产品投资策略及及组合，客户户咨询分析2) 电子交易平台3) 银行驻点服务4) 客户维护服务5) 有效客户拜访及及主动推荐各各项产品服务务2、营销主管培培训培训目标：提升升营销主管在在招聘、辅导导训练和渠道道建设等方面面的能力，培培养合格的营营销团队。培训对象：各营营业部团队长长以上层级实 施：市场营销总总部内 容：序号项目内容1自我优化1)职业规划2)产品与创新新3
12、)客户服务2队伍建设1) 营销队伍建设2) 人员招聘与选择择3) 团队文化塑造3日常管理1)晨会经营2)训练与辅导导3)活动量管理理4)渠道建设5)营销活动组组织与策划3、培训师培训训培训目标：培养养一批技术过过硬、德才兼兼备、内外兼兼修的培训师师队伍，提高高营业部的基基础培训能力力。培训对象：各营营业部培训师师实 施：市场营销总总部内 容：1）文化理理念 2）基基础知识 3）营营销服务 4）营销管理 5）培培训组织 6）讲讲师TTT基基础训练4、市场营销部部经理培训培训目标：有效效提升营业部部市场营销部部的日常经营营和执行能力力培训对象：各营营业部市场营营销部经理实 施：市场营销总总部内 容：以日常工作作交流分享为为主，重点产产品销售推动动和重大营销销项目推广为为核心。
