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1、第1章 采购与货源决策1.1 案例分析预备知识1.1.1货源决策企业所需要要的原材材料或零零部件是是自制还还是外购购即是企企业的货货源决策策。1.1.22货源决决策影响响因素（1）企业业发展战战略货源决策应应该与企企业的整整体发展展战略相相适应；（2）现有有产品研研发能力力和工艺艺水平货源决策需需要考虑虑企业现现有产品品研发能能力和工工艺水平平，如果果企业技技术水平平、研发发能力和和工艺条条件达不不到要求求，则需需要考虑虑外购。（3）企业业质量体体系货源决策的的制定要要确保企企业的质质量体系系能满足足自治产产品中相相应的要要求。（4）供应应市场情情况、企企业监控控供应商商能力及及环境不不确定性
2、性如果供应市市场竞争争激烈、企企业监控控供应商商能力强强及环境境不确定定性低，则则企业倾倾向于采采购。（5）成本本因素企业进行货货源决策策时要对对自制和和外购的的成本构构成进行行权衡。1.1.33采购/自制选择择原因及其其优势、劣劣势1. 自制制的原因因（1）需求求量少且且少有供供应商供供应该产产品（生生产过程程的特殊殊件）；（2）质量量要求高高/特别别、要求求特别加加工，供供应商难难以满足足；（3）内部部供应有有保障；（4）保护护专利或或专有技技术（5）自制制成本低低；（6）为确确保公司司自有设设备稳定定运行的的一些产产品；（7）避免免对单一一供应商商的依赖赖；（8）竞争争、政治治、社会会或
3、环境境等因素素迫使企企业选择择自治。2. 自制制的优势势与劣势势*自制优势势：（1）自制制可以提提高企业业对其运运营的控控制能力力；（2）自制制可以使使企业监监控到全全部采购购流程，如如果企业业能够达达到规模模经济所所要求的的产出量量，还能能够为企企业节约约成本；（3）自制制还有助助于企业业形成核核心竞争争力。*自制劣势势：（1）自制制需要高高额的投投资，在在产品生生命周期期不断缩缩短的情情况下，这这种高额额投资就就会有很很高的风风险，同同时也会会降低企企业战略略的柔性性；（2）如果果企业决决定自制制，就不不能得到到潜在供供应商的的优质产产品和服服务。3. 采购购原因（1）企业业缺乏管管理或技
4、技术经验验，无法法自制产产品或自自行提供供所需服服务；（2）固定定供应商商有足够够的信誉誉，使最最终用户户更容易易接受由由其组装装而成的的产品；（3）长期期维护非非核心能能力的非非经济性性。4.采购优优势与劣劣势*采购优势势：（1）采购购不仅可可以使企企业战略略具有高高度的柔柔性，而而且使企企业易于于接受现现代化的的产品和和生产流流程；（2）采购购使企业业只需要要很少的的投资就就可以获获得显著著的效益益，降低低投资风风险的同同时又得得到外部部供应商商的优质质产品或或服务。*采购劣势势：（1）企业业可能无无法找到到优秀的的供应商商，供应应商可能能虚报其其生产能能力；（2）控制制和协作作也是企企业
5、面临临的挑战战。1.2 采采购定义义与原则则1.2.11采购的定义采购的定义义：包括括狭义的的采购和和广义的的采购。狭狭义的采采购指的的是公司司购买产产品和服服务的行行为；广广义的采采购除了了购买方方式外，还还包括租租赁、借借贷、交交换等以以获取企企业需要要的物品品。1.2.22采购的的原则采购的原则则如下：（1）质量量第一企业采购一一定要保保证采购购物品的的质量达达到要求求；（2）价格格合理在保证质量量和性能能的前提提下，价价格合理理；（3）程序序科学 对采购购的流程程和行为为进行监监督管理理，要求求科学合合理；（4）信誉誉最佳采购要考虑虑信誉好好的供应应商，并并与之建建立长期期合作伙伙伴关
6、系系；（5）集中中采购 集集中采购购有利于于获得采采购的规规模经济济和范围围经济，进进而获得得采购战战略和竞竞争优势势。1.3采购购对运营营管理的的影响1.3.11采购可可以降低低运营成成本一般来说，采采购成本本占企业业总成本本比例较较大，是是企业成成本控制制的核心心，降低低采购成成本可以以降低企企业运营营成本，使企业获得更多的利润和更高的资产回报率。1.3.22采购可可以优化化供应链链一方面企业业依靠采采购力量量，通过过选择恰恰当的供供应商可可提高其其供应的的可靠性性和灵活活性、缩缩短交货货周期、增增加供货货频率，进进而可以以帮助企企业缩短短生产周期期、提高高生产率率、降低低成本（恰恰当供应
7、应商对企企业的好好处）；另一方面，企企业将供供应商视视为自身身供应链链的一部部分有利利于加快快物流、信信息流在在整个供供应链中中的流动动、降低低供应链链成本、更更好地满满足顾客客需要（恰恰当对待待供应商商对供应应链的好好处）。1.4采购购效应分分析1.4.11利润杠杠杆效应应通过改进采采购方法法节省采采购成本本可以直直接提升升公司的的利润率率。采购购部门成成本企业业为开发发的一个个“利润源源”。1.4.22资产收收益效应应采购部门可可以通过过降低采采购成本本进而降降低公司司资产成成本和提提高公司司利润率率的方式式间接提提高企业业资产收收益。1.4.33信息传传递效应应采购部门与与市场的的接触可
8、可以为企企业各部部门提供供有用的的各类信信息；1.4.44企业运运营效应应采购部门的的运营效效应可以以反映在在其他部部门运营营状况上上，如采采购合适适的原材材料、零零部件以以降低生生产部门门的废品品率，保保证供应应以稳定定生产等等。1.4.55市场竞竞争和顾顾客价值值效应采购部门能能否保证证企业获获得合适适质量和和价格的的原材料料/零部部件供应应直接关关系着企企业的竞竞争力以以及企业业能够为为顾客提提供有价价值的服服务。1.4.66企业形形象效应应采购部门的的行为直直接关系系着企业业的地位位和形象象，采购购部门恰恰当地对对待供应应商不仅仅有利于于和供应应商保持持良好的的关系，也也会增加加顾客的
9、的好感。1.4.77沟通培培训效应应采购部门是是一个良良好的培培训基地地，通过过工作轮轮换制可可以使员员工了解解企业和和顾客的的需求，对对员工个个人发展展也很有有好处。第2章 采购谈谈判2.1 案案例分析析预备知知识2.1.11采购谈谈判1. 采购购谈判的的定义谈判是指谈谈判参与与方为了了满足自自身需求求，通过过协调而而争取达达成一致致意见的的行为和和过程。采购谈判是是买方与与卖方之之间通过过商谈或或讨论以以达成协协议的过过程，或或者说是是一种买买方与卖卖方之间间经过计计划、讨讨论以及及分析而而达成相相互接受受的协议议或折中中方案的的过程。 2. 采购购谈判的的性质（1）双方方具有采采购谈判判
10、的动力力源（2）双赢赢性（3）利益益界定性性3. 采购购谈判的的构成要要素（1）主体体：参与与采购谈谈判活动动的供给给方和需需求方（2）客体体：采购购谈判的的标的和和议题，供供需双方方共同关关注和期期待顺利利解决的的问题（3）目的的2.1.22采购谈谈判过程程与技巧巧1. 采购购谈判的的准备工工作（1）采购购谈判人人员准备备（2）采购购谈判小小组规模模（3）采购购谈判人人员素质质2. 正式式谈判过过程（1）开局局阶段（2）试探探阶段（3）报价价阶段（4）议价价与磋商商阶段（5）让步步阶段（6）成交交与签约约3. 语言言技巧（1）陈述述技巧 11）入题题技巧 22）阐述述技巧（2）提问问技巧（3
11、）答复复技巧（4）说服服技巧第3章 采购流流程分析析3.1 案案例分析析预备知知识3.1.11采购决决策1. 采购购决策作作用（1）优化化采购活活动采购决策有有助于实实现采购购方式、采采购渠道道和采购购过程的的最优化化，提高高采购资资源的的的最佳配配置；（2）实现现准时化化采购合理的采购购决策使使准时化化采购成成为可能能；（3）提高高经济效效益合理的采购购决策有有助于降降低采购购成本、企企业库存存及各项项费用的的支出，以以提高企企业经济济效益。2. 采购购决策程程序（1）确定定采购目目标（2）收集集有关信信息（含含企业内内部信息息和企业业外部信信息）（3）拟定定若干可可行方案案（4）选择择满意
12、的的可行性性方案（5）实施施与反馈馈3.1.22采购流流程以及及环节分分析12项采购购流程程程序不能能搞反了了、搞错错了（1）确定定需求（2）描述述需求（3）自制制、采购购决策（4）确定定采购类类型（5）市场场分析（6）确定定可能的的供应商商（7）供应应商识别别与评估估（8）选择择供应商商（9）订货货准备（10）验验货、收收货（11）开开发票、付付款（12）采采购记录录维护第4章 采购管管理4.1 案案例分析析预备知知识4.1.11采购管理理的目标标1. 成本本目标成本目标直接采购采采购成本本与采购购数量有有关；间接采购采采购成本本与采购购频率有有关。 在保证供应应和质量量的前提提下，降降低采
13、购购成本；在某一一采购成成本下，提提高供应应保证、质量和效效益。2. 效益益目标 采采购管理理的效益益指的是是因成功功采购而而增加的的盈利额额。效益益目标要要求在实实际创造造的效益益与预定定的效益益保持一一致的情情况下，使使固定效效益和成成本之间间的差额额最大化化。4.1.22采购管理理的过程程1. 采购购管理过过程（1）采购购计划编编制（2）询价价计划编编制（3）询价价（4）供应应商选择择（5）合同同管理（6）合同同收尾2. 采购购管理分分析第5章 采购绩绩效管理理5.1 案案例分析析预备知知识5.1.11采购绩绩效评定定采购绩效评评定指的的是对采采购流程程和结果果进行绩绩效考核核。采购绩效
14、评评定的作作用：（1）采购购绩效衡衡量标准准为修订订或重新新制定采采购决策策奠定基基础（2）采购购绩效衡衡量支持持有效沟沟通（3）提供供采购绩绩效反馈馈（4）激励励和指导导采购行行为（5）采购购绩效评评估的战战略调整整作用采购绩效评评估可以以为企业业高层管管理部门门提供信信息，认认识到企企业组织织结构和和战略调调整的方方向。 5.1.22采购绩绩效标准准1. KPPI指标标（1）采购购计划完完成率（2）物资资成套采采购完成成率（3）采购购物资质质量合格格率（4）物资资采购料料价差异异率（5）采购购资金周周转率（6）物资资采购费费用率2. 采购购绩效平平衡量体体系（1）基于于效率导导向的采采购绩
15、效效衡量体体系（采采购成本本、经营营成本、采采购时间间）（2）基于于实效导导向的采采购绩效效衡量体体系（对对利润的的贡献、与与供应商商关系的的质量、顾顾客满意意度）注意：基于于效率导导向的采采购绩效效衡量体体系强调调降低采采购材料料的价格格；而基基于实效效导向的的采购绩绩效衡量量体系强强调采购购对利润润的直接接或间接接贡献。（3）基于于综合目目标的采采购绩效效衡量体体系（同同时考虑虑采购效率率和采购购效果两两方面）采购效果指指标：采采购物料料成本、采采购产品品质量、采采购流程程；采购效率指指标：采采购组织织如人员员、系统统等指标标5.1.33采购绩绩效评估估1. 采购购绩效评评估的目目的（1）确保保采购目目标实现现（2）提供供绩效改改进依据据（3）作为为绩效奖奖惩参考考（4）人员员调整
