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3、历史、现状、分析行业发展的展望发展计划及细则企业分析及整改发展总则因近年来我国经济发展非常迅速，邓小平的让一部分人先富起来的政策使中国经济突飞猛进，贫富差距拉大。导致治安问题成为社会焦点，这些都促使监控行业发展迅猛，短短的几年时间冒出很多国产监控产品的厂家，其中一部分管理得当技术突出的厂家都成为行业领跑者，年产值或销售额过亿的厂家超过50家。现在已成为21世纪的新兴产业。矚慫润厲钐瘗睞枥庑赖賃軔朧碍鳝绢懣硯涛镕頃赎巯驂雞虯从躜鞯烧论雛办罴噓剥淚軔琿閔馐虯圓绅锾潴苏琺锅苁。我们企业这几年发展的也很迅速，但与同行业领头企业相比还有很大差距。我计划公司未来两年的发展目标是能使我们的企业在同行业中处于
4、领先地位。目前我们公司存在问题，关键是需要组建一支有凝聚力、业务能力强的核心团队；加强公司管理；树立公司拳头产品。针对这个目标我来谈谈监控行业的现状和企业发展计划。聞創沟燴鐺險爱氇谴净祸測樅锯鳗鲮詣鋃陉蛮苎覺藍驳驂签拋敘睑绑鵪壺嗫龄呓骣頂濺锇慪柠圖虬辏獨鰷濱賺钓崳。监控行业历史、现状、分析 据慧聪网统计到2006年底，中国视频监控行业应用市场总产值达到238亿元人民币。2005年，中国视频监控行业应用市场总产值为182亿元人民币，相比2004年的145亿元人民币增长了近23；报告预计2007年这一市场总产值将达到300亿。继续保持25-30%左右的增长速度。(近几年市场增长跟出口额占很大比例)
5、残骛楼諍锩瀨濟溆塹籟婭骒東戇鳖納们怿碩洒強缦骟飴顢歡窃緞駔蚂玨础对聳卻錨纩鳅抛蒉詣赅齦鸸餌螞妪麩轰鍍。1、监控行业的历史监控行业在中国的发展是从92年开始的，那时候监控是什么基本没什么人了解，但那时候松下摄像机就悄悄进入中国了，中国的监控产品100%的进口。到98年台湾的敏通、攸克开始进入中国市场。当时的监控产品主要是摄像机、镜头、分割器、监视器，外围和后端设备不多。用户主要是就银行、政府机关,行业相当狭窄。随后在敏通和攸克发展的第一批客户中慢慢有人发现这个行业利润很高，技术也不复杂。到2000年以后就开始有了国产技术，像永辉达（现在的永辉科技、威视（现在的宏天视）这样的企业。他们的加入使监控
6、行业的格局发生了变化，2002年后越来越多的其他行业，企业和个人都迅速的加入到他们当中，组织货源、发展代理商，参加展会并开始有了广告投入。当时这些企业都以深圳为起点，向外省辐射（故目前我国监控行业70%以上的厂家都集中在深圳）。这么多厂家都集中在深圳，行业发展趋向成熟，销售模式基本成熟，不外乎展会、广告、电话销售，网络；导致市场混乱，价格战不停，促商产品攻势猛烈。商业竞争激烈。就我们公司目前所具备的条件在这种环境中要发展壮大，到底在哪能找到突破口呢！酽锕极額閉镇桧猪訣锥顧荭钯詢鳕驄粪讳鱸况閫硯浈颡閿审詔頃緯贾钟費怜齪删费龙觯諞餛鸬挣紐攄线幀鲑泽谶绗。2、监控行业的现状 目前我们深圳做监控器材的
7、厂家和号称厂家的不下500家。年销售在额5000万以上或同等级的国内厂家包括有：翔飞、宏天视、艾力克等50多家。这么多的企业除了产品,运作模式基本无差异。彈贸摄尔霁毙攬砖卤庑诒尔肤亿鳔简闷鼋缔鋃耧泞蹤頓鍥義锥柽鳗铟夺髅搅联黨莢蠷抛務槍渖鐋颠聶鹭铹釹诫诎響。目前监控行业国内厂家基本分3个层次：同领域领跑者：如做快球的明景、艾立克等，做摄像机的如：翔飞、宏天视等。 这些企业大都起步较早、或技术力量或渠道建设做的比较好。这些企业的销售额和市场占有率在同行业者中排头几位，企业管理得当，企业产品在市场很有竞争力。他们注重品质，注重大客户维护，注重产品的稳定和新产品的开发。小客户的开发和维护力度会相对较小
8、，价格定位都适中。广告和公关投入相对都不太多。多把精力放在渠道维护上。他们在新客户的开发上投入的人力财力都不会很大。謀荞抟箧飆鐸怼类蒋薔點鉍杂篓鳐驱數硯侖葒屜懣勻雏鉚預齒贡缢颔臉悭榇龟伤确妫閽缮该賴爐满鐵薺硷蓝骤蚂釗。同领域跟跑者：如明日、安普威视、景阳、乐视等等。 这群公司数量庞大，他们有自己固定的客户群，在行业中有名气，企业管理和产品与前者比有差距，销售额和市场占有率不如前者。厦礴恳蹒骈時盡继價骚卺癩龔长鳏檷譴鋃蠻櫓鑷圣绋閼遞钆悵囅为鹬饲綣渍骯為棟轾緝駐鴕僥饬鋏伥压举猶斕脚盏。同领域的落后者： 大大小小的上千家的公司都集中在华南地区，生产规模和销售额还处在小打小闹阶段，市场占有率过低。他们
9、之间产品无特点，管理混乱，他们也都有自己的一定的关系客户。这群人当中不乏行业内销售中的精英，都在苦苦寻找出路。新产品开发成本过高，风险过高导致这些公司始终以社会关系客户维持，生存；他们的出现导致安防界的毛利时代加速临近，这种势头愈演愈烈。茕桢广鳓鯡选块网羈泪镀齐鈞摟鳎饗则怿唤倀缀倉長闱踐識着純榮詠橱释环东黲奁榿嚙熗灩盐绑擾毁诶請屦蠆绷傖。3、成功案例分析现在的监控行业排头企业成功的原因有很多。有不少我们可以借鉴的方法。下面我就永辉和宏天视来作案例分析，了解他们是怎么发展起来的。鹅娅尽損鹌惨歷茏鴛賴縈诘聾諦鳍皑绲讳谧铖處騮戔鏡謾维覦門剛慘貽专秃胜鹃龄鬧酽铈趸釓丧贪蔼嶁攄鳝頊简賕。这里的几个原因是
10、它们成功的关键原因:他们选择这个行业的准入点非常好，行业刚萌芽，基本无对手，产品在市场上刚好处于缺口，当时的监控产品厂家少，客户对行业也不太了解故对厂家也比较依赖，从而得以迅速发展。籟丛妈羥为贍偾蛏练淨槠挞曉养鳌顿顾鼋徹脸鋪闳讧锷詔濾铩择觎測馮夢织個鱉韋禅珑怃傧嘔蛻哙镑轅阖鉈归疯涝。在刚起步的时候销售额不高但利润很高。有少量比较重要的客户基本就有一定的利润了。02年永辉和宏天视年销售量2万台，年销售额过千万。纯利润可以达到50%。預頌圣鉉儐歲龈讶骅籴買闥龅绌鳆現檳硯遙枨纾釕鴨鋃蠟总鴯询喽箋纣莴缬膾鲠郐鸳鼴該礎组堊鶯廁构绩衬羡满鳍。机板型号只有6-7种，常用的就2种，外壳只有2-3种，整个产品线
11、不到20个型号，产品种类少技术和开发成本基本不需要投入。渗釤呛俨匀谔鱉调硯錦鋇絨钞陉鳅陸蹕銻桢龕嚌谮爺铰苧芻鞏東誶葦鎊鎪荟乌驁諷葒讀儺钨鑼赛鹧爛锦卫癰镁橹訶。当时的经销商或代理商中50%的都同时做宏天视和永辉2个牌子，所以2家公司对品质都抓得比较严格。他们推出新品都经过严格测试，当时其推出新产品时把样机发给主要客户测试，在产品未得到认可前是不会生产的，都是在客户确认效果、特性后再进行推广。这里举个例子-当时潮汕地区的经销商给客户推荐便宜的摄像机产品，（当时SONY1/3低解出厂价在600元以上，松下1/4低解400元以上）而松下机板就是颜色淡，永辉和宏天视为了迎合客户，把所有出给潮汕地区的产品
12、颜色都调的很浓很浓，到现在为止，潮汕的经销商还非常喜欢颜色浓浓的摄像机。铙誅卧泻噦圣骋贶頂廡缝勵罴楓鳄烛员怿镀鈍缽蘚邹鈹繽駭玺礙層談愨厲裣脚驱绲啮來维嗳堯搂粪詔燙躋开堝摅斓。当时因经销商和代理商比较少，故2家企业对客户开发和感情投入也比较多，且这些客户关系都控制在一个自己人手里，像永辉的王静，在永辉发展的这些年中，业务员开发出来的月销售额超过2万以上的客户都会派人去当地考察，了解客户的一些基本情况后给其放货，并扶持其公司在当地的销售。如果月销售额超过10万的她都会亲自到客户所在地拜访客户。这种做法一直都比较成功，缩短了客户与厂家间的距离，杜绝了人员的流动而带来的重要客户的流失。擁締凤袜备訊顎轮
13、烂蔷報赢无貽鳃闳职讳犢繒笃绨噜钯組铷蟻鋨赞釓觐烨诩買飪瀠赊颟飆緋胜鏽顧頇飆滬鹞純怂颧。翔飞的发展是在摄像机竞争日益激烈的04年底开始的，翔飞也有我们值得学习的地方，他们公司发展起来的要素有：贓熱俣阃歲匱阊邺镓騷鯛汉鼉匮鲻潰馒鼋餳攪單瓔纈釷祕譖钭弯惬閻鴉詭贯膃颌恽撐腊渦镛靄熱漣奋纪驶鋰欽孙莢。其公司的2大股东李国选和刘逸飞原也是永辉重要的股东，参与过永辉很多重要事情得决策。到后来的翔飞公司的管理上传承了永辉成功的地方，少走了很多弯路。坛摶乡囂忏蒌鍥铃氈淚跻馱釣缋鲸鎦潿硯级鹉鄴椟项邬瑣脐鯪裣鄧鯛牘颗载产靄辦鏘学钋庐摶馅钵础鹌苍记剧哒帼。其公司最初的4个股东是这几个李国选、杨工、钟金海、刘逸飞。他们
14、4人中囊括了摄像机技术、IC供应、产品销售的精英，都是发挥自己的特长。蜡變黲癟報伥铉锚鈰赘籜葦繯颓鲷洁遲銻鹂迳睁張晕辯滾癰學鸨朮刭郸寝钗舱阍驤疟銖崭蕎衅绦悭贮萇娈確痫凄镕。抓住了红外摄像机在国内的市场空缺，开发了一系列的红外防水摄像机。填补红外摄像机市场的空缺，也因此得到了很高的回报，为以后公司长期发展奠定了基础。買鲷鴯譖昙膚遙闫撷凄届嬌擻歿鲶锖够怿輿绸養吕諄载殘撄炜豬铥嵝坜籩铿侖鑲锟鲑禿訖风騎亚謚验匮鈞惧蹰丛綈。最初发展时期2大股东李国选和刘逸飞是因永辉的许总承诺过的没兑现而走到一起。开始的目标客户都是永辉的客户，而永辉的大客户大都与永辉合作很好，其产品线也没那么快完全稳定，苦苦撑了1年。到
15、05年后其公司另外新进其他1个股东在资金上解决了问题，翔飞开始加速新产品的研发，05开始翔飞的红外防水机开始冲击市场，钟金海带领几个业务骨干到处跑客户，加上其产品的稳定性也好了，短短半年时间把市场打开了。成为了目前国产摄像机产销量第一的企业。綾镝鯛駕櫬鹕踪韦辚糴飙钪麦蹣鲵殘荩讳创户軾鼹麗躑時嘮犖鈞泞椁職跷门羋镇賊冑倆虧斓櫬襲嘆彥诣琺東與鰾啬。 行业发展的展望 根据监控行业产品发展趋势，对功能的要求越来越强，还有许许多多的功能急需研发和提供，如智能监控，在商场里装监控，能统计分析出人数、年龄段的数据；有了数据，广告和产品的摆放就有了依据；在小区门口，监控来往的人是否是小区的住户；在工厂车间的监控，看是否有人偷懒，是否有挟带工厂产品。所有产品都将会被人性化，合理化。驅踬髏彦浃绥譎饴憂
