住宅项目销售执行方案

《住宅项目销售执行方案》由会员分享，可在线阅读，更多相关《住宅项目销售执行方案（50页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。

1、H:精品资料建筑精品网原稿ok（删除公文）建筑精品网5未上传百度目 录第一部分 项目诊断3第一章 项目概况3一、 项目基本参数3二、 项目基础质素分析3三、 户型比统计4四、 周边环境分析5第二章 项目面临的问题及对策6一、 产品方面6二、 营销推广方面6三、 项目包装方面7四、 项目整改建议7第三章 项目SWOT与竞争分析10一、 优势(S)分析10二、 劣势(W)分析10三、 机会点(O)分析11四、 威胁点(T)分析11五、 竞争分析11第四章 项目定位12一、 项目形象定位12二、 目标消费群体定位13三、 价格定位14四、 营销主题定位14第二部分 销售执行方案18第五章 总体营销策

2、略18一、 总体指导思想18二、 卖点整合19三、 项目入市时机19第六章 销售目标21一、 销售总目标21二、 分阶段销售目标21三、 工程进度与销售进度关系表22四、 销控计划22第七章 价格策略23一、 总体价格策略23二、 价格体系23三、 价格促销策略23第八章 项目包装策略24一、 现场包装24二、 形象包装26第九章 广告策略29一、 媒体组合选择29二、 阶段推广主题30第十章 分阶段推广策略31一、 导入期推广策略31二、 开盘强销期推广策略32三、 持销期推广策略33四、 尾盘期推广策略34第十一章 推广费用预算35一、 推广费用总预算35二、 分阶段费用预算35三、 媒体

3、投放计划36附: 具体工作计划37第一部分 项目诊断第一章 项目概况一、 项目基本参数占地面积13561.3平方米建筑分期1期总建筑面积111776.5平方米栋数3裙楼面积15898平方米建筑类型高层容积率6.6层数25层建筑密度53%楼高80米绿化率34%总户数532地上建筑面积90850平方米地下停车位496二、 项目基础质素分析1、 地段优越区域、 地段十分优越, 是发展商必争之地。其优越性不但拥有CBD核心的战略意义, 而且, 按照中国现时城市的发展速度, 该区将很快溶入大城市中。2、 升值空间巨大随着区域开发建设的推进, 商业机构投入运营、 配套投入使用, 区域的升值潜力很大。 3、

4、 区域规划水平高规划设计由国际知名设计师担纲, 具有很先进的设计理念, 这本身就是CBD核心价值的体现。4、 区域辐射面广区域的交通道路四通八达, 连通河南主要商业区, 可成为南来北往物流中心。5、 当前生活设施未完善生活设施未完善, 这是任何一个发展新区都面临的问题。三、 户型比统计 1、 户型统计资料户型总套数( 套) 套数比( %) 面积( ) 总面积( ) 面积比( %) A8415.8159.3213382.8818.9B8415.8150.3112626.0417.9C8415.8179.3415064.5621.30D801553.094247.26A1448.3151.0166

5、44.449.4B1448.3145.046381.769C1448.3147.416486.049.2D1458.525.551149.751.6A型复式40.8224.64898.561.3B 型复式40.8218.66874.641.2C型复式40.8277.991111.961.6D型复式40.8116.55466.20.7E型复式20.8206.36412.720.6F型复式20.8240.58481.160.7G型复式20.8207.57415.140.6H型复式10.154.4854.480.08合计53270697.53统计说明( 1) 以上为初步统计资料, 由发展商工程部提供

6、, 有些面积不够准确。( 2) 58栋户型因编号重复, 加”1”识别。( 3) 发展商提供的资料显示总户数为552套, 经我们统计为532套。( 4) H 型复式的面积54.48与图纸不符。( 5) 共有16种户型, 数量较多的有8种。2、 户型特征: ( 1) 面积偏大最小面积平面户型: D1型, 25.55最大面积平面户型: C型, 179.34最小面积复式户型: H型, 54.48最大面积复式户型: C型, 277.99( 2) 户型以四房为主户型类别: 一房一厅五房二厅, 主力户型为四房二厅。（3） 朝向理想大部分西南朝向, 一房一厅单位朝东北面。( 4) 景观较好大部分的单位正对中心

7、公园景观, 视野开阔; 一房小单位将面对其它建筑物, 景观视野一般。四、 周边环境分析1、 位置位于郑东新区CBD核心圈的第一圈层, 西南座向。2、 景观 南面: 正对CBD核心的会展中心、 中心公园; 北面: CBD核心第二圈的商业金融建筑群及商业步行街; 西面: 郑州市广播电视中心。3、 配套交通道路: 邻近107国道、 金水路、 黄河路; 文化教育: 郑州市广播电视中心; 商业配套: 国际会展中心、 商业步行街; 分析: 区划内规划有商业、 金融、 文化、 娱乐等配套设施, 相当于重建一个新郑州, 具有大都市气度及良好的文化氛围。第二章 项目面临的问题及对策一、 产品方面1、 户型面积略

8、大, 主力户型面积为178, 占21%。对策: 设计已无法修改, 需在合理的范围内提高楼盘的档次, 提高性价比, 在片区众多楼盘中创造竞争优势, 吸引更多客户。2、 58栋楼设计的大部分单位内部布局不佳, 厨房和卫生间不方正, 边角位多, 采光不良。对策: 对销售将造成较大影响, 需在价格上作出让步, 用差异定价法, 让利买家。3、 产品没有主观营造优势, 如绿化园林、 小区配套等增值部分不明确或不突出。对策: 请高水平的公司设计园林景观, 小区配套提前规划落实。4、 产品缺乏创新亮点。对策: 根据消费者的心理特征, 尽可能在营销上推广独特的居住概念。 二、 营销推广方面1、 没有前期的产品策

9、划方案, 缺乏系统资料。2、 产品自身的亮点不多, 营销推广受到限制。3、 由于郑东新区当前处于开发起步阶段, 片区的知名度比较高, 但当前严重缺乏生活配套和商业配套设施, 交通不便, 人气很差, 项目自身形象的展示性不强, 如何吸引目标客户前往看楼将是项目面临的主要问题。对策: （1） 制订系统的营销方案并有效实施; （2） 结合CBD中心区的现状, 拟订”走出去, 请进来”策略, 本项目的推广不宜在楼盘现场大规模进行, 而主要利用组合媒体推广将客户请进CBD中心区, 请进项目工地现场。（3） 由于当前片区交通不是十分便利, 在销售初期可考虑设置在市内繁华地段、 人流较旺的地方设置外卖场,

10、并与CBD写字楼项目联合设置业主专车, 用于接待客户看楼, 是否长期使用视销售情况而定; 三、 项目包装方面当前项目包装尚未真正执行, 仅有围墙广告, 但推广主题不明确, 与项目的关联性不强, 画面很零散, 不能体现项目主要卖点。对策: 根据营销主题和推广主题对项目进行全方位包装。四、 项目整改建议1、 整改策略在现有的基础上, 尽可能提高产品综合素质, 提炼出项目突出亮点, 实施塑造品牌价值的营销整合战略。2、 整改思想（1） 整改目的提高销售力（2） 销售力的前提塑造品牌价值（3） 塑造品牌价值产品综合素质+营销推广3、 产品综合素质内涵环境景观 物业管理 小区配置 建筑品质4、 分项建议

11、: ( 1) 环境景观小区内部园林景观环境不但是提高项目附加值的重要因素之一, 已经成为影响销售的一个重要因素, 也是项目成功销售的必备条件之一, 我司建议本项目的园林景观环境应在销售过程中发挥作用, 在销售中期完成部分工程, 让潜在客户能产生真切的感受和体验。A、 园林设计风格: 现代休闲风格B、 园林特征: 根据现有的空间形态, 将休闲空间与观赏空间相互穿插, 和建筑空间融合在一起, 形成连续的主题景观概念。C、 主景点设计: 根据空间节点, 营造具有特色的小区内部景点, 使其具有标识性。D、 景观空间形态布局: 景观设计应错落有致, 采用营造坡地的设计手法使景观具有高度的立体感, 既拓展

12、视野空间, 又使景观具有流水、 小桥、 草坡、 喷泉等丰富自然生态元素。E、 小品设计建议: 适当加强景观环境内的小品设计, 设计置放的小品要考虑与景观主题本身的搭配, 又要综合考虑其自身的艺术性、 观赏性及消费者的可参与性。F 、 其它: 不但要综合考虑小区内部的标识系统、 灯光系统、 垃圾桶、 休闲椅等的设计处理, 又要充分考虑诸如台阶绿化、 消防通道出入口的绿化等细节问题, 如硬质铺地能够采用拼花的形式拼出浪花、 太阳等图案。( 2) 配套设施除了项目自身的商业作为生活配套外, 建议设置一个功能会所, 并结合裙楼顶、 连廊及其它能够利用的空间设置花园会所。功能会所的功能设置要符合住户的喜

13、好。功能会所的功能建议: 健身房、 乒乓球室、 桌球室、 书吧、 网吧、 棋牌室及管理用房; 室外能够设置儿童游乐场所、 羽毛球场、 健康步行道等。( 3) 物业管理为提高配合本项目的高档次形象, 建议结合金成地产与万厦物业结成联盟的契机, 在物业管理形象上充分拔高, 倡导先进物业管理模式, 设置客户服务中心及投诉专线, 创造个性化与人性化的物业管家式管理模式, 将会在很大程度上提升本项目的附加值。物业管理服务内容: A、 电子巡更管理; B、 保安24小时巡逻; C、 远程自动抄表系统; D、 维修服务系统; E、 物业租售服务; F、 代订报纸、 杂志服务; G、 代收邮件服务; H、 社区文化服务; I、 网络服务; J、 家政服务; k、 4点半学校。( 4) 建筑品质为配合项目档次, 确保销售顺畅, 建筑品质十分重要, 尽管当前本项目设计已定, 但实际施工中还能够做出局部修改, 特别是建筑外立面、 室内公共部分、 用料及档次、 材质、 色彩都有可改进的余地, 在细节的处理上可做得更完善。第三章 项目SWOT与竞争分析一、 优势(S)分析1、 第一期郑东新区开发物业, 可享受政府的大量优惠政策; 2、 地处未来郑东新区的CBD核心圈, 未来的交通便利, 配套完善、 有新郑州的形象, 片区发展前景很好。3、 CBD中心区在郑州市民心中的知名度比较高, 对此片区物业有潜在的