商务谈判的一般程序

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1、第五章 商务谈判的一般程序案例导入：一场没有硝烟的交战日商举办的农业加工机械展销会上，展出的正是国内几家工厂急需的关键性设备。于是某公 司代表与日方代表开始谈判。按惯例，卖方首先报价：1000万日元，我方马上判断出其价格的“水分”并且对这类产品的性 能、成本及在国际市场上销售行情了如指掌，暗示生产厂家并非你独此一家。最终中方主动提 出休会，给对方一个台阶。当双方重又坐在谈判桌旁时，日方主动削价10，我方据该产品近 期在其他国家行情，认为750万日元较合适，日商不同意，最后我方根据掌握的信息及准备的 一些资料，让对方清楚，除他外还有其他一些合作伙伴，在我方坦诚、有理有据的说服下，双 方最终握手成

2、交。分析内容：我方取得谈判成功的秘密是什么？商务谈判的基本程序：商务谈判的前期准备阶段开局阶段实质性谈判阶段结束阶段协议的履行阶段第一节 商务谈判的前期准备案例导入： 美国有位谈判专家想在家中建一个游泳池，建筑设计的要求非常简单：长 30英尺，宽 15 英尺，有水过滤设备，并且在6月1日前做好。谈判专家在游泳池的造价及建筑质量方面是个 外行，但这难不倒他。在极短的时间内，他不仅使自己从外行变成了内行，而且还找到了质量 好、价格便宜的建造者。 谈判专家先在报纸上登了个想要建造游泳池的广告，具体写明了建造要求，结果有A、B、C 三位承包商来投标，他们都交给他承包的标单，其中有各项工程的费用及总费用

3、。谈判专家 仔细地看了这三张标单，发现所提供的温水设备、过滤网、抽水设备、设计和付款条件都不一 样，总费用也有差距。接下来，他约这三位承包商来他家里商谈，第一个约好早上9 点，第二 个约好早上 9 点 15 分，第三个约好早上 9 点 30 分。第二天，三位承包商如约而来，他们都没 有得到主人的马上接见，只得坐在客厅里彼此交谈着等候。 10点钟的时候，主人出来请第一个 承包商A到书房去商谈。承包商A一进门就宣称他的游泳池一向是造得最好的，好的游泳池的 设计标准和建造要求他都符合，顺便还告诉主人承包商B通常使用陈旧的过滤网，而承包商C 曾丢下许多未完的工程，而且他现在正处于破产的边缘。接着主人同

4、承包商B进行谈话，从他 那里了解到其他人提供的水管都是塑胶管，他所提供的才是真正的铜管。承包商C告诉主人的 是，其他人使用的过滤网都是品质低劣的，并且不能彻底做完，拿到钱以后就不管了，而他则 绝对保质保量。谈判专家通过静静的倾听和旁敲侧击的提问，基本弄清了游泳池的建筑设计要 求及三位承包商的基本情况，发现承包商C的价格最低，而承包商B的建筑设计质量最好，最 后他选中了承包商B建游泳池，而只给承包商C提供的价钱。经过一番讨价还价之后，谈判终 于达成了一致。谈判科学之父贾拉德尼尔伦伯格曾说：“事先有准备的谈判者，最有成功的把握”； 有谚语说“良好的开始是成功的一半”；我国古代先哲们早就提出： “凡

5、事预则立，不预则废”；迈克尔唐纳逊认为：“有些人以为（谈判）力量来自于身份、态度或神通广大，但要想增强自己的 力量，你能做的最简单也最有效的一件事就是准备。你可能会遇到世界上最了不起的谈判对手， 但如果你有备而来，这样的对手也不在话下，相信你还会胜他一筹。 ”商务谈判能否取得成功，不仅取决于谈判桌上的唇枪舌剑、讨价还价，而且有赖于谈判前 充分、细致的准备工作。可以说，任何一项成功的谈判都是建立在良好的准备工作的基础之上 的。内容提要情报的搜集和筛选 知己知彼，百战不殆 谈判人员的准备 谈判物质条件的准备一、情报的搜集和筛选（一）信息情报搜集的主要内容1、与谈判有关的环境因素（政治、法律、宗教、

6、气候、商业做法、习俗、基础设施等）2、有关谈判对手的情报（资信、合作欲望、人员情况）【案例】口 20世纪80年代末，我国某公司曾向德国出口一批核桃，在谈判中双方商定，交货日期在11 月中旬。提前交货和延后交货都有奖罚条款。但我方由于某种客观原因，推迟了交货日期，这 批货于1月中旬才到达德国，错过了销售的黄金时期，德方进口核桃是供应圣诞节的。结果， 核桃大量积压，对方要求赔偿包括核桃储藏费在内的所有损失，其赔偿费远远超过了核桃的成 本。如果我方了解到德国人有在圣诞节消费核桃的习俗，恐怕就会对核桃的交货期限格外当心， 如实在不能按期发货，至少可以采取一些亡羊补牢的措施。【案例】口在20世纪60年代

7、中国与日本进行了石油设备交易谈判。60年代中期，中国发现了大庆油田， 但当时对外是严格封锁消息的。1966年7月，中国画报封面上刊登了大庆石油工人艰苦创 业的照片，画面上，工人们身穿大棉袄，正冒着鹅毛大雪奋战在钻井平台上。据此，日本人得 出结论，大庆油田可能在东三省北部的某地，因为中国其他地区很难下这么大的雪。接着，日 本人又注意到人民日报报道，王进喜到了马家窑，豪迈地说：“好大的油海啊！我们要把中 国石油落后的帽子扔到太平洋里去。”于是，日本人找来伪满时期的旧地图，发现马家窑位于黑 龙江省海伦县东南的一个村子。以后日本人又根据日文版的人民日报的介绍：中国工人阶 级发扬“一不怕苦，二不怕死”的

8、精神，肩扛人抬将设备运到现场，推断石油钻井离马家窑很近， 又根据当年王进喜出席第三届人民代表大会，推断大庆油田出油了。最后，日本人又根据大庆 油田钻塔的照片，推算出油井的直径，由当时的全国石油产量减去原有产量，算出大庆油田的 石油总产量。在此基础上，日本人设计了适合大庆油田操作的石油设备，当我国突然向外界宣 布在国际上征求石油设备设计方案时，日本人一举中标。【案例】 口迪巴诺面包公司是纽约一家有名气的面包公司，但是纽约一家大饭店却从未向它订购过面包。 四年来，公司经理迪巴诺每星期去拜访大饭店经理一次，也参加他所举行的会议，甚至以客人 的身份住进大饭店。但不论他采取正面攻势，还是旁敲侧击，这家大

9、饭店仍是丝毫不为其所动 这反而更激起了迪巴诺推销面包的决心。但需要采取什么方式呢？通过调查，迪巴诺发现，饭 店的经理是美国饭店协会的会长，特别热心于协会的具体工作，凡是协会召开的会议，不论他 在何地，他都一定参加。这一次，迪巴诺去拜访他时，便大谈起协会的有关事情，果然引起了 经理的兴趣，饭店经理滔滔不绝地讲了协会的各种情况，声称协会给他带来了无穷乐趣，并邀 请迪巴诺参加。在两人交谈中，丝毫也没涉及购买面包事宜。但几天后，饭店的采购部门打来 电话，表示要购买迪巴诺公司的面包。这使得迪巴诺感慨万分，单纯为了推销面包，历时四年 竟连一点儿面包渣也没卖出去，可仅仅对饭店经理所热心的事情表示关注，形势竟

10、完全改观。（二）信息情报搜集的方法和途径1、本企业直接派人去对方企业进行实地考察，搜集资料2、通过各种信息载体搜集公开情报。3、通过对与谈判对手有过业务交往的企业和人员的调查了解信息。（三）信息情报的整理和筛选 信息情报的整理和筛选要经过以下程序：1、分类2、比较和判断3、研究4、整理二、知己知彼，百战不殆（一）知己1、谈判理由2、谈判实力3、应急对策（二）知彼1、对方需求2、潜在议程3、主体资格4、企业性质5、企业实力6、谈判权限7、谈判时限三、谈判人员的准备个体谈判优点：随时决策，效率高缺点：适用简单情况 美国人常常采取此种方式进行谈判，他们喜欢单独或在谈判桌上只有极少数人的情况下谈 判，

11、并风趣地称为“孤独的守林人”。集体谈判 优点：知识结构互补，发挥整体优势；分工合作，集思广益，形成集体力量。研究日本问题的专家指出，日本人就像一群小鱼在鱼王的率领下在大海中游行。如果遇到危 险的信号，不是四处逃散，而是随鱼王迅速调转方向集体脱险，这可以说是日本民族精神的形 象描绘，从中也可悟到日本为什么会成为东方民族经商的代表。（一）谈判班子的规模1、谈判班子人数的多少没有统一的标准，谈判的具体内容、性质、规模以及谈判人员的 知识、经验、能力不同，谈判班子和规模也不同。2、谈判行家根据影响谈判班子规模的因素和他们的经验，认为就一般谈判来说，谈判小组 以不超过四个人最为理想。谈判队伍的规模（理想

12、的人数不要超过4人）1. 四人左右谈判小组的工作效率最高。2. 四人左右是最佳的管理幅度和跨度。3. 四人左右能满足一般谈判所需的知识范围。4. 四人左右便于小组成员调换。（二）谈判人员应具备的素质社交能力表达能力创新能万组织能力案例】在 1954 年，周总理出席日内瓦会议，准备放映新拍摄的戏剧电影梁山伯与祝英台招待与 会的外国官员和新闻记者。出于帮助外国观众看懂这部电影的目的，有关人员将剧情介绍与主 要唱段用英文写成长达16 页的说明书，剧名也相应地改为梁与祝的悲剧。有关人员拿着说 明书样本向总理汇报，满以为会受到表扬，不料却受到了总理的批评。总理认为这样的说明书 是不看对象，是“对牛弹琴”

13、。周总理当场设计了一份请柬，请柬上只有一句话：“请您欣赏一部 彩色歌剧影片中国的罗密欧与朱丽叶。”收到这份请柬的外国官员和记者兴趣大增，纷纷应 邀出席，电影招待会取得了成功。（潘马琳.商务谈判实务.河南：河南人民出版社，2000）（三）谈判人员的配备分工与配合四、谈判物质条件的准备 谈判室及室内用具的准备： 谈判房间的布置谈判房间的布置，如选择什么形状的谈判桌，怎样安排谈判人员的座位等也很重要。一般来 讲，比较大型、重要的谈判，谈判桌可选择长方形的，双方代表各居一面。但如果谈判规模较 小，或双方人员比较熟悉，可以选择圆形谈判桌，这可以消除长桌那种正规、不太活泼的感觉。 双方团团坐定，会形成一个

14、双方关系融洽、共同合作的印象，而且彼此交谈容易，气氛随便。 有时，出于需要，还可以采用任意排位方法就坐，它适合于小规模的、双方都比较熟悉的谈判， 或是比较特殊的谈判。与谈判桌相配的是椅子，椅子要舒适，不舒适使人坐不住，但也不能过于舒适，太舒适使人 易产生睡意，精神不振。此外，会议所需的其他设备和服务也应周到，如烟缸、纸篓、笔、记 事本、文件夹、各种饮料等。食宿安排 由于谈判是一种艰苦复杂、耗费体力、精力的交际活动，因此，用膳、住宿安排也是谈判应 注意的内容。东道国一方对来访人员的食宿安排应周到细致、方便舒适，但不一定要豪华、阔 气，按照国内或当地的标准条件招待即可。要根据谈判人员的饮食习惯，尽

15、量安排可口的饭菜。 许多外国商人，特别是发达国家的客商，十分讲究时间、效率，不喜欢烦琐冗长的招待仪式， 但适当组织客人参观游览，参加文体娱乐活动也是十分有益的。它不仅能很好地调节客人的旅 行生活，也是增进双方私下接触，融洽双方关系的有利形式，有助于谈判的进行。第二节 制定商务谈判计划案例导入 1962年，美国U2飞机发现苏联在古巴部署导弹的迹象。随后，美国的间谍卫星准确地掌 握到苏联运抵古巴的42枚中程导弹和正在建造的十几个导弹基地，卫星照片中还发现苏联军队 人员安装中程导弹竖立发射架的情景。苏联在美国后院的行动，引起美国的不满。对美国来说， 是不能够接受将华盛顿包括在射程内的苏联导弹的。由于美国的间谍卫星查实了苏联当时在国 内部署的远程洲际弹道导弹为14枚，而不是原先估计的400枚，掌握了苏联核力量的确实情报， 因而在苏联向古巴运送导弹期间，面对赫鲁晓夫的核讹诈，美国肯尼迪政府对苏联采取了强硬 的措施。此外，肯尼迪在赫鲁晓夫进行有关古巴危机的维也纳会谈前，还查阅和研究了赫氏的 资料加以研究，这些资料甚至包括赫氏的早餐嗜好和音乐欣赏趣味，为谈判奠定了必要的基础。 谈判结果，赫鲁晓夫不但声明撤走刚刚部署在古巴的导弹，还接受了美国在海上对苏联进行检 查的要求，当美国飞机飞过装着导弹的苏联船只时，苏联人只得掀起盖布让美国人检查。凡事预则立，不预则废，