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1、上海大众营销策划方案 前言中等收入家庭是汽车消费的主力军，其消费具有实用性、理智性的特点，是汽车市场坚实的后盾。因此，要在原先的基础以扩大这一群体选择上海大众汽车的份额，增加其对上海大众的忠诚度，才能促进上海大众汽车的不断发展。本策划以中等收入家庭为主，通过对市场和宏观微观环境分析，对当前市场有了初步的把握，采用了较为合理的营销策划方案，对于扩大市场份额有着极大的作用。面对汽车行业的巨大竞争力，上海大众要想成为行业的领头羊，要做出自己的品牌和特色：*质量性能高于一切。*迎合当前汽车市场消费需求，扩大和增加经济型中低档车和多用途车的生产销售。*汽车产品与时俱进，注重技术的革新与时尚元素的添加，完
2、美上海大众汽车的性能与外型。通过对上海大众的一系列营销策划活动的开展，旨在短期取得一定的业绩，增加目标市场覆盖率，逐步扩大市场份额，巩固在汽车行业的巨头地位。目录 1、发展现状分析 6 1.1 市场规模 6 1.2 技术环境 7 1.3 品牌介绍 8 1.4 营销模式 92、市场环境分析 11 2.1宏观环境分析 11 2.1.1经济环境11 2.1.2政治环境 11 2.1.3社会环境12 2.1.4金融环境13 2.1.5人口环境 13 2.2 微观环境分析 13 2.2.1企业文化 13 2.2.2管理制度 133、 SWOT分析144、 目标市场营销战略 19 4.1 目标和预期结果
3、19 4.2 STP营销战略 194.2.1 市场细分 19 4.2.2 目标市场 194.2.3 市场定位 20 5、营销策略 21 5.1 4PS营销策略21 5.1.1产品策略21 5.1.2价格策略23 5.1.3渠道策略24 5.1.4促销策略 25 5.2 风险控制 27 5.2.1 含义及方法27 5.2.2 风险控制分析27 5.2.3 解决汽车信贷问题286、 活动方案 29 6.1科技安全服务讲座29 6.1.1 活动简介29 6.1.2 预期目标29 6.2前期规划30 6.2.1 前期准备工作30 6.2.2 场地布置 31 6.3活动流程32 6.4 活动注意事项 3
4、5 6.5活动合作伙伴35 6.6活动部分经费预算367、 结束语 378、 附录 388.1 经费预算 388.2 调查方法 388.3 调查结果与分析 398.4 团队介绍 408.5 购车情况数据统计表418.6 调查问卷44 8.7 参考文献 461、发展现状分析1.1市场规模(1)乐观：随着经济可持续发展，居民对汽车的消费能力有大幅度的上升。近年来国家推行了一系列扶持国内汽车行业发展的措施，更加快了汽车产业的结构调整与销售量的大幅度提高。上海大众经过近三十年（1985年成立）的发展，已成为国内汽车行业的巨头。 （2）消极：2001年“入世”以后，关税降低，使我国汽车市场国际化，市场竞
5、争加剧；我国汽车行业缺乏自主知识产权的核心技术，且品牌附加值低；现在国际石油价格的不断上升，将直接影响汽车公司的销售量；汽车行业整体投入有限，投融资渠道不畅，特别是研发资金的匮乏。（3）结论：随着社会的发展，购车已成为一种潮流。上海大众在发展的过程中既拥有巨大的机会又面临严重的挑战。其要准确地进行市场调研分析，认识自己优缺点，明确市场定位，形成自己独特的品牌优势以面对更加激烈的市场竞争。有购车欲望,76.00%无购车欲望,24.00%有购车欲望无购车欲望图2 有购车欲望的人数统计图1.2技术环境在近三十年的发展过程中，上海大众始终坚持对先进技术的吸收、消化、应用。在此基础上，上海大众不断的进行
6、汽车技术的改造与创新，逐渐拥有了自主开发的能力。(1)国际借鉴：上海大众汽车有限公司是一家国内较早的中德合资企业之一。在跨国界的大环境下，上海大众可以更便捷的了解国际汽车产业技术的发展动态，及时的借鉴国际先进的生产技术。 (2)设备完善：上海大众投资大量资金购买世界一流的生产设备与工艺拥有国内仅有的两台2000T全封闭快速成型多工位压机、双面镀锌钢板、焊接机器人等设备。由此确保了汽车的制造质量可靠，增加市场占有率。(3)生产要素高级：上海大众不断地提高科技人员的比例，加强企业R&D强度，注重公司科技成果转化率的上升，创造良好的激励制度留住高级科技人员（特别是计算机辅助设计技术等方面的人才）。（
7、4）高校合作：上海大众重视与全国高等学校的精诚合作，让其参与公司的技术攻关，并与其形成了一套新型的大学生人才库、大学生计划等人才开发设施。（5）优势文化：上海大众在竞争日益激烈的市场环境之中，敢于打破不利于公司发展的制约因素，技术革新，还鼓励职工技术学习，经常考核员工的生产、监督、销售的能力，形成了良好的学习氛围。（6）严格质检：上海大众不但重视技术在生产过程中的应用，并且以严谨的态度发挥技术在质量监督方面的应用，同时也建立了一体化、全方位的质检体系，贯穿生产规划、原料进库工艺设备确定、设备维修、成品出厂等多方面。1.3品牌介绍：（1）完善的产品系列经过近三十年的发展，上海大众在不断的探索中，
8、基于大众、斯柯达两大品牌，积极利用最新科技，已实现了从经济型到中高级轿车的全系列车型。根据消费者不同的消费能力与相应的车型配置（内饰、外饰、选包装等），上海大众品牌拥有了多个著名品牌。（2）品牌简介1、桑塔纳：进行了几百次改造，在外形内饰、动力、保质率与安全上有全面的创新与提高。桑塔纳依然是中低消费者的最优选择。2、波罗Polo：上海大众波罗融合时尚的动感设计与德系精湛工艺，配合随心相应的动力与精准操控，给人一种锐意创想的感觉。作为大众最新款式。3、途安TOURAN：途安虽然相貌朴素，但其兼具轿车的舒适、安全和MTV的多功能性，而且车身线条圆润优雅，更加符合私人消费者的需求。4、帕萨特：因其在
9、动力性能强、整体设计规范，安全舒适、耐久使用等方面的优势，帕萨特受到了较高收入者的青睐。5、朗逸：外表特征深蕴文学美感，内在特征儒雅清新，驾驶有智能保护，凸现车主的优雅气质。1.4营销模式随着经济的不断发展，信息技术的日趋改善，消费者消费观念日益理性化，以“产品引导”市场的时代已经过去，代之而来是“市场的导向”。 (1)营销系统：目前，上海大众已在全国范围内建立了近600多家“4S”店和特约维修站，形成了具有覆盖面积最广、布点最密集、联系最密切、购买与维修相统一的销售和服务系统。（2）“4S”推广：随着网络技术的发展，上海大众在“4S”营销模式的基础上，还进行个性化售车和集拍模式。（3） 实惠
10、促销：上海大众每年都会进行多次优惠促销活动。主要有降价、免费试驾、免费咨询服务、购车送礼品等活动，目前，上海大众还正探索包括原价置换、保价回购在内的新型促销方式。（4） 借船出海：上海大众作为中德合资企业，可以优先利用德国大众集团的品牌优势与美誉度，来提高自己的知名度。另外上海大众积极参加社会各项活动活动。（5） 体验营销：利用从众效应，制造火爆的销售场面。上海大众允许消费者免费试驾，体验汽车的性能、质量、与安全性。另外，上海大众经常组织汽车设计、零件组装、配件维修等方面的大赛，让消费者主动参与汽车的生产和修复；上海大众还定期组织车展、汽车车友会、汽车爱好者旅游等活动。（6） 网络营销：上海大
11、众以网络为载体，将公司汽车的基本信息勾画出来，同时，网络在线询问，可以让消费者与商家顾问进行音频、视频的互动交流，解决消费者的疑惑。（7） 环保营销：上海大众顺应发展形势，生产低能消耗与环境适应性强的新型汽车。为了提高公司的绿色环保形象，今年4月11日还在全国国范围内提出了“蓝享”计划，受到了消费者广泛支持。（8） 售后服务：上海大众自成立以来，着手建立和整理客户消费档案，研究客户售后的需求，并且对消费者进行跟踪回访，逐步建立了个性化和差异化的售后服务体系。2、市场环境分析2.1宏观环境分析通过对上海大众宏观环境的分析，可以帮助上海大众从整体上把握其在经济发展环境、政策发展环境、社会发展环境、金融发展环境、等方面的最新动态，有利于上海大众及时调整发展战略，洞察资本投资机会，转变发展方向，体高其行业影响力度。
