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1、要提高利润，先提高成本很多人都误以为，要想提高利润就要降低成本，似乎利润和成本是一对不可调和的矛盾。按照人们的 “常识 ”来看，似乎成本越高利润必然越低。为什么会出现这种集体性的思维误区？因为绝大多数中国企业家和经理人都不明白定价的道理，甚至根本不懂得什么叫市场营销，以为所有的消费者都喜欢便宜货。所以，大家都拼命在降低成本上做文章、下工夫，各个行业出现了一轮又一轮的价格战。由于产品没有特色和差异，同质化产品充斥市场。而作为购买者，面对毫无差异化的大路货时，只好以“低价中标 ”来选择供应商。这种恶性循环导致越来越多的人相信：低价才是硬道理。我在讲课与咨询的过程中遇到最多的就是这个问题，很多人陷入
2、了怪圈，难以自拔。企业虽然想提高利润，可是所做的一切却是在降低利润，到最后中国企业的产品竞争力越来越低，利润率更低。有些行业（如食品行业）甚至出现了劣币驱逐良币，直到整个行业集体沦陷为止。我们不妨从三个方面来探讨这个似乎无解的难题，并给出解决问题的思路，供大家参考。这三个方面分别是原材料、人才和外脑。原材料方面首先，我们看一下原材料问题。记得有一次讲课时，我问一家生产大芯板的企业： “为何采用损害消费者健康的含甲醛的胶来制作大芯板， 而不采用环保胶？ ”那家企业的人是这样回答的：虽然他们知道用含甲醛的胶去制作大芯板会给客户的健康带来伤害，可是他们也没有办法 现在的大芯板利润率太低， 100 元
3、一张大芯板，利润也就是 5 元钱。在制作大芯板的过程中需要用到大量的胶水，而环保胶比含甲醛的普通胶要贵 5? 10 元钱，如果企业用环保胶的话就没有任何利润了。这种说法有道理吗？没有。因为这家企业犯了一个严重的逻辑错误：认为用环保胶制作的产品的售价与用含甲醛胶制作的产品的售价是一样的，所以才得出一个表面上合乎逻辑的 “伪结论 ”。这绝不是一家企业的思维问题，而是目前绝大多数中国企业普遍存在的思维问题，我已经遇到过很多个。试想一下，如果那家企业采用环保胶来制作大芯板，并把甲醛的危害给客户讲清楚，就很容易提高20? 50 元的售价，即普通大芯板100 元一张，环保大芯板120? 150 元一张。只
4、要算一笔账客户就明白了。如果一个家庭装修房子的时候需要 20 张大芯板，买含甲醛的大芯板是2000 元，买环保大芯板是2400 元或 3000 元，差别是400? 1000 元，这个差别意味着什么？意味着未来10 年这 20 张含甲醛的大芯板会在房间里面不断释放甲醛，给全家人的健康带来严重危害：轻者免疫力下降， 经常生小病， 重者会让孩子得白血病。大家可以想一想，治疗一个白血病的孩子需要花多少钱？除了钱，会给一个家庭带来多少痛苦和压力？难道这些痛苦和压力只值400? 1000 元吗？这道算术题连一个小学生都会做，对不对？最多省了1000 元，却可能付出10 万 ? 100 万的代价。我坚信消费
5、者是理性的，是通情达理的，只要企业能把道理说清楚，绝大多数客户为了自己的利益都会选择高品质的健康产品。这就是我经常讲的“恐怖营销 ”。对用户来说，恐怖营销提高了市场透明度，实现了优胜劣汰；对企业来说，恐怖营销提高了5? 10 元的成本，却换来了15? 40元的利润提升。到目前为止，绝大多数中国企业都以 “物美价廉 ”著称，通过大规模生产、压低工人工资，甚至降低排污标准来降低加工成本。结果是，世界各地到处都是中国制造， 却没有中国品牌。大多数企业家基本上没有想过：自己公司的产品在哪些方面与众不同？有什么独到的个性？有什么差异化价值？有什么鲜明的特色？很多人还处于跟在别人后面亦步亦趋地仿制、抄袭、
6、山寨阶段。如果这种现象是暂时的，并不可怕，但是长此以往就有问题了。改革开放 30 多年了，直到今天中国都没有搞过大规模的质量运动，中国制造成了低端产品的代名词， “差不多就行 ”的心态影响了中国品牌的提升。也许中国缺少一个当年把日本带向成功的戴明，也许中国人缺乏那种精益求精的态度，更重要的是我们缺乏一批真的把品质看做品牌命根子的企业家。有多少企业有愿望超越跨国品牌？有多少企业敢于把自己产品的价格定位在跨国品牌之上？除了中华香烟、云南白药牙膏，还有多少这样的品牌？什么时候李宁运动服的价格能高于耐克和阿迪达斯？什么时候海尔电器的价格能高于索尼和东芝？什么时候华为的产品价格能高于北电和西门子？我坚信，当中国有成千上万高于同类跨国公司品牌价位的产品时，中国企业就能走向世界了。征服世界不可能靠廉价货，必须靠高品质的卓越产品。能给人带来自豪感和优越感的产品，才能让对手输得口服心服。第1页第 2页第 3页
