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1、精选优质文档-倾情为你奉上 东引酒业团购业务手册 第一部分 团购入门十一问一问：什么叫做烟酒团购业务？答：烟酒市场有三类，一是个人购买市场主要是零售，比例占20%左右价格较低；二是婚庆市场，季节性较强，主要是年底和节日期间，以上两类市场主要靠店面零售覆盖。三是单位采购市场，因为单位用烟酒量大价格高占市场总销售额50%左右，所以是效益最好的一块市场，专门针对各种单位烟酒销售的业务开发叫烟酒团购业务。二问：为什么要做烟酒团购业务？答：首先是团购市场大，靠零售只能覆盖较少的个人市场，山东名饮公司一个人业务人员一年团购最少能做100万业务；其次是团购需要深度服务只有上门才能做好，今天是一个行商而不是坐
2、商时代，只有走出去主动上门开发市场才能赢得主动权；再次是直销模式可以更快开发业务，安利、雅芳等全球很多大公司都是通过直销向顾客销售，企事业单位是烟酒行业主要的大客户。直接向他们销售能快速的做大市场，为公司和个人带来高收入！三问：与其他公司相比，【东引酒业】团购的业务优势是什么？答：目前市场做团购业务主要是各个品牌的代理商和酒厂，与他们相比，【东引酒业】的优势是产品全，烟酒甚至茶叶都做，酒有各种品牌，消费者各种需要都能满足，而各代理商只能做某一个，最多几个品牌，不能满足单位的各种需求！比如中华烟他们都不做，名酒做团购的也不多。【东引酒业】的优势还体现在我们是国际知名品牌、国内知名品牌的区域总代理
3、商、信任度高，服务扁平、价格阶梯少。【东引酒业】业务必须扬长避短，通过强调我们是区2域乃至全国知名连锁实业来提升品牌信任，通过把畅销产品价格实惠与总代理和酒厂竞争，打开做成第一笔业务大门，再通过独家产品逐渐提升利润。【东引酒业】不会经营假酒假烟，严禁回收名酒名烟保真无假是立业承诺！四问：团购营销一般分为那几个阶段及突破口是什么？1. 寻找客户，主要突破口有网络、路边记忆、同性质联想、扫楼等2. 拜访客户，突破口是找到部门和负责人3. 回访，突破口是弄清需求档次和类型4. 促成订单5. 维护客户五问：团购业务中如何介绍公司？详见实战技巧第四点六问：团购业务中如何报价？团购业务中的报价是非常有讲究
4、的，一般通过报价可以折射出一个业务员的综合素质，通过此轮环节，顾客会考虑能不能和你合作的问题。首先，在顾客问我们的报价的时间，我们要问：1. 他们经常买哪些产品2. 这些产品在哪里买的3. 试探性的问一下她们购买那些产品和价格其次，弄清楚以上三问后，我们先报我们连锁店优势产品及价格，看她有没有吸引力，如果有吸引力，我们再用团购价来刺激他，稳住他们，让他们感到有利可图，如果没有吸引力，我们再报一两样团购价，看看他们的反应。最后，我们要弄清楚他们有没有与其他公司建立团购关系，以及通过谈话，确定他们的合作深度，如果有，我们可采取报低价，哪怕是少几块钱，来吸引对方。再其次，对于那些从没有过团购的单位，
5、在他们要求的情况下，我们可以给他们一个报价单，给他们一个机会，对于有过团购合作的，我们不能轻易拿出报价单，除非对方特殊要求。（切记）：不要随便给他人报价单。七问：团购业务中如何推销高利润优势产品？1. 同一品牌，相似价格选优势，比如顾客要口子窖时我们可推销献礼原浆或五年，在相同价格的基础上推荐优势产品，比如顾客要银星，我们可推水晶家、精品水晶家等等。2. 在和其他单位建立团购关系后，首先要做好服务，建立信任度，在每次交易过程中，我们有意思地把高利润产品说给对方听，让他们知道“概念”，在关系稳固之后，我们要主动引导他们去消费高利产品，这时他们也就没有戒备心了。八问：团购业务中如何交货、收款及处理
6、欠款？交货：我们要写好送货单，对方收获时，要签名，写上日期及单位名称和电话号码。收款：有两种，一种是现金，当时送货付钱，没问题，另一种是转账，对于转账单位，我们最好签一份送货协议，并按协议履行双方义务。欠款：对于欠款问题，我们一定和对方说清楚欠款的时间及还款的方式，比如説月结制或半月结制，还款是现金还是转账。九问：如何做好老客户维护和客户再推荐？答：详见实战技巧七十问：团购过程中常见客户疑虑处理技巧和教训？客户最关心的问题是质量；目前来讲我们先要慢慢建立起信用度，对于贵重的烟酒我们在和客户产生交易之前一定和他们说清楚，价格还有包装，必要时我们先带样品让客户确认，以免在交易时产生不必要的障碍因素
7、。教训：9月7号，送到XXX酒店120瓶茅台珍藏版为何返回？通过此事，我总结有以下几点。1. 在和对方交易前没有说清楚珍藏版的详细外包装以及和飞天双杯的包装区别，这使得对方产生疑虑的最根本因素。2. 在珍贵烟酒紧缺的情况下，我们要有意识的控制销量，目前情况下茅台如此紧张，对方一次性要30箱，我们就给了他们，金额这么大，这使得对方产生疑虑的第二原因。下次，遇到类似问题，我们要谨慎对待。3. 因为此前没有合作过所以信用度低。十一问：团购人员如何有技巧地高效管理自己的时间？答：团购人员的时间分为三个部分1. 周一到周五的天晴工作时间，用于客户登门拜访和寻找客户，这是客户开发的主要工作。2. 周一到周
8、五的天阴雨雪工作时间，一部分用于拜访高层写字楼，一部分用于在办公室以电话拜访客户寻找潜在目标客户，以寄信给潜在客户寻找目标客户。3. 周六一天用于整理一周客户资料，短信给已拜访的客户，给老客户电话或是短信维护老客户。参加公司客户开发培训等，并对一下周的目标客户做好拜访计划，对哪些老客户做好回访计划，对哪些重点有意向的客户要跟紧回访，做好计划。第二部分 团购业务实战技巧之客户开发一、 如何找单位任何一个单位都需要烟酒，不论是事业单位还是企业单位以及个体。要烟酒的单位太多了，关键是我们怎么去找到他们。1、找单位的基本要求：1) 要勤快，不要懒惰，实践证明，那些拜访非常多单位，回访次数多的业务人员总
9、是能获得更多业务，任何聪明才智都无法替代不断开发新客户、不断回访老客户的勤奋所取得的业绩。2) 多思考，善于联想。其中横向联想包括类似单位联想，比如由中铁二局联想到中铁三局、中铁六局等；纵向联想包括集团公司、母公司、子公司联想，通过上中下等上下级公司之间的联想可以找到更多的公司。3) 多留心，多观察。4) 要投入多层次深层次挖掘5) 随身做好笔录2、具体如何找单位1) 我们要像兔子一样会跑，但不是所有的门都要闯，要有针对性，像一栋楼是一个单位，当然可以去，有些稍大一点单位都有标示牌，每遇到一个单位都要记下名称和地址。我们在休息时或是逛街时发现某些单位可以记下，作为下一次拜访的目标。要学习找同性
10、质的单位，子公司或总公司或是类似的单位，这是很关键。比如：刘有志做的是中铁二局，我们就可以想到中铁四局，四局下有一公司，二公司一直到八公司；再比如公司已有团购中的中盈盛达担保，我们就可以想到其他的担保公司。2) 我们找单位，要分片分区域选重点。例如，我近几个礼拜跑高新区，我是这么安排的。一栋楼是一个单位，我先把它拜访完，这里面包括政府，事业单位，企业单位。据我所知，政府现在是定点鸿福超市、合家福、麦德龙采购，在其他地方购买的不予报销。这种性质的我们可以少去。像事业单位，比如海关，他们就有自行采购权，我们应该去，企业我们都要去。高新区的写字楼我们都要去，那里的每个单位都很大。3) 怎样获得更多的
11、单位信息，我是这样做的，一般情况下，我在进一个单位之前，先在本子上几下该单位的名称和地址。找客户无非就两个：一是独栋的楼层，另一个就是写字楼。在这两个之中选择期中的重点，作为下一次拜访的目标。二、 单位找到了，接下如何进入。现在所有单位和企业基本上都有保安和前台。怎样越过保安和前台，我总结了以下几点供参考。1. 进门不要东张西望的，不要正视保安和前台，要娴熟大方自如。2. 我们装作是该单位的人，或是其单位相关业务的人员，大摇大摆的走进去，如保安不说则没有问题。3. 要想顺利通过保安和前台最好还要知道该单位某个人的姓或名，这个非常重要。知道单位某个人的姓一般通过以下几个方法：1) 打听、观看周围
12、环境（墙报）寻找2) 偷听后记下，下次去3) 上网查4. 尽量躲开保安的视线，乘保安不注意进去。5. 通过地下室，负电梯直接上去，有的楼层地下停车场都有电梯6. 跟随单位的人一道混进去7. 佯装修理工，比如説上去办公室财务那修打印机等。8. 佯装快递，在找到一个单位不要盲目进去，先要判断一下，有几成把握，在外面观察一下。如果很严的话口袋准备一个信封，里面装上公司资料封上，在外面写上该单位的名称地址办公室及称呼。走到保安那，他肯定问你是干什么的，你就可以很自然说是送信的，正常情况下会让进去的。9. 有的单位还是有后门也可以进去。三、 进了单位之后，如何找到购买的部门和主要负责人？1、注意两点：1
13、) 不要轻易闯进总经理的办公室和单位一把手的办公室2) 不要乱敲门乱逛，因为现在大部分楼层都有监控，否则会有保安把你赶出去。先要找对部门，部门一般为以下几种：办公室、后勤中心、总务部、机关服务中心、采购中心、综合部、保密中心、秘书办、总经办、接待中心。2、怎样问到这些部门？我们的观察力非常重要，要强记在进入办公室时，先要看一下有没有楼层索引，因为那上面就很容易看到办公室所在的楼层，我们这时候直接去办公室。有的主人和其他人在一起，这时可以问一下，一般别人会主动推荐你到主人那里去的。如果没有楼层索引怎么办？这时候不可以向保安打听，他会叫你出去！不管三七二十一，我们先上三楼或是四楼，然后从楼通道这一
14、头走到那一头，要很自然，不要东张西望，而且眼睛要大概瞟一下各办公室门上写的是什么。这时我们会获得一个信息。有两种情况：A. 门上写着各部门的职能，这就很容易找到B. 门上除了房间号之外什么都没，这时候我们就要想办法问人了。但不是看到人就问，先大概地判断这个人会不会告诉我；要从外相看和不和善，从眼睛看会不会排斥我。有的时候去一下洗手间也非常好！你去洗手间打发一下时间，在那里的人比较好，基本上都没有戒备心，很容易就告诉你了。四、在我们找到单位领导后进行沟通。进入办公室之后要注意几点。1、 服装要整齐干净，不要留长指甲2、 要面带笑容3、 不同环境下语气轻重不一样4、 当别人在打电话或是正在谈论时最
15、后不要打断人家五、 第一次沟通这是非常重要的，既不要简单的介绍一走了之，也不要过多重复啰嗦。介绍的时间长短要根据顾客的心里承受时间。如果感兴趣，可以拉的远点，吹吹牛逼！如果她不耐烦可以简单重点介绍。第一次沟通我觉得用反问和疑问形式开头陈述形式比较好。1. 要大招呼，*主任您好！或直接说您好！2. 我是从哪里来的，说话要清晰有力。3. 反问，您听说过桐枫烟酒吗？您知道桐枫吗？要激发他的好奇心。听过更好！没听过他会问你，你是做什么的？这时候你可以提上名片，双手呈上。而且递名片时要注意，公司抬头对着自己，姓名对着客户。4. 接下来是介绍重点内容，介绍桐枫。先要阐明桐枫是一家全国连锁店，然后再讲我们的烟酒是全真的。这时递上桐枫的宣传小册子吸引对方，再说价格。5. 当顾客要问，你们的烟酒全都是真的吗？我们的回答都要斩钉截铁。我们的目的是要在顾客大脑中树立一个完整的概念。让她知道桐枫的规模和品质及价格优势，记住走的时候要和顾客打招呼，推门进去走要关门。六、 在和客户进行第一次沟通后，如何突出我们公司的产品优势特点优势的特点是通过比较出来的1、 在和大超市相比较，一定要特出价格优势2、 在和其他烟酒店商贸公司相比。要突出产品的多样化。比如宣酒的代理，口子窖，而且他们只能提
