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1、杭州豆叶网络科技有限公司在如今电商时代，价格越来越透明，批发商零售商陷入囚徒困境，相互杀价 行为尤为突出，渠道价格管控也尤为重要。在如今传播多元化碎片化时代，打造 出成功的品牌不容易，维护一个品牌不容易，仅仅因为价格管控不力，导致渠道商失去信心不卖货，失去顾客的信任不买货，品牌及产品从此陨落，就太可惜了。渠道价格管控很重要，渠道价格失控后果很严重，那我们在销售政策及组织管理层面该如何管控渠道价格呢？一、销售政策精细化1、制定合理的渠道利润分配价格表无论采用顺加法还是倒扣法，都必须给批发商，零售商留出合理的利润空间。 行业不同，渠道对产品的利润要求也不同，消费品批发商、零售商一般要求毛利 20左
2、右，服装类批发商、零售商则要求在 50以上。纯网络销售的，可以忽略批发商环节的利润，但不可忽略设定合理的零售利 润。如果是大品牌产品，可以设定行业内平均或略低于水平的利润空间，但如果 是小品牌则必须给渠道商设定远高于行业平均水平的利润空间。不管线上还是线下，吻合各方利益的渠道利润价格表一旦制定发布，渠道方必须严格遵守，不得擅自调低调高批发零售价格。为避免不必要的法律风险，与 批发商/零售商签订的销售合同中，必须有价格限定的条款，而不仅仅是企业内 部的文件规章。2、制定严格的渠道惩罚政策希望渠道各方长期遵守价格管理政策，这是企业的良好愿望，但是渠道商们 会因为资金、竞争、客户等问题有意无意的擅自
3、降价或涨价，引发渠道价格混乱。 企业与渠道商是不同法律主体，也不是公共管理机构，理论上对渠道商没有惩罚 权，实务中，企业会在销售合同里有约定相关惩罚措施。一般针对渠道违反价格政策的惩罚措施有：书面警告/渠道通告；取消经销 权/零售权；收取履约保证金，罚金从保证金里全部或部分扣除；取消年度返利/ 折扣等等。慎重制定渠道激励促销政策。促销政策指买赠，特价，抽奖等对销售提升立 竿见影作用的促销活动，一般是针对终端消费者而言的，针对批发商零售商的促 销活动应该慎用甚至不用。渠道促销政策较多采用买赠（如买十送一），折让（如特定日期前进货价 9折）等进货奖励方式，本质上均为变相降价，渠道商享受促销政策进货
4、后的动作矗豆叶做亠_、_douye ueC*杭州豆叶网络科技有限公司无非是囤积货源或相应降价出货，前者让渠道商获取了非正常利润，终极顾客没 有享受到让利优惠，后者则扰乱了市场价格，对企业而言弊远大于利。渠道商按企业制定的价格表销售获取合理的利润差价，这是基本商业法则， 若担心渠道商销售积极性不够，企业可以调整渠道利润价格表，也可以运用一些 旅游奖励、学习培训等非物质层面的激励。二、企业高层必须担起责任1、企业高层必须高度重视渠道价格管控渠道价格管控事关渠道商持续的凝聚力，事关品牌的持续性发展，意义重大。 渠道价格管控必须高度重视并稳定渠道商持续的利润空间，必须时刻关注顾客对 品牌定位定价的恒定
5、认知，更需要企业高层的定力，不应因外界的压力而采用买 赠、折让等急功近利、涸泽而渔的进货奖励。为防范一些职业营销人为个人利益而故意压货忽视渠道价格稳定的行为，企 他们的工作绩效考核指标中必须有渠道价格管控方面的限定。2、企业最高决策层必须有销售管理及品牌管理经验丰富的专业人士渠道价格管控，看似简单，实则艰难。如何制定各方面都满意的价格表，这 需要高层对渠道成员的深入了解与洞察；如何明确并坚持产品品牌在目标客户脑 海的价格区间认知，这需要高层多年的品牌管理经验；如何万不得已采用渠道进 货奖励而不损伤渠道价格体系，这更加考验高层的营销智慧与定力。3、企业必须有专门的渠道价格管控部门仅有渠道利润价格
6、表，仅有价格管控惩罚等规章制度，远远不够。犹如国家 法律法规，很严密很完善，但仍然有层出不穷的违法犯罪人员，必须有强大的司 法公安执法部门。企业也一样，渠道价格管控部门，是内部制度执行监控部门也是处罚部门， 该部门必须由企业最高层分管领导。该部门从属于企业的督查部/监察部，权力 很大，但专业人员配备数量有限。企业渠道价格管控实务中，一般临时外聘神秘 顾客进行批发商及零售商的现场价格调查，以谈话录音、拍照为证据，以此并根 据经销合同对渠道商处以各种惩罚。豆叶网络是中国互联网领先的电商渠道管控优质服务商，助力于品牌方在中 国电商渠道的健康发展。我们提供从前端到后端的一站式可落地执行管控方案， 包括品牌企业传统渠道防窜货制度指导、电商渠道价格管控、IPR（知识产权） 备案保护、假货打击以及产品销售数据检索分析等多项服务。豆叶维权团队成立于2015 年3月，经过近三年飞速发展，服务运营能力跻身行业前列。得益于豆叶人对品牌在电商平台发展的深刻认知、不断的技术投入 探索以及更具责任心的运营管理理念，我们致力于维护和提升品牌在网络渠道的 重要形象，树立更为官方权威的品牌信誉。更多详情请拨打联系电话或登录杭州豆叶网络科技有限公司 咨询。
