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1、汽车销售顾问学习大纲一、函授学习部分：基础公共教材（初、中、高相同，应考书本教材，自学）第一部分 中国汽车行业概况第一章 中国汽汽车行业业竞争力力比较第二章 中国汽汽车行业业的贸易易政策第三章 加入WWTO对对中国汽汽车工业业的影响响第四章 中国汽汽车行业业现状及及各公司司简介第二部分 汽车车基本知知识第一章 汽车概概论第二章汽汽车构造造第三章汽汽车车身身第四章汽汽车美容容护理第五章汽汽车使用用维护第三部分 汽车营营销人员员素质基基础训练练第一章 汽车营营销的时时代背景景第二章 汽车营营销的行行业背景景第三章 汽车营营销人员员的职业业化修炼炼第四章 成功的的前提：树立正正确的心心态与目目标第五
2、章 商务仪仪表礼仪仪训练第六章 专业背背景知识识第七章 汽车营营销人员员的职业业道德与与自我提提升第八章 汽车营营销人员员必备的的知识架架构第四部分 市场营营销基础础第一章 汽车营营销的基基本理论论第二章 顾客消消费心态态分析第三章 汽车营营销基础础实务第五部分 汽车销销售实务务第一章 汽车销销售流程程介绍第二章 销售沟沟通与销销售技巧巧附件：汽车车销售服服务相关关环节介介绍二、远程教教育部分分：在线线视频教教程（分分初、中中、高三三个级别别，通过过网络学学）1、初级 ：1）汽车基基础与汽汽车产品品知识什么是汽车车？/ 汽车的的发展 / 世世界汽车车集团 / 汽汽车的分分类 / 轿车车的分类类
3、运输用车 / 特特种用途途汽车 / 新新的汽车车分类 / 汽汽车级别别的划分分 / 汽车分分类与车牌关系系 / 汽车的的17位编编码VIIN / 汽车车总体结结构发动机 - 内燃燃机分类类 - 发动机机常用术术语 - 发动动机工作作原理 - 发发动机构构造汽车底盘 - 传传动系 - 行行驶系 - 转向向系 - 制动动系车身和附件件 / 汽车安安全防护护装置 / 安安全气囊囊 / 汽车空空调系统统 / 电器设设备2）汽车维维修服务务流程与与要点a、维修服服务概论论：维修修车辆客客户的心心情 / 客户户的主要要期望b、服务人人员的素素质和职职责：服务人人员的素素质/服服务人员员的职责责1 / 服务
4、务人员的的职责22 / 职业习习惯c、维修服服务准备备：服务准准备d、维修服服务流程程：维修服服务流程程 / 服务顾顾问在流流程中的的职责e、流程要要点：倾倾听客户户，记下下细节 / 预预约 / 预约约开展的的必备条条件 / 预约约后的准准备工作作 / 迎接 / 客客户对接接待的期期望 / 接待待过程的的重要性性 / 接待客客户的技技巧 / 故障障诊断 / 互互动式诊诊断 / 填写写委托书书 / 承诺 / 准准时并在在承诺的的时间内内完成 / 准准确地全全面地完完成订单单上任务务 / 维修 / 确确保维修修工作质质量的必必备条件件 / 检查工工作质量量 / 质量控控制及交交车准备备 / 车的外
5、外表和干干净程度度 /车车的外表表和干净净程度 / 内内部沟通通 / 解释修修理项目目及发票票 / 项目解解释的要要求 / 检查查车辆，记记录细节节 / 交车 / 服服务跟踪踪3）汽车销销售流程程与要点点a、汽车销销售理念念：什么么是销售售 / 传统的的销售 / 销售售研究对对象是什什么 / 销售售者与购购买者/ 客户户共通的的需求 / 顾顾问式销销售./ 销售理理念的转转变 / 销售售流程的的必要性性b、流程、要要点与标标准：汽车销销售流程程 / 汽车销销售九大大步骤：客户开开发-接待-咨询-产品介介绍 -试乘试试驾-协协商-成成交-交交车-跟跟踪c、 面销售要点点：为什什么要进进行来店店管
6、理 / 来店店客户管管理 / 展厅厅值班人人员工作作方法 1 / 展厅厅值班人人员工作作方法 2 / 业代代仪容和和接待礼礼节 / 展厅厅5S / 展示车车辆 55S / 正常常的功能能 / 车车辆的清清洁 d、 成效的销售售沟通：沟通的的定义 / 有有效发问问 / 发问 / 倾倾听 / 说话话 / 非语言言沟通的的技巧 / 异异议处理理四要素素e、 售谈判要点点：使你在在谈判占占据优势势的方法法 / 谈判中中的心理理学 / 谈判判中的心心理战 / 说说服顽固固者的技技巧 / 缔结结手法介介绍4）认识当当前中国国汽车市市场，分分析未来来发展态态势在这些图里里你看到到了什么么 / 汽车的的是一种
7、种特殊的的商品 / 汽汽车销售售是一种种高质量量高信任任的服务务工作 / 汽汽车市场场的业态态演变 / 汽汽车市场场总体趋趋势 / 八个个拉动 / 三三个集中中 / 六大突突出问题题 / 20006汽车市市场走势势 / 竞争来来自四面面八方 / 供供求关系系出现了了新的特特点 / 汽车车市场的的卖点发发生转移移 / 顾客状状态不断断变化 / 我我们处在在感动消消费时代代 / 汽车市市场竞争争激烈 / 汽汽车营销销企业面面临多重重复合竞竞争 / 汽车车营销企企业面临临洗牌 5）汽车销销售人员员的职业业定位与与工作职职责a、我们容容易发生生的问题题Chhineese Chaaraccterrist
8、ticss /不受欢欢迎的销销售人员员b、汽车销销售人员员的工作作任务：汽车销销售人员员的工作作任务 / 汽汽车销售售人员的的工作程程序 / 汽车车销售人人员三大大素质 / 汽汽车销售售人员工工作的起起点和终终点 / 销售售人员的的全部工工作c、汽车销销售人员员的工作作定位和和基本活活动：销销售员在在企业中中的位置置 / 图解自自己的工工作 / 尊重重市场客客户和同同仁 / 承担担职务规规定的岗岗位责任任 / 理解自自己的角角色任务务6）汽车销销售人员员的职业业素质和和自我管管理a、树立强强烈的目目标意识识：树立立强烈的的目标意意识 / 清晰晰的目标标有益于于激发好好的绩效效 / 加强计计划的
9、自自我管理理b、养成诚诚信的习习惯：什什么是诚诚信 / 承诺诺“三要三三不要”c、严格遵遵守职业业道德：严格遵遵守职业业道德的的各项规规定 / 汽车车买卖合合同 / 屡行行合同需需要注意意的问题题d、加强时时间的自自我管理理e、加强职职业行为为的自我我管理f、规范执执行工作作流程g、持续改改进自己己的工作作：持续续改进自自己的工工作 / 保持持前进的的状态h、重视工工作过程程：保持持前进的的状态I、培养积积极的态态度：播播种积极极收获硕硕果7）熟悉汽汽车销售售的基本本常识购车总金额额 / 申办按按揭手续续（个人人）/ 代办保保险 / 代理理获取牌牌照（个个人）/ 汽车车装潢 / 旧旧车处理理/
10、 汽汽车使用用过程中中可能遇遇到和需需要解决决的问题题8）理解汽汽车营销销的本质质与核心心企业经营的的品牌 / 什什么是品品牌 / 汽车车品牌的的含义和和作用 / 品品牌是企企业生存存和发展展的利器器 / 给我们们的品牌牌定位 / 品品牌忠诚诚形成的的心理过过程 / 不要要忘记企企业个品品牌 / 学习习营销理理论 / 什么么是营销销 / 营销的的核心概概念 / 经营营销售的的区别和和联系 / 市市场营销销的起点点和终点点 / 最简明明的营销销定义 / 学学习营销销的目的的 / 4Pss营销组组合理论论 / 现代的的4C理理论 / 科特特勒的大大营销理理论 / 精准准营销（以以变制变变）21世世
11、纪(EE)制导导“导弹” 营销销原理 / 营营销是一一盘下不不完的棋棋9）汽车销销售人员员必备的的职业礼礼仪做一个衣冠冠楚楚的的职业男男士 / 挺括括的西装装 / 洁净的的衬衫 / 潇潇洒的领领带 / 配套套的鞋袜袜 / 整洁的的仪容 / 适适当的装装饰 / 穿着着的大忌忌 / 服装依依季节和和地域着着装 / 做一一个庄重重高雅的的职场白白领丽人人 / 庄重典典雅的服服装让女女性更有有职业气气质 / 女生生的服饰饰礼仪 / 画画龙点睛睛的装饰饰品 / 仪表表大方 青春靓靓丽 / 洽谈谈中哪些些小动作作可能坏坏大事 / 踢踢好临门门一脚 / 洽洽谈后的的必备礼礼仪 / 感谢谢 / 不要过过早打听
12、听洽谈结结果 / 收拾拾心情 / 查询和和跟踪结结果 / 做好再再次冲刺刺的思想想准备 / 自自我锻炼炼洽谈技技巧 / 电话话接听礼礼仪 / 最重重要的礼礼仪与客户户保持情情绪同步步10）汽车车营销人人员的自自我营销销与求职职技巧a、汽车营营销人员员的职业业谋划：从事汽汽车营销销职业的的前提 / 给给自己定定位 / 谋划划好职业业线路图图 / 求职前前的自我我评估 / “求职营营销” / 求职过过程VSS销售过过程 / 分析析你的价价值 / 增加加你的价价值 / 如何何增加你你的价值值 / 取得职职业机会会 / 从哪里里找机会会？ / 如何何投递简简历b、求职准准备工作作：求职职简历投投送途径
13、径 / 获得面面试机会会 / 机会垂垂青于有有准备者者 / 思路决决定出路路，细节节决定成成败！ / 求求职准备备 / 树立正正确的求求职心态态 / 梳理好好求职的的心境 / 研研究汽车车企业的的用人需需求 / 研究究企业的的用人需需求 / 汽车车企业需需要什么么样的人人？ / 人才才的基本本特征 / 求求职者与与企业间间的博弈弈 / 自我包包装：简简历 / 自我我包装：形象 / 自自我推销销注意事事项 c、面试准准备工作作：参透透企业面面试的四四大法宝宝 / 看准职职位再应应聘 / 了解解企业背背景 / 准备备好必备备的应征征材料 / 时时间/事事务安排排 / 面试准准备：“心”的准备备d、
14、决战面面试：圆圆你职业业梦想：面试步步骤 / 询问问、寒暄暄 / 递交简简历 / 询问问职位需需求 / 自我我介绍 / 开场白白（交完完简历22-3分分钟后开开始） / 回回答考官官提问 / 面面试沟通通 / 面试沟沟通 / 注意意几个关关键问题题的回应应 / 驾驭自自如：优优势呈现现 / 增加/强化亮亮点：为为自己加加分 / 降低低自己的的瑕疵 / 面面试禁忌忌 / 如何消消除紧张张？ / 总结结、致谢谢另：请认真真学习书书本教材材上的基基础知识识书本是基础础，远程程视频是是实战与与提高部部分，两两部分相相辅相成成。其中中书本主主要是针针对 理论论考试，而而远程视视频则为为应对今今后工作作中的实实际问题题展开的的。两部部分内容容都十分分重要。考考虑到学学习任务务和资源源安排，初初级学员员不再另另外增加加或赠送送任何学学习资料料。2、中级 ：1）包含初初级全部部内容（即即上述的的全部内内容）2）深入认认识中国国汽车市市场发展展正确认识汽汽车产业业的激烈烈竞争 / 汽汽车市场场的三个个集中 / 汽汽车市场场六大突突出问题题 / 汽车市市场的卖卖点发生生转移 / 顾顾客状态态不断变变化 / 汽车销销售是一一种高质质量高信信任的服服务工作作 / 汽车的的10大特特质 / 优质质品牌的的地位照照样可以以变动
