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1、献 给在 销 售 当当 中在 路 上 的的 人在充满荆荆棘与挑挑战的旅旅程中他们满怀怀希望业绩上提 升改 变突 破播下一种种思想，收收获一种种行为；播下一种种行为，收收获一种种习惯；播下一种种习惯，收收获一种种性格；播下一种种性格，收收获一种种命运。目 录第一章：破冰与与关系维维护 古代代的剑客客高手在在与对手手过招的的时候，首首先便是是摸清对对方的底底细并激激起对手手的兴趣趣。销售售人员面面对顾客客，如何何一开始始就打破破沟通的的坚冰，激激起顾客客沟通的的兴趣成成为销售售成功的的重要因因素。销销售工作作就是沟沟通、沟沟通、再再沟通，再再沟通中中建立关关系，在在沟通中中制敌于于无形。第二章：产
2、品释释疑（质质量、设设计、颜颜色等） 高手手的对决决都希望望“剑锋所所指，所所向披靡靡”，那该该是怎样样一把锋锋利的剑剑！销售售人员对对于自身身产品的的理解正正如鞘中中的宝剑剑，如果果不熟悉悉保宝剑剑的特与与质地，如如何能做做到见招招拆招、招招招见血血！正所所谓“工欲善善其事，必必先利其其器”，销售售的第一一步便是是打磨宝宝剑，将将产品了了然于胸胸！第三章：品牌释释疑“倚天一一出，谁谁与争锋锋？”在那个个门派纷纷争的武武侠年代代，多少少豪杰闻闻“倚天”丧胆，多多少志士士为“倚天”折腰，这这就是品品牌的力力量。在在销售的的战场上上，品牌牌代表信信任、品品牌代表表力量。销销售人员员无需抱抱怨你的的
3、品牌不不够大，不不必质疑疑你的产产品不够够好，仅仅只是你你塑造的的信任还还不够。第四章：价格、优优惠政策策异议 高手手过招，手手中无需需用剑，只只要请轻轻描淡写写地以口口代手，三三两句话话便高下下立判，胜胜者胜得得痛快，输输者也输输得潇洒洒。销售售博奕的的过程，也也是价值值交换的的过程。以以同理 心让对对手融入入这个过过程，痛痛快潇洒洒的达成成和解，是是每个销销售人员员应该练练就的技技术。第五章：产品成成交异议议 剑客客高手的的对决，往往往在决决定胜负负的关键键时刻，出出奇不意意，一招招制地敌敌死穴。胜胜负难下下之时，那那关键性性的一招招至关重重要。很很多销售售人员习习惯了与与顾客打打太极，却
4、却在把握握成交的的关键时时刻丢盔盔弃甲，最最终倒在在了成交交的大门门外。踢踢好临门门一脚球球，勇于于决断并并主动结结束战争争。第六章：服务及及投诉解解答 狭路路相逢勇勇者胜，是是你的勇勇敢征服服了对手手的怯懦懦。只是是这第一一局的胜胜利只是是个小小小的开端端。面临临对手二二次挑战战的服务务质疑和和投诉解解答，不不同的人人交出了了不同的的答卷。于于无声处处胜有声声，温柔柔的出招招、化干干戈为玉玉帛，你你将赢得得新的机机会！第七章：常规性性问题解解答“闭关修修行、无无事勿饶饶”，高手手们在准准备重要要的战事事之前大大抵都要要经历这这样的潜潜心修炼炼。不成成魔、不不成活，只只有不断断的探索索、反省省
5、、学习习，才能能走出重重重迷局局，迈向向成功的的更高境境界。正正所谓“宝剑锋锋从磨砺砺出”，每一一个剑客客高手的的诞生都都离不开开严格的的自我要要求与训训练！哲理小语语瞄准太阳阳，虽然然你不一一定射得得到它，但但是你的的箭必定定会比当当你瞄准准同一水水平事物物时，飞飞得更高高，更远远！“活着为为了吃饭饭”和“吃饭饭为了活活着”从前，有有一个小小和尚在在一座名名刹担任任撞钟之之职，按按照寺院院的规定定，他每每天在早早上及黄黄昏时必必须撞一一次钟，半半年下来来，感觉觉非常简简单，非非常无聊聊。“做一天天和尚，撞撞一天钟钟”吧！一天，寺寺院方丈丈宣布要要将他调调到后院院劈柴挑挑水，原原因是他他不能胜
6、胜任撞钟钟之职。小小和尚很很不服气气，就问问方丈：“难道撞撞的钟不不准时，不不响亮？”老方丈告告诉他：“你的钟钟撞的很很响，但但钟声空空乏、疲疲软，没没啥意义义。因为为你心中中没有理理解撞钟钟的意义义，钟声声不仅仅仅是寺里里作息的的准绳，更更为重要要的是要要唤醒沉沉迷众生生。因此此，钟声声不仅要要宏亮，还还要圆润润、浑厚厚、深沉沉、悠远远。一个个人心中中无钟，即即是无佛佛；如果果不虔诚诚，不敬敬业，怎怎能担当当起神圣圣的撞钟钟工作呢呢？”店面销售售工作是是一项看看似简单单的等客客待机销销售，但但为啥不不同的人人做出了了完全不不同的结结果，这这其中一一个重要要的原因因就是投投入和用用心程度度不同
7、。工工作中要要把每一一件小事事，都和和远大的的固定的的目标结结合起来来，销售售是一门门靠“说”吃饭的的职业，要要懂得随随时学习习别人成成功的语语言，成成功的做做法，这这样你才才会离成成功更近近一步！成功四步步曲预见成功功相信成功功学习成功功坚持成功功第一章：破冰与与关系维维护1我们们笑颜以以对，客客户却毫毫无反应应， 一一言不发发或冷冷冷回答：我随便便看看。错误出招招1) 好，没关关系，请请您随便便看看吧吧。2) 好的，那那您随便便看看吧吧。3) 那好，您您先看看看，需要要帮助的的话叫我我灭绝演练练1） 导购：是是的，装装房子可可是件大大事，一一定要多多了解、多多比较。没没关系，您您先多看看看
8、，可可以先了了解一下下我们的的品牌和和产品。你你的房子子在哪个个位置，说说不定您您的小区区也有用用我们产产品的呢呢？2） 导购：没没关系，买买东西是是要多看看看，现现在赚钱钱都不容容易，尤尤其装房房子这样样重要的的事情，多多了解一一下完全全有必要要，不管管您买不不买，我我们的服服务都是是一流的的。不过过小姐，我我真的很很想向您您介绍我我们最新新开发的的这款*系列列，这款款卖的非非常好，您您可以先先了解一一下，来来，这边边请3） 导购：您您先随便便看看，现现在买不不买都没没关系，您您可以先先了解一一下我们们的产品品。来，我我先给您您介绍一一下我们们的（卫卫浴、陶陶瓷、家家具、马马桶、地地板！）请
9、请问，您您家的装装修是啥啥风格的的？招数解读读主动将销销售向前前推进，将将顾客的的借口变变成说服顾客客的理由由！2顾客客其实很很喜欢，但但同行的的其他人人却不买买帐，说到：我我觉得一一般，到到别处看看看吧。错误出出招1） 不会呀，我我觉得挺挺好。2） 这是我们们今年主主推的设设计款式式啊。3） 这个很有有特色呀呀，怎会会不好看看呢？4） 甭管别人人怎样说说，你自自己觉得得好就行行。灭绝演演练导购：这这位先生生，您不不仅精通通装修方方面的知知识，而而且对朋朋友也非非常用心心，能带带上您这这样的朋朋友一起起来买东东西真好好！请教教一下，您您觉得还还有那些些方面不不大合适适呢？我我们可以以交换看看法
10、，一一起帮助助您的朋朋友挑选选到真正正适合他他的东西西，好吗吗？导购：（对对顾客）您您的朋友友对买*挺内内行，并并且也很很用心，难难怪您会会带上他他一起来来买呢！（对陪陪同购买买者）请请问这位位先生，您您觉得还还有哪个个地方您您感觉不不合适呢呢？您可可以告诉诉我，我我们一起起来给您您的朋友友做建议议，帮助助她找到到一套更更适合他他家风格格的款式式，您觉觉得好吗吗？招数解读读不要让自自己与关关联人成成为敌人人，关联联人既可可以成为朋朋友，也也可以成成为敌人人3顾客客虽然接接受了我我们的建建议，但是最终终没有做做出购买买决定而而要离开开。错误应应对1） 这个真的的很适合合您，还还商量啥啥呢！2）
11、真的很适适合，您您就不用用再考虑虑了。3） （无无言以对对，开始始收起东东西）4） 那好吧，欢欢迎你们们商量好好了再来来。灭绝演演练1） 导购：您您想再多多看一看看我可以以理解，毕毕竟买一一套这样样产品也也将近上上万块呢呢，肯定定要与家家人多商商量一下下，这样样买了才才不会后后悔。这这样好吗吗？您再再坐一会会儿，我我多介绍绍几款产产品给您您，您可可以再多多比较一一下，这这样考虑虑起来才才会更加加全面一一些2） 导购：先先生，材质非非常好，无无论款式式设计还还是环保保性等都都与您家家的装修修风格非非常吻合合，我可可以感觉觉得出来来您也挺挺喜欢。可可您说想想再考虑虑一下，当当然您有有这种想想法我可
12、可以理解解，只是是我担心心自己有有解释不不到位的的地方，所所以想向向您请教教一下，您您现在主主要考虑虑的是？（微微笑目视视顾客并并停顿以以引导客客户说出出自己的的考虑）先先生，除除了以外，还还有其他他的原因因导致您您不能现现在做出出吗？（引导导对方说说出所有有顾虑并并有选择择的加以以处理后后，应该该立即引引导顾客客成交），先先生，对对您关心心的这个个问题我我是否解解释清楚楚？（只只要顾客客说明白白、点头头、沉默默等就立立即推荐荐购买）那那好，您您的送货货地址是是？（如如果顾客客仍然表表示要与与家人商商量或考考虑等引引导入下下一步）3） 导购：先先生，如如果您实实在要考考虑一下下，我也也能理解解
13、。不过过我想告告诉您的的是，这这套产品品非常适适合您的的情况，并并且现在在买也非非常划算算，您看看它的款款式，它的的材质，还还有做工工，并并且这套套产品库库房现在在只有一一套了，如如果不放放在您的的家里真真是可惜惜。这样样好吗，我我现在暂暂时帮您您预定下下来，真真的希望望您 不不要错过过这套卫卫浴，因因为这套套产品非非常适合合您家的的布置！招数解读读适度的施施压并帮帮助顾客客决策可可提高店店铺业绩绩，70%的的回头顾顾客会产产生购买买行为。4我们们建议顾顾客感受受一下产产品功能能，但顾顾客却不不是很愿愿意。错误出出招1） 喜欢的话话，可以以感受一一下。2） 这是我们们的新品品，它的的最大优优点
14、是3） 这个也不不错，你你可以看看一下。灭绝演演练1） 导购：小小姐，真真佩服您您的眼光光，这是是我们的的新产品品，卖的的非常好好！我认认为以您您的眼光光和对房房间的布布置要求求，这套套产品非非常适合合您的构构想。小小姐，光光我说好好不行，来来，这边边有产品品的效果果图，您您过来看看一下，还还可一感感受一下下2） 导购：小小姐，您您真有眼眼光。这这套产品品是我们们的最新新款，专专门为高高品位的的顾客设设计打造造，卖的的很好！来，我我给您介介绍一下下，这套套产品采采用材质与与工艺，导导入技术与与功能，非非常适合合您这样样对生活活品味有有要求的的人士使使用，当当然，光光我说好好还不行行。产品品是您
15、自自己在使使用，所所以您自自己觉得得好才是是最重要要的。小小姐，来来，您自自己感受受一下这这套产品品（*产品品名称）吧吧（直直接引导导顾客体体验和接接触、感感受、闻闻味道等等）3） 导购：（如如果顾客客不是很很配合）小小姐，我我发现您您对这套套产品似似乎不是是很有兴兴趣。其其实，您您今天买买不买真真的没关关系，不不过我是是真的想想为您服服务好。请请问是不不是我刚刚才介绍绍有啥问问题，还还是您根根本不喜喜欢这个个款式，则则转入询询问推荐荐其他产产品阶段段）招数解读读不论顾客客是否购购买，尽尽量争取取让顾客客感受并并体验产产品5顾客客说：你你们卖东东西的时时候都说说的好，哪个卖瓜瓜的不说说自己的的瓜甜呢呢。错误出出招1） 如果您这这样说，我我就没办办法了。2） 算了吧，反反正我说说了你又又不信3） （沉默不不于欲继继续做自自己的事事）灭绝演演练1） 导购：小小姐，你你说的这这些情况况确实也也存在，所所以您有有这种顾顾虑我完完全可以以理解 。不过过请您放放心，我我们店在在这个地地方开业业三
