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1、商务谈判方案西安财经学院与XX快餐公司引进美式快餐店合作事宜谈判方案与XX快餐公司引进美式快餐店的方案会议时间：2016年06月XX日会议地点：西安财经学院主方：西安财经学院客方：XX快餐公司（设肯德基为谈判对象）主谈：A决策人：B技术顾问：C法律顾问：D谈判具体方案一、谈判双方公司背景：我方背景：西安财经学院简称“西财”，坐落于古都西安, 其前身是1952年创建的西北贸易学校。2001 年6月，经国家教委批准，陕西经贸学院与西安 统计学院合并组建西安财经学院。2010年，陕西省人民政府与国家统计局签署协议，共建西安 财经学院。截至2014年11月11日，学院有长安、雁塔、 翠华东、翠华西4个
2、校区，占地面积110.80万 平方米，建筑面积约78.91万平方米。有专任教 师1056人,具有副高级以上职称的教师402人。 全日制在校生18000余人。对方企业的背景：,=J肯德基（Kentucky Fried Chicken，肯塔基 州炸鸡），简称KFC，是美国跨国连锁餐厅之 一,同时也是世界第二大速食及最大炸鸡连锁企 业，由哈兰德大卫桑德斯于1930年在肯塔基 州路易斯维尔创建，主要出售炸鸡、汉堡、薯条、 蛋挞、汽水等高热量快餐食品。肯德基隶属于百胜餐饮集团，并与百事可乐结 成了战略联盟，固定销售百事公司提供的碳酸饮 料。截至2013年底共有约18000家门店。传统餐饮企业020转型先
3、锋肯德基，近日再 次传出进军移动互联网的一大捷报：2014年12 月2029日期间，肯德基联合腾讯应用宝进行的“圣诞送豪礼”活动，在短短十天内，APP下 载量即超40万，日均4万的下载量较同类传统 餐饮企业APP的有近100倍的提升。谈判的主题及内容：与XX快餐公司陕西分店取得合作，以学生 理想价格销售西式快餐，甜品等食品。完成场地 提供问题、技术及设备引进技术、合作时间、人 员配置问题、到后期技术和设备处理问题、产品 种类及价格问题，争取XX快餐公司在2016学 年度内入驻先财经学院。为缓解学生食堂就餐压 力，减轻管理的负担，取得双赢。三、谈判目标：1、最理想目标：入驻四大校区，取得全部问
4、题的主动权。2、可接受目标：入驻四大校区，解决技术及 设备引进技术、合作时间、人员配置问题、到期 后技术和设备处理问题。3、最低目标：入驻长安校区，并取得折扣价 格。四、谈判形式分析：1、我方优势分析:我校为西北五省唯一所财经类大学，具有 良好的前景，并且有升一本的潜力。同时学校面 积广阔，学生人数多。同时长安校区位于大学城， 入驻长安校区必然吸引客源。2、我方劣势分析：校区分散，投资需要的资金量大。3、4、我方人员分析：客方优势分析：!MXX快餐公司是美国跨国连锁餐厅之一，同 时也是世界第二大速食及最大炸鸡连锁企业，在 国内为第一大快餐品牌，产品辨识度高，容易受 到学生认可，实力雄厚。加盟者
5、不需进行自己选 址、开店、招募与培训员工等大量繁重的前期准 备工作，这些都是现成的。在成熟期，制定了中 西方相结合的战略XX快餐公司特别成立了中国 健康食品咨询委员会，研究、开发适合新一代中 国消费者品味的饮食新产品，以进一步做大市 场。5、客方劣势分析： 近年来有出现过食品安全的丑闻。并且有多家对 立的竞争公司。五、相关公司的资料收集。公司介绍:华莱士快餐连锁店，是中国本土最大的一家集产品开发、生产、销售为一体的西式快餐企业， 截止2014年1 月,华莱士在全国超过了 3000家连锁店，拥有员工50000多人。德克士是中国西式快餐特许加盟第一品牌，大的加盟连锁舒食快餐企业，德克士炸鸡起源 于
6、美国南部的德克萨斯州，1994年出现在中 国成都。1996年，顶新集团将德克士收购， 并投入5000万美元，健全经营体系，完善管理系统，并重新建立了 CIS系统，使其成为 顶新集团继“康师傅”之后的兄弟品牌。谈判的方法及策略：1、谈判方法：把横向谈判和原则型谈判相结合。在谈判过 程中，在确定谈判所设计的主要问题后，把拟谈 判的议题全部横向展开，多项议题同时讨论。在 立场上可以软硬兼施。2、谈判策略：a）突出优势。对对方立场、观点都有初步的认 知后，再将自己在此次谈判事项中所占有的优、 劣势及对方的优、劣势，进行严密周详的列举， 尤其要将己方优势，不管大小新旧，应全盘列出， 以作为谈判人员的谈判
7、筹码。而己方劣势，当然 也要注意，以免仓促迎敌，被对方攻得体无完肤。b）模拟演习。就是将各种可能发生的状况，预 先模拟，以免实际遭遇时人慌马乱，难以主控战 局。在了解优、劣后，就要假想各种可能发生的 状况，预作策划行动方案。小至谈判座位的摆放 都要详加模拟。c）底线界清。通常，谈判时，双方都带攻击性， 磨刀霍霍，跃跃欲试。双方只想到可以“获得多 少”，却常常忽略要“付出多少”，忽略了谈判过 程中己方要让步多少，方可皆大欢喜。所以，在 谈判前，务必要把己方的底线界清：可让什么？ 要让多少?如何让?何时让?为何要让?先行理清， 心中有效。否则，若对方咄咄逼人，己方束手无 策任由对方宰割，那就失去了
8、谈判的本意。d）了解对手。孙子兵法的“知己知彼，百战不殆” 众所皆知。谈判前，了解对方的可能策略及谈判 对手的个性特质，对谈判的圆满完成将有莫大助益。如果谈判对手喜欢打球,不妨在会谈前寒暄, 着意提及，将对方的戒备敌意先行缓和，若有时 间，更可邀约一起运动，以培养宽松的谈判气氛。 须知在这时球场就是另一张谈判桌，有助谈判达 成。e）随机应变。战场状况，瞬息万变，谈判桌上 需随机应变。虽说诸葛亮神机妙算，但人算不如 天算，总有考虑欠周、失算之处。谈判时，出现 对手突有神来一笔，超出己方假设状况，己方人 员一定要会随机应变，见招拆招。实在无法招架， 手忙脚乱时，先施缓兵之计，再图谋对策，以免 当机
9、立“断”断了自己的后路。f）埋下契机。双方若不能达成相当程度的圆满结 果，谈判面临破裂之际，也无需逞一时口舌之快, 伤了双方和气。双方若是撕破脸，以后要达成再 谈判的境界，虽非不可能，但也要颇费周章，好 事多磨了。买卖不成仁义在，双方好聚好散，好 为下回谈判圆满，埋下契机。 七、谈判的风险及效果预测: 谈判风险: 1、对方可能会在谈判中凭其优势地位不肯在价 格上让步，我方必须发挥自身优势和经销商的身份迫使其做出让步。2、谈判中对手可能会对我方采取各种手段和策 略,让我方陷入困境，对此我方必须保持头脑清 醒，发挥好耐心的优势，冷静而灵活地调整谈判 策略谈判效果预测：双方以合理的条件取得谈判的成功，实现双 赢，双方能够友好的结束谈判，获得成功，实现 长期友好合作。八：谈判预算费用1、住宿费：2000、饮食费：20002、电话费：500合计：4500 九、谈判议程：（1）双方进场（2）介绍本次会议安排与与会人员（3）正式进入谈判a：介绍本次谈判的楼双方情况。b：协商场地提供问题。c：协商技术及设备引进问题。d：协商合作时间。E：协商人员配置问题。F：协商到期后技术和设备的处理问题。G：协商产品种类及价格等。(4(5)(6)(7)达成协议签订协议预付定金握手祝贺谈判成功，拍照留念。 设宴招待，谈判圆满成(8)
