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1、电大商务谈判实务平时作业答案商务谈判实务第一次平时作业：一、名词解释：1. 商务谈判：商务谈判是关于商业事务上的谈判，具体是指两个或两个以上从事商业活动的组织或个人，为了满足各自的经济利益的需要，对涉及各方切身利益的分歧进行意见交换和磋商，谋求取得一致和达成协议的经济交往活动。2. 商品贸易谈判：即一般商品买卖的谈判，主要是指买卖双方就买卖货物本身有关内容，如质量、数量、货物转移方式和时间、买卖价格条件与支付方式以及交易过程中双方的权利、责任、义务等问题所进行的谈判 。3. 硬式判法：是指谈判方各有自己的实力 ，各提自己的条件，各方强调各方的意愿，申明自己 的观点和立场不能改变，把谈判看作是一
2、种意志力的竞赛，各方都想达成对己方更为有利的协 议。4. 原则型谈判：也称实质利益谈判，它是指谈判的岀发点和落脚点均在交易的关键点，如公正利益目标上，友好而高效地取得谈判各方均感满意的结果。5询盘：是指交易一方欲购买或岀售商品时，向另一方发岀探询该项买卖及有关交易条件的一种表示，通常多由买方发岀。6发盘：是指买卖双方的一方（发盘人）向对方（收盘人）提岀各项主要交易条件 ，并愿意按这些条 件与对方达成交易、订立合同的一种肯定的表示 。7. 谈判目标：是指谈判当事人希望通过谈判所得的结果。它是对谈判所要达到的结果的设定，是指导谈判的核心，是企业必须明确的首要内容 。8. 最佳期望目标9. 礼仪：是
3、在社会活动中，由于风俗习惯而形成的人们共同遵守的品行、程序、方式、容貌、风度等行为规则和形式。10. 开场陈述：即双方分别阐明自己对有关问题的看法和原则，内容是概括、扼要地叙述己方的意愿与目标、原则与立场、限制条件、利益、对议题的理解、对对方建议的回答。二、单项选择题：1. 下列属于 直接商品的交易活动的 1商务谈判的是 （A）oA .批发B 代理 C 租赁D .咨询2. 电影院和戏剧院等商务行为属于（C ）oA .直接商品的交易活动B .为买卖商业直接服务的活动C .具有劳务性质的活动D .间接为商业活动服务的行为3. 涉及企业重组、兼并等问题的谈判属于 （C ）oA .商品贸易谈判 B .
4、技术贸易谈判 C .投资项目谈判 D .劳务贸易谈判4. 把谈判分为直接谈判和间接谈判所依据的是（B ）oA .谈判双方的接触方式B .谈判的性质 C .谈判方所采取的态度D .谈判参与人5. 按谈判方所采取的态度可以将谈判分为软式谈判、硬式谈判和（A ）。A .原则型谈判B .非正式谈判 C .秘密谈判D .中立地谈判6. 商务谈判的目的在于 （A ）。A .合作与满足需要B .合作与共赢C .利益最大化D.树立声誉7. 确保商务谈判公正、合理、健康进行的原则是 （B ）oA .相容原则B .守法原则C .信实原则D .互利原则8. 下列属于反硬式谈的是（C ）A .襟怀坦白，开诚布公B.遇
5、到分歧时主动让步C .邀请第三者调停D.不惜手段施加压力9.下列可以用软式谈判法的情况是(D )oA . 一次性交往B .接受者不了解情况C .在所谈判范围内处于绝对优势，实力相差悬殊D 总体利益和长远利益大于一次具体谈判所涉及的局部和近期利益10. 对企业经济利益具有实质性作用的谈判目标是（B ）。最佳期望目标A .争取目标B .基本目标 C .可交易目标D11. 针对讨价还价的谈判，可以采取的策略有（A ）oA .挤牙膏B.针锋相对C .车轮战D.激将法12. 下列关于文化背景的描述中正确的是（D ）oA .中方企业和美国企业谈判时，将美国国旗放在谈判桌的左侧B .美国商人邀请中国企业家打
6、高尔夫，送了一顶绿色的遮阳帽C .中国企业家和美国人在谈判中采取迂回曲折、兜圈子的策略D .中方谈判人员和美方在谈判中直接了当地提出实质性的要求13. 下列关于穿着的描述最佳的是（A ）。A .穿西装时，衬衫、领带与西服颜色反差要明显B .女员工在谈判前化点浓妆，给对方增加深刻的印象C .男员工的袜子以深浅色为宜，无破损D .如果眼睛有疾，可以考虑戴墨镜14. 下列关于谈判举止的描述最佳的是（A ）A .握手时由主持谈判者先握，助手不能先启动握手致敬B .握手时，男士为了表示欢迎先向女士启动握手C .在长辈与晚辈之间，晚辈要先启动握手D .在客人较多时，可以一边同人握手，一边又与其他人打招呼1
7、5. 关于谈判的入座问题，最不适合的是（C ）。A .主谈人居中，其他依职位高低向两边扩展而座B .双方主谈人宜正面相对，不宜斜对C .谈判中的座位朝向与宴会没有区别，一般应面向门D .若议题功能只是提供信息，以简报方式进行，双方主谈人宜坐在面对屏幕与白板的最前方，其它人员依序而坐三、判断题：1. 主场谈判一般需要支付较大的成本，或容易被对手了解虚实 ，攻破防线。（V ）2. 客场谈判由于会形成客观的劣势，是一种难度较大的谈判 。（V ）3. 技术贸易谈判包括技术服务 、技术培养、专有技术保密、投资项目的可行性及其权利、义 务、责任等。（X ）4. 中立地谈判一般不利于双方实地考察和了解对方的
8、状况，不能为双方平等地进行谈判创造条 件。（X ）5. 按谈判双方接触方式来划分，谈判可以分为正式谈判和非正式谈判。（X ）6. 硬式谈判是实质利益谈判，谈判的岀发点和落脚点均在交易的关键点。（X ）7. 谈判中绝对的不折不扣的平等互利是不存在的，只能是经过艰苦的谈判创造一种相对的平8. 当对方力量比自己强，对方在使用硬式谈判法时，可以考虑对其进行迁就，适当妥协，可以 变被动为主动。（X）9在间接金融中，资金融通的风险主要由债权人独自承担。（X ）10. 谈判的核心问题是事而不是人，所以在谈判中应该为了预期利益，而不要过多可以维持温和融洽的人与人之间的关系。（X ）11. 询盘通常由买方发岀，
9、但是买方没有必须购买的义务，只是表示了交易的愿望。（“）12. 在谈判交易中，还盘是对原发盘的拒绝，形成一项新的发盘，但是原盘的有效性还存在 。（X ）13. 在谈判中，基本目标达成了 ，争取目标就应该坚持，不应该放弃，评估谈判者的能力高低及谈判结果的好坏，在很大程度上就取决于争取目标的实现程度。（X ）14. 客座谈判时，人员的投入自由度较大，要依照对方的谈判者或己方的策略要求而定。（X ）15. 在拟定谈判方案时，必须遵循客观性、兼容性和权威性。（X ）16. 在谈判中，一个最有利于自己的开价是必须的 ，这样可以避免向对方传达消极的信息，使他对你信任。（X ）17. 谈判的结果应该满足双方
10、的利益，在寻求自己利益的同时也要替对方着想，让对方容易做决策，这样才是一种双赢的谈判 。（V）18. 由于美国人崇尚自由，因此在和他们进行商务谈判时，可以穿牛仔裤式的衣着，在心理上增加认同感。（X ）19. 精美的名片使人印象深刻，为了表示尊重，应该在主谈人之前主动岀示名片。（X ）20. 如果对方在一开始就大谈实质性问题，且表现得急于求成，我们可以直面这些要求，直截了当地展开谈判。（X）四、简答题：1简述商务行为的分类。答：直接商品交易的活动 。为买卖商业”直接服务的商业活动间接为商业活动服务的行为 。具有劳务性质的活动。2. 简述商务谈判的意义 。答：增加对谈判双方的了解 。平衡谈判双方的
11、利益。约束谈判双方履行义务 。发展和开拓谈判双方合作领域。提高和改进交易双方管理水平。3. 简述商务谈判的基本特征 。答：商务谈判具有利益性。商务谈判具有平等性。商务谈判具有多样性。商务谈判具有组织性。商务谈判具有约束性。4. 简述如何确定谈判目标 。答：谈判的性质及其领域。谈判的对象及其环境。谈判项目所涉及的业务指标的要求各种条件变化的可能性 、方向及其对谈判的影响 。与谈判密切相关的事项和问题等 。5简述如何掌握开局的主动权 。答：耐心倾听以了解对方 。巧提问题进行观察。谨慎对待对手的诚意。6. 简述陈述通常所包括的内容 。答：我方对问题的理解，即我方认为的这次会议涉及的问题 。我方的利益
12、，即我方希望通过谈判取得的利益 。我方的首要利益，阐明哪方面对我方来讲是至关重要的。我方可想对方做岀的让步和商谈事项，我方可以采取何种方式为双方共同获得利益做岀贡献。我方的原则，包括双方以前合作的结果 。我方在对方享有的信誉 ，今后双方合作中可能岀现的良好机会和障碍。第二次平时作业：一、名词解释：1. 整数报价:是根据某些特殊商品和特殊消费的特点，利用人们求 高贵”豪华”讲排场”等心理进行整数报价的技巧。2. 声望报价：是利用客户崇拜名牌、讲求优质、显示身份等心理，有意提高报价的技巧3. 中途报价:是在报价的中途，改变原来的报价趋势，从而争取谈判成功的报价方法。4还价:是谈判的一方报价后，另一
13、方仔细倾听，并复述对方报价的主要内容，通过多次的讨价，发盘人会有一定的调价 ，最后的新报价进行斟酌后受盘人向对方正式提岀回应答复的过 程。5. 逐项还价:是对主要商品、设备逐台还价，对技术费、培训费、技术指导费、资料费等分项 还价。6. 针锋相对法：是指对于对方所言的论点和证据，以毫不妥协的态度，逐一予以否定、驳斥， 是对方感到阻力巨大、成功渺茫，进而动摇谈判意志，放弃原要求的做法。7. 移花接木法：也称躲闪法”，它是首先肯定对方的反对意见，甚至表示赞赏其反对意见，然后 再陈述自己的主张和见解 。8. 非原则性问题：包括实质性谈判中没有引起重视或未确定的、与双方利益关系不大的交易条件，以及结束
14、谈判过程前后的一些程序等形式上的问题。9. 确认书：是合同的简化形式，双方通过磋商多次对交易条件进行修改、还盘，最后接受时， 为避免误会，请接受方予以认定的凭证 ，在接受后，补以确认书。10. 异议索赔条款:即规定一方违法合同所商定的义务时，另一方提岀有关索赔办法和索赔时间。二、单项选择题：1. 报价要有信心，要坚决而果断，这体现了报价的 （A ）。A .艺术性 B.合理性 C .策略性 D.综合性2. 商务谈判中的报价，不仅取决于卖方的开价和买方的还价，还取决于（C）。A .对局势的把握B.对方的实力C.买卖双方的底价D .自身的实力3. 下列最可能成交的报价是（C）。A .卖方底价等于买方底价B.卖方底价大于买方底价C .卖方底价小于买方底价D.买方还价小于卖方开价4. 下列注定失败的报价是（D ）。A .卖方开价大于买方底价B .买方还价大于卖方底价C .卖方开价小于买方底价,买方还价小于卖方底价D .卖方开价小于买方底价,买方还价大于卖方底价5口头报价的原则是严肃、明确、（A）。A .不附加评论B .附加评论C .留下伏笔 D .明暗相间6. 在附件、配件、备件价格上做文章或者控制未来技术的深度，这就是书面报价的（A）A .留下伏笔 B.明暗相间 C .粗细适度D .严肃明确7. 报价的高低最终取决于（D ）。A .竞争对手 B.
