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1、房地产营销渠道策划关键字：房地产营销渠道策划,房地产市场经营管理,房地产营销渠道策划作者：佚名文章来源：互联网更新时间：2006-11-6 17:09:48需要：15枚新筑币 【内容预览】房地产营销渠道策划 房地产商品投放市场进行交换需要通路，营销学称为营销渠道。房地产发展商开发的房地产商品，如何以最快的速度、最佳的经济效益、最低的费用支出流通转移到顾客手中，营销渠道的选择和控制相当重要。房地产营销在多种渠道并存的前提下，中间商（代理商、策划商）的作用会越为越被重视。选择房地产中间商可以采用招投标方法，但需公正规范。 第一节 房地产营销渠道类型 一、 房地产直接营销渠道 房地产发展商自己承担全
2、部流通职能，直接将房地产商品销售给顾客。在现行的我国房地产营销渠道中，直接营销渠道仍是主导的营销渠道。 1、 直接营销渠道的优点 （1） 房地产发展商控制了开发经营的全过程，可以避免某些素质不高的代理商介入造成的营销短期行为，如简单的将好销楼盘单元销售出去，造成相对难销的楼盘单元积压。 （2） 产销直接见面，便于房地产发展商直接了解顾客的需求，购买特点及变化趋势，由此可以较快的调整楼盘的各种功能。 2、 直接营销渠道的弱点 （1）一般来说，房地产发展商比较集中开发、工程等方面的优势。房地产营销是一项专业性非常强的工作。房地产发展商直接营销，难以汇集在营销方面确有专长的人才，难以形成营销专业优势
3、，这样在相当程度上影响营销业绩的提升。 （2）房地产发展商直接销售，会分散企业人力、物力、财力，分散企业决策层精力，搞不好会使企业顾此失彼，生产和销售两头都受影响。 二、 房地产间接营销渠道 房地产发展商把自己开发的房地产商品委托给中间商如房地产代理商销售，称为房地产间接营销渠道。间接营销渠道和以下所述的“第三种”营销渠道越来越被发展商所重视并积极尝试。 1、间接营销渠道优点 （1） 有利于发挥营销专业特长。房地产中间商如代理商往往集中了市场调研、广告文案设计、现场销售接待等各方面的营销人才，便于从专业上保证发展商开发的房地产商品销售成功。 （2） 有利于发展商集中精力，缓解人力、物力、财力的
4、不足，重点进行开发、工程方面的工作。 2、间接营销渠道弱点 （1）我国目前的房地产中间商良莠不齐，专业素养和职业道德水准差异很大。如果一些房地产发展商被一些专业素养和职业道德低下的中间商花言巧语所迷惑，放手让他们代理销售，会对房地产商品的营销带来很大的危害。 （2）如果代理商销售业绩和发展商自己销售预计的业绩基本持平，在这种情况下发展商支付的销售费用会“得不偿失”。发展商支付给代理商的销售费用如佣金，希望代理商能取得较高的销售业绩，这样即使利润分流也理所当然。 .营销策划：房地产营销渠道策划指南 2010-05-16清华领导力培训互联网房地产商品投放市场进行交换需要通路，营销学称为营销渠道。房
5、地产发展商开发的房地产商品，营销策划应如何以最快的速度、最佳的经济效益、最低的费用支出流通转移到顾客手中，营销渠道策划对营销渠道的选择和控制相当重要。营销渠道的建立首先是选择渠道成员，然后是争取渠道成员，而营销渠道策划的争取渠道成员的基本原理是根据渠道成员由短期利润、预期利润和风险计算期望利润，并根据人的有限理性、信息不对称与不充分的原理影响他们的决策。房地产商品投放市场进行交换需要通路，营销学称为营销渠道。房地产发展商开发的房地产商品，营销策划应如何以最快的速度、最佳的经济效益、最低的费用支出流通转移到顾客手中，营销渠道策划对营销渠道的选择和控制相当重要。房地产营销渠道策划在多种渠道并存的前
6、提下，中间商（代理商、策划商）的作用会越被重视。 一、营销渠道策划-房地产直接营销渠道 房地产发展商自己承担全部流通职能，直接将房地产商品销售给顾客。在现行的我国房地产营销渠道中，直接营销渠道仍是主导的营销渠道。 1、营销渠道策划-直接营销渠道的优点 （1）房地产发展商控制了开发经营的全过程，可以避免某些素质不高的代理商介入造成的营销短期行为，如简单的将好销楼盘单元销售出去，造成相对难销的楼盘单元积压。 （2）产销直接见面，便于房地产发展商直接了解顾客的需求，购买特点及变化趋势，由此可以较快的调整楼盘的各种功能。 2、营销渠道策划-直接营销渠道的弱点 （1）一般来说，房地产发展商比较集中开发、
7、工程等方面的优势。房地产营销是一项专业性非常强的工作。房地产发展商直接营销，难以汇集在营销方面确有专长的人才，难以形成营销专业优势，这样营销渠道策划在相当程度上影响营销业绩的提升。 （2）房地产发展商直接销售，会分散企业人力、物力、财力，分散企业决策层精力，搞不好会使企业顾此失彼，生产和销售两头都受影响。 二、营销渠道策划-房地产间接营销渠道 房地产发展商把自己开发的房地产商品委托给中间商如房地产代理商销售，称为房地产间接营销渠道。间接营销渠道和以下所述的“第三种”营销渠道越来越被发展商所重视并积极尝试。 1、营销渠道策划-间接营销渠道优点 （1）有利于发挥营销专业特长。房地产中间商如代理商往
8、往集中了市场调研、广告文案设计、现场销售接待等各方面的营销人才，便于从专业上保证发展商开发的房地产商品销售成功。 （2）有利于发展商集中精力，缓解人力、物力、财力的不足，重点进行开发、工程方面的工作。 2、营销渠道策划-间接营销渠道弱点 （1）我国目前的房地产中间商良莠不齐，专业素养和职业道德水准差异很大。如果一些房地产发展商被一些专业素养和职业道德低下的中间商花言巧语所迷惑，放手让他们代理销售，会对房地产商品的营销带来很大的危害。 （2）如果代理商销售业绩和发展商自己销售预计的业绩基本持平，在这种情况下发展商支付的销售费用会“得不偿失”。发展商支付给代理商的销售费用如佣金，希望代理商能取得较
9、高的销售业绩，这样即使利润分流也理所当然。 三、营销渠道策划-“第三种”营销渠道 由于房地产直接营销渠道和间接营销渠道优点和缺点共存，实际操作中房地产商和中间商的配合也存在着种种问题，所以业内人士探索第三种渠道，如联合一体销售。房地产发展商对销售也有较大的关注和投入，代理商则发挥自己的特长作全程深度策划，优化营销渠道。联合一体营销渠道的建立旨在集中发展商和代理商的优势，避免单纯直接营销和间接营销的不足，其成功的操作关键在于发展商和中间商真诚相待，利益共享，并且依赖于中间商高超的专业素养和优良的职业道德。营销渠道策划对营销渠道进行管理和控制的目标是争取渠道成员的合作与支持、掌握渠道主动权，其基本
10、手段是：沟通、利润控制、库存控制和营销方案控制、掌握尽可能多的下一级中间商等。另外要通过对营销渠道的设计和改进以加强对营销渠道的控制，即对原来的渠道成员的地位和作用进行调整。港城房地产营销渠道多样化发布时间：2008年6月21日14时13分6秒来源：连云港传媒网 【连云港传媒网】细心的市民可能早就发现，我市开发区的龙禧深蓝公寓楼盘项目近几个月在时代超市的一楼大厅内设点进行宣传，现场沙盘展示、发放楼盘资料、售楼人员现场接待，同样，九龙云天集团利用自身资源优势，在文峰大世界一楼摆放九龙城市乐园和东一时区两个房产楼盘的沙盘和相关宣传，以前周末还在文峰大世界门前进行楼盘宣传，这些传播地点的选择都是利用
11、了市中心核心区域的超大客流。刚开始的时候，还有人惊讶，感叹“把楼搬到超市一楼来卖了”，其实这是吸引人眼球的方式之一，最大范围地传递信息。 目前我市一些新商品房的营销是由开发商自己来做，一些项目的销售是由代理商在做。不论是开发商销售还是代理商，寻找多渠道传播信息，把信息传给最终受众，达到成功销售。在大家概念中，现在主要的媒介宣传形式包括：报纸半版、整版、通版，房展会、电视、广播、路牌、网络、飞机、车体、活动甚至艺术展等。 营销渠道分为有形渠道和无形渠道两种。目前，我市房地产营销的有形营销渠道主要有现场售楼处、房展会、超市卖场、商场内宣传等形式。 现场售楼中心：这是最普遍的形式，是每个房地产项目都
12、必须使用的销售方式，售楼处一般陈列着项目的沙盘、户型模型等相关资料，由售楼员对前来咨询的客户进行讲解、释疑，如果是现房还可以带客户看房。因为这是开发商与消费者的最近距离的接触，所以开发商一般都非常重视售楼处的设计、售楼员的培训等细节，目的是要给客户留下很好的第一印象。所以港城各房产开发公司都比较注重售楼中心的提前开放，记者观察发现一些楼盘还没有开始动工，营销中心就开始对外开放了，主要是为了建立与广大市民对接的平台，通过沙盘、宣传页的介绍，让市民初步了解楼盘。 春、秋季房展会：今年我市春季房展现场火爆的人气，让各参展楼盘得到很好的推介机会。春季房展会，近40家房产公司参加展示与销售，规模为我市历
13、史之最，取得较强的影响力。 近几年来，每年都会举办春季、秋季房展会，给房产开发商提供集中展示和销售的机会。且主流媒体会参与协办，更加有助于楼盘的宣传。所以，房展会成了我市的房地产盛会、地产人的节日，房展会也办得越来越热闹。 超市卖场、商场等：文章开头提到近年来我市有些地产商在时代超市、文峰大世界等场所设立宣传点，将楼盘资料放在那里，并有专门的售楼员负责接待、讲解。由于超市的超大客流，在超市里卖房子也是一种很好的销售渠道，虽然目标客户的针对性不强，但可以达到广泛传播信息的作用，而且房产开发商一般都会在超市门前安排免费到现场看房的直通车，因此现在有些大公司在推广一些楼盘项目时，也会选择这种方式售房
14、。 除了这些有形渠道，在房地产营销中还有一些无形渠道。所谓无形渠道是指不是有形的卖场，也能够实现直接销售或间接销售的目的。房地产营销的无形渠道主要包括： 各种媒体形式：在房地产产品的宣传中，媒体是最普遍的形式。媒体成为广大购房者了解房产信息的主要渠道。广播、电视、报刊、广告牌等传统媒体是房产公司宣传和展示自身形象的主要平台。除此之外，房地产营销中还使用如路牌广告、短信广告、车身广告、网络营销、网上论坛、电梯广告等多种形式。 客户联谊会：市民可能已经发现，现在一些房地产公司会经常举办一些客户联谊会、业主酒会、品茶会、中秋联谊会等众多的业主联络感情的聚会。举办这些活动，一方面是为了达到与客户的深层
15、沟通，为客户提供增值服务，提高品牌的知名度和美誉度；另一方面是为了达到对客户的品牌渗透，最终达到口碑传播和再次购买的目的。通过联谊会，告诉所有的业主公司的动态信息和项目情况的进展情况，实际上这也是一种营销的渠道，不过是更为潜移默化的一种方式。这种方式虽然表面上不会带来直接的销售额，但其潜在的营销效果不能低估，因为老百姓的口碑也特别重要。 体验集团实力之旅、产品解析会：记者了解到，近几年来，随着外地房地产来我市拿地开发楼盘的不断增多，一些房地产开发商为了让我市市民进一步了解投资商和开发商的集团实力、公司开发楼盘项目情况以及公司取得的相关成绩，增强潜在消费者对其在港城开发楼盘的信心，组织部分潜在购房者一同前往实地观看曾经开发楼盘的相关情况。4月份，仕方国际组织部分人员到上海、嘉兴等地参观了各具特色的现代楼盘。该楼盘负责人表示，本周末（即21日、22日）将组织部分客户出去继续体验楼盘。6月7日至8日，记者随同博威江南明珠苑的百余名意向购房者们一同实地参观了昆山江南明珠苑小区。通过这样的体验活动，让大家对开发公司所属集团的实力，增强对其开发楼盘的信心。 说了这么多营销渠道和宣
