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1、.论 文 评 语建议成绩 指导教师 年 月 日目录摘要、关键词4前言5一、 网络营销促进中小瓷企业营销国际化6二、 网络营销的主要特点6（1） 跨时空营销6（2） 互动式营销6（3） 定制化营销7（4） 低本钱营销7三、 中小瓷企业网络营销的主要策略8（1） 产品策略8（2） 价格策略8（3） 促销策略9（4） 渠道策略10（5） 营销集成策略11四、 结语11五、 致11六、参考文献12电子商务网络营销及策略方面的调研报告【摘要】： 分析了电子商务时代给我国瓷企业带来的机遇和挑战，并结合实例论述了我国瓷企业开展之初实现网络营销应采取的网络营销策略。【关键词】：网络营销，中小瓷企业，网络营销策
2、略。前言一个企业的生存开展，主要依赖于对市场的拥有程度。 作为企业，在竞争中取胜和竭力占领市场的份额是它的最终目的，也是最大限度地获取利润的良方。而在电子商务时代internet的开展使计算机市场营销成为可能，而市场营销的计算机化网络营销导致企业的营销和管理模式发生了根本的转变，这种营销和管理模式的转变为中小瓷企业提供了有利的手段，使它们能够有时机智胜那些过去不可一世的大企业。中小瓷企业因为其规模小实力相对较弱，虽然有很好的技术、产品，但由于信息不通畅，无法使消费者知道并订购自己的产品，使得中小瓷企业在其营销过程中存在着其它企业所不存在的诸多难题。而电子商务则为中小瓷企业带来先进的信息手段，从
3、而为他们创造了与大企业相对平等的竞争时机和舞台，并带来了良好的开展条件与机遇。一家小瓷企业在网上做的广告可以把企业的促销信息传递给世界各地的潜在消费者。因此，我国中小瓷企业要想获得长足开展，要想在剧烈的营销竞争中立于不败之地，必须树立现代市场营销观念，努力学习国外先进的营销方式，运用科学的营销手段、先进的物流配送方式，探索适用自身的营销策略，实行网络营销，并利用网络营销的优势来提高其竞争力。一、网络营销促进中小瓷企业营销国际化网络营销(cybermarketing,onlinemarketing)是指借助国际互联网络，实施企业的营销战略和策略，以现企业的营销目标。借助于internet，企业可
4、以以较低费用完成以下工作：建立与个人计算机使用者相连的新的销售渠道；接触新的潜在顾客；为深层次广告提供新的渠道，将大量可变信息转化为符合需要的适用信息，收集大量消费者信息，从而使面向消费者的营销活动更明确、更有针对性；建立更为有效的渠道，以自动解决问题、答复消费者问题；敏感地收集消费者反应，并利用反应改善产品、效劳和销售。一个瓷企业的开展刚刚起步，由于各方面的实力无法与大企业相比，所以很难实现营销国际化。网络的出现，改变了这一切，中小瓷企业完全可以利用网络实现营销国际化。以瑞士一家生产火车模型的小企业为例，该企业只有1*员工，其中有*就专门负责外出参展等事宜，并且重点利用网络开展营销，使这家企
5、业的模型火车占据了世界市场份额的4*。瑞士中小企业努力实现网络营销的增值化，通过消费者反应的信息，加快产品测试过程，积极提供定制效劳、个性化效劳；在网上提供各种免费咨询，满足消费者的求知欲，促进了产品的国际化在网络时代，开展网络营销是促进中小瓷企业市场全球化的一种最正确方式。通过网络，中小瓷企业可以快捷发布企业最新信息，可以在网页上制作广告宣传企业形象，借助网络收集客户意见，及时把握市场和消费者对企业、产品及效劳的需求，作为制定企业经营和市场营销策略的根底。企业可以通过向客户提供*些优惠活动，收集客户的相关资料，建立客户数据库，并在此根底上提供各种延伸效劳，以增加销售时机。因此，中小瓷企业应积
6、极利用互联网实现产品销售，积极抢占市场。二、网络营销的主要特点1跨时空营销营销的最终目的是占有市场份额。由于互联网络具有超越时间约束和空间限制进展信息交换的特点,因此使得脱离时空限制达成交易成为可能。中小瓷企业就可能有更多时间和更大空间进展营销，可24小时随时随地的提供全球性营销效劳。同时，消费者只需根据自已的喜欢或需要去选择相应的信息加以比拟，做出购置的决策，这种轻松自在的选择，不必受时间、地点的限制。2互动式营销互联网络提供了中小瓷企业与消费者双向交流的通道，中小瓷企业可以通过互联网络向消费者展示产品目录，联结资料库提供有关产品信息的查询，制作调查表来搜集消费者的意见，还可以让消费者参与产
7、品的设计、开发，真正作到以消费者为中心，设计出更符合消费者需要的产品和效劳。通过这种双向互动的沟通方式，提高了消费者的参与性和积极性，反过来，也提高了企业营销策略的针对性，有助于实现企业的全程营销目标。3定制化营销所谓定制化是指中小瓷企业利用网络优势，一对一向消费者提供独特化、个性化的产品或效劳。网络营销的一个重要思想就是要尽最大努力满足单个消费者的特定消费要求，立足于处理好与每一个消费者的关系，注重发挥互联网的独特优势，不断培养、提高消费者的忠诚度，确保销售持续增长。网络营销可跟踪每个客户的消费习惯和偏好，及时推荐相关产品。4低本钱营销首先，中小瓷企业采购原材料往往是一项程序烦琐的过程。通过
8、电脑网络的商务活动，企业可以加强与主要供给商之间的协作关系，将原材料的采购与产品的制造过程有机地配合起来，形成一体化的信息传递和信息处理体系，从而降低了瓷企业的采购本钱。瓷企业对原材料需求量大,品种繁多，利用网络进展原材料采购及市场营销，足不出户便可得到来源广泛的信息资源，且节省中介费，从而节省大笔资金，降低本钱。同时可以毫不费力地货比三家，得到最廉价的原材料，这比传统的采购方式方便得多！因此实行网络营销可使运营本钱大幅度降低。其次，中小瓷企业运用网络手段，可以降低促销本钱(如广告、调研等费用)。在网上促销的本钱只相当于直接邮寄广告费的1/10，利用因特网发布广告的平均费用仅为传统媒体的*。总
9、之，网络营销是一对一的、理性的、消费者主导的、非强迫性的、循序渐进式的，而且是一种低本钱与人性化的营销。三、中小瓷企业网络营销的主要策略1产品策略作为一种新型媒体，互联网络的运用对传统的产品策略必然会带来冲击，因为就像不同的产品适合采用不同的销售渠道一样，网络营销也有其适用的产品围和策略。由于互联网络具有很好的互动性和引导性，消费者通过互联网络在中小瓷企业的引导下对瓷产品或效劳进展选择或提出具体要求。通过网络的良好效劳功能，才能赢得消费者的满意，进而建立消费者的忠诚，将瓷企业的知名度转化为满意度。具体策略主要如下：利用电子布告栏(bbs)或电子(email)提供线上售后效劳或与消费者作双向沟通
10、。让消费者在网络上充分展示自己的需求并可亲自设计，企业据此为消费者提供产品与效劳，比方对瓷工艺品的外观、色彩等均可运用该种方式。在网络上提供与产品相关的专业知识，到达增加产品价值的同时也提高企业形象，如对瓷机械维护与保养，瓷家电用品的性能、使用和考前须知。提供网上自动效劳系统，依据客户需求，自动适时地利用网络提供有关产品的效劳信息。例如，瓷机械产品的供给商可在网络上提醒客户有关定期保养的通知等。2价格策略价格对瓷企业、消费者乃至中间商来说都是最为敏感的问题，而网络上信息自由的特点使这三方面对产品的价格信息都有比拟充分的了解。网络上的价格有两个特点：价格弹性化。由于网络营销的互动性，消费者可以和
11、瓷企业就产品价格进展协商。另外，瓷企业也可以根据每个消费者对瓷产品和效劳提供的不同要求，来制定相应的价格。价格趋低化。由于网络营销使瓷企业和消费者直接打交道，而不需要传统的中间人，使企业产品开发和促销本钱降低，企业可以降低产品的价格促销，又由于互联网的开放性和互动性，瓷市场是透明的，消费者可以就产品及价格进展充分的比拟和选择。因此，要求中小瓷企业以尽可能低的价格向消费者提供产品和效劳，在以市场为导向的营销中，中小瓷企业必须以消费者能承受的本钱定价。网上价格策略主要表现在：网上查询功能可以充分提醒市场相关产品的价格，消费者能理性判断欲购产品价格的合理性。举办网上会员制，鼓励消费者上网消费，以节省
12、销售渠道的运行本钱。开发智能型网上议价系统，与消费者直接在网络上协商价格。开发自动调价系统，可以依时间、季节变动，工厂库存情况，市场供需情形，促销活动等自动调整产品价格。3促销策略传统的促销是以瓷企业为主体，通过一定的媒体或工具对消费者进展联系，而网络促销的出发点是利用网络的特征实现与消费者的沟通，使消费者可以参与瓷企业的营销活动中来。这种沟通方式不是传统促销中“推的形式而是“拉的形式，不是传统的“强势营销而是“软营销，它的主动方是消费者，消费者的需求趋于个性化，他们会在个性化需求的驱动之下自己到网络上寻找相关的消费者信息。中小瓷企业可以通过网络受访情况的分析，更能了解消费者的需求，实行有针对
13、性的主动营销，这样更易引起消费者的认同。网上促销的核心问题是如何吸引消费者，为其提供具有价值诱因的商品信息。但网络手段的运用，使传统的促销活动具有了新的含义和形式。常见的网上促销有如下一些方面：建立虚拟公共关系室。在网络上参与公益部门所举办的各项公益活动及赞助，如希望工程，扶贫救助等；也可结合本瓷企业的优势，利用网络推动公共效劳。利用网上对话的功能，举行网上消费者联谊活动或网上记者招待会。这样做，一方面可以跨时空地进展沟通，同时也是一种低本钱的促销。利用网络进展促销活动，包括新瓷产品信息提供，促销方式说明，提供折扣券或赠品等，提高消费者上网搜寻及购置产品的意愿。发布网上广告，与此同时，建立英文
14、版的首页也是中小瓷企业国际化不可缺少的推广活动。积极参加网络资源索引，尽可能使客户容易查询到公司的推广资料，使其能快速获得所需的商品信息。与非竞争性厂商进展网上促销的策略联盟，利用相互的网上资料库，增加与潜在消费者接触的时机。4渠道策略营销渠道，也叫销售渠道或分销渠道，是指产品从生产者转移到消费者或使用者所经过的途径。网络营销是一对一的分销渠道，是跨时空进展销售的，消费者可以随时随地利用互联网络购置相关产品。因此中小瓷企业的瓷产品的分销应以方便消费者为主。下面列举网络条件下营销渠道可能展现的形态。在首页设计上采取虚拟实境的手法，设立虚拟商店橱窗，使消费者如同进入实际的商店一般，同时商店的橱窗可顺应时间、季节、促销活动、经营策略等需要，轻易快速地改变设计。结合相关产业的公司，共同在网络上组织网络商展。消费者一经上网，即可饱览各类相关商品，从而增加上
