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1、Four short words sum up what has lifted most successful individuals above the crowd: a little bit more.-author-date断桥铝型材营销策划方案辽 宁 工 业 大 学辽 宁 工 业 大 学营销策划 实训题目： 忠旺断桥铝营销策划 院（系）： 管理学院 专业班级： 市场营销 学 号： 111606027 学生姓名： 王琳琳 指导教师： 冯静 教师职称： 教授 起止时间： 2014.12.29 -2015.1.9 实训任务及评语院（系）：管理学院 教研室：市场营销学 号111606027学生
2、姓名王琳琳专业班级营销111班实训题目 忠旺断桥铝营销策划实训任务总任务：针对忠旺集团的断桥铝型材基于调查分析的基础上进行营销策划，并撰写策划书。并在策划书的基础上做策划书推介。主要内容：1 忠旺集团断桥铝概述2 忠旺断桥铝环境分析、SWOT分析3 断桥铝市场营销调研4 忠旺断桥铝营销战略5 忠旺集团断桥铝营销组合策略6 忠旺集团断桥铝行动方案7方案实施的管理：包括设计忠旺断桥铝的组织与管理团队，制度建设，融资与资金运营计划8忠旺集团断桥铝财务分析与预测9方案实施的控制：包括忠旺集团断桥铝关键的风险和问题分析及对策10.完成策划书,不少于6000字（不包括幻灯片内容）11.报告书推介幻灯片电子
3、版和简易打印版指导教师评语及成绩该生所做实训报告详细描述忠旺断桥铝型材产业背景，忠旺断桥铝型材数据真实有效、分析方法科学合理，制定了忠旺断桥铝公司的发展计划与目标，制订了忠旺断桥铝型材营销策略，设计了忠旺断桥铝型材忠旺集团销售的组织与管理团队，制订了忠旺断桥铝公司融资与资金运营计划，对忠旺断桥铝型材进行了财务分析与预测，资产负债表、收益表、现金流量表编制准确。其忠旺断桥铝型材融资资金运营计划不够全面，所分析忠旺断桥铝关键的风险和问题针对性不强。该生在答辩中，对渠道设计、市场营销调研等问题回答准确。成绩： 指导教师签字： 学生签字: 年 月 日-目录第1章 概述11.1 企业介绍11.2 产品介
4、绍11.3 市场状况21.4 商业模式21.5 发展前景2第2章 产业背景42.1 产业背景42.2 产品介绍52.3 市场状况72.4竞争分析72.5 SWOT分析8第3章 市场调查和分析103.1 市场销量排名103.2 市场竞争分析11第4章 公司战略124.1 商业模式124.2 企业发展战略12第5章 营销策略135.1 产品策略135.2 定价策略135.3 营销渠道14第6章 经营管理156.1 加工工艺156.2 质量检验16第7章 公司的组织与管理团队187.1 管理团队187.2 企业价值观187.3 经营管理18第8章 融资与资金运营计划198.1 融资计划198.2 发
5、展计划19第9章 财务分析与预测209.1 财务分析209.2 财务预测22第10章 关键的风险和问题2310.1 业务风险预测2310.2 风险规避23第1章 概述1.1 企业介绍忠旺集团是全球领先的工业铝型材研发制造商，致力于交通运输、机械设备及电力工程等领域的轻量化发展。忠旺集团是目前全球第二大、亚洲及中国最大的工业铝型材研发制造商。集团总部位于中国辽宁省，建有全球领先的铝合金倾动熔铸设备及亚洲规模最大的特种工业铝型材模具设计制造中心。集团获有铁路、船舶等行业多项全球认证资质，主要生产高精密、大截面的高附加值工业铝型材。集团将分期发展年产能高达300万吨的高端铝压延材业务，并于2018年
6、投产。1.2 产品介绍忠旺公司提供的主要产品包括断桥铝门窗、别墅阳光房、封阳台系列、铝包木门窗、办公室隔断、自动感应门等。断桥铝与塑钢窗的区别1、抗风压强度虽然塑钢窗内有钢衬支撑，但钢衬与钢衬之间没连接，因此在强度上没有断桥铝合金高，抗风压强度相对断桥铝合金较低。2、水密性由于塑钢窗的开启扇（内平开）与框不是同一平面，向室内凹陷,因此容易积水(不会进入室内),需要通过排水槽排水，冬季不会结露。而断桥铝合金的开启扇与框在同一平面，不易积水，但由于其金属特性，在冬季可能出现结露现象。3、气密性能塑钢窗的PVC型材是通过焊接连接的，在连接处没有缝隙；而断桥铝合金窗是通过螺栓连接的，因此塑钢窗的气密性
7、要优于断桥铝合金窗。4 、保温性能PVC型材是目前用于门窗的型材中保温性能最好的，其传热系数是钢材的1/357，是铝型材的1/1250，铝型材和PVC型材整窗的传热系数之比是1.44倍，即冬季、夏季的能量损失是塑钢窗的1.44倍。5、采光性能由于塑钢窗的在外立面的投影尺寸比断桥铝合金窗大一些，其框扇构件遮光面积比断桥铝合金窗大10%左右，因此同样的洞口尺寸，塑钢窗的采光性能比断桥铝合金窗差10%左右。6、隔声性能由于铝合金的金属特性，其能量传播性能远高于塑钢窗，其中就包括声能和热能，因此塑钢窗的隔声性要明显优于铝合金窗。7、防火性能塑钢窗的防火性能是难燃性，断桥铝合金窗是不烧性，因此断桥铝合金
8、的防火性能要优于塑钢窗。8、关于防雷和静电问题铝合金是良好的导电体，PVC塑料是不导电绝缘体，当其用于高层建筑物（一类防雷建筑30M以上，二类45M以上，三类60m以上）时，无法解决防侧雷击问题。因此，为了加强铝合金的防静电问题，多采取静电喷涂处理。1.3 市场状况断桥铝门窗市场目前的市场状况，质量层次不齐，但是断桥铝市场的发展确实却毋庸置疑，已近乎取代塑钢门窗，成为门窗行业的新一代绿色建材，其性能的优越和各方面的优点，成为引领门窗建材的一个新起点。越来越多的人亲近断桥铝门窗，必将推动门窗行业的飞速发展。1.4 商业模式在传统工业的商业模式基础上，现今的忠旺断桥铝以及其他工业产品除了厂家直销或
9、区域代理之外，还有电子商务的大量应用。一个优秀的工业企业都有一个完善的网站，提供大量的以图片、文字形式的成功案例和样品等，以供广大的经销商、代理商、消费者进行比对参考。但由于工业产品不比服装等产品，在加工、使用方法、质量等等方面仍然需要推销人员对消费者或用户进行大量的讲解，所以，现在采用的是传统人员推销和电商相结合的方式。1.5 发展前景企业的发展前景十分广阔，忠旺集团从1994在中国市场推出产品便以建筑铝型材为主，在行业具有相当的地位和良好的口碑，在塑钢门窗大面积取代铝合金门窗的时期，忠旺集团推出的忠旺塑钢型材（先更名为辽宁宏程塑料型材，忠旺骐达子品牌之一）在辽宁省内也有良好的声誉。另外，随
10、着我国建筑节能工作的深入开展，相继制订和颁布了一系列建筑节能方面的标准，在这些标准中，对建筑的外窗都提出了明确的要求。当前一种保温性、隔热性好，耐腐蚀性强的断桥铝门窗已被广大用户认可，断桥铝门窗在全国新建建筑市场占有率已经达到25左右。第2章 产业背景2.1 产业背景公司成立于1993年，总部位于中国辽宁省辽阳市。经过逾20年的专业化发展，拥有93条国际先进的铝型材挤压生产线，年产能高达100万吨。此外，本集团还订购了2台全球最大最先进的225MN超大型挤压机，预计自2015年起逐步投产。同时，公司建有与产业链条紧密相连的全球领先的铝合金倾动熔铸设备及亚洲规模最大的特种工业铝型材模具设计制造中
11、心。公司主要生产高精密、大截面的高附加值工业铝型材，产品广泛应用于交通运输领域，包括铁路客车及货车、城轨、汽车、重卡、船舶、航空航天等行业以及机械设备和电力工程等领域。公司集合金熔铸、模具设计、先进设备及产品研发四位一体的综合配套优势，彰显出本公司于行业中独特的核心竞争力。公司获有铁路、船舶等行业多项全球认证资质，境内外拥有超过1000家稳定客户群，遍及全球各主要市场。2009年5月8日，中国忠旺成功在香港联交所主板挂牌上市（股票代码01333），融资高达近百亿港币，成为当时自2008年金融危机以来全球融资规模最大的IPO，引起全球金融市场的广泛关注。借助于坚实的资本和市场优势，公司工业铝型材
12、产能得到进一步扩充。与此同时，为进一步发挥公司现有产业优势，公司将分期发展年产能高达300万吨的高端铝压延材业务，并于2018年落实整体产能。中国忠旺将继续致力于交通运输、机械设备及电力工程等领域以降低能源消耗、实现低碳排放为方向的轻量化发展，积极提升于工业铝型材行业的领先优势，拓展高端铝压延材业务，发展铝产品深加工技术，为成为全球首屈一指的综合性高品质铝产品研发制造商而不懈努力！2.2 产品介绍2.2.1断桥铝门窗2.2.2别墅阳光房2.2.3封阳台2.2.4铝包木门窗2.2.5办公室隔断2.2.6自动感应门2.3 市场状况在建筑阳光房在门窗性能的选择上要非常重视，同时，使用钢或木结构、结构
13、的防腐与保护、结构与建筑主体的连接方式、地面、房顶与原建筑主体之间防水处理的连接方式，使用什么样的材料做顶部结构适合什么样的环境，也都要有十分专业的设计和施工工艺，这些决定阳光房是否耐用，而且维护方便。 如果使用PVC窗或铝合金窗，大量塑料和金属结构组合，使人们在其间的感觉就十分生硬，而且阳光房对门窗框材强度、抗老化、保温要求更高，大多数PVC和铝合金门窗都无法达到阳光房的功能要求。在高层阳光房上，采用向外开启的美式门窗，风压越大密封越好，而内开欧式窗和推拉窗基本上失去了气密、水密效果。因此，如果不是为了建设一个花房，阳光房最好选择美式铝木窗组合。2.4竞争分析随着我国节能减排工作的深入开展，
14、根据行业专家分析，节能性能突出的塑料建材将成为产业投资的热点。按照国家“十一五”规划，未来4年内，我国建筑节能要实现节约1.01亿吨标准煤的目标，节能建筑总面积将超过22亿平方米，其中新建建筑16亿平方米、改造现有建筑近6亿平方米。这些建筑对节能材料和技术的市场容量可达数万亿元，这将为节能环保型塑料建材的发展提供巨大的市场空间。 竞争对手分析大连实德型材优势：从98年开始生产PVC型材，技术经验丰富，成本优势。 塑钢门窗时期门窗业具有一定的影响力。劣势：断桥铝型材是复合型材料，主要材料是铝材以及适量的塑钢型材方面的成 本方面有压力 。其他新锐品牌型材优势：断桥铝是新型的型材，且在当下中国大兴土木的时期利润很高
