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1、精选优质文档-倾情为你奉上第一章第一节 的概念和意义1.个人贷款的概念概念：个人贷款是指银行向个人发放的用于满足其各种资金需求的贷款。个人贷款是以主体特征为标准对贷款分类的一种结果，即借贷合同关系的一方主体是银行，另一方主体是个人，这是与公司贷款相区别的重要特征。意义：有利于银行增加收入和分散风险，有助于满足城乡居民的有效消费需求，繁荣金融行业，促进国民经济健康发展。2.个人贷款的特征(1)品种多、用途广。既有个人消费贷款，又有个人经营贷款;既有自营性个人贷款，又有委托性贷款;既有单一贷款，又有组合贷款。(2)贷款便利。可在银行所辖营业网点、网上银行、个人贷款服务中心或金融超市办理。(3)还款
2、方式灵活。3.个人贷款的发展历程(1)住房制度的改革促进了个人住房贷款的产生和发展20世纪80年代中期，随着我国住房制度改革、城市住宅商品化进程加快和金融体系的变革，中国建设银行率先在国内开办个人住房贷款业务，随之各商业银行相继开办该业务。(2)国内消费需求的增长推动了个人消费信贷的蓬勃发展1999年2月，中国人民银行颁布关于开展个人消费信贷的指导意见，后，各商业银行不断加大消费信贷业务发展力度，个人消费信贷业务得到快速发展。(3)商业银行股份制改革推动了个人贷款业务的规范发展近年来，银行着力完善公司法人治理结构，推动了个人贷款业务的规范发展。第二章市场细分(1)银行市场细分的定义银行把市场和
3、客户再分成若干个区域和群体，一对一地把银行产品和服务投放到适合位置的过程就是银行市场细分，所分出的市场称为细分市场。(2)银行市场细分的作用有利于选择目标市场和制定营销策略，提高银行的应变能力和竞争力;有利于发掘市场机会，开拓新市场，更好地满足不同客户对金融产品的需求;有利于集中人力、物力投入目标市场，提高经济效益。(3)市场细分的原则、标准与战略市场细分的原则：可衡量性原则。即银行所选择的细分变量能用一定的指标或方法度量，各考核指标可以量化，这也是市场细分的基础。可进入性原则。即细分市场后，能通过合理的市场营销组合战略打入细分市场。差异性原则。即细分市场的标准必须能让银行明确划分客户市场和市
4、场范围。经济性原则。即所选定的细分市场的营销成本是经济的，市场规模是合理的，且在这一市场是可盈利的。市场细分的标准：人口因素。指人口变数，包括年龄、性别、家庭人数、收入、职业、文化程度和宗教信仰等。地理因素。指客户所在地的地理位置。心理因素。指客户的生活方式、个性等心理变数。行为因素。指客户的行为变数。利益因素。即客户的利益动机。市场细分的策略集中策略。指银行把某种产品的总市场按一定标准细分为若干个子市场后，从中选择一个子市场作为目标市场，针对该目标市场只设计一种营销组合，集中人力、物力和财力投入该市场。特点是目标集中。优点是能集中精力、集中资源于某个子市场，营销效果更明显，能在子市场或某一专
5、业市场获得垄断地位。通常适用于资源不多的中小银行。差异性策略。指银行把某种产品的总市场按一定标准细分成若干个子市场后，从中选取两个或两个以上子市场作为目标市场，并分别为每一个目标市场设计一个专门的营销组合。风险相对较小，能更充分地利用目标市场的各种经营要素。缺点是成本费用较高，一般为大中型银行所采用。市场选择和定位(1)市场选择意义：使银行可以充分发挥优势并实现其经营目标和战略，获得最大回报并将优势保持下去;银行可以更好地理解与各个市场类别相关的营销风险;使银行可以充分利用资源，将其投入到更有战略意义的客户群上;使银行可以针对外部影响作出反应。市场选择标准：符合银行的目标和能力。还应考虑银行的
6、资源条件，应选择那些银行有条件进入且能充分发挥其资源优势的市场。有一定的规模和发展潜力。拟选择的目标市场应有充足稳定的购买力和畅通的分销渠道，并尽可能与银行整体金融产品的开发和创新方向一致。细分市场结构的吸引力。决定市场长期内在吸引力的五种力量：同行业竞争者、潜在的新竞争者、替代产品、客户选择能力和中央银行政策。(2)市场定位含义：银行市场定位就是银行针对面临的环境和所处的位置考虑当前客户的需求特点，设计表达银行特定形象的服务和产品，展示银行的鲜明个性，从而在目标市场上确立恰当的位置。银行市场定位的原则发挥优势。应坚持优势原则。围绕目标。应考虑全局战略目标，且定位应该略高于银行自身能力与市场需
7、求的对称点。突出特色。突出外部特色，根据自己的资本实力、服务和产品质量等确定一个与其他银行不同的定位;突出内部特色，可根据所处地理位置或自身服务等特点，区分出不同的特色设置分支机构。银行市场定位策略客户定位策略。根据客户的资产规模、业务需求和个性偏好定位，可与客户快速达成一致。产品定位策略。抓住产品属性的特点，进行产品优势定位，可节省成本，提高收益。形象定位策略。根据银行自身特点设计自身形象，以获取大众注意力。利益定位策略。兼顾两方面利益。一方面强调给客户带来较大的收益;另一方面应考虑到银行的当期收入和长远利益。竞争定位策略。认真分析竞争对手，找出差异并确定自己的定位。联盟定位策略。共赢的联盟
8、伙伴能够共享客户资源，实现优势互补，为目标客户提供增值服务，增强竞争力。第三章第一节 基础知识1.个人住房贷款的概念和分类个人住房贷款是指贷款人向借款人发放的用于购买自用普通住房的贷款。个人住房贷款的分类依据 分类 概念资金来源 自营性(商业性)个人住房贷款 指银行运用信贷资金向在城镇购买、建造或大修各类型住房的个人发放的贷款公积金个人住房贷款(委托性住房公积金贷款，政策性个人住房贷款) 指由各地住房公积金管理中心运用住房公积金，委托商业银行向购买、建造、翻建或大修自住住房的住房公积金缴存人及在职期间缴存住房公积金的离退休职工发放的专项住房贷款。不以营利为目的，实行“低进低出”的利率政策，贷款
9、额度受限个人住房组合贷款 指按时足额缴存住房公积金的职工在购买、建造或大修住房时，可同时申请公积金个人住房贷款和自营性个人住房贷款住房交易形态 新建房个人住房贷款(个人一手房贷款) 指银行向符合条件的个人发放的、用于在一级市场上购买住房的贷款个人再交易住房贷款(个人二手房住房贷款) 指银行向个人发放的、用于购买在住房二级市场上合法交易的各类型个人住房的贷款个人住房转让贷款 指当尚未结清个人住房贷款的客户出售用该贷款购买的住房时，银行用信贷资金向购买该住房的个人发放的个人住房贷款利率确定方式 固定利率贷款浮动利率贷款2.个人住房贷款的特征(1)贷款金额大、期限长。(2)以抵押为前提建立的借贷关系
10、。实质是一种融资关系，是以抵押为前提建立起来的一种借贷关系。(3)风险因素类似，风险具有系统性特点。客户还款能力、还款意愿、房地产交易市场的稳定性和规范性对风险的影响较大。3.个人住房贷款的发展历程第一阶段，1995年中国人民银行颁布个人住房担保贷款管理试行办法，标志着我国住房贷款业务的正式启动。第二阶段，以1998年住房制度改革及中国人民银行颁布个人住房贷款管理办法为标志，个人住房贷款业务进入快速发展阶段。4.个人住房贷款的要素(1)贷款对象具有完全民事行为能力的自然人：合法有效的身份或居留证明;有稳定的经济收入，良好的信用，偿还贷款本息的能力;有合法有效的购买(建造、大修)住房的合同、协议
11、以及贷款银行要求提供的其他证明文件;有贷款银行认可的资产进行抵押或质押，或有足够代偿能力的法人、其他经济组织或自然人作为保证人;贷款银行规定的其他条件。(2)贷款利率按商业性贷款利率执行，上限放开，实行下限管理。个人住房贷款的下限利率水平为相应期限档次贷款基准利率的0.7倍。(3)贷款年限贷款最高期限为30年;个人二手房贷款的期限不能超过所购住房的剩余使用年限;一般男性自然人的还款期限不超过65岁，女性自然人的还款年限不超过60岁。(4)还款方法常用还款方式有一次还本付息法、等额本息还款法和等额本金还款法。贷款期限在1年以内(含)的，实行到期一次还本付息法，贷款期限在1年以上的，可采用等额本息
12、还款法和等额本金还款法等。一笔借款合同只能选择一种还款方法，合同签订后，未经贷款银行同意，不得更改还款方式。(5)担保方式个人住房贷款可实行抵押、质押和保证三种担保方式，以抵押担保为主，在未实现抵押登记前，普遍采取抵押加阶段性保证的方式，保证人必须是借款人所购住房的开发商或售房单位，且与银行签订“商品房销售贷款合作协议书”。借款人、抵押人、保证人应同时与贷款银行签订抵押加阶段性保证借款合同。抵押担保的，评估抵押物的费用由借款人负担。借款人以所购住房作抵押的，须将住房价值全额用于贷款抵押。质押担保的，其贷款额度最高不超过质押权利凭证票面价值的90%;以凭证式国债作质押的，贷款期限最长不超过凭证式
13、国债的到期日，若用不同期限的多张凭证式国债作质押，以距离到期日最近者确定贷款期限。保证担保的，保证人应与贷款银行签订保证合同，保证人为借款人提供的贷款担保为全额连带责任保证，借款人与保证人之间不得相互提供保证。仅提供保证担保方式的，一般只适用于贷款期限不超过5年(含)的贷款，贷款额度不得超过所购(建造、大修)住房价值的50%。而由住房置业担保公司提供保证的，其贷款期限放宽至15年，且贷款额度可达到其购买房产价值的70%。贷款银行可采用一种或同时采用几种贷款担保方式。在贷款期间，经贷款银行同意，借款人可变更担保方式。抵押物、质押权利、保证人变更的，应与贷款银行重新签订相应的担保合同。(6)贷款额
14、度首套自住房且建筑面积小于90平方米，首期付款不低于价款20%;首套自住房且建筑面积大于90平方米，贷款首付款比例不得低于30%;非首套购房的贷款首付比例不低于40%，首付比例应随购买住房套数的增加而提高。第四章第一节 基础知识1.个人汽车贷款的含义和分类(1)概念：个人汽车贷款是指银行向个人发放的用于购买汽车的贷款。(2)分类个人汽车贷款的分类依据 分类 概念用途 自用车 借款人申请汽车贷款购买的、不以营利为目的的汽车商用车 借款人申请汽车贷款购买的、以营利为目的的汽车注册登记情况 新车 9二手车 从办理完机动车注册登记手续到规定报废年限一年之前进行所有权变更并依法办理过户手续的汽车(3)特
15、征：在汽车产业和汽车市场发展中占一席之地;与汽车市场的多种行业机构有密切联系;风险管理难度相对较大。2.个人汽车贷款的发展历程略。3.个人汽车贷款的原则和运行模式(1)个人汽车贷款的原则设定担保，分类管理，特定用途。(2)个人汽车贷款的运行模式“间客式”模式占主导地位，“先买车，后贷款”，流程为：选车准备所需资料与经销商签订购买合同银行资信调查银行审批、放款客户提车。该模式下，汽车经销商收取一定比例的管理费或担保费。“直客式”模式是“先贷款，后买车”， 流程为：到银行网点填写借款申请书银行资信调查银行审批贷款客户与银行签订借款合同客户到经销商处选定车辆并向银行交纳购车首付银行代理提车、上户和办理抵押登记手续银行放款客户提车。4.贷款要素贷款对象具有完全民事行为能力的自然人：中华人民共和国公民，或在中华人民共和国境内连续居住1年以上(含1年)的港、澳、台居民及外国人;具有有效身份证明、固定和详细住址且具有完全民事行为能力;具有稳定的合法收入或足够偿还贷款本息的个人合法资产;个人信用良好;能够支付贷款银行规定的首期付款;贷款银行要求的其他条件。贷款利率。按照中国人民银行规定
