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1、专营店内训工作指导手册目 录前 言- 1 -一、专营店内训组织机构- 3 -二、种子讲师- 4 -1.种子讲师岗位释义、重要性和任职条件- 4 -2.种子讲师的设立- 4 -三、专营店内训实施流程- 6 -1内训实施流程图：- 6 -2组织实施事项说明- 6 -四、常用的培训形式- 7 -1.课堂讲授- 7 -2.案例分析与讨论- 7 -3.角色扮演与演练- 8 -4.视频录像观摩- 8 -5.工作现场培训OJT- 8 -五、专营店内训月报管理- 9 -1.目的- 9 -2.培训月报上报对象- 9 -3.培训月报检查标准- 9 -4.填报说明- 10 -六、种子讲师常用管理工具- 10 -前
2、言在竞争日趋激烈的汽车市场中，专营店能否持续培养合格的人才，将成为决定专营店成败的关键所在。而培训在人才培养过程中的重要作用，正在被各大汽车品牌所认识，纷纷推动专营店建立规范、系统的内训制度。各个汽车品牌间的竞争，也正从传统的价格、产品比拼向终端综合能力竞争转变。在这样的大趋势下，内训能力的高低，逐渐成为专营店的核心竞争力之一。为了帮助中国汽车经销商建立起自己的内训制度，规范和提高内部培训能力水平，我们开发了本手册。此手册紧紧围绕种子讲师的工作，以实用性为原则，规范了讲师选拔和设立流程、内训工作开展流程，说明了内训工作的注意事项、月报管理要点，并介绍了常用的培训方法，提供了10余个内训管理工具
3、。我们相信，通过学习本手册，专营店讲师将明确内训工作该如何开展，专营店总经理和销售经理也能对内训工作有个清晰的轮廓，了解自身该在支持内训方面做怎样的工作。在推动专营店建立内训体系的过程中，必将遇到这样那样的困难。为了增强自身的竞争力，我们必须克服各种困难，更加坚定地走下去。中国公司在这方面态度很坚决，各专营店也要高度重视，认真执行，争取早日建立起规范、系统的内训体系。让我们秉承着“每天进步一点点”的理念，共同向前方迈进吧！当然，由于编者水平和时间所限，本手册一定还存在不足之处，还请各位经销商朋友、讲师朋友给予批评指正。一、专营店内训组织机构为保证专营店内训体系的建立和运行，必须有相应的组织机构
4、保证。专营店总经理是内训体系的总负责人，销售经理和售后经理各负责售前、售后业务模块的培训主管，售前、售后讲师则是内部培训工作的直接推动者、实施者。 内训组织机构图如下：各岗位培训职责：岗位职责总经理（或主管副总）对培训工作的长期计划、实施、培训效果进行检核、指导，对培训计划的实施负总责，为专营店内部培训提供有力支持销售经理对本部门的培训工作负管理责任日常工作中，通过教练式管理辅导下属提升工作技能根据部门实际情况向种子讲师提出可行的培训需求按要求参加厂家培训，并对需要转训的课程进行转训支持、监督培训计划的组织实施，发现异常情况并及时处理 会同总经理共同建立对种子讲师的考评制度，并实施考评 配合人
5、力部招聘和面试新入职销售人员，对新人进行不定期指导种子讲师参加中国公司组织的相关培训并做好培训记录，回店后负责店内转训根据专营店的实际情况，收集培训需求，会同主管经理共同制定每季度部门员工培训计划，上报总经理批准制作各种培训课件，组织实施各类现场培训评估培训效果，撰写培训报告，上报销售经理、总经理审批，并上报厂家市场培训部备查，与厂家市场培训部的日常沟通联络负责培训教材和各类课件的保管和借阅，建立教材、课件借阅制度和借阅记录，防止流失对新入职销售顾问进行系统培训、考核，提出用人建议注：总经理、销售经理要经常到培训现场听课，给予指导，从而引起销售顾问对培训的重视。二、种子讲师1.种子讲师岗位释义
6、、重要性和任职条件1.1岗位释义专营店销售种子讲师是指通过资格认证并在专营店内担任销售类培训工作的人员。“种子”比喻把知识、技能的种子播撒到学员身上，并使之生根发芽，最终开花结果。1.2岗位重要性种子讲师是专营店的关键岗位之一，承担着专营店内部培训的重要职能，是决定一个能否建立良好内训体系的关键角色。各专营店必须给予足够的重视。优秀的种子讲师能够为专营店持续培养合格的一线销售人才，从而为业绩的增长提供强力支撑。反之，如果一个专营店没有优秀的种子讲师人才，其内训制度必然不健全，内训水平不高，也就无法培养合格的销售人才，在汽车市场竞争日趋激烈的今天，专营店必然缺乏竞争力。1.3任职基本条件 具有至
7、少一年以上的品牌汽车一线销售工作经验，懂车、懂销售，会驾驶； 具有大专或以上学历，学习和逻辑能力强，善于总结； 熟悉电脑操作和邮件收发，能熟练应用PPT、Word、Excel等办公软件，具备一定的课件开发能力； 有专营店销售类讲师从业经历者优先； 具有良好的语言表达能力，善于指导、沟通，亲和力强，热衷培训工作。2.种子讲师的设立2.1种子讲师的选拔、认证和数量要求新建店须选派符合条件的种子讲师候选人员参加厂家培训认证。选拔的标准可参考上述“任职条件”。新建店选拔好种子讲师候选人后，应由区域经理进行面试，进一步为讲师人选把关。面试通过后，参加中国汽车市场培训部组织的培训认证。没有通过认证的，可参
8、加一次补训，如果仍通不过的，须更换人选。正常营业专营店必须配备获得资格认证的销售种子讲师一名。同一家经销商在同省有多家4S店的，应根据4S店数量设置多名种子讲师。中国公司将不定期对种子讲师配备情况进行检查，对未达到要求的，将按2011年培训管理规定给予负激励。专营店种子讲师设立流程图2.2种子讲师的设备配备“工欲善其事，必先利其器。”为保证培训工作的正常、高效开展，专营店须为种子讲师配备必要的IT设备，包括：投影仪、笔记本电脑、激光笔、U盘、小音箱、数码相机、打印机，以及白板、白板笔等文具。有条件的还可以配备DV等，以方便录像。2.3种子讲师的待遇为激励种子讲师的工作积极性，保持优秀讲师稳定性
9、，专营店应为其提供主管级待遇，并给予一定的课时津贴，并要上必要的养老、医疗等保险，使种子讲师的待遇在当地汽车行业保持激励性和竞争力，体现对知识、讲师的尊重。除薪酬待遇外，专营店还应通过感情、事业等方法留人。例如为种子讲师提供各种培训机会，使其不断进步，总经理、销售经理经常与种子讲师沟通，为讲师在专营店提供应有的支持，树立讲师专业性和权威性。三、专营店内训实施流程1内训实施流程图：专营店自主开展的培训项目厂家要求的开展的培训项目销售经理种子讲师销售经理种子讲师形成月度培训报告上报培训部形成月度培训报告上报培训部2组织实施事项说明培训计划：由销售经理根据厂家阶段性培训要求和自身情况制定，并征求讲师
10、和学员意见，每月25号前完成，每月至少集中培训4次。月培训计划向总经理上报审批通过后公布，并同时向市场培训部报备（）；培训内容：除厂家要求开展的培训项目外，专营店可从以下方面开发培训课程：阶段性失控战败分析、大型活动话术、典型案例分析、节油技巧等。培训方案：确定培训计划后，由种子讲师制定培训方案，包括授课教材、授课形式和考核方式。销售经理负责在授课前一个星期对培训课件进行审核，确认是否能满足培训需求，如若不能，则要求种子讲师进行改善。对于厂家临时要求的培训项目、下发的培训课件，种子讲师必须按要求自学、开展转训。 培训实施：业务部门经理负责确定本部门需参训人员，种子讲师负责参训考勤、现场组织与授
11、课、考核方案的制定与考试阅卷、成绩汇总，业务部门经理根据考核方案监督培训考试、考核，了解培训效果，公布考核结果，进行相关的奖励与处罚。 培训总结：培训项目结束后，讲师负责调查学员意见和满意度情况，并进行汇总分析，总结经验教训，会同主管经理提出改善方案，上报总经理。培训档案归档备查：每次培训完毕后，种子讲师要把培训签到表、考试成绩表归档保存，过程照片要及时下载到电脑中，按培训项目分类保存。及时在培训月报中增加相关内容。中国公司市场人员和市场培训部将不定期实地检查，对于没有培训记录、弄虚作假的，将按照培训管理规定进行相应处罚。四、常用的培训形式1.课堂讲授课堂讲授是最常见的培训形式。种子讲师应根据
12、成人学习目的性强的特点，培训前要充分了解学员需求，充分准备课件和培训器材，使培训内容多与学员工作实际相结合，多与学员互动，避免枯燥的理论学习。讲师要保持自身的良好职业形象，通过多上台练习、模仿优秀讲师的授课方法等途径，训练良好的语言表达能力，提高自身授课技能。此类培训适合在下班后集中在培训室培训时采用。2.案例分析与讨论 案例由于其紧贴工作实际，最能引起学员兴趣。种子讲师要在平时工作中善于收集正、反两方面案例，并进行归纳、总结，发掘出经验、教训，让大家共享。为了更好地撰写案例，种子讲师应借助销售顾问案例交流表让当事人亲自写案例经过，在课堂培训或者晨夕会中，组织当事人和听众分享心得，邀请销售经理
13、进行点评。讲师要注意收集每次的典型案例，对其归类、汇总，形成自身专营店的宝贵学习资源。此类培训适合在晨夕会、周例会、课堂集中培训时采用。 3.角色扮演与演练销售顾问的一项主要工作就是与客户打交道。为了让销售顾问能够在工作之余练习好接待客户的技能、技巧，种子讲师需要经常组织销售顾问进行情景模拟演练。情景的设置，要紧贴典型的销售流程各环节，让销售顾问明确角色，定期组织情景演练比赛，邀请销售经理、总经理点评，利用销售流程演练检核表进行打分、点评。此类培训适合晨会结束后的半小时内、下班后进行，以在展厅为宜。4.视频录像观摩观看视频录像比单纯的PPT讲解效果更直观，更容易让学员接受和模仿。种子讲师要多收
14、集辅助教学的视频资料，包括企业介绍、汽车发展史、汽车技术、车辆介绍、销售流程、驾车技巧等方面，配合投影、音响在培训时播放，直观感受、学习。视频录像观摩过程中和完毕后，讲师要对视频要点进行讲解，并组织大家进行点评，帮助销售顾问更好地理解、学习。此类培训适合在下班后培训室集中培训时使用。5.工作现场培训OJTOJT（On the Job Training）的意思是在工作现场内，上司和技能娴熟的老员工对下属、普通员工和新员工们通过日常的工作，对必要的知识、技能、工作方法等进行教育的一种培训方法。它的特点是在具体工作中，讲师和学员双方一边示范讲解、一边实践学习。有了不明之处可以当场询问、补充、纠正，还
15、可以在互动中发现以往工作操作中的不足、不合理之处，共同改善。OJT四步法：1. 学习准备通过观察发现销售顾问在工作中的各种问题，并找到正确的操作方法。在不耽误销售顾问工作的前提下，告诉他在哪方面存在不足，需要改进，让销售顾问能有学习、改进的欲望。2. 说给他听将需要培训的工作内容分解，按步骤把问题点一步一步的讲给他听，强调要点，并告诉他注意事项，转授要清楚、耐心、完整，不要超过他的理解能力。3. 做给他看讲解完问题点和正确的方法后，讲师应亲自示范，让销售顾问更直接地了解正确的操作方法，更有利于学习。4. 让他试试看讲师示范完毕后，要及时让学员试做，重点是要有人监督，帮助他改正错误。并请他一边试做，一
