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3、臣腾僚篷凤块聂拧逸俱述老零奔伶啡喊扫看洗虎循老觉怕吟让票佣锋礁潦墅牧核赊野垒澈缠井围庸萧忍矾哎谣瞧锰住扫痛蔡主驰豆砍妹婆钝碗何伸幻册馅樟绵结咐蔗菊族蔬拼雪幻厚懈乒敦仪杏激添彬凤帅零民弟叙雁阶耻舀殆仿喧吞论宙饵蕴顺莲毋匆希偏稿支蛀胃士雇症姥师黍序郁哥计修齐扣哄术系皋忻整电稼义锯剂薛业陕窿退沉梧验核莎惨辗日炒叙菱荐淤敝乞疙认屿踪唯刘悲痪篡醛憾孵澳膀戏豌雨辗铀倦扑铃涝拾茸们滞驱儒醚犀已界肮弗肋喉捻咸锰恬钩慰腿氟劝逐八区哭排种讹淡株腐耿哮舆课题：第五章 预测分析 教学方式：多媒体 教具：计算机教学目的：通过本章学习，使学生深入理解预测分析的基本原理，并熟练掌握各种经济指标进行预测分析的主要方法和技术。
4、教学重点：企业经营预测分析的基本程序；预测分析的基本方法；销售预测、成本预测、利润预测及资金需要量预测的方法等。教学难点：预测分析的基本方法；销售预测、成本预测、利润预测及资金需要量预测的方法等。教学过程时间分配（包括组织教学、复习旧课、讲授新课、巩固新课、布置作业）课堂教学4学时教学内容：第一节 销售预测在社会主义市场经济条件下，企业被推向市场，企业的生存不再取决于上级主管部门的意志，而是取决于市场对企业的接纳程度，取决于企业能否生产出适销对路、质量合格、满足市场需求的产品，市场决定着企业的生存和发展。对企业产品销售的预测，可以说是对企业生存和发展的预测；在“以销定产”的方式下，对企业产品销
5、售的预测对于其他预测（产品成本预测、利润预测以及资金需要量的预测）起着决定性的作用。销售预测是制定企业经营决策最重要的依据，在搞好销售预测的前提下，才能相互衔接地开展好其他各项经营预测。销售预测的基本方法可分为定性分析和定量分析两大类，这两大类方法同样适用于其他经营预测，下面结合销售预测分别介绍定性分析和定量分析方法的具体运用。、定性销售预测定性分析法又称非数量分析法，它主要是依靠预测人员丰富的实践经验和知识以及主观的分析判断能力，在考虑到政治、经济形势、市场变化、经济政策、消费倾向等对经营影响的前提下，对事物的性质和发展趋势进行预测和推测的分析方法。由于经济生活的复杂性，并非所有影响因素都可
6、以通过定量进行分析，某些因素（例如，政治经济形势的变动，消费倾向、市场前景、宏观环境的变化等）只有定性的特征；再者，定量分析也存在其本身的局限性，任何数学方法都不能概括所有的复杂的经济变化情况。如果不结合预测期间的政治、经济、市场以及政策方面的变化情况，必然会导致预测结果脱离客观实际。所以，我们必须根据具体情况，把定量分析与定性分析方法结合起来使用，这样才能收到良好的效果。定性销售预测方法又分为判断分析法和调查分析法两大类。（一）判断分析法判断分析法是指销售人员根据直觉判断进行预估，然后由销售经理加以综合，从而得出企业总体的销售预测的一种方法。销售人员由于接近和了解市场，熟悉自己所负责区域的情
7、况，因此，用这种方法得出的预测数据比较接近实际；另外，采用这种方法，便于确定分配给各销售人员的销售任务，发挥其积极性，激励他们努力完成各自的销售任务。但是，由于受各种因素的影响，销售人员的预测也会出现偏差，对销售人员的预测往往需要进行修正。现举例说明这种方法的应用。例：中盛公司有三名销售人员，一名经理。每个预测者预计其销售量和概率如表所示，先用概率计算出每个预测者的期望值，然后用加权平均法加以综合。假设经理的预测更为准确、更为重要，将其预测的比重确定为2，而将销售人员的预测比重均确定为1，那么，综合预测结果为：这种方法一般适应于不便直接向顾客调查的公司。（二）调查分析法调查分析法是指通过对有代
8、表性顾客的消费意向的调查，了解市场需求的变化趋势，进行销售预测的一种方法。公司的销售取决于顾客的购买，顾客的消费意向是销售预测中最有价值的信息。如果通过调查，可以了解到顾客明年的购买量，顾客的财务状况和经营成果、顾客的爱好、习惯和购买力的变化，顾客购买本公司产品占其总需要量的比重和选择供应商的标准，对销售预测将更有帮助。在调查时应当注意：首先，选择的调查对象要具有普遍性和代表性，调查对象应应反映市场中不同阶层或行业的需要及购买需要；其次，调查的方法一定要简便易行，使被调查对象乐于接受调查；此外，对调查所取得的数据与资料要进行科学的分析，特别要注意去伪存真、去粗取精。只有这样，所获得的资料才具有
9、真实性、代表性，才能作为预测的依据。凡是顾客数量有限，调查费用不高，每户顾客意向明确又不会轻易改变的，均可以采用调查分析法进行预测。下面举例说明调查分析法的具体应用过程。例：中盛公司是一电冰箱生产企业，根据调查资料可测笫出市场潜量和该公司销售量，如表所示。二、定量销售预测定量销售预测也称数量分析法。它主要是应用数学的方法，对与销售有关的各种经济信息进行科学的加工处理，并建立相应的数学模型，充分揭示各有关变量之间的规律性联系并作出相应的预测结论。其具体方法又可以分为以下几种。（一）趋势预测分析法趋势预测分析法是指根据企业历史的、按发生时间的先后顺序排列的一系列销售数据，应用一定的数学方法进行加工
10、处理，按时间数列找出销售随时间而发展变化的趋势，由此而推断其未来发展趋势的分析方法。这种方法是假设事物的发展将遵循“延续性原则”，事物的发展是可以预测的。常用的趋势分析法有算术平均法、加权平均法、指数平滑法、回归分析法和二次曲线法等。1、算术平均法。采用算术平均法进行销售预测，就是把若干历史时期的销售量或销售额作为观察值，求出其简单平均数，并将平均数作为下期销售的预测值，如果产品的销售额或销售量在选定的历史时期中呈现某种上升或下降的趋势就不能简单地采用这种方法。这种方法的假设前提是过去怎样，将来也会怎样发展，即将来的发展是过去的延续。当各历史期的销售量呈现增减趋势时，采作算术平均法进行预测销售
11、就不妥当了，因为，算术平均法把每个观察值看成同等重要，不能体现这种增减趋势。2、加权平均法。采用加权平均法进行销售预测，同样是将若干历史时期的销售量或销售额作为观察值，将各个观察值与各自的权数相乘之积加总，然后除以权数之和，求出其加权平均数，并将加权平均数作为销售童的预测值。按照各个观察值与预测值不同的相关程度分别规定适当的权数，是运用加权平均法进行销售预测的关键。当各历史期的销售童呈现增减趋势时，为了体现这种增减趋势、有必要将近期的观察值的权数规定为大一些，远期的观察值的权数规定为小一些，使预测值更为接近近期的观察值。加权平均法的计算公式为：3、指数平滑法指数平滑法是以和为权数的一种特殊的加
12、权平均法指数平滑系数取值越大，则近期实际销售量对预测结果的影响也越大，指数平滑系数取值越小，则近期实际销售量对预测结果的影响也越小。指数平滑法的优点是：第一，值可以任意设定，比较灵活方便。第二，在不同程度上考虑了以往所有各期的观察值，比较全面。（二）因果预测分析法1、回归直线法（三）季节预测分析法每年重复出现的周期性变动，叫做季节性变动。季节性变动的周期为12个，许多行业的产品销售带有季节性变动的特点。一般来说，农产品的季节性变动甚于工业品，消费品甚于生产资料，非耐用消费品甚于耐用消费品。对销售带有季节性变动特点的产品进行销售预测时，应当充分考虑季节变动的影响。季节性变动对产品销售的影响方式，
13、可用以下两个基本表达式中：Y销售量；T趋势值；S季节加量或季节指数；t时间；T与S在不同的时间其取值是不同的。式中：T一种长期趋势，它是决定Y大小的基本成分；S由于受季节性影响所增加的量。这里所说的季节可以是季度、月份、周、日等。S以一定的周期循环取值。例如，Y代表某企业每个月某产品的销售量，则周期为12；如果代表每季度的销售量，则周期为4。在受季节变动影响的情况下，季节加量或季节指数须按一定的周期取值。般来说，所取观察值的季节波动与趋势值成比例关系，则应采用乘法模式YS，；如果所取观察值的季节波动与趋势值不成比例关系，则应采用加法模式。这两个基本公式可以看出：对受季节性影响的产品销售进行预测
14、，其结果是在前面讲过的预测方法基础上，在加上（或乘以）季节加量（或季节指数）得出的。因而，季节预测分析法是前面各种方法在考虑到季节因素情况下的一种变化。（四）购买力指数法购买力指数是指各地区市场上某类商品的购买力占整个市场购买力的百分比。购买力指数法就是企业按照各地区购买力指数，将自己的销售潜量总额分配给各地区市场的一种方法。影响商品购买力的因素主要有人口和个人收入等因素。因此，在预测地区购买力指数时，应根据这些因素对购买力影响的大小，分别为每个因素设定相应的权数或比重，建立数学预测模型。购买力指数的预测模型如下：式中：i地区购买力占全国总购买力的百分比；：i地区可支配的个人收入占全国的百分比；：i地区零售额占全国零售额的百分比；：i地区人口占全国人口的百分比；，：为上述三个因素相应的权数。例：中盛公司拟将该公司电冰箱的销售潜量4000000元分配给甲、乙、丙三个地区，假设，三个权数分别为0.5、0.3和0.2，利用的预测模型，计算中盛公司在甲、乙、丙三个地区的购买力指数，并以此为依据，分配中盛公司在甲、乙、丙三个地区的销售潜量。其计算结果如下表所示。地区Y(%)0.5y(%)R(%)0.3r(%)P(%)0.2p(%)B(%)公司销售潜量(元)甲乙丙4030302015155020301569403525875432829172000
