环保设备营销策划方案

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1、环保设备营销策划方案环保设备营销策划方案一、产品项目简介 1、环保设备产业的概念2、环保设备产业的特点二、环 保设 备营销项U的可行性1、市场分析(1)我国环保行业的基本情况(2)综合对环保行业 的的情况分析久国家政策对环保设备的扶持3、环保设备营销行业利润较高三、标 市场营销战略1、市场细分久市场选择3、市场定位四、营销 组合策略1.产品的总体 营销Id标2、产品策略(1)产品的核心利益(2)产品的款式和种类(3)产品的包装 和商标 3、价格策略4、分销渠道策略(1) 环保设备的营销渠道(2) 渠道的合作政策和激励政 策 5、 促销策略(1) 广告策略(2) 营业推广策略(3) 公关策略(4

2、) 人员推销 策略五、控制 与执行 1、要达到预期的营销口标必须做到以下控制2、环保设备 全年营销计划3、环 保设备全年营销效果评价六、财务讣划1、企业环保设备宣 传所需费用2、环保设备 销售的收支悄况、产品项目简介11、环保设备产业的概念环保设备产品产业是以防治污染、改善生态环境、促进资源持续利用为口的而发 展起来的、机械工业中最富有活力的新兴产业。环保设备产业主要包括大气 污染防治 设备、水污染防治设备、固体废弃物处理与回收设备、噪声与振动控制 设备和环境监 测仪器仪表及监测系统五个主导行业。我国环保设备工业的主导产品有机械除尘 i 殳备、电除尘设备、水处理设备、气体净化设备.噪声控制设备

3、和固体垃圾处理设备等。22、环保设备产业的特点环保设备产业是法规政策引导型产业，环保设备产品使 用价值的实现是一种政府消费行为，它基本上不是一种老白姓自山采购的商 品，棋至 也不是治理污染用户可以自山釆购的商品。世界上环保设备产业发展快 的国家，一般 都有严格的环境法律和法规通过贯彻这些法律和和法规，带的环保 设备产品的需求， 把环保设备工业推向更高的水平。二、环保设备营销项tl的可行性11、市场分析我国的环保产业是伴随着环境保 护事业的发展而逐步发展起来的，至今己有多年的历史，全国第一次环境保 护工作会 议开创了中国的环境保护事业,环保产业也应运而生。在国家政策的大 力推动下，以 及一些环保

4、法律法规的相继出台，我国的环保行业日趋成熟，环保 产业不断蓬勃发展， 各种环保设备的不断研发推广，环保产业已经成为了朝阳产 业。(11) 我国环保行业的基本情况环保行业在近年来发展迅速，尤其是环保设 备的 研发技术的不断提高，环保设备的多样性、经济适用性也有了很大的发展, 我国政府 高度重视环保行业的发展也逐年加大了对环保产业的扶持力度，下面将 从儿个方面介 绍环保行业的发展现状。 政府对“三废”处理的投资力度加大2002 年，水处理行业产值约260亿 元， 占环保产业产值的 17. 3%,比 2000 年增长约 30%。近年来开发研制的污水处理 新技 术、污水再生利用新技术、污泥处理新技术等

5、，已得到推广应用，一些技术已达到国际先进水 平。 一大批城市现代化污水处理厂相继投入使用，一些经济适用、简易高效的污 水处理技 术工艺得到推广应用。中小城市污水处理厂建设项H成为投资热点，竞争局面开始形 成。2002 年,大气污染防治行业的产值约 310亿元。其中，大气污染治理装备约 130 亿元，工程建设约150亿元，服务业产值约30亿元。到 2002年底，全国已建 成 600 万千瓦装机的火电厂烟气脱硫装置，烟气脱硫装机约占火电装机的2. 3%o除尘设备和 服务市场的需求不断扩大。火电厂烟气脱硫技术发展迅速。建成了一 批烟气脱硫试验 项目和示范工程。2002 年，全国工业固体废物综合利用率

6、达51 . 9 %,比 1991年的 36. 6%提高 15. 3 个百分点，年均提高 1. 28个百分点。 环保设备技术不断提高近年来环保设备的研发技术不断成熟，各种环保设备的出现，更加丰富了国 内环 保行业的发展，环保设备的使用范围也变得越来越广泛，口前中国环保产品 以空气和 水污染治理设备为主，分别占环保产品年总值的40%以上。固体废物设 备的年产值占 全国环保产品总产值的比率约 5%：噪声与振动控制设备的年产值 占全国环保产品产 值的;环境监测仪器年产值约占。2006年1-12 月，我国环 境保护专用设备产量为 106, 860台，比2005年同比增长。2007年 1-12 月， 我国

7、环境保护专用设备产量为 80,台，比 2006 年同比增长。2008 年 1-10 月， 我国环境保护专用设备产量为 96, 台，比 2005年同比增长。（22）综合对环保行业的的情况分析我国环保行业发展迅速，政府对我国环 保产 业的发展扶持力度逐年加大，国内环保市场也趋见规模，行业制度也不断完善，再者可以看到我国的环保 产业虽然起步较晚，但总体发展速度较快，尤其是环保设备的研发和推广, 得到了很 大的发展，环保设备产品市场的实现是政府企业保护环境的意志和决心 的体现，随着 政府对环境质量的要求不断提高和相关的环保法律法规的出台，环 保设备的销售市场 可谓是前景无限，许多的市场有待开发。故从微

8、观环境和宏观 环境都可以认为环保设 备的销售是非常有市场和前景的。22、国家政策对环保设备的扶持当前国家鼓励发展的环保产业设备（产品）录（2010年版）已山发改 委 和环保部联合发布，部分设备将获政策支持。与此同时，工信部也在加紧制定 “十二 五”环保装备发展规划，着力于将政策措施落到实处，使企业能够享受到 实实在在的 好处。而这份口录明确将燃煤电站脱硝装备、工业窑炉烟气脱硫 装备、电袋复合 除尘设备纳入鼓励领域，并增加了一批具有自主知识产权、有较 高技术含量的设备作 为鼓励发展重点。在诸多政策利好下，我国环保设备行业发 展前景可期。“十一五”期间，中国环保装备出口产品的发展趋势是，由单机出口

9、为主向 单 机出口与设备成套出口并举的方向发展。近年来国家推出“节能减排，低碳经 济”政 策，加大了对企业生产环保的要求，同时也使得环保设备的需求加大，促 进了环保设 备销售行业的发展。33、环保设备营销行业利润较高2007-2009年中国环保设备行业产值增长率分别为13%、17%、25%,均快于 GDP 增长速度，2009年增速超过GDP增速的两倍。环境污染防治专用设备制造业 占我国 环保设备制造业销售收入的比重突出， 2008 年占据产业总体销售收入的 75% 77%, 2009 年占据产业总体销售收入的 80%。三、目标市场营销战略1 1 、市场细分根据环保设备的市场需求类型，可以将市场

10、划分为政府类非盈利环保机构 （如环 保监测站、环境质量监测分析中心、高等学校实验室等）、排污企业单位（如石油化工类企业、食品类企业、化学品类企业等）、城市水处理机构（如污 水 处理厂、自来水厂等）以及中小型从事环保监测治理的公司。22、市场选择根据住房与城乡建设部 2010 年 12 月的统讣资料表明，全国建有污水处理厂 的城 市占设市城市的比例超过 90%全国设市城市.县及部分重点建制镇累计建 成污水处理 厂2631座，污水处理能力达到亿立方米/ H ；全国正在建设的城镇 污水处理项目达 1849 个，总设计能力约 4660 万立方米/ So全国已有 593 个城市建有污水处理厂，占设市城市

11、总数的获 累计建成污水 处理 厂 1623 座，形成污水处理能力亿立方米/日；36 个大中城市(直辖市、省会城市和计 划单列市)建有污水处理厂 376 座，处理能力达 4368 万立方米/日。 故根据环保设备 的市场潜力和需求量，选定污水处理厂.排污企业单位为主要的 营销市场，其他位次 要市场。33、市场定位环保设备作为一种中高端产品，只能够卖给特殊的对象，不像其他 商品一样是普通老白姓能够随便买的到得，故他的定位一定要是针对意些特 殊的需求 对象，例如政府环保机构、城市污水处理厂等，环保设备以其政策性的 强制性，从而 获得销售市场，环保设备并不是你不想买就可以不买的，公司企业 要想达标排放污

12、水 或废弃，必须要购买相应的环保设备用于处理企业排放废水、废弃、废渣，带有一定的强制性。所以环保设备的营销定位为中高端消 费者如政府环保机构、城市污水处理厂、城市自来水厂以及大中型排污企业。市场定位的一般流程：四、营销组合策略阐述产品知名度以及美誉度、市场占有率.销售额、利润 等方 面的目标。11、产品的总体营销H标(11)产品知名度：环保设备作为中高端的产品，它的 技术工艺较高，研发制造复杂，故决定了它的产品的权威性和知名度，一般 的环保设 备的研发设计机构都是有较高资质的，有国家相关部门授权的，所以生 产机构都是比 较大型的和知名度较高的，而且 LI 前国内有资格和能力设计制造环 保设备的

13、企业很 少，故其在业内的实力也是显而易见的，所制造的产品知名度已 经较高的。故我们的 产品知名度的营销标只要依托国内知名的环保设备设计制 造企业向中高端客户推 广销售，进一步提高产品的知名度。(22) 产品市场占有率：依托知名度较高的环保设备销售商，进一步扩大市 场占 有率，使得我所销售的环保设备的知名度扩大，及时把握客户的需求信息, 第一时间 抢占客户资源，最大化占有市场，在一定的 L1 标时间内达到一定的客户 规模。确定细分变量和细分市场评估细分市场确立产品特色和树立产品形象产品 细分 产品市场选择产品市场定位(33) 产品销售额：环保设备利润较高，许多大型的环保设备设计制造企业 基本 属

14、于垄断的行业，一般的小型环保设备销售的企业年销售额都在100-200 万 左右，大 型企业甚至可以达到千万甚至亿万利润。(44) 产品利润：由于环保设备的技术含量较高，生产成本较高，加上设备运输 等各种费用的提高，要想保证足够的产品利润，必须寻找合理的产品原料来 源和较短 的运输渠道。要最大的节约成本，就必须处理好原料来源和运输成本费 用。争取产品 利润的最大化。以下以长沙世纪环保公司的营销情况定出利润目标：年份份指标 20122013201420152016 销售利润率 5%10%15%15%10%资本收益率 8%13%20%20%18%)利润(万元)55015503150315060022

15、、产品策略产品的核心利益、款式、种类、包装、品牌名以及商标等(11) 产品 的核心利益：环保设备的核心利益就是通过向客户推广.介绍使得产品 的功能符合客 户的需要和满足客户的要求。(22) 产品的款式和种类：环保设备的款式和种类根据其应用的场合和功能有多种 划 分，包括大气、水质在线监测系统、大气净化仪器、水处理设备、水质检测系 统、粉 尘处理系统等等。款式也会根据不同的使用条件进行设计，以满足不同的使用环境的要求。(33) 产品的包装和商标：产品的包装和商标根据具体的产品设讣单位来设计，商 标要 有其象征意义和别出心裁的设计理念，要达到让客户容易记住和理解的作用。33、价格策略定价采用的方法

16、、出厂价、批发价以及零售价的多少以及定价的策 略和技巧(11)价格策略采用的方法：采用企业产品的统一定价，但必须要在进行相关设备 的市 场的价格调研之后得出，公司可以给每位销售员一个可上下浮动的价格区间, 以保证 销售员能够较好的掌握价格变动规律，更好的赢得客户订单。(22) 出厂价格：主要综合考虑现时市场设备硏发和制造的人员报酬、设备制造材 料价 格、设备制造电费以及机械损耗的费用，最后得出包含一定利润的价格，这 个价格可 以定位出厂价格，当然要提高价格竞争力必须缩小制造成本费用，已达 到出厂价格的 最低，但乂必须保证企业的利润。(33) 出厂批发价以及零售价：环保设备的这两种价格是不一样的，我们应该遵循 “多 买多优惠”的价格原则，出厂批发价一般要比零售价低一些，已达到吸引客 户购买更 多的产品，达到促销的作用。以下以长沙世纪环保公司的环保设备价格