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1、置业顾问问培训讲讲义目录第一章认认识代销销第二章公公司架构构第三章现场架架构第四章销销售人员员基本概概念第五章房房地产基基本知识识第六章认认识媒体体及销售售工具第七章市市场调研研第八章如如何掌握握顾客第九章如如何成为为一名优优秀的业业务员第十章接接电话技技巧第十一章章 销销售技巧巧第十二章章 跟跟踪客户户技巧第十三章章 促促使成交交技巧第十四章章 相关关法律一、认认识代销销业房地产业业作为第第三产业业的支柱柱产业，是是一项涉涉及到金金融、建建筑、装装潢等多多方面的的行业。而而房地产产业本身身也是由由多个环环节组成成的。从从房地产产开发、房房地产销销售到物物业管理理，是一一个很长长的过程程，而且
2、且任何一一个环节节出现问问题都会会导致过过程中出出现偏差差。所以以，在房房地产业业的高速速发展中中，对各各个环节节的要求求也越来来越高，从从而导致致各个环环节的工工作都需需要有专专业的人人才从事事，以前前一家公公司完成成整个过过程的时时代将一一去不复复返。从房地产产的发展展趋势中中可以看看出，今今后开发发商将专专门负责责开发（建建房子），销销售商将将专门负负责销售售（卖房房子），物物业管理理公司将将专门负负责对成成熟小区区的管理理（把小小区内的的各项管管理事务务再分包包给专业业公司来来负责，如如保安、绿绿化等）。我们所要负责的，正是其中的一个环节销售。就是把开发商正在建造的房子或已建造完成的房
3、子，通过广告吸引客户至现场，从而把房子买掉的过程。这个行行业虽然然不像房房地产开开发需要要很多的的资金投投入，但但对专业业性的要要求会更更高，其其中代销销业还可可在分成成四个部部分：（一）纯纯企划：就是由由开发商商出广告告费，企企划公司司根据项项目特点点，为其其进行一一系列的的广告策策划，不不包括现现场销售售。（二）企企划销售售：由开开发商提提供广告告费用，代代销公司司根据项项目的特特点，将将项目重重新定位位，从前前期的案案前准备备、广告告策划以以及现场场的销售售进行一一系列的的整体运运行。（三）包包柜：代理理销售者者或公司司仅负责责销售，而而企划则则由其它它的广告告公司负负责（四）包包销：与
4、企企划代理理的区别别在于，由由代销公公司来承承担广告告费用，因因此包销销的风险险性在代代销业中中是最大大的。房地产相相关行业业组织图图：开发商设计院土土地取得得设计规划划代销公公司金融机构构行销包包装施工兴建建建筑公公司落成入住住经营管理理物业管管理二、公司司架构董事长长总经理理资讯部部企 划划部管理部资讯部部（企业业管理咨咨询、内内训）企 划划部（地产产策划、销销售）管理部部（财务务、人事事、总务务）企 划划部市场调调查科：市场开开发、市市场调查查、市场场评估、产产品研究究、产品品规划、业业务招商商开发策划科科：策划划、文案案、媒体体计划、SP活动计划设计科科：美术术设计、VI设计、户型建议
5、、户型家具配置、3D效果销售科科：案前前作业、开开发商沟沟通、销销售人员员培训、现现场销售售三、现现场架构专案：个案案开发，与与开发商商的谈判判，配合合公司签签定代销销合同，针针对市场场拟订产产品规划划，制定定并随时时调整行行销策略略，媒体体方向确确定，广广告预算算的执行行与控管管，现场场重大事事物的处处理。副专案案：配合合专案，对对行销策策略及企企划方向向的建议议，统一一调配现现场，总总结现场场不足，随随时对业业务员的的销售给给与帮助助，与开开发商建建立良好好的沟通通协调管管道。行政专专案：辅辅助专案案，现场场文件的的运用整整理，零零用金的的管制、请请款，耗耗材用品品的控制制，现场场出勤管管
6、理，制制度运作作及规范范事项的的落实。制制作请款款明细表表格并交交于财务务部统一一向开发发商请款款。组长：组的核核心，调调动组员员积极性性，带领领全组完完成销售售目标，了了解组员员情况，解解决组内内问题，遇遇到问题题及时反反映柜台台，并制制定小组组销售方方向。组员：第一线线作战人人员，缔缔造销售售业绩，完完成公司司交办事事项，配配合现场场整体运运作。四、销售售人员基本概念（一）销销售顾问问职责：1、公公司形象象代表.作为一一个房地地产公司司销售人人员是代代表公司司面对客客户，其其形象代代表公司司形象，服服饰整洁洁与稳重重会给客客户留下下好印象象，增加加对公司司的信心心，拉近近双方距距离。2、公
7、公司经营营传递者者.销售人人员明确确自己是是公司与与客户的的中介，其其主要职职能把公公司经营营传递给给客户，达达到销售售目的。3、客客户的购购房引导导者，专专业顾问问.销售人人员要利利用专业业的熟悉悉为客户户提供咨咨询便利利服务，从从而引导导顾客购购楼。4、将将楼盘推推荐给客客户的专专家. 销售人人员要有有绝对的的信心，并并必须做做到三个个相信：相信自自己所代代表的公公司.相信自自己所推推销的能能力.相信自自己所推推销的商商品.这样才才能充分分发挥推推销人员员的推销销技术。因因为：首首先相信信自己的的公司。在在推销活活动中销销售人员员不但代代表公司司，而且且其工作作态度、服服务质量量、推销销成
8、效直直接影响响到公司司的经济济效益、社社会信誉誉和发展展的前景景。其次次相信自自己。相相信自己己能够完完成推销销任务的的能力，是是推销成成功信心心的来源源，并能能产生动动力与热热情，充充满自信信和信心心去全心心投入，创创出最好好水平。最最后相信信自己所所推销的的商品。对对于有需需求的顾顾客，相相信自己己推销的的商品货货真价实实，从而而也相信信自己的的商品能能成功的的推销出出去，这这样就可可以认定定自己是是推销楼楼盘的专专家。5、将将客户意意见向公公司反映映的媒介介. 6、客客户是最最好的朋朋友. 销售人人员应努努力采取取各种有有利手段段树立更更好的形形象、诚诚恳的态态度，拉拉近与客客户的距距离
9、，消消灭戒心心，使客客户感到到你是最最好的朋朋友，处处处为他他着想。7、是是市场的的收集者者.销售要要有较强强的反映映能力和和应变能能力，并并有丰富富的业务务知识，及及对房地地产市场场敏锐的的触角，这这就需要要销售人人员对房房地产市市场信息息做大量量的收集集，并为为公司的的决策提提供依据据。8、具具有创新新精神、卓卓越表现现的追求求者.作为销销售人员员应清楚楚的知道道追求的的目的是是不断创创新与追追求，才才能有卓卓越的表表现。（二）销销售状元元的分类类.销售状状元分两两种： a.亲和力力极强. b.占占有力极极强建立亲亲和力可可以排除除陌生感感，让顾顾客喜欢欢你，销销售的大大门就打打开了。1、
10、客客户是谁谁？是至至上的!2、客客户是公公司经营营中最重重要的因因素，是是公司的的财富及及个人利利益的来来源。3、客客户是公公司的组组成部分分。4、客客户不是是有求于于我们，而而是我们们有求于于客户。5、客客户不是是与我们们争论的的人。6、客客户应受受到最高高礼遇，对对客户热热情有礼礼，要让让客户有有宾至如如归的感感觉。认认为自己己受到尊尊重，从从而对销销售人员员产生好好感，对对公司的的服务感感到满意意，增强强对楼盘盘的购买买兴趣。（三）销销售人员员对客户户的服务务内容1、传递递公司的的信息。2、了了解客户户对楼盘盘的兴趣趣和爱好好。3、帮帮助客户户选择最最能满足足他们需需要的楼楼盘。4、向向
11、客户介介绍所推推荐楼盘盘的优点点。5、帮帮助客户户解决问问题。6、回回答客户户提出的的问题。7、说说服客户户下决心心购买。8、向向客户介介绍售后后服务。9、让让客户相相信购买买此楼盘盘是明智智的选择择（四）客客户喜欢欢什么样样的销售售人员.1、热情、友友好、乐乐于助人人2、提提供快捷捷的服务务3、外外表整洁洁4、有有礼貌、有有耐心、有有爱心5、介介绍所购购楼的优优点及适适当缺点点6、耐耐心倾听听客户意意见和要要求7、能能提出建建设性的的意见8、能能准确提提供信息息9、帮帮助客户户选择合合适楼盘盘和介绍绍服务项项目10、关关心客户户利益，关关心客户户所及11、竭竭尽权力力为客户户服务12、记记住
12、客户户的偏好好13、帮帮助客户户做正确确的选择择（五）基基本礼仪仪仪容仪仪表因售楼楼人员直直接与客客户打交交道，代代表开发发商和楼楼盘形象象，所以以仪容仪仪表显得得十分重重要，要要求每一一位从事事售楼工工作的员员工都要要自觉地地使自己己的外表表保持整整齐、清清洁和悦悦目。工工作前应应做好以以下几点点：1.身身体整洁洁：每天天洗澡，保保持身体体清洁无无异味，所所用香水水也不宜宜特别刺刺激。2.容容光焕发发：注意意饮食卫卫生，劳劳逸结合合，保持持精神饱饱满。3.适适量化妆妆：女性性售楼人人员必须须化淡汝汝，化汝汝须适当当而不夸夸张。4.头头发整洁洁：经常常洗头，做做到没有有头屑。口口腔清洁洁：每天
13、天刷两次次牙，保保持牙齿齿洁白，口口气清新新。5.双手清清洁：勤勤剪指甲甲，经常常洗手，指指甲内不不得有污污垢，保保持双手手卫生。6.制制服整齐齐：制服服常换洗洗，穿着着整齐，皮皮鞋擦亮亮。言谈举举止售楼人人员的坐坐、站、走走路和谈谈话都要要得当，工工作要有有效率。每每一位员员工都应应该做到到：1.彬彬彬有礼礼。主动同同客人、上上级及同同事打招招呼；多使用用礼貌用用语，例例如：早早晨好、谢谢谢、对对不起、再再见、欢欢迎光临临等等如果知知道客人人的姓名名和职位位，要尽尽量称呼呼其职位位，比如如刘总、张张经理等等；讲客人人能听懂懂的语言言；进入客客房或办办公室前前须先敲敲门；同事之之间要互互敬互让
14、让。说话话要温文文尔雅；使用用电梯时时要先出出后入，主主动为别别人开门门。面带笑笑容接待待各方宾宾客；保持开开朗愉快快的心情情姿式仪仪态姿式是是人的无无声语言言，也叫叫肢体语语言，反反映出一一个人的的精神风风貌，因因而售楼楼人员必必须注意意姿式仪仪态。站站立时，双双肢要平平衡，肩肩膀样直直，挺胸胸收腹；站立或或走路时时，手应应自然垂垂直，不不应把手手放进口口袋、叉叉在腰间间或双手手交叉放放在胸前前。以下是是一些习习惯性小小动作，须须多加注注意：1.咳咳嗽或吐吐痰时，请请用干净净的纸巾巾或手帕帕掩住口口部。2.打打哈欠或或喷嚏时时，应走走开或转转过头来来掩住口口部。3.整整理头发发、衣服服时，请请到洗手手间或客客户看不不到的地地方。4.当当众挖鼻鼻孔、搔搔痒或剔剔指甲都都会有损损自己的的形象。5.手手不应插插在口袋袋里，双双手应垂垂直；坐坐着时平平放在桌桌面，不不要把玩玩物件。6.当当众不应应耳语或或指指点点点。7.不不要在公公众区域域奔跑。8.抖抖动腿部部，倚靠靠在桌子子或柜台台上都属属于不良良习惯。9.与与别人谈谈话时，双双目须正正视对方方的眼睛睛。10、不不要在公公众区域域搭肩或或挽手。11、工工作时，以以及在公公众区域域不要大大声讲话话、谈笑笑及追逐逐。12、在在大堂等等公众场
