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4、格。 超市经营管理对策： （1）产品尽可能多、尽可能醒目的明码标价； （2）特价促销； （3）加强陈列效果，规划传播策略，提升品牌形象，增加产品附加值，使消费者觉得物有所值； （4）合理降低经营费用，强化成本优势。 特点2：自选式购物，场地大、陈列面大。 对策： （1）许多消费者是冲动性消费，因此生动化（陈列、店头广宣）是业务要点； （2）尽可能大、尽可能多、尽可能美观而且风格一致做堆头、端架、货架陈列； （3）陈列模范店； （4）生动化比赛（业务员之间、超市之间）。 特点3：超市管理正规，仓储、财务、店面营运、产品定价均为分部门、分权执行。且绝大多数超市对供应商实行月结政策，大卖场霸气十足，
5、随时可找个理由（如节日、店庆等）要求供应商赞助。 对策： （1）仓储经理、营业经理、财务经理、柜组长、库管、财务出纳是超市运作的关键人物，跑超市的业务代表应具备相当的公关、人际协调能力，受过专门业务知识训练，技能良好； （2）多与超市搞联合SP，增进双方合作关系（促销应注意考虑双方利益）； （3）在连锁超市评选销量最大或销量超额率最高的冠军店，给予该店经理及员工奖励； （4）特殊节日（圣诞节、复活节、情人节）为超市提供带本公司标志的圣诞树、灯塔、拱门等饰物； （5）消费者在该超市购物满元送本公司礼品一份； （6）超市庆典（如店庆）提供特价、免费产品等； （7）尽供应商本分，做好售后服务； （8
6、）合同签订要专业、严谨； （9）吸纳超市运作的专业人才，进行现有业务人员专题培训； （10）教育并要求超市业务人员（包括理货员、促销员、业代）工作过程中须考虑超市的利益，避免给店方制造麻烦，如：A、促销、理货人员须统一着装、注意仪表、规范行为举止；B、产品、促销品码放整齐有序、手绘POP整洁美观；C、较大量的生动化任务（如打堆头）避免在超市高峰期进行，如有需要可执行夜间生动化工作。 （11）在不影响本职工作的前提下，尽可能帮店方员工做力所能及的事。 特点4：超市多有相对较大的库存面积，存货品种多、数量大，容易混乱，超市送货接货的时效性很强，入库手续较正规、较复杂。 对策： （1）与库管、仓储经
7、理保持良好的合作关系，把自己的产品摆在仓库最外边最容易拿到的地方，请仓储人员多加关照； （2）高频率回访、做库存管理，防止断货，促成超市仓储人员对本公司产品库存量投入更多关注； （3）与柜组长保持良好关系，促使他们及时向超市总配部门调货并上货，保证货架的安全库存； （4）了解、掌握超市的收货习惯，如有需要，提供夜间送货服务。 特点5：到超市购物时消费者90%以上是准备买回去作家庭消费（或店外；未来消费），多为定期采购生活用品。 对策： （1）既然是家庭消费我们就要力推大包装，方便消费者全家共享； （2）既然是计划性定期购买我们就要力推多支产品包装（如：半打包装、三联包、捆扎销售、礼品包等），以
8、方便他们携带，又可以促成他们的扩张性消费（家里放的产品越多，就消费得越多）； （3）制订多包装的促销价鼓励消费者一次性购买多一点。 特点6：采购者多以女性、主妇、家属为主。 对策： POP、告知牌的宣传风格应和这一部分消费者的心理特点相符（如卡通式POP、生动有趣的摇摇牌、醒目抢眼的促销价与原价的对比等）。 特点7：超市对产品期望的不仅是利润，更重要的是对店内客流量的带动，以及本超市低价形象的树立。超市周末人流量是平时的1.72.5倍，周五周日是超市的“促销期”。 对策： 与超市谈判的利器本厂在贵店的促销活动排期表。 促销主题与促销费用控制 （1）、新品推广作为广告、市场费用的一种投入方式，A
9、&P比在15%30%之间； （2）、成熟品牌推广依据预估销量列支促销费用（以5%15%为界）。 （3）、例：预估在超市作促销期间可销售1000箱饮料（每箱45元）。 特点8：每个超市都有他自己或多或少的特点。 对策： 对重点超市投入更多关注，设立具体的营销策略，包括内容如下： （1）配送体制：根据该超市的仓储、流速、收货习惯等决定该超市的个案配送方式，如：一周三次、夜间送货；让经销商送货（经销商与该超市采购经里有良好关系，无帐款风险） （2）设备计划：根据该超市具体情况决定设备投入计划。如：某超市地处大学区，且店内快餐区较大，则应重点投入立式展柜、现调机等设备。 （3）产品与包装计划：如：某超
10、市地处闹市，60%以上的购买者是步行的，我们供的包装就应该方便他们步行携带。 （4）其他：包括定价、促销品、广宣品投入计划。营销分析忽视对知识和规律的应用。主要体现在超市的商品陈列上的想当然，对于摆放有像黄金高度，热冷销商品的合理搭配等很多的规律可以利用;数据资源的浪费，收银机就真的只是一个有钱的机器，而没有发挥别的什么作用，比如，销售数据分析，销售商品比例等等，可以适时的调整商品的销售方式以及策略，而在他们那里看到的是一成不变，很多商品上面的灰幼都很厚了，而不少商品却找不到。那么，超市那么多，怎么样才能吸引顾客到我们的超市购物呢 ?第一、良好的商品。这包括两个方面：质量过硬，而价格相对较为低
11、廉。第二、硬件上要有合理的商品结构、方便购物的摆放以及良好的购物环境。第三、软件上要有规范标准的服务技能、科学有效的管理、精神饱满的工作状态、让顾客流连忘返的吸引点以及坚实的品牌忠诚。怎么才能实现上面的三点呢 ?具体需要注意的地方有哪些呢 ?1、商品的选择要符合目标顾客的需求和购物习惯。根据不同的区域不同的消费水平，具体商品的选择上都是有差异的，要根据消费习惯，比如：购买频率，单次购买量，商品品牌档次等等，都是需要考虑的因素，针对性的选择商品，80/20法则里说：20%的商品创造80%的价值，直观的反映了顾客的购买趋向，找出那20%做好。2、科学合理的定价以及适当的促销。在MBA的市场营销部定
12、价策略虽然只有三个，超市可以根据自己的情况合理的利用。在给商品定价的时候，不应该仅仅单纯的追求低价来吸引顾客，只要定价合理，符合自己给顾客提供的综合价值，还有就是“贵不涨、贱不降”，配合适当的促销，有的时候买不到商品才显的珍贵，这样更容易激起顾客的购买欲望，巧妙的广告，限时限量特价同时配以相应的广告宣传。3、良好的服务。良好的服务不见得是低三下四，明明是顾客找事还一味的迁就，而是有理有节，以及适当的谦让。更好的服务应该体现在良好的购物环境的构建上，以及对顾客自我选择意愿的尊重上。促销员的出现，在很大程度上打破了顾客的自主选择，同类的产品，有与没有促销员本身对厂商就是一场不公平的竞争，超市最大的
13、特点也是最吸引人的地方，就是通过无声的展示自己的价值而获得顾客的亲睐从而销售出商品。虽然促销员可以在繁忙的时候帮忙理货等，但是，我依旧认为，他的存在是弊大于利的。除了一些贵重的品牌外，其他的区域应该没有促销员，或者尽量的减少促销员。4、和收银员应该尽量的签定长期的合同并相应的提高待遇。除特殊的原因外不允许提前解除合同，这样做也应该不违反劳动合同法的。我刚开始做的就是收银员，我深知培养一个优秀的收银员的不易，首先，不算技能培训的时间，熟悉并适应收银工作就需要一个月的时间，提高速度巩固又是一个月，各方面提高，又是一个月，这样一个优秀的收银员最少是三个月的时间，可是有好多收银员做了不到半年，甚至是三
14、个月，这将是对公司资源多大的浪费，还有一种潜在的浪费就是顾客的信任，新收银员肯定不如老收银员，经常的人员更替将损失顾客对超市的忠诚度，尤其是对那些经常光顾的顾客和第一次光临的顾客。由于收银工作的特殊性，给适当的补助和奖励也是应该的。比如：一个月没有任何差错的收银员给一定的奖励，全年没有任何差错的再给适当的奖金。5、自上而下建立一种无论对员工还是管理层都是最好雇主的观念，通俗的讲就是，形成一种在这是一个众人眼里的好工作。没有在这里工作的人向往，这里的员工以在这里工作而自豪。人有很多种，每个人对待工作的看法和态度也是多种多样的，但是归根结底可以分为两类：事业发展型和工作型。前者往往有自己的梦想、抱
15、负或者叫做目标，看重的是一个公司的企业文化以及发展前景，有些是凭着对爱好的执著，希望能够展现自己的才能，以得到更好的发展;而后者仅仅是把工作当作工作，希望能够平静、塌实的完成的工作就可以了，然后领取工资养家糊口。不管是哪种类型，应该让他们都能找到自己的位置，既不能让那些有才能的人，认为这里不重视人才，因为心寒而郁郁的离去，也不能让平凡的人，因为担心被淘汰而不能安心的工作。所以公司的政策应该兼顾两个方面，既能激励努力向上的员工积极性，最大程度的展现和发挥他们的才能，还能让本分的员工能够塌塌实实的完成好自己的工作。这就需要两个方面同时的进行：一是相对较好的福利待遇，毕竟生存是人的第一要务。好的待遇以及良好的前景，在吸引人才的同时也能吸引塌实本分的员工。这样将是一个良性的循环，反之则是如果员工不
