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1、汽车城招商案例目录1前言3第一部分：项目背景及资源3一、现状：3二、建设规模及内容4（一）、一期工程4（二）、项目二期工程内容5三、楼盘经营模式 ：6四、项目拥有的资源7（一）、硬件优势8（二）、软件优势9第二部分：招商基础及原则13一、招商目的：13二、项目定位：14（一）、项目经营业态定位专业的汽车市场14（二）、价格定位：16（三）、客户定位（目标客户及其分类）：18三、合适的资源，合适的传播20四、招商目标22第三部分：招商战略的设计制定23一、招商政策23二、销售策略23第四部分：招商策略的设计制定26一、若想做好招商工作，首先要做以下几方面的工作：27二、创新思路28第五部分：招商
2、部门的设置及岗位编制，招商进程的控制：31一、招商部门的设置及岗位编制31二、进程的控制：33第六部分：招商广告的发布及费用预算35一、广告内容及推广步骤35二、广告发布媒介：35（一）、 自身媒介35（二）、报纸广告36三、公关策略37四、费用合计：37结束语：38参考文献：39招商规划前言第一部分：项目背景及资源一、现状：二、建设规模及内容（一）、一期工程1、主体建筑（80000平方米）：框架结构，主体建筑初步设计为地下一层，地上五层，其样式为椭圆形，长半径为80米，短半径为60米。 负一层和一层每层建筑面积为15072平方米，二层到5层每层为12000平方米。按多层现浇框架结构设计。楼层
3、总面积（m2）经营业态负一楼15072二手车市场一楼15072新车交易、金融服务二楼12000新车交易三楼12000新车交易四楼12000汽车装饰五楼12000汽车书亭、相关产业、餐饮等（1）、负一楼做二手车市场，其中暖气管道等设施占地3000平方米，开出5000平方米做专卖店的二手车市场，（10家左右），余下7000平方米做大型的综合二手车市场。（2）、一楼招顶级客户8家（包括他们的金融公司）占地9000平方米，保险公司2家左右、银行5家左右、政府办证部门 共占地3000平方米，展厅3000平方米。（3）、二楼，部分顶级客户8家（9000平方米），重点客户（4s店） 10家（3000平方米）
4、（4）、三楼，重点客户（5）、四楼，汽车装饰（6）、五楼，汽车书亭，汽车相关产业（包括餐饮娱乐）。2、辅助建筑（6000平方米）：网架结构5家专门维修店，一个大型综合维修厂 3、室外停车场 9000平方米 4、绿化、景观及道路 8000平方米 5、试乘试驾区 车道一条 4200平方米 整个一期工程实际占地63.4亩地42272平方米。建筑面积86000平方米。容积率为2.03。（二）、项目二期工程内容1、高层商住房2、汽车培训，包括销售培训和驾驶培训3、其他汽车相关产业三、楼盘经营模式 ： 经营模式面积（平方米）百分比销售1800030%出租1800030%扣率1000016.7%保底分成10
5、00016.7%保底出租10001.6%自营30005%合计60000100% （一）、销售销售是本项目的最为重要的形式，其直接对象为A类客户和部分B类客户，他们进场与否是项目成败的关键。如按销售面积达50%，售价3800元计算，投资人可迅速回收资金15200万元。因此，应该将“多售少租”作为投资人的基本理念之一。只有这样，才能最大限度的降低投资人的风险。投资人应意识到市场启动成功将迅速形成“口岸效应”，投资人应该高兴而不是沮丧，这样就给二期工程带来了巨大的发展空间和赢利能力。 （二）、出租出租是本项目的基本形式，其直接对象为B类、C类客户。 （三）、扣率扣率又叫分成，即为了降低商户的风险，不
6、采用租金的形式，而是采用商场从商户的销售额中提成，是共盈共亏的方式。扣率是本项目的辅助形式，其直接对象为有发展潜力的汽车经销商、代理商，有经验的4s店主。 （四）、保底分成即部分扣率的形式，付一部分的租金，另外的一部分按分成计提。例如：月租金为80元每平方米，商户只需要交40元每平方米每月，余下的按分成率进行提取。 （五）、保底出租该部分为项目的服务项目，为了保证汽车金融广场对终端客户（购车人）“一站式”服务的承诺，必须将涉及市场经营的相关政府部门，如工商、税务、交通、车检车管等政府机构引进入场。项目运行一年后对其收取少量场地租金（保底租金）。（六）、自营四、项目拥有的资源我们招商对象的目的是
7、销售产品，获得利润，因此，他们进驻的前提就是：旺场先旺人，商场必须对消费者有足够的吸引力，消费者若愿来，则我们的招商对象自然也会来。依据此，产品核心卖点的提炼必须以消费者需求为基础，同时满足商家的需要，： 第二部分：招商基础及原则一、招商目的：1、快速回笼资金，缓解压力。本项目首期招商将与项目建设同步进行，而且一楼二楼以卖为主，其余的租赁，以便于尽快的收回投资。2、 为下一步汽车交易市场的成功运作打下基础：3.、扩大影响，提高知名度在招商的时候进行大量的广告宣传，在获得招商成功的同时，提高了本交易市场的知名度，扩大了影响，为市场成功开业运营奠定基础。二、项目定位：（一）、项目经营业态定位专业的
8、汽车市场 （二）、价格定位：1、房地产租金是售价的晴雨表，租赁市场的行情直接反映了供求关系，售价曲线与租赁价格曲线是同步变化的，租赁价格是售价的真实反映，租赁市场是房地产市场的真实体现，以收益价格对商业价格进行评估，收益价格对物业使用者和投资者都是一个基本的心理预期价格。根据调查区域内商业物业的租金情况，该区域商业物业的租金水平一般在25-90元/M2月之间，通过对本地段的商业分析，本地段街铺的平均租金为45元/M2。（1）、确定年收益：45元/M2月1 M212=540元；（2）、确定还原利率：我们采用中国人民银行一年期存款利率综合物价上涨因素和风险系数取还原利率为12%（3）、使用年限：2
9、0年（4）、收益价格确定运用公式：V a/r1-1/(1+r)n式中V：房地产的价格a：房地产年纯收益r：还原利率n：未来可取得收益的年限可测算出本项目裙楼商铺的平均售价为4000元/M2 2、通过成本的方式来确定房地产的价格（1） 目前，在郑州建造一个6层框架结构的建筑，建设成本约为2350元每平方米（1） 本广场所处地域，现在土地市价约为50万每亩地，1亩=666.3平方米， 建筑共六层，平均每平方米分地价：50000/（666.3X6）=125元（2） 目前房地产的毛利率约为47%运用公式：V=（2350+125）X1.47可测算出本项目裙楼商铺的平均售价为3700元 从上面的价格分析，
10、并结合目前的市场状况，建议郑州宏光汽车金融广场的商铺均价在37004000元/M2。确定招商详细价格如下：招商价格表： 形式楼层卖出产权出租保底出租自营单价元面积m2单价元/m2.年面积 m2单价元/m2.年面积m2面积m2负一楼85012000一楼550010000（500）2000二楼4800900010003000三楼80012000四楼50012000五楼30060006000辅助建筑3700400010002000合计230004700020006000注：保底出租的面积是给工商、税务、政府办证等部门用的，因此，在前两年让他们免费使用，从第三年开始收取一个保本的租金即每平方米每年租金
11、500元。（三）、客户定位（目标客户及其分类）：1、目标客户项目客户分为直接目标客户和最终目标客户。直接目标客户是本项目招商进场经营的商户，最终客户为最终消费者（购车人和消费者）。本项目目标客户指直接目标客户，也即进场经营的发展商。2、目标客户的分类（1）、A类 顶级目标客户（2）、B类 重点目标客户（3）、C类 一般客户三类形态营业额占比：A类50%，B类35%，C类15%。 三、合适的资源，合适的传播对于任何应招者，他的终极目的都是获取经营利润，这也是任何开发商都必须理性面对的现实。但大多数“应招者”并不是盲目相信“投资一万，年赚百万”之类的心口雌黄，他们越来越关注交易市场的“人气”，环境
12、，发展潜力，管理水平等。因此，我们在制定招商策略时，首先要清醒了解自己的资源，优势和能够给予应招者的条件，优惠政策，并与应招者共同探讨交易市场的运营模式，市场功能；告知真实的商场管理水平及所能提供的信息支持等。一般来说，应招者对商场各项资源关注如下：要素排序及权重“应招者”关注的因素1（25%）人气（或者对消费者的吸引力）2（22%）商场潜力及发展前景3（18%）投资汇报率4（13%）独特定位5（10%）商场的经营管理6（7%）商场培育期的考虑7（5%）同类商场的竞争力 四、招商目标一、招商政策二、销售策略（一）、针对目标客户采用DM策略（直复式营销）因为本项目的顶级客户是确定的范围，我们可以
13、通过直邮（DM）和直接派人上门向各商家派发海报的方式将有关资料传给客户，同时和他们交流，了解他们的需要，获取他们的进入意向，争取他们成为汽车金融广场的业主或租户。 也就是说直接针对顶级客户进行，对于国内的顶级客户我们采取直接谈判和走访的方式进行，用直接上门的方式，邀请他们进入。只要顶级客户入场，其他客户就眉宇不进场的道理，项目成功便有了逻辑支持。因此，对顶级客户的调研和进场意向的确认，就构成了项目可行与否的先决条件。，所以早期招商只是针对顶级客户。其具体操作流程如下：准客户确定销售顾问拜访进行项目推介现场看房合作洽谈达成合作意向（未合作处理）签定合作合同书。在进行直复式营销的同时，对一些零散客
14、户采用常规推广模式：目标客户确定派发招商手册和宣传页确定准客户准客户回访达成合作意向（未合作处理）进行商户资格审查与合格商户签定租赁合同。（二）、“以租金代首期”销售策略这是针对一些对未来商铺价格走势把握不定的商家所采取的销售策略，租用本项目商铺的客户在一年或两年内决定购买的，采用已交付的一定期限内的租金可作为购买单位的首付款，刺激租户的消费心理，促使他们由租户变业主，消化一部分面积。（三）、推出品牌商家进驻优惠策略品牌商家的品牌效应能给投资者及经营者增强置业的信心，从而有力地促进销售，所以，我们建议，对于有意进驻的品牌汽车厂家和经销商，在售价和租金上给予一定比例的优惠，如在售价上给予一定的折扣或在租金上给予三个月的免租期，利用其品牌效应来带动其他商铺的发售和招租。（四）、低开高走，分期
